加盟 連鎖做O2O的五個(gè)模式
目前 加盟 連鎖總共做了將近20年左右，2010年開(kāi)始， 加盟 連鎖企業(yè)開(kāi)始發(fā)現(xiàn)自己遇到瓶頸，這個(gè)瓶頸主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一個(gè)是在終端受到電商沖擊很大，盈利不容易，租金成本上漲。另一方面是招商越來(lái)越難。
在2010年的時(shí)候，如果你在百度上面做招商廣告投10萬(wàn)元進(jìn)去，那你肯定是賺錢。但是2010年之后，很多企業(yè)很難再賺錢。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？一方面是網(wǎng)絡(luò)推廣成本很高，另一方面目前 加盟 連鎖主要兩個(gè)模式在操作，一個(gè)模式做服務(wù)型總部，它的盈利依賴于后續(xù)補(bǔ)貨來(lái)賺錢，比較穩(wěn)健；還有一個(gè)是招商型總部，它的盈利依賴于首批出貨來(lái)賺錢，有機(jī)會(huì)落地，但通常落地會(huì)比較難。到了2013年，整個(gè)連鎖企業(yè)出現(xiàn)關(guān)店現(xiàn)象，很多企業(yè)一直想做線上線下的結(jié)合。下面，我就以我的觀察來(lái)分解一下，目前做 加盟 連鎖的企業(yè)線上線下實(shí)施的幾個(gè)模式。
目前大概有五個(gè)模式。
第一個(gè)模式：借助于第三方平臺(tái)，主要通過(guò)京東、阿里天貓。這一類做的比較成功的企業(yè)有兩個(gè)，一個(gè)是“好想你找”，另一個(gè)是“探路者”，這兩個(gè)都是深圳創(chuàng)業(yè)版上市的 加盟 連鎖企業(yè)。這一類的企業(yè)通過(guò)第三方平臺(tái)來(lái)做時(shí)，通常問(wèn)題就是第三方平臺(tái)銷售和實(shí)體店銷售出現(xiàn)利益沖突，這個(gè)利益沒(méi)有解決好就很難，在這一塊“探路者”做的不錯(cuò)。
第二個(gè)模式：也通過(guò)電商來(lái)做，但有區(qū)別。比如像“九牧王”也做 加盟 ，它在電商平臺(tái)天貓里面賣的產(chǎn)品和在實(shí)體店里賣的產(chǎn)品不一樣。在電商平臺(tái)他用了一個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品，實(shí)體店他用的是另外一個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品，只是品牌都一樣。就是你在電商里買的產(chǎn)品，實(shí)體店是買不到的，在實(shí)體店里買的產(chǎn)品，電商平臺(tái)也是買不到的。它其實(shí)就是借電商平臺(tái)來(lái)做一個(gè)分銷，和實(shí)體店并存。
第三個(gè)模式：就是建一個(gè)商城。這類企業(yè)如廣東的“美宜佳”。他們?cè)ê芏噱X自建線上商城，但這個(gè)模式?jīng)]有成功。美宜佳在上面投入了不少資金，但一直沒(méi)取得更好的成效，原因在于，流量難獲取。自己商城，流量是一個(gè)很大的問(wèn)題，很難將其轉(zhuǎn)化和引入。
第四個(gè)模式：通過(guò)網(wǎng)上引流。做的比較成功的樣板叫“尚品宅配”。他建了一個(gè)專門的網(wǎng)站叫“新居網(wǎng)”。也就是說(shuō)它一個(gè)企業(yè)建了一個(gè)類似于小門戶的網(wǎng)站，通過(guò)網(wǎng)站來(lái)導(dǎo)入、引流。通過(guò)這個(gè)網(wǎng)站，在終端帶來(lái)很不錯(cuò)的銷售。還有一個(gè)企業(yè)跟商品宅配比較類似，也是做家居的。不一樣的是他建立了一個(gè)網(wǎng)上商城，以自己產(chǎn)品模式，在上面銷售，這個(gè)企業(yè)叫“酷漫居”。他的核心產(chǎn)品就是一個(gè)魔方的兒童家居產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了在線上銷售、支付，然后線下來(lái)安裝。在這方面尚品宅配的“新居網(wǎng)”僅僅只是一個(gè)引流、導(dǎo)流的作用，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)支付。
第五類模式：在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)后，線上 加盟 ，主要通過(guò)朋友圈來(lái)完成線上線下結(jié)合銷售。目前做的比較好的有像“俏十歲”面膜，一年做到幾個(gè)億。包括像中興通訊手機(jī)，也是在用這個(gè)模式在做。通過(guò)每個(gè)人的朋友圈來(lái)完成銷售。
一個(gè)企業(yè)做 加盟 連鎖，究竟用什么方式來(lái)結(jié)合自己實(shí)體店來(lái)做O2O會(huì)比較好，這個(gè)要根據(jù)你企業(yè)實(shí)際情況或產(chǎn)品特性來(lái)做。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)出來(lái)之后，很多企業(yè)通過(guò)微商、微店的模式，也可以。目前在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng) 加盟 利用的比較多的是朋友圈。通過(guò)朋友圈來(lái)分銷。未來(lái)也有可能通過(guò)一個(gè)微店來(lái) 加盟 ，慢慢的實(shí)體店會(huì)弱化，我估計(jì)會(huì)有這種趨勢(shì)。
加盟 連鎖做O2O的難點(diǎn)
現(xiàn)在很多做 加盟 連鎖的企業(yè)來(lái)源于傳統(tǒng)貿(mào)易型企業(yè)和加工型企業(yè)，還有以開(kāi)店為主的，在實(shí)施O2O的過(guò)程中，第一個(gè)難點(diǎn)在于原有的系統(tǒng)很難對(duì)接現(xiàn)有的東西。在微信出來(lái)之后，如果他終端要用微信來(lái)管理，那么他原來(lái)用的收銀系統(tǒng)就很難跟線上對(duì)接起來(lái)。我曾經(jīng)有幫一個(gè)企業(yè)做服務(wù)，他現(xiàn)在的收銀系統(tǒng)就沒(méi)有可以和服務(wù)、微信對(duì)接的端口。
第二個(gè)難點(diǎn)就在于連鎖企業(yè)運(yùn)營(yíng)人才稀少。許多企業(yè)本身不是很注重這一塊，除非大企業(yè)，一般中小企業(yè)他的現(xiàn)實(shí)狀況就是他可能有一些平臺(tái)，有一些互聯(lián)網(wǎng)或者是移動(dòng)的一些入口，但是他的人很少，人的管理團(tuán)隊(duì)、企劃能力非常難做到讓這些平臺(tái)火起來(lái)。這是他們的一個(gè)比較困惑的點(diǎn)。
第三個(gè)難點(diǎn)在于企業(yè)本身的慣性思維，做連鎖 加盟 的企業(yè)，尤其是招商類型的企業(yè)，如果他的這個(gè)資金來(lái)源于首批招商，而不是通過(guò)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的補(bǔ)貨來(lái)完成盈利，那他是一定要開(kāi)新店才能完成資金流的帶動(dòng)，這一類企業(yè)的慣性思維使得不容易讓他花錢或者花精力去投到一個(gè)平臺(tái)里面。做好O2O這樣一個(gè)模式，除了IT人才之外，還應(yīng)該有很不錯(cuò)的企劃人員，但現(xiàn)在我們做 加盟 連鎖的企業(yè)，線上線下結(jié)合是必然的，不然他沒(méi)有辦法生存下去，不管是在終端還是在招商這一塊。現(xiàn)在很多企業(yè)在實(shí)施外包，特別是微信出來(lái)之后，很多企業(yè)會(huì)覺(jué)得比較恐慌，互聯(lián)網(wǎng)都還沒(méi)有搞清楚，微信又來(lái)了。
以上就是目前 加盟 連鎖企業(yè)碰到的比較多、比較常見(jiàn)的三個(gè)難點(diǎn)。
加盟 連鎖做O2O的思路和方向
我覺(jué)得未來(lái) 加盟 連鎖在O2O的運(yùn)營(yíng)上有三個(gè)層面：終端、招商、培訓(xùn)。
在終端運(yùn)營(yíng)比較多的是吸粉和服務(wù)。如果你是一個(gè)平臺(tái)，可以用到對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)，這是很重要的，可以建立起來(lái)。還有就是做一些展示性的東西，以及比較多的從內(nèi)部以店為出發(fā)點(diǎn)去跟消費(fèi)者溝通。我們現(xiàn)在很多企業(yè)做的是以品牌為出發(fā)點(diǎn)去跟消費(fèi)者溝通，這兩者都可以使用。還有一個(gè)很重要的功能是在終端可以形成數(shù)據(jù)庫(kù)，我們現(xiàn)在國(guó)內(nèi)做連鎖 加盟 的企業(yè)，大部分都有數(shù)據(jù)庫(kù)，會(huì)員制的模式都在實(shí)施。他們的數(shù)據(jù)庫(kù)，基本上都在電腦里面，就是他們的一些表單，里面的一些東西，都需要人打電話，發(fā)郵件來(lái)完成。導(dǎo)致他聯(lián)系的不是那么多。O2O的這個(gè)平臺(tái)若搭建，他就可以很簡(jiǎn)單的把工作量減少，很簡(jiǎn)單的跟消費(fèi)者互動(dòng)，運(yùn)用的好，就會(huì)很理想。
招商，現(xiàn)在很多企業(yè)在百度或別的網(wǎng)站上推廣 加盟 的項(xiàng)目。比如你投一個(gè)信息，可能會(huì)有幾百個(gè)電話打來(lái)咨詢。但是沒(méi)談成的時(shí)候，這些客戶可能就浪費(fèi)了。但是，如果你有公眾號(hào)平臺(tái)，那么你先讓他加關(guān)注，那些所有跟你聯(lián)系過(guò)的潛在 加盟 商，都有可能能夠被你再次激活。因?yàn)槟愀３至艘环N關(guān)系，這是個(gè)很有利的手段。我在今年3月份的時(shí)候幫一個(gè)朋友做微信公眾號(hào)，他大概有2000多客戶的一個(gè)關(guān)注率。然后在兩個(gè)月左右，成交兩單，通過(guò)微信關(guān)注帶來(lái)的客戶，大概會(huì)有四十幾萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額。如果按照這樣一個(gè)模式來(lái)做，那么招商的成本就會(huì)降低。也就是說(shuō)招商層面，可以在微信平臺(tái)針對(duì)我們招商 加盟 有興趣的人員建立一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)。
培訓(xùn)。培訓(xùn)這塊線上線下結(jié)合是未來(lái)發(fā)展的一個(gè)方向。如果我們打造一個(gè)線上平臺(tái)來(lái)做連鎖企業(yè)的培訓(xùn)就會(huì)省很多事。因?yàn)檫B鎖 加盟 企業(yè)在成本里碰到最大的問(wèn)題就是：任何一個(gè)地方開(kāi)業(yè)都需要培訓(xùn)師或者督導(dǎo)師過(guò)去做大概一周左右的培訓(xùn)。不管是總部的人去店里，還是 加盟 的人來(lái)總部，來(lái)回路費(fèi)和吃住成本都很高。如果O2O能夠解決這樣一個(gè)問(wèn)題，那么對(duì) 加盟 連鎖企業(yè)來(lái)講就可以在培訓(xùn)這一塊降低很多成本。另外，可以把微信、網(wǎng)站當(dāng)做一個(gè)媒介來(lái)做。做 加盟 連鎖的企業(yè)，不管你的公眾號(hào)是針對(duì)你的招商對(duì)象，還是針對(duì)你服務(wù)的消費(fèi)群，他都有很好的媒體效果，可以很好的展示你自己。
問(wèn)答互動(dòng)
Q：連鎖 加盟 做O2O最好還是建立一個(gè)團(tuán)隊(duì)，要是沒(méi)有企劃人員、IT人員等，他們還是完全做不了。
A：做 加盟 連鎖的兩個(gè)層面：店面對(duì)終端消費(fèi)群，招商對(duì)潛在投資者，目前不管你是店面，還是招商，如果你沒(méi)有一個(gè)很好的企劃人員和平臺(tái)，那么你做什么成本都很高，相當(dāng)于你把平臺(tái)和內(nèi)容做好，這個(gè)成本是很低的。在IT這一塊其實(shí)是可以做外包的，但是企劃最好要有自己的企劃。
Q：在培訓(xùn)方面，有些內(nèi)容光靠視頻或語(yǔ)音是達(dá)不到效果的，我們自己也在做語(yǔ)音培訓(xùn)，只是理念方面可以做好，其他方面還是不太好。
A：目前在培訓(xùn)來(lái)講，線上線下結(jié)合可能還是會(huì)有難度，之前我曾經(jīng)幫企業(yè)做多方會(huì)議的平臺(tái)，如果有像直播室這樣的就會(huì)好一些。
Q： 加盟 連鎖觸網(wǎng)后，如何更好的避免與線下 加盟 商的渠道沖突？這一塊您有什么心得？煩請(qǐng)分享一下。
A： 加盟 連鎖的企業(yè)如果觸網(wǎng)之后，有個(gè)問(wèn)題點(diǎn)在于，他出的貨需不需要通過(guò) 加盟 店來(lái)配送，如果需要 加盟 店來(lái)配送，那么業(yè)績(jī)算誰(shuí)的，這就是一個(gè)難點(diǎn)。那么像探路者，他是通過(guò) 加盟 店來(lái)配送，那么業(yè)績(jī)就算 加盟 店的，這樣就等于總部在幫他銷售。也有企業(yè)采用的一個(gè)模式是 加盟 店補(bǔ)貨，這個(gè)銷售 加盟 店是不享有的，那這樣 加盟 店就很不樂(lè)意。
Q：連鎖超市做O2O，有相對(duì)成功的例子嗎？
A：唐久和京東的合作算是個(gè)方向。
Q：只要是商品銷售的領(lǐng)域都是電商的事情，只有附帶服務(wù)模式輸出的才是O2O要做的事情，連鎖 加盟 的所附帶的服務(wù)模式的輸出是怎樣的呢？
A：以 加盟 費(fèi)或者以首批為主營(yíng)收入的，我們稱之為招商型企業(yè)，現(xiàn)在招商型企業(yè)支撐不下去。因?yàn)槿绻蛔稣猩蹋牡赇伌婊钍侵С植幌氯サ摹Ｄ敲此欢ㄒ婊罹托枰朕k法創(chuàng)新或改變。
招商型企業(yè)如果有好的創(chuàng)新模式，那么他是完全可以落地的。可以做的很大。也有案例從一個(gè)招商型的企業(yè)做到幾千家店做成的。像廣州的一家做母嬰用的，長(zhǎng)沙的做竹纖維產(chǎn)品的。都是五六千家店了，非常不錯(cuò)。
如果把招商模式為主作為一個(gè)過(guò)渡，比如我只做一年兩年，當(dāng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的一定程度，那么我就開(kāi)始及時(shí)扶持 加盟 商，這是容易落地的。那很多 加盟 連鎖企業(yè)，他們因?yàn)閼T性思維讓他們覺(jué)得這種模式一直可以持續(xù)下去，事實(shí)上，到2010年之后這種 加盟 商騙 加盟 費(fèi)，騙首批的模式就很難持續(xù)下去了。今年我身邊好幾個(gè)這樣的品牌都支撐不下去。最后不得不把辦公室搬到租金比較低的地方去。其實(shí)如果你正在做 加盟 連鎖，如果你招商速度開(kāi)始是做不起來(lái)的。他的速度其實(shí)要在一兩百家店的時(shí)候才會(huì)開(kāi)始快起來(lái)。如果不依賴 加盟 商的力量，只是依賴你自己去打廣告，目前是很難把速度拉起來(lái)的。
我們國(guó)內(nèi)可以講有百分之六七十的做 加盟 連鎖的企業(yè)都處于這種狀態(tài)，差不多一年，好一點(diǎn)的一年半就開(kāi)始換一個(gè)項(xiàng)目啦。他只把這個(gè)項(xiàng)目賺一筆錢就撤，這種模式在2010年里面是完全可行的，他通過(guò)一年招商，完全可以賺到錢，今年很多這類企業(yè)都賺不到錢啦，包括我服務(wù)的企業(yè)，也是這樣一個(gè)模式，但是現(xiàn)在賺不到錢，所以要做實(shí)才可以。
現(xiàn)在是一個(gè)調(diào)整的時(shí)期，賺快錢的企業(yè)這兩年調(diào)整不了就做不下去了，因?yàn)楝F(xiàn)在在百度上投放效果越來(lái)越差，成本越來(lái)越高，一個(gè)化妝品的關(guān)鍵詞在百度上已經(jīng)去到150快錢。就是任何人點(diǎn)擊一次就150塊錢。一個(gè)企業(yè)在百度上投10萬(wàn)塊錢進(jìn)去，現(xiàn)在可能還可以做到十幾二十家的開(kāi)店。然后可能除掉他的門工、租金、運(yùn)營(yíng)成本。那么基本上沒(méi)有錢賺。
光說(shuō)產(chǎn)品基本還有幾家做的不錯(cuò)的，基本上要看終端這個(gè)模式，比如譚木匠只是賣梳子，現(xiàn)在做到香港上市，他其實(shí)產(chǎn)品很簡(jiǎn)單，也很容易模仿，但是其他人很難做到，就是因?yàn)樗堰@種文化，把真?zhèn)€企業(yè)的氛圍做到了產(chǎn)品里面去。
我們國(guó)內(nèi)做 加盟 連鎖做的最成功的是流行美，他平均有90%是賺錢的，但是現(xiàn)在也可能做不到的。我們大部分企業(yè)能做到60%賺錢就已經(jīng)很不錯(cuò)啦。
Q：請(qǐng)教李總，為啥不做幫投資者選靠譜項(xiàng)目的O2O？大多數(shù)介紹 加盟 項(xiàng)目的平臺(tái)網(wǎng)站和 加盟 總部狼狽為奸。提高投資者的體驗(yàn)貌似比較靠譜。
A：很多企業(yè)選項(xiàng)目這個(gè)是有風(fēng)險(xiǎn)，所以我們一般不幫投資者選這樣一個(gè)項(xiàng)目。去一個(gè)企業(yè)選擇一個(gè)項(xiàng)目最簡(jiǎn)單的就是看：1.他自己有多少直營(yíng)店，如果有超過(guò)10個(gè)直營(yíng)店，那么這個(gè)項(xiàng)目是可行的。因?yàn)橐话阃顿Y型的企業(yè)就開(kāi)一個(gè)店或兩個(gè)店，絕對(duì)開(kāi)不到10個(gè)店。
Q：五六成是存活率，不是代表投資人 加盟 店賺錢了，其中很多還活著是因?yàn)檫€存在盈虧平衡可能，活著還沒(méi)有辦法關(guān)門，比如房租還沒(méi)到期，還找不到接手。
A：如果總部是實(shí)實(shí)在在在做品牌，他的利潤(rùn)來(lái)源是依賴于補(bǔ)貨來(lái)做的，那么他五六成是可以做的到的。如果做不到他也存活不了。就 總部也就沒(méi)有利潤(rùn)。
如果是招商型的，基本上90%是要關(guān)店的，這不用質(zhì)疑。因?yàn)槿绻粋€(gè)店不賺錢的話，基本要在六個(gè)月之內(nèi)是要關(guān)門的，如果他投資在50-200萬(wàn)，一年內(nèi)也要關(guān)門，也就是說(shuō)如果一個(gè)品牌存活的店有兩百家，那么算是可以。這里面還有一個(gè)問(wèn)題是有多少可以跟總部關(guān)系良好，可以跟他進(jìn)貨的。那么只要有進(jìn)貨，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)就有價(jià)值，沒(méi)有進(jìn)貨，就沒(méi)有價(jià)值。
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