那么社區(qū)門店商品貨架 陳列 到底該由誰來負責呢？
門店對貨架 陳列 管理的優(yōu)勢十分明顯。門店熟悉當?shù)鼐用竦南M習慣和消費層次，門店獲取銷售信息直接。在當前社區(qū)連鎖超市信息系統(tǒng)尚未得到完全自動化時，信息傳遞的不暢與失真無法避免的情況下，此優(yōu)勢尤為重要。但門店對貨架 陳列 管理的劣勢也十分突出，對商品特性的熟悉程度差于業(yè)務員，這可能導致在某些缺乏歷史數(shù)據(jù)，需要根據(jù)商品特性做出貨架 陳列 決策的商品被隨意堆放。門店容易出現(xiàn)短視信給和局部行為，這將成為貫徹決策層的戰(zhàn)略意圖的阻力。門店在營促銷和換季時會產生步調不一致。
業(yè)務員對商品特性及商品適合的消費對象熟悉，尤其是在引進新品時，業(yè)務員對商品特性熟悉的優(yōu)勢表現(xiàn)得更為明顯。業(yè)務員能容易理解貫徹決策層的戰(zhàn)略意圖，由業(yè)務員統(tǒng)一操作可實現(xiàn)步調一致。但由于門店數(shù)量眾多，業(yè)務員無法掌握各個門店消費者的特征，在進行貨架 陳列 時的決策不可避免的帶有主觀性，同時業(yè)務員獲得的銷售信息是第二手信息，而且未經過分析處理，由于失真與粘性，其價值已低于門店的第一手信息，由這種信息做出的貨架 陳列 決策是不可靠的。
從上面的分析可以看出，門店管理貨架 陳列 與業(yè)務員管理貨架 陳列 各有優(yōu)劣勢。將商品進行分類后，可以更明晰的看出門店貨架 陳列 管理與業(yè)務員貨架 陳列 管理相結合的必要。目前一般的社區(qū)連鎖店都會多達幾十家，受到管理幅度的限制，由業(yè)務員直接管理門店所有商品的 陳列 是不可能的；又由上述的分析可以看出，業(yè)務員全權接管理貨架將是對門店資源，包括對顧客的熟悉、銷售信息的準確兩大資源的浪費。但是完全由門店管理貨架則會出現(xiàn)：營促銷統(tǒng)一規(guī)劃時容易出現(xiàn)矛盾，在新品管理能力上的不足，決策層戰(zhàn)略意圖無法得到貫徹，季節(jié)性商品調整的滯后，以及由門店自身特點決定的局部行為與短視行為。
管理行為由兩個過程組成，決策的制定與決策的執(zhí)行，在執(zhí)行過程中，不可忽視區(qū)域的作用。在加強區(qū)域分析能力以及管理能力的前提下，將區(qū)域的力量結合到貨架 陳列 管理中是可能也是必要的。由于上述的認識，我們提出了基于商品分類的協(xié)同管理模式對超市的貨架 陳列 進行管理。
一．商品分類。商品的分類并非是對現(xiàn)有商品大類進行重新定義，而是基于門店和業(yè)務員各自對貨架 陳列 管理優(yōu)劣勢的認識上定義的商品分類。根據(jù)上面的分析，我們提出一種可行的分類方式，即將商品分為新品、戰(zhàn)略性商品、季節(jié)性商品和其他穩(wěn)定品。
1．新品的定義是明確的，即超市以前未進行過銷售，由業(yè)務員新引進的，在三個月試銷期內的商品。
2．季節(jié)性商品的定義是明確的，即只在某個季節(jié)才擁有大量顧客，具有較強時效性的商品。需要業(yè)務員根據(jù)現(xiàn)有商品明確制定出具體品種并隨著新品引進和滯銷品淘汰進行調整。
3．其他穩(wěn)定品指即除了營促銷商品、新品、戰(zhàn)略性商品和季節(jié)性商品之外的，在標準型超市內銷售的商品。
4．戰(zhàn)略性商品的明確是商品分類的關鍵，對其進行歸納必須結合社區(qū)超市超市發(fā)展戰(zhàn)略，由決策層進行規(guī)定并隨社區(qū)超市的發(fā)展進行持續(xù)的調整。
戰(zhàn)略性商品體現(xiàn)超市長期發(fā)展戰(zhàn)略意圖，是超市有價值的、異質的、他人無法簡單仿效和替代的能力即超市核心競爭力的外在表現(xiàn)。目前超市可以發(fā)展為戰(zhàn)略性商品的有生鮮商品、定牌產品和進口產品。這些商品將是未來超市進行業(yè)態(tài)間競爭和與其他公司競爭的有力武器，因此，戰(zhàn)略性商品應該在這三類商品中進行選擇，增長點突出、毛利率高、差異化優(yōu)勢明顯的商品將是首選。 隨著超市的發(fā)展，戰(zhàn)略性商品的調整也是不可缺少的。在進行戰(zhàn)略性商品選擇時，組織的保證將是不可或缺的。建議由總經理牽頭，由商品管理總部各部門領導和業(yè)務員組成的小組制定戰(zhàn)略性商品目錄，并由常務小組負責個別商品的調整。
二．貨架 陳列 管理分類
１．營促銷商品貨架 陳列 管理——業(yè)務員
管理營促銷商品所處的排面位置及大小，其后排面位置和大小的調整。營銷部配合業(yè)務員負責營促銷商品的貨架 陳列 ，區(qū)域具有在限定范圍內調整的靈活權利。門店執(zhí)行業(yè)務員的決定，區(qū)域管理處監(jiān)督門店執(zhí)行并反饋執(zhí)行情況和銷售情況。
2．各商品大類的貨架資源分配比例——業(yè)務員
業(yè)務員在扣除營促銷商品分配的貨架資源后，制定各商品大類所占貨架資源的比例及調整。業(yè)務員負責營促銷商品的貨架 陳列 ，區(qū)域具有在限定范圍內靈活調整的權利。門店執(zhí)行業(yè)務員的決定，區(qū)域管理處監(jiān)督門店執(zhí)行并反饋執(zhí)行情況和銷售情況。
3．新品的貨架 陳列 管理——業(yè)務員
管理進入社區(qū)超市公司時新品所處的排面位置及大小，其后若干次排面位置和大小的調整。業(yè)務員全權負責其引進的新品貨架 陳列 。門店執(zhí)行業(yè)務員的決定，區(qū)域管理處監(jiān)督門店執(zhí)行并反饋執(zhí)行情況和銷售情況。
4．戰(zhàn)略性商品的貨架 陳列 管理——業(yè)務員
制定戰(zhàn)略性商品包括的商品具體品種，所處的排面位置及大小，以及其后的調整。總經理牽頭制定戰(zhàn)略性商品的品種，業(yè)務員負責戰(zhàn)略性商品貨架 陳列 管理。門店執(zhí)行業(yè)務員的決定，區(qū)域管理處監(jiān)督門店執(zhí)行并反饋執(zhí)行情況和銷售情況。
5．季節(jié)性商品的貨架 陳列 管理——業(yè)務員
管理季節(jié)性商品包括的商品具體品種，所處的排面位置和大小。業(yè)務員負責制定季節(jié)性商品的品種以及對季節(jié)性商品貨架 陳列 做出規(guī)劃。門店執(zhí)行業(yè)務員的決定，區(qū)域管理處監(jiān)督門店執(zhí)行并反饋執(zhí)行情況和銷售情況。
6．其他穩(wěn)定品的管理——門店
管理除上述商品外的其他商品進行大類的劃分，決定所處的排面位置及大小以及其后排面位置和大小的調整。在其他穩(wěn)定品方面，目前門店相對業(yè)務員而言具有較大的優(yōu)勢，因此其他穩(wěn)定品的貨架 陳列 管理在業(yè)務員進行大類比例分配后可仍由門店管理。在總部能力不斷加強的情況下，可以進一步實現(xiàn)集權。
門店對貨架 陳列 管理的優(yōu)勢十分明顯。門店熟悉當?shù)鼐用竦南M習慣和消費層次，門店獲取銷售信息直接。在當前社區(qū)連鎖超市信息系統(tǒng)尚未得到完全自動化時，信息傳遞的不暢與失真無法避免的情況下，此優(yōu)勢尤為重要。但門店對貨架 陳列 管理的劣勢也十分突出，對商品特性的熟悉程度差于業(yè)務員，這可能導致在某些缺乏歷史數(shù)據(jù)，需要根據(jù)商品特性做出貨架 陳列 決策的商品被隨意堆放。門店容易出現(xiàn)短視信給和局部行為，這將成為貫徹決策層的戰(zhàn)略意圖的阻力。門店在營促銷和換季時會產生步調不一致。
業(yè)務員對商品特性及商品適合的消費對象熟悉，尤其是在引進新品時，業(yè)務員對商品特性熟悉的優(yōu)勢表現(xiàn)得更為明顯。業(yè)務員能容易理解貫徹決策層的戰(zhàn)略意圖，由業(yè)務員統(tǒng)一操作可實現(xiàn)步調一致。但由于門店數(shù)量眾多，業(yè)務員無法掌握各個門店消費者的特征，在進行貨架 陳列 時的決策不可避免的帶有主觀性，同時業(yè)務員獲得的銷售信息是第二手信息，而且未經過分析處理，由于失真與粘性，其價值已低于門店的第一手信息，由這種信息做出的貨架 陳列 決策是不可靠的。
從上面的分析可以看出，門店管理貨架 陳列 與業(yè)務員管理貨架 陳列 各有優(yōu)劣勢。將商品進行分類后，可以更明晰的看出門店貨架 陳列 管理與業(yè)務員貨架 陳列 管理相結合的必要。目前一般的社區(qū)連鎖店都會多達幾十家，受到管理幅度的限制，由業(yè)務員直接管理門店所有商品的 陳列 是不可能的；又由上述的分析可以看出，業(yè)務員全權接管理貨架將是對門店資源，包括對顧客的熟悉、銷售信息的準確兩大資源的浪費。但是完全由門店管理貨架則會出現(xiàn)：營促銷統(tǒng)一規(guī)劃時容易出現(xiàn)矛盾，在新品管理能力上的不足，決策層戰(zhàn)略意圖無法得到貫徹，季節(jié)性商品調整的滯后，以及由門店自身特點決定的局部行為與短視行為。
管理行為由兩個過程組成，決策的制定與決策的執(zhí)行，在執(zhí)行過程中，不可忽視區(qū)域的作用。在加強區(qū)域分析能力以及管理能力的前提下，將區(qū)域的力量結合到貨架 陳列 管理中是可能也是必要的。由于上述的認識，我們提出了基于商品分類的協(xié)同管理模式對超市的貨架 陳列 進行管理。
一．商品分類。商品的分類并非是對現(xiàn)有商品大類進行重新定義，而是基于門店和業(yè)務員各自對貨架 陳列 管理優(yōu)劣勢的認識上定義的商品分類。根據(jù)上面的分析，我們提出一種可行的分類方式，即將商品分為新品、戰(zhàn)略性商品、季節(jié)性商品和其他穩(wěn)定品。
1．新品的定義是明確的，即超市以前未進行過銷售，由業(yè)務員新引進的，在三個月試銷期內的商品。
2．季節(jié)性商品的定義是明確的，即只在某個季節(jié)才擁有大量顧客，具有較強時效性的商品。需要業(yè)務員根據(jù)現(xiàn)有商品明確制定出具體品種并隨著新品引進和滯銷品淘汰進行調整。
3．其他穩(wěn)定品指即除了營促銷商品、新品、戰(zhàn)略性商品和季節(jié)性商品之外的，在標準型超市內銷售的商品。
4．戰(zhàn)略性商品的明確是商品分類的關鍵，對其進行歸納必須結合社區(qū)超市超市發(fā)展戰(zhàn)略，由決策層進行規(guī)定并隨社區(qū)超市的發(fā)展進行持續(xù)的調整。
戰(zhàn)略性商品體現(xiàn)超市長期發(fā)展戰(zhàn)略意圖，是超市有價值的、異質的、他人無法簡單仿效和替代的能力即超市核心競爭力的外在表現(xiàn)。目前超市可以發(fā)展為戰(zhàn)略性商品的有生鮮商品、定牌產品和進口產品。這些商品將是未來超市進行業(yè)態(tài)間競爭和與其他公司競爭的有力武器，因此，戰(zhàn)略性商品應該在這三類商品中進行選擇，增長點突出、毛利率高、差異化優(yōu)勢明顯的商品將是首選。 隨著超市的發(fā)展，戰(zhàn)略性商品的調整也是不可缺少的。在進行戰(zhàn)略性商品選擇時，組織的保證將是不可或缺的。建議由總經理牽頭，由商品管理總部各部門領導和業(yè)務員組成的小組制定戰(zhàn)略性商品目錄，并由常務小組負責個別商品的調整。
二．貨架 陳列 管理分類
１．營促銷商品貨架 陳列 管理——業(yè)務員
管理營促銷商品所處的排面位置及大小，其后排面位置和大小的調整。營銷部配合業(yè)務員負責營促銷商品的貨架 陳列 ，區(qū)域具有在限定范圍內調整的靈活權利。門店執(zhí)行業(yè)務員的決定，區(qū)域管理處監(jiān)督門店執(zhí)行并反饋執(zhí)行情況和銷售情況。
2．各商品大類的貨架資源分配比例——業(yè)務員
業(yè)務員在扣除營促銷商品分配的貨架資源后，制定各商品大類所占貨架資源的比例及調整。業(yè)務員負責營促銷商品的貨架 陳列 ，區(qū)域具有在限定范圍內靈活調整的權利。門店執(zhí)行業(yè)務員的決定，區(qū)域管理處監(jiān)督門店執(zhí)行并反饋執(zhí)行情況和銷售情況。
3．新品的貨架 陳列 管理——業(yè)務員
管理進入社區(qū)超市公司時新品所處的排面位置及大小，其后若干次排面位置和大小的調整。業(yè)務員全權負責其引進的新品貨架 陳列 。門店執(zhí)行業(yè)務員的決定，區(qū)域管理處監(jiān)督門店執(zhí)行并反饋執(zhí)行情況和銷售情況。
4．戰(zhàn)略性商品的貨架 陳列 管理——業(yè)務員
制定戰(zhàn)略性商品包括的商品具體品種，所處的排面位置及大小，以及其后的調整。總經理牽頭制定戰(zhàn)略性商品的品種，業(yè)務員負責戰(zhàn)略性商品貨架 陳列 管理。門店執(zhí)行業(yè)務員的決定，區(qū)域管理處監(jiān)督門店執(zhí)行并反饋執(zhí)行情況和銷售情況。
5．季節(jié)性商品的貨架 陳列 管理——業(yè)務員
管理季節(jié)性商品包括的商品具體品種，所處的排面位置和大小。業(yè)務員負責制定季節(jié)性商品的品種以及對季節(jié)性商品貨架 陳列 做出規(guī)劃。門店執(zhí)行業(yè)務員的決定，區(qū)域管理處監(jiān)督門店執(zhí)行并反饋執(zhí)行情況和銷售情況。
6．其他穩(wěn)定品的管理——門店
管理除上述商品外的其他商品進行大類的劃分，決定所處的排面位置及大小以及其后排面位置和大小的調整。在其他穩(wěn)定品方面，目前門店相對業(yè)務員而言具有較大的優(yōu)勢，因此其他穩(wěn)定品的貨架 陳列 管理在業(yè)務員進行大類比例分配后可仍由門店管理。在總部能力不斷加強的情況下，可以進一步實現(xiàn)集權。
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本文來源： 貨架陳列管理方案
