求診商家：樂可小鋪手工特色店
經營類目：布藝 求診方向：營銷 流量
專家診斷
天生駭客:蔡敏
賣家網專家7年電子商務經驗 淘寶ID：天生
店鋪從2008年4月正式運營，做到了皇冠，以創意手工DIY材料包為主營商品，全店SKU達100多個，現在流量越來越少。從店鋪裝修到 商品原創手工創意都還不錯，直通車、淘寶客、天天特價活動也有涉及，在賣家服務平臺也購買了引流的軟件但預期效果不佳。去年底通過天天特價的活動打造了一兩個爆款，現在店鋪經營起來有點累，做到營銷有道，打造自己成熟的產品SKU合理結構。
樂可小鋪主營較為典型的小而美產品，DIY產品在特性和互動性上比一般產品都強很多，同時定位也非常明確，這是一個非常好的現象。不過這一產品并非是獨有的，同時店鋪產品的主線分割的不算特別明確。
找出店鋪核心產品
舉個例子，在淘寶網上搜索“不織布”，可以發現在售商品數是非常豐富的。那么不織布及類似產品，在本身產品的風格上以及產品的品類上都是非常繁雜的。
因此，在本身品類很多的情況下，店掌柜需要做出部分割舍，店鋪的不織布系列產品，特別是手機包及IPad包兩個系列，這兩個產品是店鋪中極具優勢的兩個品類，且較符合市場以及買家喜好的整體需求。
而對其他和店鋪其他感覺不是特別協調的，比如手工訂制類目中的一些寶貝，如珠片訂制的手機殼等，無論是從產品本身與整體不織布產品的品類差距上，還是產品定價上都與店鋪整體形象上和定位上顯得比較突兀。針對這個情況，店主可以酌情進行刪減搜索本來就少且成交量低的SKU，還可以提高整體店鋪排名。
學會產品定價的藝術
店鋪分類中有有一個現場值得探討，店鋪較為熱賣的產品多是成交價格較低的產品，如下圖所示的龍貓手機殼：
該款售價僅售14.9元。這類產品的熱賣讓整體的店鋪客單價無法得到很好提升。無論是首頁推薦的叢林布藝手機殼系列，還是售價在200~300元的貼鉆手機殼上，其店鋪在意圖上都是希望能提升整體店鋪的客單價水平。
針對全店的產品品類上做個簡單統計，配件類除外，店鋪的整體價格線表現在以前幾個方面：熱賣產品（卡通形象類）：約15-20元；店鋪新品（叢林系列）：約68元；高檔手工（貼鉆類）：約250-350元。
針對以上的分類，可以發現店主的3塊價格定位。在品類分類這一方面，店主有不少的提升空間。從提價這一說法來說，從20元直接跳到68元，再從68元的價格直接跳到250元。其實這3個價格群的顧客，特別是20元與250元產品的買家，基本屬于不同一類的顧客消費群體。店主的抉擇很重要，需要店主制定出明晰的目標受眾，如果希望要高品質高單價的客戶群，那么可能銷量會降低，單價會提高。如果仍然出售15元左右的產品，那么客單價仍然會處于較低走勢。而如果出售中間價位的產品。像68元手機殼這類產品，那么風險仍然非常的大。
店鋪目前最好的方式是縮短產品的價格線，最重要的是價格區間的填空。如20~68元這個價格區間，是否可以有30元、50元價位的產品給到顧客進行選擇？而對于250元的產品，建議可以暫時先停止銷售，當客單價稍有提高時，可以慢慢加入作為品類擴充。
產品品類的歸類
店鋪的龍貓款作為爆款的打造，仍然是有發展空間的，在店內分別有兩款，一款售價15元，另一款售價18元，都是同一款產品，只是規格大小上的區分。如果能將二者合并在同一款商品頁面中，只是在銷售做兩個規格區分，也就能從整體上把產品的銷量提升。例如現店內15元款銷售了25件，18元款銷售了13件。如果放置在同一個產品里，其實總計銷量就是38件了，那么店鋪整體的排名也會有所上升。
對于爆款的購買者來說，在一家店鋪中見到以及購買了某樣較有特色的產品，當有同類產品出現，是非常有可能再次購買的。簡單來說就是，如果龍貓產品開發更多的角色系列會讓整體爆款以及客單價、反復購買率都有所提升。而龍貓中的貓巴士，小女孩的雨中場景等經典形象如果能進行開發的話，店鋪整體也會有所上升。
綜上所訴，為了能更全面做到合理的SKU上的規劃。可以參考將爆款置于店鋪首頁對給予更多的展示機會，想必也會達到較好的效果。同時產品可進行組合銷售，由爆款A帶動店鋪其他單品成交，也更利于打造后續補位的爆款，以此循環，讓店鋪形成健康的品類體系。
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本文來源： 店鋪診斷之皇冠店瓶頸：品類規劃走起
