電商時(shí)代，商品通過(guò)搜索的方式呈現(xiàn)給消費(fèi)者，因此數(shù)據(jù)產(chǎn)品的意義就在于統(tǒng)計(jì)并篩選不同詞條，為賣(mài)家揭示搜索中的奧秘。而數(shù)據(jù)對(duì)于新賣(mài)家來(lái)說(shuō)，不僅在于作為類(lèi)目、商品選擇的依據(jù)，還為直通車(chē)關(guān)鍵詞的選擇和低轉(zhuǎn)化商品的標(biāo)題診斷提供參考。下面的小編就跟大家講解如何用數(shù)據(jù)為新店鋪定位。

　“直通車(chē)轉(zhuǎn)化率極低，UV少得可憐，做淘寶完全沒(méi)頭緒。”此番感受正是大多數(shù)淘寶新賣(mài)家最常遇到的體會(huì)。新賣(mài)家通常最關(guān)心流量高低，而流量低的問(wèn)題又會(huì)因?yàn)橘u(mài)家商品較低的品牌識(shí)別度而加劇，那么到底該如何改進(jìn)新店流量窘迫的局面？

　根據(jù)我們采訪的幾位新手賣(mài)家的反饋（他們都售賣(mài)非知名的自有品牌），他們?cè)谶x擇行業(yè)及產(chǎn)品時(shí)存在很大的盲目性。尤其線下傳統(tǒng)企業(yè)觸網(wǎng)淘寶，由于不了解行業(yè)，在原本擅長(zhǎng)的生產(chǎn)環(huán)節(jié)中也無(wú)從發(fā)力。據(jù)U+社區(qū)用戶(hù)“喜**旗艦店”的店主反饋，他在選擇產(chǎn)品時(shí)，除憑借個(gè)人經(jīng)驗(yàn)外，更多是參考同款商品銷(xiāo)量高的賣(mài)家，從款式細(xì)節(jié)、定價(jià)促銷(xiāo)、上新時(shí)間、標(biāo)題關(guān)鍵詞選擇上，都采取模仿和跟隨大賣(mài)家的戰(zhàn)略。

　相比不熟悉淘寶規(guī)則及操作方法，淘寶新賣(mài)家對(duì)線上零售環(huán)境的理解缺失更為致命。開(kāi)網(wǎng)店之初的定位與決策——什么產(chǎn)品好賣(mài)、什么季節(jié)該上新、商品如何定價(jià)等，都不能簡(jiǎn)單拍腦袋決定，需要數(shù)據(jù)為我們提供決策參考。商家既然跟隨互聯(lián)網(wǎng)腳步進(jìn)入電子商務(wù)時(shí)代，數(shù)據(jù)化手段得出店鋪的“定位”就不該被輕易忽視。

　電子商務(wù)與線下零售相比，有直接獲得第一手信息的優(yōu)勢(shì)，而海量成交數(shù)據(jù)被挖掘提煉之后，能組合成可視化的報(bào)表方便商家去做決策。因此商家通過(guò)成功個(gè)案總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，僅能作為營(yíng)銷(xiāo)推廣的參考。簡(jiǎn)單模仿與套用之后，貌似相同的商品種類(lèi)、名稱(chēng)關(guān)鍵字、定價(jià)與促銷(xiāo)計(jì)劃，其實(shí)背后包含大不相同的轉(zhuǎn)化率和點(diǎn)擊。

　如圖1～2所示為“喜**旗艦店”7月第二周親子裝系列投放的直通車(chē)情況。詞條選取依據(jù)來(lái)自于同款服裝高成交的店鋪，不同的是“喜**旗艦店”將詞條重新排列組合，實(shí)際投放關(guān)鍵詞32個(gè)，但轉(zhuǎn)化率非常低。通過(guò)對(duì)其中一款寶貝進(jìn)行標(biāo)題診斷，我們可以發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率較高的幾個(gè)詞條組合，該產(chǎn)品都沒(méi)有命中。因此單從寶貝標(biāo)題出發(fā)，數(shù)據(jù)就能給予賣(mài)家大量參考。而當(dāng)涉及整體店鋪定位時(shí)，就更應(yīng)該依靠數(shù)據(jù)來(lái)決策。

　經(jīng)營(yíng)一間淘寶店鋪，到底需要從哪幾個(gè)方面做定位？知己知彼，百戰(zhàn)不殆。店鋪建立通常需要四方面的決策做基礎(chǔ)。

　1、需要查看行業(yè)大小類(lèi)目的成交變化趨勢(shì)；2、參考行業(yè)內(nèi)商品的熱銷(xiāo)屬性、熱銷(xiāo)品牌、熱銷(xiāo)單品等；3、要參考行業(yè)的客單價(jià)分布，為商品定價(jià)，也為核算成本；4、要參考行業(yè)熱銷(xiāo)寶貝的相關(guān)數(shù)據(jù)，如熱銷(xiāo)寶貝推廣渠道、熱賣(mài)店鋪的細(xì)節(jié)等，估計(jì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與比較優(yōu)勢(shì)，做競(jìng)品分析。

第一，根據(jù)行業(yè)整體的成交變化趨勢(shì)選擇細(xì)分類(lèi)目，如圖3所示。

　該圖顯示的是淘寶“女裝/女士精品”一級(jí)類(lèi)目在2012年某季度的子行業(yè)成交趨勢(shì)。圖片直觀地告訴我們各個(gè)子行業(yè)成交在一個(gè)季度內(nèi)隨時(shí)間變化的情況。如連衣裙一直是淘寶女裝行業(yè)中占比最大的子行業(yè)，并且隨著夏季的到來(lái)，該行業(yè)的市場(chǎng)份額在逐漸擴(kuò)大。通過(guò)放大時(shí)間刻度，我們可以更仔細(xì)地看到在哪個(gè)時(shí)間段附近，該類(lèi)目成交開(kāi)始呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，這就為賣(mài)家商品的選擇以及行業(yè)定位提供了客觀的數(shù)據(jù)依據(jù)。

　當(dāng)賣(mài)家計(jì)劃進(jìn)入某一行業(yè)時(shí)，就可以了解這一行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，是要依靠硬實(shí)力比拼競(jìng)爭(zhēng)激烈的熱門(mén)行業(yè)，還是搶占市場(chǎng)份額較少、競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)小的藍(lán)海行業(yè)。另外，該圖也可為我們提供時(shí)間維度的參考，比如選擇什么季節(jié)什么時(shí)間點(diǎn)進(jìn)入該行業(yè)，什么季節(jié)要控制庫(kù)存清倉(cāng)銷(xiāo)售，什么季節(jié)要提前安排生產(chǎn)等等，這些數(shù)據(jù)是淘寶海量消費(fèi)需求的真實(shí)客觀反映。

第二，參考具體行業(yè)中商品的熱銷(xiāo)屬性、熱銷(xiāo)品牌、熱銷(xiāo)單品，如圖4～6圖所示。

　當(dāng)我們選定行業(yè)時(shí)，要分析的是該行業(yè)下淘寶最熱銷(xiāo)的品牌、產(chǎn)品和屬性。無(wú)論做什么品牌、何種層次的產(chǎn)品，當(dāng)前熱銷(xiāo)商品是一定需要新賣(mài)家仔細(xì)研究的。行業(yè)熱銷(xiāo)屬性方面，以筆記本電腦行業(yè)為例，可查看該行業(yè)的熱銷(xiāo)屬性排行榜。消費(fèi)者搜索某一商品，尤其是標(biāo)類(lèi)商品時(shí)，一定會(huì)附帶品牌、規(guī)格、價(jià)位等屬性去查詢(xún)，因此我們可以看到熱銷(xiāo)數(shù)據(jù)會(huì)呈現(xiàn)出交叉維度的結(jié)果，而這些維度恰恰是源自賣(mài)家在發(fā)布寶貝時(shí)后臺(tái)選擇的屬性指標(biāo)。

　我們?cè)倏匆粋€(gè)非標(biāo)類(lèi)商品，如涼鞋行業(yè)。圖6相比圖5最大的區(qū)別在于排行中沒(méi)有摻雜較多的品牌信息，因?yàn)橄M(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)涼鞋時(shí)可能更多參考的是款型和功能，這就是涼鞋行業(yè)與筆記本和手機(jī)這種標(biāo)類(lèi)商品行業(yè)的不同之處。

　熱銷(xiāo)屬性排行可幫助我們判斷淘寶最熱銷(xiāo)的寶貝是屬于哪種特征的商品。而屬性可以告訴我們更多有關(guān)商品特征的秘密，比如當(dāng)前消費(fèi)者更偏好哪種具體規(guī)格、型號(hào)、款式、顏色、材質(zhì)的寶貝。賣(mài)家在進(jìn)入淘寶前，可以挖掘這些數(shù)據(jù)為產(chǎn)品定位做參考，方便后續(xù)的選款和生產(chǎn)計(jì)劃制定。

　對(duì)于品牌知名度不是很高的商品，企業(yè)的設(shè)計(jì)部門(mén)以及設(shè)計(jì)師的靈感來(lái)源更需要數(shù)據(jù)做支撐，而如果丟失了嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)支持，感性的設(shè)計(jì)就會(huì)承擔(dān)較大的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。事實(shí)上，以寶潔公司為代表的快消品巨頭，也非常重視產(chǎn)品熱銷(xiāo)特征的數(shù)據(jù)挖掘，為未來(lái)的新品研發(fā)做指導(dǎo)。因此中小賣(mài)家在品牌知名度無(wú)法與大品牌媲美時(shí)，如果在操作方法上做到規(guī)范，同樣可以獲得相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　除了熱銷(xiāo)屬性外，我們還要參看熱銷(xiāo)品牌和熱銷(xiāo)產(chǎn)品。有能力成為淘寶的熱銷(xiāo)商品，一定有過(guò)人之處，我們需要透過(guò)數(shù)據(jù)研究其中的秘密所在。首先查看某一時(shí)間段內(nèi)女裝類(lèi)目下的熱銷(xiāo)品牌，如需研究更細(xì)分的市場(chǎng)，則需要查看子行業(yè)下的熱銷(xiāo)品牌。品牌詳情包括了該品牌更詳細(xì)的成交數(shù)據(jù)，基本可以幫助賣(mài)家對(duì)某個(gè)品牌在淘寶對(duì)應(yīng)行業(yè)的情況做全面了解。在這樣的基礎(chǔ)上，賣(mài)家可以定義品牌差異化，做自己獨(dú)特的品牌定位，瞄準(zhǔn)市場(chǎng)做接下來(lái)的推廣。

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