剛剛過(guò)去的傳統(tǒng)佳節(jié)中秋節(jié)，各個(gè)月餅廠商也展開(kāi)了一場(chǎng)激烈的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)，戰(zhàn)場(chǎng)也從線(xiàn)下蔓延到了線(xiàn)上。在這場(chǎng)大戰(zhàn)中，在自身資源、經(jīng)驗(yàn)有限情況下，月餅店鋪從0開(kāi)始做到日銷(xiāo)5萬(wàn)，一個(gè)月如何實(shí)現(xiàn)？下面一起來(lái)看看。
這是一個(gè)有近八十載歷史的月餅世家品牌，在今年7月底上線(xiàn)開(kāi)店，產(chǎn)品以五仁、大月餅為特點(diǎn)；面對(duì)的消費(fèi)者群體主要是25-40歲的人群；以團(tuán)圓大月餅以及送禮展開(kāi)宣傳，在廣西線(xiàn)下有專(zhuān)賣(mài)店以及分銷(xiāo)商。就是這樣一家店，在短短一個(gè)月的時(shí)間，憑借著中秋之勢(shì)，從0開(kāi)始做到多款產(chǎn)品月銷(xiāo)上千件，主要是通過(guò)以下幾點(diǎn)實(shí)現(xiàn)的：
一、 根據(jù)大數(shù)據(jù)分析市場(chǎng)走向和預(yù)估趨勢(shì)
沒(méi)有銷(xiāo)售基礎(chǔ)的店鋪，如果想要準(zhǔn)確的應(yīng)對(duì)好各階段運(yùn)營(yíng)，前期需做好充足的市場(chǎng)分析。我們通過(guò)淘寶指數(shù)，查看了“月餅”歷年的市場(chǎng)上升趨勢(shì)以及高峰期，以預(yù)估2014年市場(chǎng)數(shù)據(jù)；
通過(guò)上圖往年市場(chǎng)趨勢(shì)圖，預(yù)估得出2014年的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為店鋪規(guī)劃做好準(zhǔn)備：
二、 數(shù)據(jù)透析，搶占市場(chǎng)
通過(guò)2011-2013市場(chǎng)趨勢(shì)總結(jié)，銷(xiāo)售周期逐年縮短，預(yù)估中秋節(jié)提前40天開(kāi)始銷(xiāo)售；每年銷(xiāo)售高峰穩(wěn)定在中秋節(jié)前10天，得出2014年市場(chǎng)預(yù)估，根據(jù)預(yù)估市場(chǎng)周期指定店鋪的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)；
1、7月30號(hào)銷(xiāo)售開(kāi)始上升，店鋪裝修、店鋪產(chǎn)品上新必須在該階段完成；
2、8月29號(hào)為高峰，需要在高峰期間保證銷(xiāo)量最大化，前期必須鑒定銷(xiāo)量基礎(chǔ)，即8月初要完成基礎(chǔ)銷(xiāo)量的沖刺；
3、活動(dòng)提前策劃，其中包括第三方活動(dòng)、聚劃算、試用中心和官方活動(dòng)等；
4、初期沖刺基礎(chǔ)銷(xiāo)量，從客服、倉(cāng)庫(kù)、頁(yè)面中進(jìn)行練兵測(cè)試，在活動(dòng)后進(jìn)行總結(jié)優(yōu)化，客服的話(huà)術(shù)、頁(yè)面的優(yōu)化空間、倉(cāng)庫(kù)的發(fā)貨能力、大流量的引入的同時(shí)測(cè)試其他產(chǎn)品的市場(chǎng)；為后高峰做好準(zhǔn)備；
5、確定細(xì)分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，大月餅商家主要有：黃記玥亮、金九、裕華、旺公館黃記；實(shí)時(shí)跟進(jìn)相關(guān)商家的的定價(jià)、活動(dòng)，保證持續(xù)性的優(yōu)勢(shì)。
三、 店鋪裝修、提升轉(zhuǎn)化
在店鋪的裝修、頁(yè)面上，通過(guò)不斷的優(yōu)化提升了整體的轉(zhuǎn)化率，以配合店鋪運(yùn)營(yíng)，在高峰時(shí)候能把效果達(dá)到最優(yōu)化：
1、首頁(yè)框架
店招主要凸顯品牌的歷史，結(jié)合品牌食品突出整體的品牌，利用主推款展示以及主推款關(guān)聯(lián)帶動(dòng)整體客單價(jià)提升。
2、詳情頁(yè)頁(yè)面
在店鋪有整體裝修的情況下，詳情頁(yè)關(guān)聯(lián)對(duì)于運(yùn)營(yíng)具備著推進(jìn)的作用，好的詳情頁(yè)意味好更好的轉(zhuǎn)化，在詳情頁(yè)方面主要以品牌、送禮、歷史、綠色食品、榮譽(yù)、認(rèn)證等一系列模塊去豐富頁(yè)面飽和度。
四、 通過(guò)活動(dòng)打造爆款
1、活動(dòng)時(shí)間：48小時(shí)（7月30日-31日）
我們從訪客和成交金額分析，可以看到，活動(dòng)的當(dāng)天7月30號(hào)的訪客是29號(hào)的8倍，為3143，暴增；成交金額達(dá)到11736，從原先的0開(kāi)始，打下了基礎(chǔ)；31號(hào)是活動(dòng)的第二天，訪客有所下降，去到2729，不過(guò)成交金額不但沒(méi)有下架，反而提升了，主要是因?yàn)樵诘谝惶斓幕A(chǔ)上加入了副標(biāo)題、客服對(duì)關(guān)聯(lián)商品的引導(dǎo)。
2、活動(dòng)平臺(tái)：團(tuán)促網(wǎng)（免費(fèi)）、特價(jià)貓（付費(fèi)）、1折網(wǎng)（免費(fèi)）。
3、活動(dòng)方式：預(yù)售8月1號(hào)發(fā)貨，保證在高峰期間30天銷(xiāo)量還能顯示在頁(yè)面上，其中利用1斤裝沖刺，48小時(shí)銷(xiāo)售948盒，通過(guò)關(guān)聯(lián)帶動(dòng)2斤裝458盒。
4、價(jià)格策略：使用拍下減，使得拍下來(lái)的產(chǎn)品的價(jià)格是打折價(jià)，所以為我們以后的價(jià)格戰(zhàn)打下基礎(chǔ)；
5、引導(dǎo)銷(xiāo)售：好評(píng)返現(xiàn)20元，設(shè)置在成交高峰時(shí)段使用，促銷(xiāo)老客戶(hù)的二次購(gòu)買(mǎi)，提高產(chǎn)品權(quán)重。
五、 玩轉(zhuǎn)店鋪，搶占流量
在主推款通過(guò)第一階段沉淀的基礎(chǔ)上，從以下幾步進(jìn)行推廣引流：
第一步，產(chǎn)品價(jià)格創(chuàng)優(yōu)勢(shì)
目前大月餅的店鋪轉(zhuǎn)化率一般在3%以上，因?yàn)槿巳嘿?gòu)買(mǎi)意向是非常明確的。單品價(jià)格在50-150元區(qū)間的最為熱銷(xiāo)，若高于150元的寶貝，成交機(jī)率會(huì)大幅下降。
第二步，鉆石展位推廣
通過(guò)鉆石展位的推廣，打造品牌形象，告知消費(fèi)群體一個(gè)80年品質(zhì)的老品牌，并突顯店鋪賣(mài)點(diǎn)，如歷史、品質(zhì)等，帶動(dòng)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知，該品牌為廣西80年老品牌。
推廣中主要定向：大月餅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店鋪用戶(hù)、定向廣西用戶(hù)、五仁月餅店鋪用戶(hù)，從而搶占更多目標(biāo)用戶(hù)。
第三步，淘寶直通車(chē)帶精準(zhǔn)流量
淘寶直通車(chē)可以給店鋪帶來(lái)精準(zhǔn)流量，但這個(gè)流量的效果，也是要在一定流量基數(shù)的情況下才可以產(chǎn)生。而月餅這個(gè)類(lèi)目，本來(lái)關(guān)鍵詞數(shù)較少，更多有轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞都集中在一些大詞上，如“月餅”、“五仁月餅”等詞，關(guān)鍵詞的競(jìng)爭(zhēng)非常大。所以，建議要在完成上面的基礎(chǔ)上，才能讓淘寶直通車(chē)效果更大化。對(duì)于一個(gè)沒(méi)有任何流量基數(shù)的店鋪來(lái)講，淘寶直通車(chē)前期的投產(chǎn)比是非常低的，但是通過(guò)淘寶直通車(chē)的推廣，帶動(dòng)寶貝人氣后，有助于寶貝自然搜索的提升，也就是通過(guò)付費(fèi)流量帶來(lái)免費(fèi)流量，這就是這個(gè)時(shí)期利用淘寶直通車(chē)推廣的價(jià)值所在！而非追求金額的產(chǎn)出！
淘寶直通車(chē)主要推廣包括：定向的開(kāi)啟、主推款、明星店鋪等。
第四步，淘客加強(qiáng)流量
淘寶客，通過(guò)傭金的設(shè)置、活動(dòng)招募貼和創(chuàng)意廣告牌，招募更多淘客，為店鋪拉進(jìn)了流量，加速打造銷(xiāo)量，而且也免費(fèi)樹(shù)立了更強(qiáng)勢(shì)的品牌信息，讓店鋪后期的推廣做得更有針對(duì)性。
第五步，SEO優(yōu)化助自然搜索
了解目前影響自然搜索的因素有哪些，然后針對(duì)性做好相應(yīng)的優(yōu)化。當(dāng)然，其中最為重要的肯定是寶貝標(biāo)題，所以要挖掘每款寶貝的賣(mài)點(diǎn)，并結(jié)合搜索五仁大月餅消費(fèi)人群的搜索習(xí)慣，不斷優(yōu)化寶貝標(biāo)題。至于上下架時(shí)間的調(diào)整，重點(diǎn)是要選擇高流量、高轉(zhuǎn)化時(shí)段，分批上架寶貝，增加曝光度。
第六步，老客戶(hù)維護(hù)提升回頭率
眾所周知，獲得一個(gè)新客戶(hù)的成本是讓一個(gè)老客戶(hù)下單的成本的5倍，于是我們結(jié)合店鋪內(nèi)第一階段用戶(hù)，以及去年沉淀的用戶(hù)定向發(fā)送優(yōu)惠劵，并通過(guò)短信通知等方式，在做營(yíng)銷(xiāo)推廣的同時(shí)，增加客戶(hù)粘度。最重要的一點(diǎn)是，這些客戶(hù)會(huì)幫助店鋪去進(jìn)一步推廣我們的品牌，大大提升品牌知名度。
六、 總結(jié)
在互聯(lián)網(wǎng)、電商發(fā)展迅速的時(shí)代，我們?cè)趺慈プ龊秒娚蹋棵鎸?duì)這激烈的大市場(chǎng)，傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入電商行業(yè)，特別是對(duì)于一些應(yīng)季產(chǎn)品，需要注意以下幾點(diǎn)：
1、市場(chǎng)調(diào)查，抓住各時(shí)間截點(diǎn)；
2、時(shí)刻關(guān)注行業(yè)以及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化；
3、做好各階段運(yùn)營(yíng)計(jì)劃；
4、準(zhǔn)備好應(yīng)急方案（備選）；
5、每個(gè)運(yùn)營(yíng)工作做精做細(xì)。
順勢(shì)而為，踏上快速發(fā)展的順風(fēng)車(chē)，從而打造一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)知名品牌。
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本文來(lái)源： 【案例】看月餅君玩轉(zhuǎn)“大數(shù)據(jù)”，搶占市場(chǎng)
