在上半部分，主要跟大家分享了如何利用淘寶指數(shù)通過“排行榜”查看當(dāng)前top20的類目是哪些以及各個(gè)子類目的發(fā)展趨勢。還有就是在做計(jì)劃時(shí)，如何根據(jù)自己的情況選擇發(fā)展趨勢比較好的類目來做以及如何選擇黃金長尾關(guān)鍵詞的方法。
上隨著天氣漸冷，皮草現(xiàn)在絕對是一個(gè)火熱的類目，也是一個(gè)土豪級(jí)的類目，那么，我們就以“皮草”為例來跟大家分享下運(yùn)營皮草需要看哪些數(shù)據(jù)。話不多說，對這塊不是很清楚的朋友可以跟著一步一步操作一下，然后用相同的思路去分析一下自己的行業(yè)自己的店鋪。
打開淘寶指數(shù)首頁，在搜索框里面輸入“皮草”，如圖：
然后根據(jù)我上半部分所說的，我們來看一下“皮草”這個(gè)類目一整年的發(fā)展趨勢。把下面的小三角拉到去年的12月份，如圖所示：
我們從市場趨勢這個(gè)模塊來看下“皮草”這個(gè)類目它的一個(gè)發(fā)展趨勢、成交狀況以及其淡旺季。從圖中我們可以看到，“皮草”這個(gè)詞，從九月初開始搜索人數(shù)開始呈現(xiàn)緩慢上升趨勢，雙十一是爆發(fā)點(diǎn)，雙十一后趨于平穩(wěn)，直到雙十二又是一個(gè)爆發(fā)點(diǎn)，直到一月中下旬才開始呈現(xiàn)下降趨勢。
所以我們在做運(yùn)營計(jì)劃的時(shí)候，就需要根據(jù)其需求旺盛點(diǎn)來做具體的營銷計(jì)劃了，一定要注意把握好營銷的最好時(shí)機(jī)，做好備貨和清貨工作，注意做好促銷計(jì)劃。都說站在風(fēng)口上豬都能飛起來，所以，我們一定要提前做好準(zhǔn)備工作，在商品需求最旺盛的時(shí)候做好推廣計(jì)劃，一句話，做電商一定要順勢而為。接下來為大家一一來解析幾個(gè)重要的運(yùn)營指標(biāo)。
淘寶指數(shù)運(yùn)營秘籍一：“地域細(xì)分”中隱藏的秘密
我們在分析的時(shí)候，最好查看“搜索與成交指數(shù)”這個(gè)版塊，因?yàn)檫@樣有利于我們進(jìn)行有效的對比。如圖：
我們再來看下“地域細(xì)分”，如圖：
大家看我畫的方框，發(fā)現(xiàn)了什么嗎？在搜索指數(shù)中，排第一的是嘉興市，可是在成交指數(shù)中，嘉興連前十都沒有進(jìn)，這是為什么呢？照理不是搜的人多成交的人就多的嘛？其實(shí)不然，搜索的人多，并不一定就代表購買的人多，浙江嘉興是素有“皮草之鄉(xiāng)”的皮草大戶，那里有大量的皮草賣家，他們會(huì)經(jīng)常的關(guān)注皮草的市場情況，所以他們會(huì)經(jīng)常上淘寶去搜索，但是卻不會(huì)購買。所以，作為賣家，我們真正要看的，是成交指數(shù)。
如果我們不做分析，想當(dāng)然的認(rèn)為哪里搜索的人多哪里的成交就多，然后拼命的砸直通車廣告，拼命的定向到那些搜索比例高的地方，那么，無疑是自找死路。還有一些新手賣家，不根據(jù)數(shù)據(jù)判斷，憑自己的經(jīng)驗(yàn)判斷亂投直通車廣告。
拿“皮草”為例，一說到皮草，很多人就想哪里冷往哪里投唄，所以往往會(huì)想當(dāng)然的認(rèn)為應(yīng)該東三省的需求一定非常旺盛，應(yīng)該加大廣告推廣力度，可是我們看下面的圖，無論是搜索指數(shù)還是成交指數(shù)，我們能找到東三省的身影嗎？根本沒有。是東北的人不穿皮草嗎？其實(shí)也不是的，他們也很喜歡穿皮草，那么為什么在這里看不到東北朋友的身影呢？有人就這個(gè)問題專門問過東北的朋友，他們的答案是：那里的人更傾向于去實(shí)體商店買，不習(xí)慣在網(wǎng)上買。
所以投直通車的時(shí)候，我們一定要做好數(shù)據(jù)分析，不然你有錢排在上面都沒人去點(diǎn)，我們一定要根據(jù)自己所在的類目去做好數(shù)據(jù)分析，去尋找我們的目標(biāo)客戶群體到底在哪些地方。再給大家舉個(gè)例子，“座便器”和“馬桶”是同樣的東西是吧，但是南北語言的差異，不同的地方叫法也是不一樣的。所以在投直通車的時(shí)候，我們根據(jù)自己產(chǎn)品的叫法特點(diǎn)，也需要做去做地域分析，不同的地域關(guān)鍵詞的投放策略也是不一樣的。如圖：
淘寶指數(shù)運(yùn)營秘籍二：根據(jù)性別比例調(diào)整活動(dòng)詳情頁
不同性別的人在購物行為上存在有很大的差異的，這個(gè)相信大家都會(huì)認(rèn)同吧，我們在運(yùn)營淘寶，一定要分析不同購物人群他的購物心理和購物行為。淘寶的本質(zhì)就是商業(yè)零售，我們一定要以生意人的角度來思考、分析問題。
我們可以看到“皮草”女性的客戶占到約七成，那么，我們是不是可以傾向女性的購物心理來設(shè)計(jì)我們的詳情頁呢？女性在購物上，是不是比男性更加的注重性價(jià)比？是不是更喜歡新穎的款式？是不是更加的有耐心？是不是更加的注重客戶體驗(yàn)？所以，我們在做活動(dòng)設(shè)計(jì)或是詳情頁的時(shí)候，我們是不是可以送點(diǎn)小禮物或是做好搭配銷售，也可以多上一些新的款式等。
淘寶指數(shù)運(yùn)營秘籍三：根據(jù)消費(fèi)者年齡狀況來
我們可以看到，年齡在25~29、30~34和40~49這三個(gè)年齡段是皮草的消費(fèi)主力軍。而前兩個(gè)年齡段是屬于年輕群體，第三個(gè)年齡段是屬于中年群體，這兩個(gè)群體他的購物心理、消費(fèi)需求和消費(fèi)能力也是不一樣的。這個(gè)時(shí)候我們就要給自己一個(gè)明確的定位，我們的皮草到底是定位在年輕時(shí)尚的青年群體，還是定位在中老年群體呢？我們需要根據(jù)自己的定位去設(shè)計(jì)詳情頁和描述以及做好關(guān)聯(lián)銷售。
淘寶指數(shù)運(yùn)營秘籍四：星座細(xì)分也能發(fā)現(xiàn)運(yùn)營秘密
很多人會(huì)說，星座有什么用啊？很多人都不相信，那個(gè)沒啥意義，這也是很多賣家朋友容易忽視的地方。其實(shí)，能夠很好的運(yùn)用好星座，其實(shí)對于店鋪運(yùn)營是有很多作用的。我們在做活動(dòng)或是在設(shè)計(jì)詳情頁的時(shí)候，一定要讓用戶覺得自己是與眾不同的，是受到了重視的。我們看上面星座排名第一的是“天秤”，排名第二的是“天蝎”，第三的是“水瓶”，總之找到前三名，那么，我們是不是可以做這樣一個(gè)銷售設(shè)計(jì)：親，2013年這款皮草的幸運(yùn)星座排行榜依次是：天秤、天蝎、水瓶，只要是這三個(gè)星座中的親在拍下時(shí)備注自己星座都有不同的小禮品哦。
大家想一想，這樣做對于轉(zhuǎn)化率是不是有所幫助呢，如果買家真的是這三個(gè)星座之一的話，她們肯定會(huì)樂意填寫的對吧。那么有人會(huì)問了，那要是有人不是這三個(gè)星座的來“騙”禮物怎么辦呢？哈哈，我們的目的是成交，我們其實(shí)根本不用管她是什么星座，我們的目的就是要引導(dǎo)她們成交，如果有買家恰好是天秤座的話，那么她會(huì)很開心的，她會(huì)感覺自己是特別的，會(huì)感覺自己與眾不同，她甚至都會(huì)猜想送的小禮品是什么呢！
淘寶指數(shù)運(yùn)營秘籍五：買家等級(jí)也需要引起我們的注意
有這么一句話：新手和初級(jí)買家對于小賣家而言，就像是天使一樣。為什么會(huì)這樣說呢？因?yàn)榇罅康某跫?jí)買家和新手買家還是網(wǎng)購“菜鳥”，這些人也許還不懂什么是人氣、信譽(yù)、DSR評分，也分不清什么是天貓、皇冠、B店C店啥的，如果是骨灰級(jí)買家和資深買家，也許他們對心級(jí)賣家多看一眼的耐心都沒有。所以，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)某個(gè)詞購買的人群以新手買家為主的時(shí)候，尤其是新手賣家應(yīng)該好好的注重這個(gè)詞。
淘寶指數(shù)運(yùn)營秘籍五：消費(fèi)層級(jí)給我們定價(jià)提供一些重要依據(jù)
大家要知道，現(xiàn)在的淘寶不再是以前的淘寶了，不要總想著低價(jià)致勝，皮草這個(gè)關(guān)鍵詞的成交人群中，80%以上玩的都是中高端，所以現(xiàn)在玩淘寶，不要總想著跟別人拼價(jià)格玩9塊9包郵之類的。皮草，人家玩的就是中高端，照樣有人買，所以放心，只要產(chǎn)品足夠好，不用擔(dān)心沒有人來消費(fèi)。
淘寶指數(shù)運(yùn)營秘籍六：通過細(xì)分市場模塊來尋找最優(yōu)類目
對于我們想優(yōu)化的主關(guān)鍵詞，我們一定要放在最優(yōu)類目，切不可錯(cuò)放在其他的類目。比如，皮草這個(gè)關(guān)鍵詞，約95%的寶貝都放在“皮草”這個(gè)類目，如果你非要放在短外套類目，雖然也沒有錯(cuò)，但是，你幾乎是沒有展現(xiàn)機(jī)會(huì)的，因?yàn)橐欢〞?huì)優(yōu)先展示“皮草”類目的。
淘寶指數(shù)運(yùn)營秘籍七：根據(jù)自己的定位調(diào)整人群篩選器
我們可以根據(jù)自己的定位調(diào)整人群篩選器，調(diào)整好人群是非常關(guān)鍵的。例如我們到底定位的是高端、中端還是低端，定位的人群是全部還是只針對女性或男性，然后通過人群篩選器來篩選出哪些相關(guān)品牌、相關(guān)產(chǎn)品、相關(guān)店鋪是我們最直接的競爭對手。如圖，我們定位的是女性客戶，消費(fèi)層級(jí)是中級(jí)，年齡在30歲以上的人群，則看右邊的變化，則會(huì)出現(xiàn)相關(guān)的品牌和商品，然后找出我們最直接的競爭對手，再來制定相應(yīng)的營銷計(jì)劃。
淘寶指數(shù)運(yùn)營秘籍八：通過“相關(guān)屬性”查看最優(yōu)的寶貝屬性組合
我們可以看到，排在第一的是“通勤 兔毛 七分袖”，這就是最優(yōu)的寶貝屬性組合，選擇最優(yōu)寶貝屬性組合，可以獲取大量免費(fèi)的精準(zhǔn)搜索流量，這些流量有來源于類目搜索，也有關(guān)鍵詞搜索。
例如消費(fèi)者在搜索皮草，他們只會(huì)搜索“皮草”兩個(gè)字，那么，淘寶到底要把哪些寶貝展現(xiàn)在消費(fèi)者的面前呢？是羊毛的還是兔毛的呢？是七分袖呢還是長袖呢？這些淘寶搜索引擎是不知道的，但是淘寶知道一定要把用戶最喜歡、最滿意的商品以最快的速度展現(xiàn)在消費(fèi)者的面前，讓消費(fèi)者以最短的時(shí)間買到最滿意的商品。這個(gè)時(shí)候淘寶就要把消費(fèi)者最有可能成交、最有可能下單的產(chǎn)品推送到消費(fèi)者的面前，這個(gè)時(shí)候淘寶搜索引擎就會(huì)去猜，猜的是什么呢？猜的就是概率。因?yàn)樘詫殨?huì)去判斷以前成交最多的商品具有哪些屬性呢，然后它會(huì)把以前成交最佳屬性的組合優(yōu)先展現(xiàn)給消費(fèi)者，因?yàn)樗孪M(fèi)者肯定喜歡大部分都喜歡的款式，所以前面的“通勤 兔毛 七分袖”就出來了，因?yàn)檫@是大部分都喜歡的款式。
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