在很多人眼里，職業(yè)裝就是一套賣幾年，不可能有高銷量款。但有一家主營(yíng)職業(yè)女裝的天貓旗艦店，店主有工廠，自己打版生產(chǎn)，客單價(jià)在500元左右，店鋪的消費(fèi)群體主要是25-29歲的白領(lǐng)女士，天貓直通車和鉆石展位每天的花費(fèi)加起來(lái)不超過2500元，在夏季卻可以把一款連衣裙做到月銷過千，讓營(yíng)業(yè)額翻了一倍。今天就圍繞下面三個(gè)方面給大家講講它是如何做到的：
一、 選款階段
二、 打造銷量階段
三、 后期維護(hù)
雖然從2月份開始，職業(yè)裝就有上升的趨勢(shì)，但是這家店鋪還是只能用冬季的毛呢外套在維持，3月份開始，毛呢外套也開始迅速下滑，因?yàn)楣S貨源的原因，在3月下旬店鋪才開始上了第一批夏款。
一、 選款階段
對(duì)于一批剛上的新款，我們?nèi)绾卧谑|蕓眾生中找到那個(gè)對(duì)的它呢？對(duì)此我們進(jìn)行了以下幾個(gè)工作：
（一）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
由于整體行業(yè)處于上升趨勢(shì)，所以我們就不做行業(yè)調(diào)研，直接對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在2月的時(shí)候就已經(jīng)上了夏款了，到了3月，已經(jīng)有些款式都賣了上百件了。于此同時(shí)，發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手夏款賣得比較好的是套裙，剛好我們也有同樣的款和類似的款。
（二） 天貓直通車測(cè)試
根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)和店鋪上新款式的情況（套裙居多），我們選擇了其中兩款套裙進(jìn)行天貓直通車測(cè)試，一款是跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一模一樣的，一款是類似的款。經(jīng)過一周的測(cè)試，發(fā)現(xiàn)跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一模一樣的那款點(diǎn)擊率比較差，所以決定放棄那款，選擇另外一款類似款。
二、 打造銷量階段
（一） 多渠道引流
1、 天貓直通車
天貓直通車主要從下面四個(gè)方面去做了優(yōu)化：
1） 類目
我們選擇將套裙放在職業(yè)套裙類目下，而不是連衣裙，主要原因是：雖然連衣裙類目比職業(yè)套裙類目的流量要更大，但是競(jìng)爭(zhēng)也大。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把套裙都放在了連衣裙類目，已經(jīng)積累了一定的銷量，我們?cè)偃ネ黄茣?huì)更困難一些。我們的店鋪專注做職業(yè)套裝，放職業(yè)套裙，對(duì)于自然流量的會(huì)更有幫助。而且店鋪秋冬季連衣裙類目下的寶貝推廣情況都比較一般。
2） 關(guān)鍵詞
推廣前期，我們選擇包含寶貝屬性的精準(zhǔn)詞，經(jīng)過一段時(shí)間的測(cè)試，我們發(fā)現(xiàn)成交詞都是包含職業(yè)裝、工作服這類的精準(zhǔn)詞，所以我們又開始刪減關(guān)鍵詞，只加入包含“職業(yè)”的精準(zhǔn)詞，也開始加入大詞。此時(shí)，各個(gè)計(jì)劃原有的關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分都比較高了，加進(jìn)去的大詞質(zhì)量得分也不會(huì)很低，還可以用比較低的出價(jià)搶到流量。
3） 推廣圖
我們模仿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推廣圖的排版方式，再結(jié)合店鋪本身的推廣圖風(fēng)格進(jìn)行做圖，然后測(cè)試1-2天，發(fā)現(xiàn)點(diǎn)擊率比較差的圖立即換掉，然后重新測(cè)試；發(fā)現(xiàn)點(diǎn)擊率高的圖就保存下來(lái)，留到下次繼續(xù)使用。
4） 店鋪推廣
雖然單品推廣的效果不錯(cuò)，但是單靠關(guān)鍵詞引流還是比較有限的，所以我們又嘗試店鋪推廣，做了主推款的單品專題頁(yè)和套裙的專題頁(yè)，用更低的PPC帶來(lái)更多的流量。
2、 鉆石展位
店鋪以職業(yè)裝為主，所以鉆展一開始是定向職業(yè)裝的人群的，但是發(fā)現(xiàn)效果不佳，又發(fā)現(xiàn)主推的套裙其實(shí)也挺接近連衣裙款式的，所以又嘗試了通透投放，后來(lái)發(fā)現(xiàn)效果更好。
3、 手機(jī)端優(yōu)化
手機(jī)端我們通過設(shè)置手機(jī)專享價(jià)，提高權(quán)重，還在可以使用手機(jī)端詳情頁(yè)的第一時(shí)間，就單獨(dú)做了主推款的手機(jī)端詳情頁(yè)。結(jié)果無(wú)線端的訪客數(shù)和成交用戶數(shù)都有很大的提升。
（二） 解決瓶頸
寶貝即使處于穩(wěn)步增長(zhǎng)的階段，也會(huì)出現(xiàn)各種各樣的瓶頸，導(dǎo)致停滯不前，甚至開始下跌，這可能是外力因素使然，也可能寶貝存在改進(jìn)的空間，我們需要一一去查找問題，逐個(gè)擊破。
1、 惡意差評(píng)致單品DSR飄綠－－正面回應(yīng)給消費(fèi)者信心
這家店鋪的客戶有個(gè)奇怪的現(xiàn)象，就是很多客戶買了以后都不評(píng)價(jià)，有一些雖然內(nèi)容是好評(píng)，但是就是沒給全五分。為了改善這種情況，我們?cè)缭缭陧?yè)面添加了好評(píng)返現(xiàn)的banner。
但是這并沒有對(duì)之前的情況有太大改善，經(jīng)過分析，我們認(rèn)為會(huì)出現(xiàn)內(nèi)容好評(píng)但評(píng)分低的情況，很有可能是客戶不太懂全五分好評(píng)怎么給以及這有什么意義。于是我們對(duì)好評(píng)有禮的活動(dòng)介紹作了改進(jìn)，讓買家更直觀的看到我們想要的5分好評(píng)是什么狀態(tài)的，這樣，單品DSR很快就上來(lái)了。
但是過了幾天，我們又發(fā)現(xiàn)有一位客戶買了很多件產(chǎn)品，但是都是差評(píng)，而且內(nèi)容和評(píng)分都很差。
看到差評(píng)內(nèi)容，我們認(rèn)真比對(duì)過產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品本身并沒有存在評(píng)論所說(shuō)的問題，那到底是什么原因造成的呢？我們聯(lián)系客戶詢問原因，并同意他把洗過穿過的寶貝進(jìn)行退換貨，但是客戶說(shuō)什么也不愿意退換了，這讓人產(chǎn)生深深的疑惑。所以店鋪進(jìn)行一番深入的調(diào)查，后來(lái)發(fā)現(xiàn)這竟是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在抹黑。
此時(shí)，刻不容緩地，店鋪需要做出強(qiáng)有力的反擊。
首先，客服對(duì)于差評(píng)進(jìn)行了回復(fù)，當(dāng)然這不僅僅是為了反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，更重要的讓后面的顧客看到，跟他們說(shuō)明寶貝確實(shí)是沒有質(zhì)量問題的。
其次，我們?cè)谠斍轫?yè)增加了退貨的說(shuō)明，增強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)買信心。
2、 主推款跳失率攀升－－優(yōu)化寶貝詳情頁(yè)
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不僅通過我們店鋪的評(píng)價(jià)進(jìn)行抹黑，更在他們店鋪的詳情頁(yè)也對(duì)我們的店鋪進(jìn)行抹黑，貼上了我們的店鋪動(dòng)態(tài)評(píng)分，還有主推款單品的DSR，貶低我們的產(chǎn)品質(zhì)量，導(dǎo)致我們的主推款跳失率攀高。
對(duì)此，我們也有針對(duì)性的為店鋪的詳情頁(yè)作了優(yōu)化。店鋪原來(lái)的寶貝詳情頁(yè)關(guān)聯(lián)寶貝有16個(gè)，要到第四屏才看到主推款寶貝的介紹。后來(lái)，我們對(duì)主推款進(jìn)行詳情頁(yè)和關(guān)聯(lián)的優(yōu)化，把寶貝關(guān)聯(lián)縮短到8個(gè)，詳情頁(yè)更重點(diǎn)提煉了寶貝賣點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)“顯瘦”、“遮肚子”的功能特質(zhì)，并針對(duì)夏季，突出說(shuō)明寶貝的面料透氣，即使是黑色也不會(huì)悶熱，抗皺免燙的優(yōu)良特性，同時(shí)又能滿足一般對(duì)職業(yè)裝的要求。
經(jīng)過詳情頁(yè)優(yōu)化，寶貝的跳失率有所下降，轉(zhuǎn)化也迅速提升了。
在單品的銷量保持一定的增長(zhǎng)速度的同時(shí)，全店的營(yíng)業(yè)額也翻了一倍，客單價(jià)也上升了接近一倍。
經(jīng)過前面三個(gè)方面的分析，大概可以總結(jié)出來(lái)，一個(gè)高銷量款的形成，一個(gè)店鋪的成功絕非偶然，它需要我們?cè)诹私庑袠I(yè)市場(chǎng)的情況下，足夠地清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的打法，選擇符合店鋪定位的又有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的款式，不一定要用低價(jià)堆銷量。
面臨同款銷量非常多的時(shí)候，我們也不要立馬選擇降價(jià)去扭轉(zhuǎn)局面，而是應(yīng)該找到合適的推廣形式，并且在合適的階段選擇合適的推廣手段去推廣。甚至在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡意抹黑，也不要急于去報(bào)復(fù)。正所謂，一家店鋪的成功，80%來(lái)自產(chǎn)品，此刻更應(yīng)該保持寶貝的質(zhì)量一如既往，從自身的店鋪和寶貝入手，不斷的進(jìn)行優(yōu)化和改進(jìn)，突出寶貝的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，不斷提升客戶體驗(yàn)度和滿意度。，歸根結(jié)底，最重要是要保持寶貝的質(zhì)量一如既往，那么無(wú)論如何，寶貝總是能被看見的。
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