數(shù)據(jù)化營銷是屬于一個比較難掌握的營銷方式，但是如果能夠熟練的使用好數(shù)據(jù)來對淘寶店鋪的營銷計劃做出調(diào)整，帶來的效果將是非常巨大的，下面小編就和大家分享一下如何使用數(shù)據(jù)來進(jìn)行營銷策劃。
在地域訪客分布圖中，顏色深淺表示寶貝在該地域熱賣的程度。顏色越深的地帶商品越好賣，顏色淺的地帶，相對來說商品賣的不是很理想。
通過分析各區(qū)域商品銷售情況，可以計劃不同的推廣策略。比如說顏色深的地域，可以用直通車集中進(jìn)行推廣劃，讓好的更好。對于顏色淺的這些地帶，要去推敲它為什么會少，如果是地域原本人煙稀少，或者是快遞送不到，這是我們無法解決的。但如果是店鋪內(nèi)部有問題，我們就要去做調(diào)整。比如查看運(yùn)費(fèi)是否合理等。在測試階段，可以做一個包郵嘗試，看該地域是不是真的沒有買家，真的沒有流量，通過搞活動看一下可不可以帶來一些流量，讓這些淺顏色的區(qū)域流量變大。
在圖1-12 所示的訪客地域分析和訪客地域分布表中，直觀地展現(xiàn)了訪客數(shù)的排序?？梢愿鶕?jù)這樣的排序去進(jìn)行相應(yīng)的運(yùn)營推廣。從這個表格中可以看到廣東、福建、浙江這些地區(qū)客戶比較多，可以針對這部分客戶搞一些活動，比如包郵等，提高店鋪轉(zhuǎn)化率。或者還可以用直通車主推，或是去另外做推廣計劃，如單獨做一個地域推廣計劃等。店鋪內(nèi)也可以搞相應(yīng)的活動去做鉆石展位廣告投放。
針對上海和北京這兩個市場很大的城市，流量卻比較少的情況，也可以再加大對這兩個地域的單獨推廣和單獨款式的推廣。因為像上海和北京這樣的一線城市，流量都是很可觀的，而出現(xiàn)問題可能是推廣的一些寶貝有問題。比如服裝產(chǎn)品的季節(jié)跨度比較大。例如在北京大部分人都已經(jīng)開始穿上絨衣，早晚都已經(jīng)蓋上棉被時，很多廣東的商家還在打著秋高氣爽的簽名。這里建議賣家可以根據(jù)不同地域特點去做單獨的一些推廣。如果你的推廣計劃和推廣活動在北京地區(qū)還在推夏裝，流量肯定會下滑得非常厲害。另外上海和北京也是有地域區(qū)別的，例如人的身材有區(qū)別，習(xí)慣也是不同的。
關(guān)于流量地域下面總結(jié)一下店鋪還能做一些什么調(diào)整。
首先舉一個例子：這是一個賣電視機(jī)的廠家，這個廠家當(dāng)時在做電視機(jī)銷量測評的時候，發(fā)現(xiàn)國內(nèi)有很多知名產(chǎn)品，他們可能無法和這樣一些大的廠家競爭，于是他們決定改變戰(zhàn)術(shù)，決定跨地域銷售。當(dāng)時他們選擇了到泰國銷售，覺得可以和當(dāng)?shù)氐膬r位去抗衡。當(dāng)時馬上就要過年了，中國人一般都喜好紅色，覺得非常喜慶。于是這個廠家就生產(chǎn)了一批紅色的電視機(jī)投放到泰國去出售，但效果非常不好。這一批紅色的電視機(jī)雖然符合中國地域人群的喜好，但是因為泰國的消費(fèi)者認(rèn)為只有舊火車才能是紅色的，而且紅色是象征血液，如果紅色的電視機(jī)擺在家里會有血淋淋的感覺。所以這個銷售策略很失敗。后來廠家覺得紅色不好，改用灰色。他們認(rèn)為泰國人很喜歡灰色，比較寧靜、雅典。而且泰國人大多都信奉佛教，廠家在選擇灰色的時候，認(rèn)為灰色應(yīng)該適合泰國。事后的銷量證明灰色還不如紅色，因為泰國人感覺接近金屬色的顏色是非常不吉利的，一般都是超度亡靈用的顏色，所以這批灰色的電視機(jī)也是銷售失敗。
從上面案例可以知道，在做地域推廣的時候，先要了解該地域的傳統(tǒng)文化。下面還有一個案例：某店鋪考察了中國福建省的地域流量，在趨勢里面查看到福建省在9 月份趨勢下滑得非常厲害。店鋪做了很多相應(yīng)的優(yōu)化之后，都無法提高福建省的流量趨勢下滑。原來福建省在9 月份和10 月份的時候，有很多大的商家和大的機(jī)構(gòu)都會拿出很多商品來送給消費(fèi)者，就像一種慈善形式，他們送的商品品種非常多，日用百貨、電器等，所以由于當(dāng)?shù)鼐€下的一些活動導(dǎo)致線上流量的降低。對于一個區(qū)域，尤其是居民上網(wǎng)比例還不夠高，那么線上的活動不見得拼得過線下的活動。
因此一個成功的銷售方案應(yīng)該需要詳細(xì)了解當(dāng)?shù)氐貐^(qū)的風(fēng)俗和愛好。當(dāng)然也可以配合一些線下的廣告投放，這樣會比線上的廣告效果更快一點。
所以要推廣商品，就是要了解這個地域買家的喜好，然后再去做主推的款式，再引入這樣的流量的時候，就會變得更加精準(zhǔn)，讓店鋪的轉(zhuǎn)化率更好，使顧客得到更多的實惠。下面通過一個案例具體講解綜合數(shù)據(jù)分析案例。從圖1-13 中可以看出鉆石展位的入店訪問深度是2.86，直通車的訪問深度為3.51，而店鋪收藏，即老客戶帶來的入店訪問深度卻只有1.09。首先鉆石展位和直通車的訪問深度說明在店鋪里面推廣的寶貝都給了相應(yīng)的頁面展示，如鏈接、搭配推薦等這些跳轉(zhuǎn)的頁面，做得都比較好。但是此店鋪老客戶訪問深度只有1.09，可能是店鋪的新品不夠。對客戶的吸引力不夠。但現(xiàn)實中還有店鋪比這家店鋪還要慘，訪問深度甚至不到1。通過以上數(shù)據(jù)分析之后，我們就可以發(fā)現(xiàn)，許多中小賣家都是非常注意新客戶的引入，而經(jīng)常忽略對老客戶的維護(hù)。
下面再分析一下這個店鋪的入店訪問深度，在自主訪問店鋪收藏里，這個數(shù)據(jù)只有一個頁面，即老客戶來了就訪問了一個頁面就跳失了。這有可能是對老客戶的維護(hù)不夠到位：或者是頁面上的活動或是店鋪風(fēng)格的改變，有可能傷害了老客戶的感情；還有店鋪是不是可以定期上新，上新的新品推廣決定了這個店鋪訪問的深度；也有可能是因為頁面內(nèi)的圖片展示跟目標(biāo)客戶不匹配，或者關(guān)聯(lián)推薦做得不夠好等原因造成的。其實這個店鋪在寶貝描述，包括關(guān)聯(lián)營銷推薦等上面，做得還都是比較好的。但是店鋪收藏方面卻與目標(biāo)客戶不匹配，這很可能是首頁的問題。
我們通過之前的數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，訪問首頁的老客戶通常客單價都在50 元左右，但目前店鋪首頁基本展示的卻都是單價在200 元左右的商品。說明之前首頁有過非常大的調(diào)整，因此才會使得訪問深度降低。
所謂老客戶或新客戶的劃分可以按天算，也可以按周和月算。這里展示的數(shù)據(jù)是全店單品和首頁總的比率，所以單品頁面也要仔細(xì)分析。無論是單品還是首頁，在上面?zhèn)鬟f的信息，比如活動價位、活動方式、促銷方式，還有格局裝修等都有可能會給老客戶造成影響。目標(biāo)客戶群不匹配了，和以前風(fēng)格的轉(zhuǎn)變，都有可能造成入店深度的降低和跳失率的增高。另外，在店鋪的經(jīng)營中還要注意收集信息，下面舉一個案例說明。
在美國南北戰(zhàn)爭時期，肉賣得很貴，有一個賣豬肉的商人通過賣豬肉發(fā)現(xiàn)北方的軍隊可能會勝利。他是如何發(fā)現(xiàn)的呢？當(dāng)時北方軍隊一些有錢的軍屬子女都在爭先恐后地買面包。因為這些孩子覺得他們的爸爸帶回來的馬肉非常難吃，不喜歡吃肉，所以想吃面包。這個賣豬肉的商人了解了這個小的信息之后就知道，北方的軍隊已經(jīng)開始?xì)ⅠR匹，證明戰(zhàn)爭馬上就要結(jié)束了。于是他就馬上把他所有收購的豬肉全部低價賣出。賣完之后，很快戰(zhàn)爭就結(jié)束了，豬肉的價錢也就應(yīng)聲下跌。他還是從中牟到了利潤，那些買到他豬肉的經(jīng)銷商，最后不得不虧本出售自己的豬肉。
所以關(guān)于流量的時間精準(zhǔn)把控，一定要跟著信息走，而且信息一定要非常地準(zhǔn)確才行。可能信息還會出現(xiàn)不對稱的情況，這時候我們一定要謹(jǐn)慎。一些信息不對稱也會導(dǎo)致一些店鋪經(jīng)營最終失敗。對于信息的一些分析和時局的預(yù)測，的確非常有用，但無論怎樣，對于買家的需求一定要了解。
沒有流量對賣家來說是可怕的，可是流量的大小和精準(zhǔn)，會直接影響到店鋪的轉(zhuǎn)化率從而影響到銷售額。因此單純地追求流量會給店鋪帶來沉重的開支負(fù)擔(dān)，也是對資源的一種浪費(fèi)。因此在這里送給各位掌柜兩句話：再有錢的掌柜也要注意流量的質(zhì)量！再沒有錢的掌柜也要買流量。
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