“不到長城非好漢”，在此不妨也可說“不進 超市 非好牌”。以 超市 、大賣場為代表的現代化零售終端的迅速崛起，逐步取代眾多傳統大型批發市場和成千上萬的日什店，成為當今商流、物流、人流的主渠道。如今 超市 流金淌銀，人旺氣盛，商機滾滾， 超市 成了廠商的香餑餑，炙手可熱。誰進了 超市 ，誰就搶先擁有生財的金鑰匙，踏上致富的幸福快車。進場也是企業鍍金添彩、塑造品牌、提高美譽的上佳途徑，進不了 超市 的企業及其產品只能“躲在深閨人未識”。因此，對廠商而言，有條件要上（ 超市 ），沒條件也要上，大上快上搶上。然而， 超市 畢竟不是自由市場，并不是愛進就能進的，“愛”是有代價的，“愛”是有鴻溝的，尤其是中小企業及其產品（以下中小企業及其產品更多所指是小企業及其產品）而言， 超市 如一堵高大森嚴的墻，可望而不可及。可以說，勢單力薄、經濟拮據的中小企業面對家大業大、嫌貧愛富、霸氣十足、橫刀立馬要過路費的“衣食父母”― 超市 、賣場往往愛恨交加，進退兩難，愁腸百結。真是“不進 超市 等死，進 超市 找死”。
“自古華山一條路”。有人比喻進 超市 如上華山，華山可能只有一條路，但對中小企業而言，進 超市 決非“錢途”這一條路，只要開動腦筋，另辟蹊徑，精打細算，迎難而上，積極應對，中小企業進場就有可能事半功倍，游刃有余，達到豁然開朗、柳暗花明的境地。那如何巧進 超市 ？這里有七條入市的捷徑，權作參考。
一徑：捆綁進場 這里的捆綁即為合力、分攤、搭便車三意?，F在 超市 、賣場一般都要對進場的廠商收開戶費，有的是按戶頭收取的，有的則是按品種數量加以收取。對以單一戶頭收取開戶費用的 超市 ，為了節省費用，更快進場，中小廠商可采取如下做法：
①增加進場的品種數量，幾個產品捆綁進場，以分攤單個產品的開戶成本；
②與已進場的大經銷商互助合作，以一兩種產品掛靠其名下搭便車捆綁進場，免費或部分免費入市。如此，將來還可能免去節慶費、店慶費、扣點等；
③加入當地供貨商聯合會，結成戰略聯盟，尋求大集體保護。如此，即可避免因“人微言輕”而被擋在門外，減少進場阻力，也可節省一筆進場費，爭取更多合法利益。
二徑：OEM進場 OEM即自營品牌。現在一方面是產品日益同質化，中小企業生產能力越來越過剩，營銷資源愈發緊張，亟需成為其它廠商產品的加工者；另一方面是超級零售商隨著其實力迅速擴大，零售商在局部領域內呈現出競爭優勢，其贏利的觸角向生產領域延伸，如此雙方一拍即合，促進了 超市 自有品牌的發展。以沃爾瑪為例，目前它的自有品牌商品占經營總商品的20.25%，而美國另一零售巨商SEARS在1995年95%的經營商品為自有品牌，有一萬家制造商為其定牌生產，同時自有22家生產廠。中小企業可采取各種辦法，積極主動成為 超市 的OEM定點廠家，一來可免去創建品牌的風險，二來可獲取穩定加工費，三來所謂各種“進場費”也就不存在了。當然中小企業成為 超市 的OEM定點廠家必須自己技術過硬，質量合格，生產能力具有相當規模。
三徑：公關進場 客情資源是企業一項特殊資源，以培植客情資源為中心的公關是企業各種對外活動的潤滑油、修復劑。公關是投石問路之舉，是拋磚引玉點睛之筆。良好的客情抵過千金，卓越的公關勝過百萬促銷。資金稀缺的中小企業可籍此借力使力，巧進 超市 ，以小錢辦大事。公關活動主要有：
①聯袂與 超市 搞經常性互補促銷，增進雙方合作和情誼關系；
②進行銷量、堆頭、理貨等競賽，評選各類競賽的冠軍店，給該店經理或員工獎勵；
③重要節日如圣誕節、春節、元旦為 超市 提供帶有本企業標識的節日布置品如圣誕樹、大紅對聯、燈籠等；
④幫助鼓動消費者發生購買行為，消費者在該 超市 購物滿若干元送本企業禮品一份；
⑤在 超市 特殊時期如店慶、節慶等重要日子主動提供特價或免費產品；
⑥對上至店長、下至理貨員、促銷員進行定期專題業務培訓，增強雙方客情關系?！笆谥Ы?，不若授之一技”正是此理；⑦記住倉儲經理、營銷經理、財務經理、柜組長、庫管、財務、出納等 超市 運作的關鍵人物的生日并贈送一份有特殊意義的禮物；⑧借助事件營銷（如非典），捐贈 超市 適量錢物，樹立良好公益形象?！巴吨蕴?，報之以李”。如此，中小企業入市就可游刃有余。
四徑：迂回進場 “水無常形，兵無常勢”。避實就虛、兩翼突破、敲山震虎是兵家在逆境中突發奇招以制勝的慣用方法。中小企業進 超市 亦可如此。中小企業資金稀缺，力量單薄，難于形成拓市的整體優勢；中小企業的產品知名度小，品牌影響弱，市場基礎差，進場的門檻大。如果采用慣用做法，金錢鋪路，直接進場，死攻“城堡”，可能適得其反，勞民傷財。迂回策略有“三大要點”：
①先易后難。既然大 超市 高高在上，那門當戶對的中小 超市 、社區點、便利店及其它零售店就容易突破，實現雙贏?，F在一些大賣場還劃出“特區”，建立小產品專柜，給小產品登臺亮相的機會。中小業主應抓住良機，在這些地方成功建立基地、跳板，這樣，再跨入大 超市 就容易多了。
②先外后內?！跋韧狻笔侵改切﹤鹘y批發市場、周邊市場。這些市場、網點逐漸被一些熱衷終端的大企業、集團所淡忘，中小產品應以此為突破口，做大做好這些渠道，推動中小企業銷量，擴大名氣，而且還可能實現產品回流到大 超市 。①、②點有類似之處，也應有所區分。
③先形象后銷量。①、②點是從區域而言，③點更多則是從策略入手。在大賣場、 超市 周圍的中小商超、便利店、批發部、廣場公園等外圍區域重點投入，進行炒作轟炸。主要舉措有較大型的促銷、義賣、匯演、競賽等活動，以壯大聲威，營造賣點，旁敲側擊，敲山震虎，最后引起大 超市 的注意、青睞。諸事俱備，進入大賣場就水到渠成。
五徑：調研進場 “沒有調查研究就沒有發言權”。一場精確詳細的 超市 市場調查，會使廠商胸有成竹，少走彎路，從而知己知彼，百戰不殆，否則匆匆進場，就可能如無頭蒼蠅，出身未捷身先死。調研的主要內容：
①詳細了解 超市 該收費項目的平均價格、競品所付的價格，以確定此次談判的心理底價和最高限價。
②詳細了解自己產品在 超市 中的地位、在整個品類中的影響力、月銷量及貨架陳列情況、鋪貨情況，以及競品的情況等等，越詳細越好(平時應多注意收集這些資料)。
③詳細調查該 超市 的資金、信用、財務、網絡、發展前景和其經營者的個人背景、品質、愛好、工作任務及其所轄的團隊精神風貌（防止賴賬、逃債、倒閉等未來不可預知的風險）。
④正確評估自己投入產出比是否合理、估算在盡最大促銷支持下的銷售額和銷售毛利，預估未來的無形回報（比如 超市 的宣傳效果和對品牌形象的提升作用），不能把注意力僅僅放在進場費等費用投入上，而患得患失、急功近利。
六徑：談判進場 談判不僅是一種手腕、藝術，更是一種謀略、戰略。談判是繼調研之后又一重要復雜的步驟。進場費、陳列費、促銷費、收款，還有變換陳列位置、擴大陳列面、要求對方進貨等都要談。談判的對象從總經理、店長到理貨員幾乎涉及商場所有的人，可以說談判在進場工作中無處不在，尤其是對“人窮志長”的中小企業，更需從談判中擷取更多的贏利籌碼和無成本收益。比如供應價、限時送貨、年終扣點、讓利、耗損賠率、促銷支持、以及各種進場費高低等，均需艱難面對面的交鋒。因此，從某種意義上來說，重視和提高中小企業的談判技巧是非常迫切和必要的。談判技藝概而言之表現在：
①學會基本讓步法則；
②學會“配套”（“配套”是指將談判的議題進行捆綁或附帶其他條件進行議題的談判，簡單地說就是不做沒有條件的讓步）；
③學會各種角色扮演；
④學一點“推拿”功夫（把問題推給多數人，使對方無從下手是談判中常用的手段，稱之為“推”。以小搏大，主動出擊，以小利的給予來展現自己的原則，稱之為“拿”）；
⑤善于打破談判僵局。
七徑：特色進場 “一招鮮，吃天下”。這“鮮”俗語即“特色”，表現為中小企業在產品的創新、推廣上，要“人無我有，人有我優，人優我特”。如今產品日益同質化，嚴重供過于求，幾乎所有 超市 都是千店一面、大同小異、似曾相似，“你有我有全都有”，使 超市 面臨一個十分艱難而尷尬的境地：難于實行差異化戰略，無法提供個性化服務。因此，現代化 超市 對進場的產品設置了越來越高的交易壁壘，以阻止千物一面難于贏利的產品。那些技術不過硬、產銷尚未規?；?、服務還未優質化的中小企業如果也搞“大而全，小而全”的重復生產，肯定無法形成整體經營優勢，競爭不過大企業，難于接近大賣場、 超市 。因此中小企業要形成一定的競爭優勢，獲得 超市 的青睞，一定要特色進場，以特取勝?！疤厣北憩F為產品功能獨特，作用突出，包裝新奇，價格區位優勢明顯，體現一定的先進、時尚、前衛、綠色、實用性，才能“一招鮮，吃天下”。堅決杜絕“三無”和“假冒偽劣”的產品進場。
中小企業如能擺正位置，樹立信心，開動腦筋，敢想敢干，也能在現代化的大賣場、 超市 中大有作為，擁有一塊立錐之地。
“自古華山一條路”。有人比喻進 超市 如上華山，華山可能只有一條路，但對中小企業而言，進 超市 決非“錢途”這一條路，只要開動腦筋，另辟蹊徑，精打細算，迎難而上，積極應對，中小企業進場就有可能事半功倍，游刃有余，達到豁然開朗、柳暗花明的境地。那如何巧進 超市 ？這里有七條入市的捷徑，權作參考。
一徑：捆綁進場 這里的捆綁即為合力、分攤、搭便車三意?，F在 超市 、賣場一般都要對進場的廠商收開戶費，有的是按戶頭收取的，有的則是按品種數量加以收取。對以單一戶頭收取開戶費用的 超市 ，為了節省費用，更快進場，中小廠商可采取如下做法：
①增加進場的品種數量，幾個產品捆綁進場，以分攤單個產品的開戶成本；
②與已進場的大經銷商互助合作，以一兩種產品掛靠其名下搭便車捆綁進場，免費或部分免費入市。如此，將來還可能免去節慶費、店慶費、扣點等；
③加入當地供貨商聯合會，結成戰略聯盟，尋求大集體保護。如此，即可避免因“人微言輕”而被擋在門外，減少進場阻力，也可節省一筆進場費，爭取更多合法利益。
二徑：OEM進場 OEM即自營品牌。現在一方面是產品日益同質化，中小企業生產能力越來越過剩，營銷資源愈發緊張，亟需成為其它廠商產品的加工者；另一方面是超級零售商隨著其實力迅速擴大，零售商在局部領域內呈現出競爭優勢，其贏利的觸角向生產領域延伸，如此雙方一拍即合，促進了 超市 自有品牌的發展。以沃爾瑪為例，目前它的自有品牌商品占經營總商品的20.25%，而美國另一零售巨商SEARS在1995年95%的經營商品為自有品牌，有一萬家制造商為其定牌生產，同時自有22家生產廠。中小企業可采取各種辦法，積極主動成為 超市 的OEM定點廠家，一來可免去創建品牌的風險，二來可獲取穩定加工費，三來所謂各種“進場費”也就不存在了。當然中小企業成為 超市 的OEM定點廠家必須自己技術過硬，質量合格，生產能力具有相當規模。
三徑：公關進場 客情資源是企業一項特殊資源，以培植客情資源為中心的公關是企業各種對外活動的潤滑油、修復劑。公關是投石問路之舉，是拋磚引玉點睛之筆。良好的客情抵過千金，卓越的公關勝過百萬促銷。資金稀缺的中小企業可籍此借力使力，巧進 超市 ，以小錢辦大事。公關活動主要有：
①聯袂與 超市 搞經常性互補促銷，增進雙方合作和情誼關系；
②進行銷量、堆頭、理貨等競賽，評選各類競賽的冠軍店，給該店經理或員工獎勵；
③重要節日如圣誕節、春節、元旦為 超市 提供帶有本企業標識的節日布置品如圣誕樹、大紅對聯、燈籠等；
④幫助鼓動消費者發生購買行為，消費者在該 超市 購物滿若干元送本企業禮品一份；
⑤在 超市 特殊時期如店慶、節慶等重要日子主動提供特價或免費產品；
⑥對上至店長、下至理貨員、促銷員進行定期專題業務培訓，增強雙方客情關系?！笆谥Ы?，不若授之一技”正是此理；⑦記住倉儲經理、營銷經理、財務經理、柜組長、庫管、財務、出納等 超市 運作的關鍵人物的生日并贈送一份有特殊意義的禮物；⑧借助事件營銷（如非典），捐贈 超市 適量錢物，樹立良好公益形象?！巴吨蕴?，報之以李”。如此，中小企業入市就可游刃有余。
四徑：迂回進場 “水無常形，兵無常勢”。避實就虛、兩翼突破、敲山震虎是兵家在逆境中突發奇招以制勝的慣用方法。中小企業進 超市 亦可如此。中小企業資金稀缺，力量單薄，難于形成拓市的整體優勢；中小企業的產品知名度小，品牌影響弱，市場基礎差，進場的門檻大。如果采用慣用做法，金錢鋪路，直接進場，死攻“城堡”，可能適得其反，勞民傷財。迂回策略有“三大要點”：
①先易后難。既然大 超市 高高在上，那門當戶對的中小 超市 、社區點、便利店及其它零售店就容易突破，實現雙贏?，F在一些大賣場還劃出“特區”，建立小產品專柜，給小產品登臺亮相的機會。中小業主應抓住良機，在這些地方成功建立基地、跳板，這樣，再跨入大 超市 就容易多了。
②先外后內?！跋韧狻笔侵改切﹤鹘y批發市場、周邊市場。這些市場、網點逐漸被一些熱衷終端的大企業、集團所淡忘，中小產品應以此為突破口，做大做好這些渠道，推動中小企業銷量，擴大名氣，而且還可能實現產品回流到大 超市 。①、②點有類似之處，也應有所區分。
③先形象后銷量。①、②點是從區域而言，③點更多則是從策略入手。在大賣場、 超市 周圍的中小商超、便利店、批發部、廣場公園等外圍區域重點投入，進行炒作轟炸。主要舉措有較大型的促銷、義賣、匯演、競賽等活動，以壯大聲威，營造賣點，旁敲側擊，敲山震虎，最后引起大 超市 的注意、青睞。諸事俱備，進入大賣場就水到渠成。
五徑：調研進場 “沒有調查研究就沒有發言權”。一場精確詳細的 超市 市場調查，會使廠商胸有成竹，少走彎路，從而知己知彼，百戰不殆，否則匆匆進場，就可能如無頭蒼蠅，出身未捷身先死。調研的主要內容：
①詳細了解 超市 該收費項目的平均價格、競品所付的價格，以確定此次談判的心理底價和最高限價。
②詳細了解自己產品在 超市 中的地位、在整個品類中的影響力、月銷量及貨架陳列情況、鋪貨情況，以及競品的情況等等，越詳細越好(平時應多注意收集這些資料)。
③詳細調查該 超市 的資金、信用、財務、網絡、發展前景和其經營者的個人背景、品質、愛好、工作任務及其所轄的團隊精神風貌（防止賴賬、逃債、倒閉等未來不可預知的風險）。
④正確評估自己投入產出比是否合理、估算在盡最大促銷支持下的銷售額和銷售毛利，預估未來的無形回報（比如 超市 的宣傳效果和對品牌形象的提升作用），不能把注意力僅僅放在進場費等費用投入上，而患得患失、急功近利。
六徑：談判進場 談判不僅是一種手腕、藝術，更是一種謀略、戰略。談判是繼調研之后又一重要復雜的步驟。進場費、陳列費、促銷費、收款，還有變換陳列位置、擴大陳列面、要求對方進貨等都要談。談判的對象從總經理、店長到理貨員幾乎涉及商場所有的人，可以說談判在進場工作中無處不在，尤其是對“人窮志長”的中小企業，更需從談判中擷取更多的贏利籌碼和無成本收益。比如供應價、限時送貨、年終扣點、讓利、耗損賠率、促銷支持、以及各種進場費高低等，均需艱難面對面的交鋒。因此，從某種意義上來說，重視和提高中小企業的談判技巧是非常迫切和必要的。談判技藝概而言之表現在：
①學會基本讓步法則；
②學會“配套”（“配套”是指將談判的議題進行捆綁或附帶其他條件進行議題的談判，簡單地說就是不做沒有條件的讓步）；
③學會各種角色扮演；
④學一點“推拿”功夫（把問題推給多數人，使對方無從下手是談判中常用的手段，稱之為“推”。以小搏大，主動出擊，以小利的給予來展現自己的原則，稱之為“拿”）；
⑤善于打破談判僵局。
七徑：特色進場 “一招鮮，吃天下”。這“鮮”俗語即“特色”，表現為中小企業在產品的創新、推廣上，要“人無我有，人有我優，人優我特”。如今產品日益同質化，嚴重供過于求，幾乎所有 超市 都是千店一面、大同小異、似曾相似，“你有我有全都有”，使 超市 面臨一個十分艱難而尷尬的境地：難于實行差異化戰略，無法提供個性化服務。因此，現代化 超市 對進場的產品設置了越來越高的交易壁壘，以阻止千物一面難于贏利的產品。那些技術不過硬、產銷尚未規?；?、服務還未優質化的中小企業如果也搞“大而全，小而全”的重復生產，肯定無法形成整體經營優勢，競爭不過大企業，難于接近大賣場、 超市 。因此中小企業要形成一定的競爭優勢，獲得 超市 的青睞，一定要特色進場，以特取勝?！疤厣北憩F為產品功能獨特，作用突出，包裝新奇，價格區位優勢明顯，體現一定的先進、時尚、前衛、綠色、實用性，才能“一招鮮，吃天下”。堅決杜絕“三無”和“假冒偽劣”的產品進場。
中小企業如能擺正位置，樹立信心，開動腦筋，敢想敢干，也能在現代化的大賣場、 超市 中大有作為，擁有一塊立錐之地。
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本文來源： 商品巧進超市銷售七大捷徑
