近幾年，隨著人們閑暇時(shí)間的增多和消費(fèi)方式的變化，休閑食品已成為市場(chǎng)中的“新寵”——有著廣闊的市場(chǎng)空間和巨大的發(fā)展?jié)摿Α８黝愋蓍e食品也如“雨后春筍”相繼在終端賣場(chǎng)出現(xiàn)。僅短短幾年時(shí)間，在國(guó)內(nèi)就涌現(xiàn)出了大批的休閑食品的制造和加工企業(yè)，各類休閑食品品牌也相繼在終端亮相。而且，從近年來超市排面的變化上看，休閑食品的排面也呈明顯的擴(kuò)大趨勢(shì)。
隨著元旦和 春節(jié) 的臨近，銷售旺季也隨之到來。作為年節(jié)銷售大頭的休閑食品，自然也成了大賣場(chǎng)中的“主角”。尤其在年節(jié)時(shí)，人們除了吃好三餐飯外，對(duì)休閑食品的選購，也成為年節(jié)家庭采購的重要內(nèi)容之一。除了傳統(tǒng)的糖果、瓜子、飲料外，越來越多的特色休閑食品走入了人們的家庭，成為年節(jié)必備的時(shí)令佳品。然而，在這個(gè)洋溢著歡樂和喜悅的時(shí)刻，消費(fèi)者在挑選休閑食品時(shí)更看重哪些方面?作為廠家和賣場(chǎng)，如何才能夠針對(duì)人們的消費(fèi)心理和需求，推出有針對(duì)性的促銷方案?
了解消費(fèi)者對(duì)休閑食品的需求
1、食品安全
經(jīng)過這幾年安全事故的教育，上至國(guó)家下至普通消費(fèi)者，對(duì)整個(gè)食品類的安全問題都提高到了一個(gè)前所未有的高度。尤其是在年節(jié)期間，國(guó)家各監(jiān)督部門都會(huì)格外關(guān)注大賣場(chǎng)各類食品的安全銷售問題。因此，無論是廠家還是大賣場(chǎng)，在選擇什么樣的產(chǎn)品來作為年節(jié)期間的主打和特色品種的問題上，首先就要考慮到食品的安全問題。除了要嚴(yán)把食品進(jìn)貨渠道的安全外，還需要通過大力度、有針對(duì)性的宣傳來讓消費(fèi)者對(duì)食品建立起信任，恢復(fù)消費(fèi)者的信心。要知道，年節(jié)期間任何一丁點(diǎn)兒的質(zhì)量安全事故，都會(huì)較平時(shí)被放大N倍。
2、休閑食品的“特色化”
對(duì)于消費(fèi)者來說，面對(duì)越來越多的食品選擇。在選購時(shí)，不光要看品牌的影響力;還要看食品的“特色”。大多數(shù)消費(fèi)者都是感興的。因此，在食品選擇上，那些有特色的食品往往更能打動(dòng)消費(fèi)者。近幾年，許多特色食品展銷經(jīng)常在全國(guó)各大城市輪回舉辦。其實(shí)，也正是迎合了大多數(shù)消費(fèi)者求新、求奇、求特色的心理需求。從某種意義上講，在越來越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，廠家和賣場(chǎng)最終都得走“個(gè)性化”的經(jīng)營(yíng)之路。所謂特色化經(jīng)營(yíng)，對(duì)于廠家來說就是要生產(chǎn)出有個(gè)性、有特點(diǎn)的產(chǎn)品;對(duì)于賣場(chǎng)來說，就是要通過選擇有針對(duì)性的產(chǎn)品組合，讓自己和其他賣場(chǎng)形成某種區(qū)隔。具體說來，在體現(xiàn)休閑食品的特色化上，廠家和賣場(chǎng)應(yīng)從以下幾方面考慮：
地域特色：突出食品的地域特點(diǎn)和文化特點(diǎn)。
包裝特色：從包裝上體現(xiàn)食品的特色，抓住消費(fèi)者“眼球”。例如，某具有云南特色的休閑食品，抓住消費(fèi)者對(duì)“七彩云南”的好奇心，通過有當(dāng)?shù)靥厣耐敛伎椚咀鳛槭称钒b，很快便吸引了消費(fèi)者對(duì)食品的關(guān)注。
促銷特色：通過采取類似“打年貨”的促銷形式，滿足消費(fèi)者一站式年貨采購和求實(shí)惠的心理需求。
休閑食品的新“賣點(diǎn)”
隨著休閑類食品向全國(guó)各大賣場(chǎng)進(jìn)軍步伐的加速。休閑食品已成為大賣場(chǎng)重要的一個(gè)品類。并在大賣場(chǎng)銷售份額中，占據(jù)了相當(dāng)重要的地位。然而，整齊劃一的陳列和管理除了在給大賣場(chǎng)帶來豐厚利潤(rùn)的同時(shí)，也不可避免地遭遇到了“瓶頸”——休閑食品的陳列形式和促銷手段過于單一。尤其是在年節(jié)銷售旺季到來時(shí)，大賣場(chǎng)這種常規(guī)的對(duì)休閑食品的管理思路，自然會(huì)受到來自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)。因此，作為大賣場(chǎng)，要想在 春節(jié) 到來之前，讓休閑食品的銷售“火”上一把，就得尋找新的“賣點(diǎn)”。
區(qū)域傳統(tǒng)休閑食品，突出一個(gè)“正宗”
春節(jié) 歷來是中國(guó)人一年當(dāng)中最重要的一個(gè)傳統(tǒng)節(jié)日，也是格外看中的一個(gè)重要節(jié)日。因此，一些傳統(tǒng)的過年食品是必不可少的。這些傳統(tǒng)的年節(jié)食品大多帶有很深的寓意和祝愿在其中。能夠表達(dá)人們對(duì)來年的祈盼。所以，盡管人們的生活已步入現(xiàn)代化，但一些時(shí)令傳統(tǒng)休閑食品，仍是 春節(jié) 期間人們采購的“熱點(diǎn)”。因此，賣場(chǎng)在組織這類傳統(tǒng)食品的貨源時(shí)，應(yīng)抓住人們的消費(fèi)心理——突出“正宗”二字。通常說來，該傳統(tǒng)食品的選購者大都是一些中老年顧客。因此，他們?cè)谶x購這些傳統(tǒng)年節(jié)食品時(shí)，往往看中的是食品是否“正宗”，是否“原汁原味”。這其中，既有其對(duì)往昔歲月的一種追憶;也有一股濃濃的懷舊情緒在里面。例如，在湖北地區(qū)當(dāng)?shù)厝司陀谐?ldquo;麻團(tuán)”的風(fēng)俗，它預(yù)示著來年一家人的日子可以“團(tuán)團(tuán)圓圓”、“和和美美”。
選擇有地域特色的休閑食品
隨著資訊和物流業(yè)的發(fā)達(dá)，大賣場(chǎng)對(duì)休閑食品采購的范圍也越來越廣泛。當(dāng)?shù)叵M(fèi)群體，也越來越多地接觸到一些外來區(qū)域的特色休閑食品。一來，這滿足了人們追求新奇的心理;二來，也可以迎合人們不斷變化的口味需要。因此，作為大賣場(chǎng)，在選擇什么樣的區(qū)域特色食品上，既要結(jié)合當(dāng)?shù)叵M(fèi)群體的口味需求，也要抓住區(qū)域文化的特色大做文章。例如，許多賣場(chǎng)都會(huì)在年節(jié)期間推出四川地區(qū)的一些特色風(fēng)味休閑食品。而且往往會(huì)通過該區(qū)域有代表性的風(fēng)土人情和食品特色來吸引消費(fèi)者的購買。具體來說，在選擇什么樣的特色食品時(shí)，賣場(chǎng)需把握以下幾點(diǎn)：
要盡可能避開一些常規(guī)區(qū)域特色品種
例如，像“XXX牛肉干”這類賣場(chǎng)常規(guī)銷售的食品，可以在正常排面上銷售，卻并不適合作為區(qū)域特色主打品種。在賣場(chǎng)開辟區(qū)域特色食品區(qū)域時(shí)，盡可能選擇一些賣場(chǎng)沒有的，有深厚地方特色的商品作為主打品種，而該區(qū)域的常規(guī)品種可作為輔助品種在該區(qū)域銷售。
要選擇有一定文化背景的風(fēng)味食品
在選擇什么樣的休閑食品作為區(qū)域特色食品上，要盡可能選擇那些帶有一定文化背景的風(fēng)味食品。一來，可以借助該區(qū)域的文化特色來帶動(dòng)銷售;二來，便于賣場(chǎng)在陳列和包裝風(fēng)格上進(jìn)行有針對(duì)性的設(shè)計(jì)。例如，某賣場(chǎng)在年節(jié)期間推出的“苗寨風(fēng)味食品”，就根據(jù)鳳凰當(dāng)?shù)氐莫?dú)特的文化背景，由專人在現(xiàn)場(chǎng)表演“姜糖”制作，并由身著民族服飾的促銷小姐現(xiàn)場(chǎng)向顧客發(fā)放免費(fèi)品嘗的“姜糖”。此舉不但引發(fā)了消費(fèi)者對(duì)苗家文化的好奇心，同時(shí)也促進(jìn)了姜糖現(xiàn)場(chǎng)的銷售。
在陳列上突出地域特點(diǎn)
區(qū)域特色產(chǎn)品在陳列上要能夠體現(xiàn)該地域的特點(diǎn)。例如，某大賣場(chǎng)引進(jìn)了海南的一批熱帶干果。賣場(chǎng)方面為了營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)銷售的氣氛，在堆碼上布置了一些椰子，并讓促銷人員穿上了帶有海南特色的民族服飾。在這種帶有異域色彩的熱帶風(fēng)光背景下，身著海南民族服飾的促銷小姐，端著盤子讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗菠蘿蜜干。這一招果然湊效，很快便吸引了好奇的消費(fèi)者的圍觀，通過現(xiàn)場(chǎng)品嘗，干果的銷售也取得了可喜的銷售業(yè)績(jī)。
從包裝上體現(xiàn)產(chǎn)品特色
要想讓產(chǎn)品打動(dòng)消費(fèi)者，產(chǎn)品的個(gè)性化包裝必不可少。在年節(jié)期間，尤其在一些特色產(chǎn)品的包裝上，要盡可能抓住目標(biāo)消費(fèi)者的購買心理。通常說來，年節(jié)休閑食品在包裝上應(yīng)突出以下幾點(diǎn)：
注意色彩和形式的搭配——突出“喜慶”
禮包包裝——提升“檔次”
大容量——體現(xiàn)“實(shí)惠”
從促銷形式體現(xiàn)特色
通常說來，年節(jié)期間是消費(fèi)者購物和消費(fèi)的高峰期。休閑食品作為年節(jié)期間銷售的重頭品種，在促銷形式的選擇上尤其要貼合消費(fèi)者的購物心理。具體說來，供應(yīng)商和廠家應(yīng)從以下幾方面入手：
在把握賣場(chǎng)年節(jié)促銷主題的前提下，設(shè)計(jì)自己的促銷方案。
在制定促銷方案時(shí)，廠家要提前了解賣場(chǎng)年節(jié)期間的促銷主題，以便于讓自己的促銷方案與賣場(chǎng)整體促銷主題相貼合。一來，能夠節(jié)省自己的促銷成本;二來，可以讓自己的促銷活動(dòng)在賣場(chǎng)整體促銷中“跳”出來。
產(chǎn)品組合形式要符合年節(jié)的特點(diǎn)，推出大包裝和禮品裝。
年節(jié)期間，人們的購物消費(fèi)除了滿足自己的需要外，很大一部分是為了走親訪友的需要。走親訪友，手上總得拎點(diǎn)什么。因此，在產(chǎn)品組合和包裝形式上，廠家應(yīng)結(jié)合購物者的消費(fèi)心理。推出一些實(shí)惠、體面的包裝。例如，一些蜂蜜廠家就很善于抓住人們走親訪友送禮的需要。在蜂蜜禮品包裝上大做文章，把一個(gè)單價(jià)不貴的產(chǎn)品，通過特殊的產(chǎn)品組合，以禮品裝的形式推出，就很能迎合人們的送禮心態(tài)，產(chǎn)生不錯(cuò)的銷量。原因是，這種禮品包裝滿足了一部分消費(fèi)者走親訪友的心理需求。一來，該禮品裝的單價(jià)是大多數(shù)普通消費(fèi)者所能夠接受的;二來，設(shè)計(jì)得體的禮品包裝，能夠讓送禮者覺得十分有“面子”。
針對(duì)團(tuán)購群體，拿出有吸引力的銷售獎(jiǎng)勵(lì)措施。
年節(jié)期間的集團(tuán)采購很多。一方面，許多單位都有年終發(fā)福利的傳統(tǒng);另一方面，近年來興起的一種“自發(fā)團(tuán)購”也是團(tuán)購的主力消費(fèi)人群。這就要求企業(yè)能夠針對(duì)不同利益團(tuán)體的利益需求，設(shè)計(jì)出有針對(duì)性的獎(jiǎng)勵(lì)措施。例如，可以針對(duì)不同的團(tuán)購人群的特點(diǎn)，采取按不同銷售量來返點(diǎn);或者是通過一些對(duì)消費(fèi)者有吸引力的“實(shí)物”來吸引團(tuán)購組織者。
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