商品的分類與定位
促銷 商品選項原則
促銷 商品五大忌諱
價格策略與毛利平衡
1.商品的分類與定位
商品的功能性角色：
形象商品：低價/優質/生活必需品/吸引客流
銷售商品：全力商品/高周轉量/應季品或成熟商品
效益商品：個性化商品/關聯性商品/較高的毛利率
不同商品的零售原則
形象商品： 驚爆，廣告效益， 超值低價
銷售商品： 貨源， 陳列， 可持續性平價
效益商品： 商品組合， 沖動性購買， 正常加價率
價格/購買彈性比：
某品類/品牌商品銷售量與價格變化的關聯
例一： 價格3元，銷售50件
價格4元，銷售45件
（+25%） （-10%）
例二： 價格3元，銷售50件
價格4元，銷售5件
（+25%） （-90%）
不同品類的商品具有不同的價格彈性
價格/購買彈性比低的商品：
壟斷性經營商品
癮品
品牌性強的商品
難以替代性商品
專利商品
可獲得性資源有限的商品
價格/購買彈性比高的商品：
生產門檻低的商品（方便面）
資源豐富的產品（礦泉水/飲用水）
容易替代型商品（衛生紙）
品牌性較弱的商品（大米）
實際案例： 沃爾瑪：敏感性商品 （500-800個）
實際案例： 萬客?。篕VI核心商品（食品500， 百貨100）
2、 促銷 商品選項原則
A. 驚爆商品：
形象
磁性力：雞蛋，米，紙品， 飲料， 常用家電，家紡
超低價格
嚴格控制品項數（3-5個）
可以考慮數量限制
B. 銷量商品：
創造銷售業績， 強調流量
加快庫存周轉
可持續性低價
各部門有代表性商品（油， 酒， 飲用水， 內衣， 家電）
保障供應量
提供充裕的堆頭陳列
銷售業績大于平常2-5倍
C. 當期重點推介商品
入季商品
（生鮮， 電火鍋， 毛衣，暖風機）
供應商廣告 促銷 商品
重點新品
自有品牌
自有品牌介紹：
贏取額外的利潤空間
民生必需品
重復性消費商品/流量商品
較低的品牌忠誠度/生產工藝
自有品牌的質量監控
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本文來源： 促銷活動的商品組織及價格策略
