訪談對象：伊米妮運營總監小哈、納紋艦店店長霓裳。

　　背景介紹：伊米妮是一個專注真皮的輕奢女包品牌，第一次參加天貓雙11及創造了984萬元的銷售額，多次榮獲天貓箱包類目第2名及第3名。納紋品牌創立于2003年，2010年10月底在天貓開張運營，曾獲雙十一天貓傳統女裝第1名，天貓女裝第4名、天貓女裝top100商家。

　　雙十一活動前預熱要做哪些事情，從什么時候開始預熱？

　　納紋：針對老用戶和新用戶有不同的預熱策略，針對老用戶要充分發揮他們的病毒營銷的功能，通過sns及各種渠道讓他們形成二次傳播，另外還需要制定一些針對老用戶的優惠。新用戶要讓他們充分認識到品牌的信任度，引導他們收藏店鋪或者商品，并吸引他們持續關注店鋪。

　　伊米妮：10月中旬開始雙11概念預熱，通過SNS等渠道在老顧客范圍中傳遞伊米妮雙11的聲音。11月初開始產品階段全面預熱，重點關注優惠券發放、購物車加購數量、雙11新品收藏等。

　　你如何預估雙十一效果，做到備貨相對合理？

　　納紋：雙十一的效果預估主要還是根據店鋪一年的銷售情況及平臺方對活動的投入情況進行，一般會占到冬裝銷售的40%左右，相對保守的備貨是按照1.6倍進行，要考慮到備貨后清貨渠道的情況。

　　伊米妮：分階段來預估。一是備貨，參考類目大盤數據和我們對雙十一敲定的目標，需要提前半年籌備雙十一的貨品，整個活動站在去年雙十一基礎上，首先會以爆款+新款為首要備貨產品。二是預熱階段，這個時候可以看出哪些產品具有潛力，后期針對這些訂單加急備貨。

　　活動當天銷售目標怎么定？會圍繞哪些部分？

　　納紋：根據上一年度的雙十一銷售額，結合今年雙十一之前的月目標完成比例，合理制定本年度雙十一銷售目標。其中要考慮一個重要的元素是貨品結構的問題，要分析現有店鋪貨品的售賣比以及利潤情況，看所細分的商品能承擔多少目標，從而優化銷售目標。銷售目標不僅僅是一個數字，還需要將目標具體細分，量化到人，責任到人，具體細分。

　　伊米妮：雙11當天目標設定：（1）根據我們的庫存，以及我們要做到的售罄率；（2）根據流量資源評估流量規模，按我們常規活動轉化和單價去計算活動當天目標；（3）根據活動預熱數據修正目標，關注優惠券領取數量等。

　　在雙十一期間，咨詢量與售前客服的比例多少比較合理？

　　納紋：2013年雙十一當天總接待量在2W+，售前客服配備70余人，最大同時接待數674，每位客服高峰期時平均接待人數是10人。

　　伊米妮：按照以往的經驗會有一個詢盤率，可以算出當天大概產生多少咨詢，然后根據每個客服一天可以接待的人數進行換算
一般是2%多點。詢盤率=詢盤人數/uv。

　　雙十一期間你們店做了哪種形式的催付，效果如何？

　　納紋：旺旺，短信等常規催付。

　　伊米妮：主要是以電話催付和旺旺催付為主。當天會組建30人的電話催付團隊，經過專業培訓，對于訂單挽回情況還是比較可觀的。晚上和凌晨的客戶，我們會通過旺旺來做催付，效果也還不錯。

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本文來源： 對話：大賣家是如何準備雙十一的？