第二篇 敵戰(zhàn)計(jì)
第7計(jì) 無中生有
【案例】
顧客 ：“如果你能再便宜100元我就買了，我也不想再轉(zhuǎn)了，你能不能找你的經(jīng)理申請(qǐng)一下價(jià)格，我在這里等你的消息。”
導(dǎo)購員：“好的，我試試看，您在這里稍等一會(huì)兒。”
（導(dǎo)購員跑到安靜且遠(yuǎn)離 顧客 的地方，拿起手機(jī)往辦事處打電話）
導(dǎo)購員：“領(lǐng)導(dǎo)，我們壓力好大呀，XX品牌把XX型號(hào)的價(jià)格壓到了2780，他們今天已經(jīng)出了三臺(tái)機(jī)器了，我們到現(xiàn)在還沒有開張，您看能不能以2780元的價(jià)格成交，這 顧客 也相中咱們的外觀了，可就是價(jià)格上卡住了，如果沒法優(yōu)惠他就買XX品牌的了。”
領(lǐng)導(dǎo)：“是嗎？這樣吧，不能讓XX品牌在出機(jī)器了，允許你們以2780元出貨，但記住下不為例！”
導(dǎo)購員：“謝謝領(lǐng)導(dǎo)支持！”
最后， 顧客 以2780元成交！
【分析】
在銷售過程中，辦事處經(jīng)理手上一般來說是扣有一定的利潤空間，導(dǎo)購員可以利用“虛擬的威脅”找辦事處經(jīng)理申請(qǐng)到他們扣在手上的“資源”，用他們的資源來完成臨門一腳。
“無中生有”的目的是在于要調(diào)動(dòng)各種資源為我所用，好的導(dǎo)購員應(yīng)充分利用各種“虛擬的威脅”在不損害公司利益的前提下，用活資源，促成銷售。
第8計(jì) 暗度陳倉
【案例】
WH品牌導(dǎo)購員甲：“唉，真羨慕你們，這周雙休日活動(dòng)你們公司的領(lǐng)導(dǎo)還為你們?cè)谏虉?chǎng)的入口處爭取到第二展臺(tái)。”
XH品牌導(dǎo)購員：“好個(gè)屁呀，這周要累死了，你想想看，成交的主戰(zhàn)場(chǎng)還不是在我這，忙開了誰要時(shí)間去招呼那個(gè)第二展臺(tái)，我到時(shí)讓臨促去坐鎮(zhèn)，那地方又悶又熱，我才不去呢！”
WH品牌導(dǎo)購員甲（對(duì)WH導(dǎo)購員乙）說：“小李，你看XH品牌導(dǎo)購員把所有的禮品堆頭全部擺放在展廳內(nèi)，聽他們的口氣他們這周活動(dòng)的重點(diǎn)還是在展廳，入口第二展臺(tái)只是做產(chǎn)品展示，這周我們還是加強(qiáng)展廳內(nèi)的促銷資源吧。”
周六早上，XH品牌的臨促從公司另調(diào)一批禮品堆頭和宣傳物料迅速完成，對(duì)商場(chǎng)入口處的第二展臺(tái)的造勢(shì)布置，XH品牌的展廳交由兩個(gè)四星級(jí)臨時(shí)促銷負(fù)責(zé)，而XH的導(dǎo)購人員全天候地在商場(chǎng)入口處進(jìn)行終端攔截，展廳成了展示，第二展臺(tái)成了銷售的主戰(zhàn)場(chǎng)了……
【分析】
在商場(chǎng)內(nèi)沒有不透風(fēng)的秘密可言，信息只是存在著時(shí)間差，有意展示自佯攻的方向，給競(jìng)爭對(duì)手造成錯(cuò)覺和誤判，從而使促銷主戰(zhàn)場(chǎng)最大限度降低來自競(jìng)品的促銷干擾，實(shí)現(xiàn)促銷活動(dòng)效果最大化。
第9計(jì) 隔岸觀火
【案例】
導(dǎo)購員甲：“這周銷售完了，你看WH品牌、T品牌、CH品牌他們的專柜的促銷那么多， 顧客 多被攔截了，這次我們是死定了。”
導(dǎo)購員乙：“誰說我們死定了，你看看他們的專柜和展廳多被人流堵死了，看的不買，買的進(jìn)不去，有的是機(jī)會(huì)。你再看那邊WH的臨促和CH的臨促為拉 顧客 吵起來了，他們導(dǎo)購員也加入爭吵了，既誤了銷售時(shí)機(jī)，又損形象，我們又多了一個(gè)機(jī)會(huì)了，哈，哈……”
【分析】
家電行業(yè)的終端促銷，往往采取用的是人海戰(zhàn)術(shù)，如果一家在做是成功的，可以進(jìn)行充分的攔截，可是如果是二家、三家大規(guī)模的人海戰(zhàn)術(shù)則會(huì)弱化宣傳效果：臨促人員和閑雜人員堵死專柜空間，造成看的不買湊熱鬧，買的進(jìn)不去；臨促搶、拉 顧客 的行為又容易引起 顧客 的反感；攔截戰(zhàn)術(shù)容易造成各品牌臨促和導(dǎo)購員之間的爭吵，這種爭吵既分散導(dǎo)購人員的精力，又損終端形象……，這些負(fù)面的效果會(huì)反而給那些沒有做活動(dòng)的廠家留下了市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，得不償失。
第10計(jì) 笑里藏刀
【案例】
XH導(dǎo)購員：“你剛加入HS品牌一個(gè)月不到就完成3塊32LCD銷售，真厲害，這款32LCD你的前任由于賣點(diǎn)介紹不到位，到她調(diào)離該店，一塊多沒有成交過，你的能力比她強(qiáng)多了，我們領(lǐng)導(dǎo)在例會(huì)上還專門提起過你，說你能力和敬業(yè)精神是我們學(xué)習(xí)的典范呢，據(jù)我所知，我們領(lǐng)導(dǎo)很少對(duì)其他品牌的導(dǎo)購員進(jìn)行這樣的評(píng)論，你是第一個(gè)。”
HS導(dǎo)購員：“你們太抬舉我了，其實(shí)只要一個(gè)賣點(diǎn)講透了，讓消費(fèi)者認(rèn)可你，就足夠了，比如說我們這款32LCD最大特點(diǎn)就是內(nèi)置電源盒，前任根本沒有把產(chǎn)品的這個(gè)最大優(yōu)勢(shì)講透，我就抓住這一點(diǎn)完成3塊銷售，據(jù)說公司最近準(zhǔn)備把我的經(jīng)驗(yàn)在公司內(nèi)部進(jìn)行推廣，呵，呵……”
XH導(dǎo)購員：“佩服，你真是我們大伙學(xué)習(xí)的凱模呀！”
一周以后在HS品牌推廣“內(nèi)置電源盒”賣點(diǎn)的時(shí)候，受到XH品牌導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)的有力打擊，優(yōu)點(diǎn)被XH說成了致命的缺點(diǎn)。
【分析】
“好為人師”是許多中國人共同的缺點(diǎn)，導(dǎo)購員在和其他品牌閑聊的時(shí)候，適時(shí)給其他品牌導(dǎo)購員戴上幾頂“高帽”，在飄飄然和“好為人師”雙重心態(tài)作用下，他們會(huì)無意中透露出其成交的“關(guān)鍵賣點(diǎn)”，導(dǎo)購員應(yīng)迅速將得到的“關(guān)鍵賣點(diǎn)”信息交由市場(chǎng)部相關(guān)人員進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)討論，完成賣點(diǎn)阻擊培訓(xùn)，將競(jìng)爭對(duì)手的“關(guān)鍵賣點(diǎn)”變成了致命的缺點(diǎn)。
第11計(jì) 李代桃僵
【案例】
導(dǎo)購員乙：“完了，XX型號(hào)1980元領(lǐng)導(dǎo)不批，說活動(dòng)已經(jīng)過了，這款機(jī)器上周就漲回2180元了，可我已經(jīng)給 顧客 開票了，不發(fā)貨沒法給 顧客 解釋了，完了，真的完了！”
導(dǎo)購員甲：“別急，我們手不是還有一款XX A型號(hào)嗎，它的價(jià)格現(xiàn)在是1900元，再說了它們功能、外觀一樣，只是主板不一樣， 顧客 又不是專家怎么知道這么多呀，這樣得了，我么就把帶識(shí)別碼A的機(jī)型發(fā)給 顧客 吧，出事再說。”
【分析】
廠家為了節(jié)約成本，應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)，在不改變外觀和功能的前提下，有時(shí)候會(huì)采有二線品牌廠商的零配件，這就些只有內(nèi)部人員才會(huì)知道的細(xì)節(jié)，為了完成交易，有時(shí)候?qū)з徣藛T會(huì)采取的是損害消費(fèi)者的利益，利用交易雙方信息不對(duì)稱，完成“李代桃僵”計(jì)劃。
第12計(jì) 順手牽羊
【案例】
導(dǎo)購員甲：“急死了，這一周領(lǐng)導(dǎo)不同意做活動(dòng)，說是季節(jié)還沒到，可聽說WH和TCL這周搞‘總經(jīng)理簽名售機(jī)’，我們沒有活動(dòng)怎么進(jìn)行銷售對(duì)抗呀？”
導(dǎo)購員乙：“這好辦，我打聽出來了，他們這周有幾款活動(dòng)機(jī)型的價(jià)位比我們還高，只是禮品多了點(diǎn)，這樣吧，我們今天也打出‘總經(jīng)理簽名售機(jī)’的活動(dòng)海報(bào)，把我們另外幾款仍有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的機(jī)型簡單包裝一下，標(biāo)價(jià)標(biāo)高，再粘上‘總經(jīng)理簽名售機(jī)：最高優(yōu)惠600元’的POP爆炸貼，優(yōu)惠幅度比他們還大，然后在公司多申請(qǐng)點(diǎn)禮品和臨促資源，借他們的造勢(shì)活動(dòng)，搞個(gè)軟對(duì)抗。”
導(dǎo)購員甲：“哈，哈，這個(gè)主意不錯(cuò)，我們開始行動(dòng)吧！”
【分析】
家電行業(yè)長期、不間斷的雙休日促銷活動(dòng)“寵壞”了消費(fèi)者，造成不促不銷的局面，受投入產(chǎn)出比的限制沒有那一個(gè)廠家做得起長期的不間斷的促銷，當(dāng)面對(duì)競(jìng)品的促銷活動(dòng)，導(dǎo)購員應(yīng)該理智分析他們活動(dòng)的主題和促銷方式，順手牽羊，借勢(shì)而為，巧妙地包裝自己有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，申請(qǐng)一些常規(guī)的促銷資源如禮品、臨促彌補(bǔ)造勢(shì)上的不足，簡單的同質(zhì)化的促銷主題和促銷方式往往能有效地干擾競(jìng)爭對(duì)手的促銷效果，在相對(duì)劣勢(shì)的情況下取得不俗的戰(zhàn)績。
第7計(jì) 無中生有
【案例】
顧客 ：“如果你能再便宜100元我就買了，我也不想再轉(zhuǎn)了，你能不能找你的經(jīng)理申請(qǐng)一下價(jià)格，我在這里等你的消息。”
導(dǎo)購員：“好的，我試試看，您在這里稍等一會(huì)兒。”
（導(dǎo)購員跑到安靜且遠(yuǎn)離 顧客 的地方，拿起手機(jī)往辦事處打電話）
導(dǎo)購員：“領(lǐng)導(dǎo)，我們壓力好大呀，XX品牌把XX型號(hào)的價(jià)格壓到了2780，他們今天已經(jīng)出了三臺(tái)機(jī)器了，我們到現(xiàn)在還沒有開張，您看能不能以2780元的價(jià)格成交，這 顧客 也相中咱們的外觀了，可就是價(jià)格上卡住了，如果沒法優(yōu)惠他就買XX品牌的了。”
領(lǐng)導(dǎo)：“是嗎？這樣吧，不能讓XX品牌在出機(jī)器了，允許你們以2780元出貨，但記住下不為例！”
導(dǎo)購員：“謝謝領(lǐng)導(dǎo)支持！”
最后， 顧客 以2780元成交！
【分析】
在銷售過程中，辦事處經(jīng)理手上一般來說是扣有一定的利潤空間，導(dǎo)購員可以利用“虛擬的威脅”找辦事處經(jīng)理申請(qǐng)到他們扣在手上的“資源”，用他們的資源來完成臨門一腳。
“無中生有”的目的是在于要調(diào)動(dòng)各種資源為我所用，好的導(dǎo)購員應(yīng)充分利用各種“虛擬的威脅”在不損害公司利益的前提下，用活資源，促成銷售。
第8計(jì) 暗度陳倉
【案例】
WH品牌導(dǎo)購員甲：“唉，真羨慕你們，這周雙休日活動(dòng)你們公司的領(lǐng)導(dǎo)還為你們?cè)谏虉?chǎng)的入口處爭取到第二展臺(tái)。”
XH品牌導(dǎo)購員：“好個(gè)屁呀，這周要累死了，你想想看，成交的主戰(zhàn)場(chǎng)還不是在我這，忙開了誰要時(shí)間去招呼那個(gè)第二展臺(tái)，我到時(shí)讓臨促去坐鎮(zhèn)，那地方又悶又熱，我才不去呢！”
WH品牌導(dǎo)購員甲（對(duì)WH導(dǎo)購員乙）說：“小李，你看XH品牌導(dǎo)購員把所有的禮品堆頭全部擺放在展廳內(nèi)，聽他們的口氣他們這周活動(dòng)的重點(diǎn)還是在展廳，入口第二展臺(tái)只是做產(chǎn)品展示，這周我們還是加強(qiáng)展廳內(nèi)的促銷資源吧。”
周六早上，XH品牌的臨促從公司另調(diào)一批禮品堆頭和宣傳物料迅速完成，對(duì)商場(chǎng)入口處的第二展臺(tái)的造勢(shì)布置，XH品牌的展廳交由兩個(gè)四星級(jí)臨時(shí)促銷負(fù)責(zé)，而XH的導(dǎo)購人員全天候地在商場(chǎng)入口處進(jìn)行終端攔截，展廳成了展示，第二展臺(tái)成了銷售的主戰(zhàn)場(chǎng)了……
【分析】
在商場(chǎng)內(nèi)沒有不透風(fēng)的秘密可言，信息只是存在著時(shí)間差，有意展示自佯攻的方向，給競(jìng)爭對(duì)手造成錯(cuò)覺和誤判，從而使促銷主戰(zhàn)場(chǎng)最大限度降低來自競(jìng)品的促銷干擾，實(shí)現(xiàn)促銷活動(dòng)效果最大化。
第9計(jì) 隔岸觀火
【案例】
導(dǎo)購員甲：“這周銷售完了，你看WH品牌、T品牌、CH品牌他們的專柜的促銷那么多， 顧客 多被攔截了，這次我們是死定了。”
導(dǎo)購員乙：“誰說我們死定了，你看看他們的專柜和展廳多被人流堵死了，看的不買，買的進(jìn)不去，有的是機(jī)會(huì)。你再看那邊WH的臨促和CH的臨促為拉 顧客 吵起來了，他們導(dǎo)購員也加入爭吵了，既誤了銷售時(shí)機(jī)，又損形象，我們又多了一個(gè)機(jī)會(huì)了，哈，哈……”
【分析】
家電行業(yè)的終端促銷，往往采取用的是人海戰(zhàn)術(shù)，如果一家在做是成功的，可以進(jìn)行充分的攔截，可是如果是二家、三家大規(guī)模的人海戰(zhàn)術(shù)則會(huì)弱化宣傳效果：臨促人員和閑雜人員堵死專柜空間，造成看的不買湊熱鬧，買的進(jìn)不去；臨促搶、拉 顧客 的行為又容易引起 顧客 的反感；攔截戰(zhàn)術(shù)容易造成各品牌臨促和導(dǎo)購員之間的爭吵，這種爭吵既分散導(dǎo)購人員的精力，又損終端形象……，這些負(fù)面的效果會(huì)反而給那些沒有做活動(dòng)的廠家留下了市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，得不償失。
第10計(jì) 笑里藏刀
【案例】
XH導(dǎo)購員：“你剛加入HS品牌一個(gè)月不到就完成3塊32LCD銷售，真厲害，這款32LCD你的前任由于賣點(diǎn)介紹不到位，到她調(diào)離該店，一塊多沒有成交過，你的能力比她強(qiáng)多了，我們領(lǐng)導(dǎo)在例會(huì)上還專門提起過你，說你能力和敬業(yè)精神是我們學(xué)習(xí)的典范呢，據(jù)我所知，我們領(lǐng)導(dǎo)很少對(duì)其他品牌的導(dǎo)購員進(jìn)行這樣的評(píng)論，你是第一個(gè)。”
HS導(dǎo)購員：“你們太抬舉我了，其實(shí)只要一個(gè)賣點(diǎn)講透了，讓消費(fèi)者認(rèn)可你，就足夠了，比如說我們這款32LCD最大特點(diǎn)就是內(nèi)置電源盒，前任根本沒有把產(chǎn)品的這個(gè)最大優(yōu)勢(shì)講透，我就抓住這一點(diǎn)完成3塊銷售，據(jù)說公司最近準(zhǔn)備把我的經(jīng)驗(yàn)在公司內(nèi)部進(jìn)行推廣，呵，呵……”
XH導(dǎo)購員：“佩服，你真是我們大伙學(xué)習(xí)的凱模呀！”
一周以后在HS品牌推廣“內(nèi)置電源盒”賣點(diǎn)的時(shí)候，受到XH品牌導(dǎo)購團(tuán)隊(duì)的有力打擊，優(yōu)點(diǎn)被XH說成了致命的缺點(diǎn)。
【分析】
“好為人師”是許多中國人共同的缺點(diǎn)，導(dǎo)購員在和其他品牌閑聊的時(shí)候，適時(shí)給其他品牌導(dǎo)購員戴上幾頂“高帽”，在飄飄然和“好為人師”雙重心態(tài)作用下，他們會(huì)無意中透露出其成交的“關(guān)鍵賣點(diǎn)”，導(dǎo)購員應(yīng)迅速將得到的“關(guān)鍵賣點(diǎn)”信息交由市場(chǎng)部相關(guān)人員進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)討論，完成賣點(diǎn)阻擊培訓(xùn)，將競(jìng)爭對(duì)手的“關(guān)鍵賣點(diǎn)”變成了致命的缺點(diǎn)。
第11計(jì) 李代桃僵
【案例】
導(dǎo)購員乙：“完了，XX型號(hào)1980元領(lǐng)導(dǎo)不批，說活動(dòng)已經(jīng)過了，這款機(jī)器上周就漲回2180元了，可我已經(jīng)給 顧客 開票了，不發(fā)貨沒法給 顧客 解釋了，完了，真的完了！”
導(dǎo)購員甲：“別急，我們手不是還有一款XX A型號(hào)嗎，它的價(jià)格現(xiàn)在是1900元，再說了它們功能、外觀一樣，只是主板不一樣， 顧客 又不是專家怎么知道這么多呀，這樣得了，我么就把帶識(shí)別碼A的機(jī)型發(fā)給 顧客 吧，出事再說。”
【分析】
廠家為了節(jié)約成本，應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)，在不改變外觀和功能的前提下，有時(shí)候會(huì)采有二線品牌廠商的零配件，這就些只有內(nèi)部人員才會(huì)知道的細(xì)節(jié)，為了完成交易，有時(shí)候?qū)з徣藛T會(huì)采取的是損害消費(fèi)者的利益，利用交易雙方信息不對(duì)稱，完成“李代桃僵”計(jì)劃。
第12計(jì) 順手牽羊
【案例】
導(dǎo)購員甲：“急死了，這一周領(lǐng)導(dǎo)不同意做活動(dòng)，說是季節(jié)還沒到，可聽說WH和TCL這周搞‘總經(jīng)理簽名售機(jī)’，我們沒有活動(dòng)怎么進(jìn)行銷售對(duì)抗呀？”
導(dǎo)購員乙：“這好辦，我打聽出來了，他們這周有幾款活動(dòng)機(jī)型的價(jià)位比我們還高，只是禮品多了點(diǎn)，這樣吧，我們今天也打出‘總經(jīng)理簽名售機(jī)’的活動(dòng)海報(bào)，把我們另外幾款仍有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的機(jī)型簡單包裝一下，標(biāo)價(jià)標(biāo)高，再粘上‘總經(jīng)理簽名售機(jī)：最高優(yōu)惠600元’的POP爆炸貼，優(yōu)惠幅度比他們還大，然后在公司多申請(qǐng)點(diǎn)禮品和臨促資源，借他們的造勢(shì)活動(dòng)，搞個(gè)軟對(duì)抗。”
導(dǎo)購員甲：“哈，哈，這個(gè)主意不錯(cuò)，我們開始行動(dòng)吧！”
【分析】
家電行業(yè)長期、不間斷的雙休日促銷活動(dòng)“寵壞”了消費(fèi)者，造成不促不銷的局面，受投入產(chǎn)出比的限制沒有那一個(gè)廠家做得起長期的不間斷的促銷，當(dāng)面對(duì)競(jìng)品的促銷活動(dòng)，導(dǎo)購員應(yīng)該理智分析他們活動(dòng)的主題和促銷方式，順手牽羊，借勢(shì)而為，巧妙地包裝自己有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，申請(qǐng)一些常規(guī)的促銷資源如禮品、臨促彌補(bǔ)造勢(shì)上的不足，簡單的同質(zhì)化的促銷主題和促銷方式往往能有效地干擾競(jìng)爭對(duì)手的促銷效果，在相對(duì)劣勢(shì)的情況下取得不俗的戰(zhàn)績。
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