案例概括：

很多小賣家都會疑惑數據化運營跟自己搭不上，而實際上我們今天所做的案例分析，是在連店鋪都還沒開的情況下所做的分析，通過對市場的研究找到借勢增長的時機，才能夠快速脫穎而出，而大部分小賣家是什么都不去思考，拿到一個產品就覺得自己應該變成爆款，上架就刷以為就能夠成功致富了，卻不了解就算做數據也要結合市場競爭狀況而做好調整才有可能入圍逐鹿。所以數據化運營本身并不會看你店鋪等級大小，而在于你如何借用數據分析切入你每一個運營環節。

第三部分：數據化運用案例解讀《寧靜解讀數據選款及半年銷售2000萬市場分析實戰應用》

大綱：

一、數據選款是個坑

二、市場分析的目的在于何方？

三、市場分析過程

1.市場有多大舞臺就有多大

2.市場的增長點？

3.類目的可操作空間廣度？

4.市場的周期性狀況？

5.產品的特性分析？

6.產品年度重疊度分析？

7.市場的后續跟蹤

一、數據選款是個坑？

何為數據選款？即通過市場往年歷史數據反饋，在結合現行市場新流行元素，從而推斷出接下來哪類型產品會賣的好？

通過這個時候，一些人會教你分析市場，分析屬性，然后羅列出一堆屬性出來，告訴你應該找到什么屬性來組合出你的產品特征，

如下：

那么為什么會說數據選款是一個坑呢？

我們這里所指的選款更偏向于市場選款，這里選擇好了則是要進行下單的一種狀態，而非那些已經有了庫存然后投入市場看市場反饋結果，這種已經是備了首批貨，只能說是測款而非選款。

通過上面的數據反饋，我們已經大體知道了我們的產品應該如何組合了，但是這樣的組合市面上的產品有成千上萬種，試問我們該選擇哪個款？ 很明顯，通過數據分析并不能讓你獲取所謂的精準選款，而且會出現一種情況，基本上這樣子選擇出來的都是大眾款，如果我們為了保證所選擇的款是被市場所接受的，那你基本是屬于更直接的抄襲爆款了，這時候你又會面臨高壓狀態。所以那些告訴我們數據選款的本身就是一個坑貨，失敗率依然是非常高，最關鍵的還是在于我們對產品挑選的那種眼光尤其重要。

二、市場分析的目的在于何方？

上面我們講到單純通過市場分析并不能真正讓我們選好一款爆款，那么市場分析的意義何在？

 1.縮小選款范圍

雖然說數據并沒有辦法直接讓我們百分百鎖定好產品，但是卻可以通過數據了解到市場對于不同屬性的產品的需求分布情況，我們可以從中做出參考，縮小我們的一些選擇范圍，另外并非市場需求越大就一定越好，因為這也代表了競爭激烈，同時也要結合自己的優勢做出選擇才是明智的分析。

2.清楚選擇市場容量大小及競爭情況

一個市場的大小以及競爭狀況，可以決定了我們能夠做多大以及市場競爭的激烈程度也會讓我們了解進入的門檻。

3.對于季節性產品了解市場周期走勢規律

有些產品是具有明顯的季節性，了解產品的季節性可以讓我們做好相關的運營節奏，從入市期-增長期-成熟期-衰退期，各個環節。這里給大家也附上我早期寫的踩點運營內容：

4.發現新型市場端倪

三、半年銷售2000萬業績的市場分析詳細過程（此結果的核心是發現了市場對產品需求的變化）

目的：本項分析是在2013年底做的分析，我們的核心業務是在箱包類目，所以當時在分析細分市場的時候也是優先選擇箱包類目做研究，想找到一個合適的市場去開拓。

以下分析數據源可以來源于生意參謀市場行情/生意經市場分析

1.市場有多大舞臺就有多大

如果一個企業目標想做100萬那就不可能選擇了市場需求只有50萬的？

一般當市場規模越大，品類越豐富，2/8定律就越會被弱化，20%的商家占據不到80%的市場份額，在電商平臺上，流量分配具有集中性，基本20%商家產品占據了大量流量，其他流量都會非常分散，這就說明后面80%商家聚焦性不強，這讓尾部商家都看到了曙光，就看誰能夠突異而出。這也是為了女裝類目雖然競爭激烈，但是確是小賣家選擇的非常好的一個類目。

男包/女包已經是我們主營業務，錢包因為七匹狼/花花公子等的品牌效應及價格優勢，所以該市場的切入點比較難，因此重點分析對象在于雙肩包/拉桿箱這兩個新品類上的擴充。

拉桿箱市場份額=12406909*（市場平均售價）300=36億市場

雙肩包市場份額=12781656*（市場平均售價）150=19億市場

后續的分析我們直接分析拉桿箱作為例子（因為我們最終是選擇了拉桿箱的來做），雙肩包在這里不做分析，鑰匙包那些市場太小。

2.尋找市場增長點，觀察最近三年的市場增長情況

a.拉桿箱銷售增長情況?

在2013年分析數據的時候（第一張），從面積圖上可以看到每一年的增長幅度是提升比較高的，第二張圖也可以看到市場銷售增長率80%左右（后面我們也在根據市場數據補齊，我們是在2014年全4月份全新上架新店，我們看到整個14年依然處于高速增長階段，但是到2015年市場開始放緩增長）

b.是需求增長快，還是競爭增長快？

我們上面看到市場需求在2013年是高速增長的，然后我們看下面這張競爭對手增幅圖發現在2012年開始，競爭對手卻放緩了加入市場，甚至到2013年開始出現了競爭對手減少的情況，這個跟一些增長市場明顯有點違反的情況（后面就會講到這個現狀問題是因為整個市場出現了新需求）

市場需求增長是翻倍增長的，而商家競爭數卻是負數增長；遇到了市場的變革期，而這種材質因為做貨容易壞，供應商也不多，所以我們當時我們決策最終瞄準了這個市場，整個市場大環境給了我們商機為我們的爆發提供了有力的大勢根基（這就是為什么不管大商家還是小商家都必須去真正了解市場）

3.類目的可操作空間廣度？

數據的高低并不能完全代表類目好壞，所以分析數據不能單一指標看

一般情況下，市場需求比較大情況下，可分配量要比一般市場需求弱的要高，否則說明這個市場競爭過度激烈，例如連衣裙

分配量高，市場容量大，說明了該市場相對具備良好的進入空間（下圖的女包）

分配量低，市場容量大，市場競爭過度激烈

分配量高，市場容量比較小，市場需求增幅大，恭喜你

分配量低，市場容量比較小，市場需求增幅大，有資源者可切入

分配量低，市場容量小，市場需求沒增幅，沒啥用

拉桿箱正是處于市場容量不算大還處于高速增長階段，而且拉桿箱分配量也不低，因此是一個好選擇。（雙肩包更是如此，如果不是因為拉桿箱門檻高容易卡住競爭對手并且處于需求變更階段，選擇雙肩包更不錯）

4.市場是否具備明顯季節性周期？

從上面的數據反饋來看，拉桿箱是一個具備了增長空間，市場競爭目前相對少的品類，另外該類目季節爆發性強，高峰期短暫，但是產品更新迭代速度沒那么快，因此還是合適開發的市場。不過對于備貨方面以及運營節奏需要有很強的把控能力。

（對于季節性爆發性強而且短暫的品類，對于沒經驗的運營操盤手，不建議操作，避免錯失季節導致庫存積壓）

5.了解產品特性，什么屬性對于產品更具有區分性質？

并不是所有屬性都需要去分析，抓住重點分析

拉桿箱最大的產品屬性：

a.箱子材質

我們來看下2011年的拉桿箱

2013年拉桿箱

2015年拉桿箱

從上面2011-2013時間歷程來看，abs材質和牛津布系列發生了很大的市場壓縮，abs+pc成為了市場的主流，到了2015年，牛津布更受到市場淘汰。

b.拉桿箱軟硬度

2011年

2014年

2015年

2013年的以前的數據丟失，所以直接截圖了一下，從柱子對比上來看，軟箱子的市場份額也處于快速的流逝。

從上面的兩組年份經歷數據中，大家發現了什么沒？這就是在告知著我們市場的需求變化，抓住這個機遇只要產品過關，就算不需要什么運營技巧什么漏洞，借著市場大勢起來是非常快的。這才是市場分析的真正要義，而且市場的觀察并非是一次性而過，而是需要持續性的觀察。發現市場的變動軌跡才能夠有可能搶占市場先機，所以告誡很多小賣家，創業并非是急于一時，而是在累積中等待機遇。就算是馬云在互聯網的大潮中，依然創業失敗幾次。而大部分人都覺得自己想做就能夠爆富，夢想著有什么神技。

當然除了上面重要的屬性分析，還可以分析市場對尺寸的需求色彩的需求等，可以對于市場開發做出參考意義。

6.產品各年重疊度分析

從這里面我們可以分析產品每年的重疊度，有些品類產品更新換代很快，這種品類則需要特別注重庫存的及時處理。而從拉桿箱類目我們可以看到產品在各年份的重疊度還是比較高的，所以產品的更新換代相對比較慢，這也是因為拉桿箱模具開發成本比較高，而產品的標準化比較高，所以產品開發上出錯率比較低，不過因為SKU比較多，要注意顏色尺碼的庫存儲備。

7.總結：

從上面的分析中，其實都是很簡單的市場趨勢對比，但是因為我們對市場的觀察，讓我們發現了拉桿箱市場增長的起始時間，已經產品需求更換的轉折點，讓我們能夠及時切入這個市場，并且快速順應大勢取得半年多2000萬的成績，所以這些數據分析其實跟我們一點都不遠，并非說小賣家就不需要分析，恰恰相反，因為小賣家沒有太多的試錯成本，才需要做事更加謹慎，更需要有敏銳的分析思維去做市場，只要你用心去挖掘，總有一些適合的市場，但是你還要去研究自己是否有能力和資源切入市場，并非所有市場都是適合我們去做的。