新手開(kāi)網(wǎng)店往往因?yàn)榱舨蛔】蛻?hù)而錯(cuò)失訂單。我們?cè)谔詫毶祥_(kāi)網(wǎng)店最終還是要賺錢(qián)，當(dāng)然要想盡方法促成交易。但是，很多淘寶掌柜往往在買(mǎi)家猶豫買(mǎi)還是不買(mǎi)的時(shí)候錯(cuò)失了良機(jī)，眼睜睜看著買(mǎi)家消失的無(wú)影無(wú)蹤。那么淘寶客服如何提高成交率，把握住這些準(zhǔn)客戶(hù)呢?
假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購(gòu)買(mǎi)：當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷(xiāo)員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)您要那雙黑色的還是紅色的呢?”或是說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)是星期二還是星期三送到您府上?”，此種“二選其一”的問(wèn)話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購(gòu)買(mǎi)了。
幫助準(zhǔn)顧客挑選：許多準(zhǔn)顧客即使有意購(gòu)買(mǎi)，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時(shí)，聰明的推銷(xiāo)員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對(duì)方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問(wèn)題解決，你的訂單也就落實(shí)了。
利用“怕買(mǎi)不到”的心理，人們常對(duì)越是得不到、買(mǎi)不到的東西，越想得到它、買(mǎi)到它。推銷(xiāo)員可利用這種“怕買(mǎi)不到”的心理，來(lái)促成訂單。譬如說(shuō)，推銷(xiāo)員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買(mǎi)就沒(méi)有了。”或說(shuō)：“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請(qǐng)把握良機(jī)，明天你就買(mǎi)不到這種折扣價(jià)了。”
先買(mǎi)一點(diǎn)試用看看：準(zhǔn)顧客想要買(mǎi)你的產(chǎn)品，可又對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有信心時(shí)，可建議對(duì)方先買(mǎi)一點(diǎn)試用看看。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始訂單數(shù)量有限，然而對(duì)方試用滿(mǎn)意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準(zhǔn)顧客下決心購(gòu)買(mǎi)。
欲擒故縱：有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要離開(kāi)的樣子。這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心。
反問(wèn)式的回答：所謂反問(wèn)式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問(wèn)到某種產(chǎn)品，不巧正好沒(méi)有時(shí)，就得運(yùn)用反問(wèn)來(lái)促成訂單。舉例來(lái)說(shuō)，準(zhǔn)顧客問(wèn)：“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時(shí)，推銷(xiāo)員不可回答沒(méi)有，而應(yīng)該反問(wèn)道：“抱歉!我們沒(méi)有生產(chǎn)，不過(guò)我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”
快刀斬亂麻：在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動(dòng)對(duì)方時(shí)，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當(dāng)?shù)貙?duì)他說(shuō)：“如果您想賺錢(qián)的話，就快簽字吧!”
拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛：在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無(wú)效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨試試這個(gè)方法。譬如說(shuō)：“×經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對(duì)適合您，可我的能力太差了，無(wú)法說(shuō)服您，我認(rèn)輸了。不過(guò)，在告辭之前，請(qǐng)您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎?”像這種謙卑的話語(yǔ)，不但很容易滿(mǎn)足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)消除彼此之間的對(duì)抗情緒。他會(huì)一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵(lì)你，為了給你打氣，有時(shí)會(huì)給你一張意料之外的訂單。
另外淘寶店長(zhǎng)有些容易忽略的地方。我們需要提醒店長(zhǎng)注意一下，注意以下三點(diǎn)，提高顧客粘度，增加銷(xiāo)量：
(一)維護(hù)老的客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)，定期關(guān)懷，培養(yǎng)忠實(shí)客戶(hù)
很多賣(mài)家往往只在有促銷(xiāo)的時(shí)候，以群發(fā)短信的形式通知老客戶(hù)，其余時(shí)間只是被動(dòng)等待顧客。其實(shí)你有沒(méi)有想過(guò)，花一點(diǎn)時(shí)間，在重要節(jié)日、生日給客戶(hù)發(fā)個(gè)祝賀信息，讓客戶(hù)覺(jué)得自己是被關(guān)注的，這也是維護(hù)客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)的重要手段之一。實(shí)現(xiàn)起來(lái)也并不是很難，前期采集一下客戶(hù)信息，順便備注一下客戶(hù)喜好，現(xiàn)在市面上也有很多相關(guān)的輔助軟件可以輕易實(shí)現(xiàn)。
(二)和顧客成為朋友，有針對(duì)性的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
首次交易成功后，自動(dòng)記錄客戶(hù)的基本信息，等下次客戶(hù)再光臨的時(shí)候，問(wèn)候時(shí)可以主動(dòng)加上：“XX先生(小姐)您好，很高興為您服務(wù)，請(qǐng)問(wèn)有什么需要幫助的?”如果我是買(mǎi)家，一定會(huì)覺(jué)得很舒服。
(三)了解回購(gòu)周期，關(guān)懷性營(yíng)銷(xiāo)
某些商品是有其使用周期的，感覺(jué)快到時(shí)間更換了可以親自主動(dòng)的詢(xún)問(wèn)是否需要，一般來(lái)說(shuō)，朋友家人的喜好是會(huì)比較相近的，那么這些老顧客也會(huì)帶動(dòng)身邊的朋友來(lái)購(gòu)買(mǎi)，這些潛在的客戶(hù)還會(huì)帶來(lái)更多的客戶(hù)
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