本案例節(jié)選自《天貓女裝行業(yè)第三方服務(wù)應(yīng)用白皮書》，講述了國內(nèi)線下品牌-HZ旗艦店，通過趣味營銷方式與買家互動(dòng)走出“不打折買家不購買”的營銷怪圈，吸引和養(yǎng)成店鋪精準(zhǔn)客戶習(xí)慣和粘性，做精準(zhǔn)營銷并提高轉(zhuǎn)化的營銷案例。
本案例涉及工具來自淘寶營銷市場-
簽到幾次減幾折，是簽到有禮的定制功能，需根據(jù)賣家需求定制，立即報(bào)名！
品牌簡介：
HZ旗艦店成立于2010年，是HZ花朝的品牌店鋪。品牌主要從事針織衫的設(shè)計(jì)，生產(chǎn)及銷售，始終堅(jiān)持專業(yè)，專注于女裝毛衫品類，主要針對(duì)于25-35歲的優(yōu)雅知性女性。自誕生伊始，就定位于中高端路線，旨在打造優(yōu)良品質(zhì)和考究設(shè)計(jì)相結(jié)合的氣質(zhì)毛衫品牌。同時(shí)，借助規(guī)模化生產(chǎn)的成本優(yōu)勢和低成本的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)，力求讓顧客以最實(shí)惠的價(jià)格選購到最喜歡的YY.
營銷服務(wù)商簡介：
北京錦鴻倫信息技術(shù)有限公司，專注于淘寶賣家營銷業(yè)務(wù)，未來形成自后臺(tái)管理到前臺(tái)營銷的一整套服務(wù)于淘寶買、賣家的產(chǎn)品鏈，為淘寶賣家提供一攬子的營銷解決方案。2010年7月發(fā)布首款旺鋪前臺(tái)營銷類應(yīng)用--簽到有禮，目前累計(jì)訂購賣家已達(dá)13000家，累計(jì)參加活動(dòng)買家已達(dá)800萬人，使用工具發(fā)放給買家的獎(jiǎng)品已達(dá)10萬件以上，總值已達(dá)500萬元以上。
合作背景：
HZ旗艦店在天貓經(jīng)營2年多，一直糾結(jié)于一個(gè)問題，就是不搞打折促銷就引不來流量，無法提高銷售額！打折銷售雖然引來流量，但這些買家基本是價(jià)格敏感型，只是針對(duì)打折產(chǎn)品購買，回頭率很低，大大降低了店鋪整體利潤率。同時(shí)持續(xù)打折也不利于老顧客管理，到最后就是“你不打折我不購買”的惡性循環(huán)，賣家也很容易陷入打折怪圈。
北京錦鴻倫提供的“簽到有禮”的定制版“簽到幾次打幾折”，運(yùn)營邏輯是：賣家設(shè)置指定寶貝的數(shù)量及折扣率（目前規(guī)則是最低不高于3折），買家每簽到一次（每天只能一次），相應(yīng)寶貝就減一折，當(dāng)指定數(shù)量的寶貝銷售完后，此次活動(dòng)結(jié)束。
活動(dòng)可以通過趣味營銷方式，養(yǎng)成用戶查看店鋪或者收藏寶貝的習(xí)慣，不僅能夠帶來每天的流量，用戶比較精準(zhǔn)，而且賣家可以和消費(fèi)者互動(dòng)，將店鋪收藏人氣高的商品設(shè)置對(duì)應(yīng)的簽到活動(dòng)，增加用戶粘性。
HZ旗艦店通過使用該簽到有禮解決了自己陷入頻繁打折的惡性折扣營銷怪圈。
店鋪營銷困境解決過程：
活動(dòng)設(shè)置
1、HZ旗艦店某次活動(dòng)期間提供了店鋪中的30件產(chǎn)品，用于“簽到幾次打幾折“活動(dòng)。
2、活動(dòng)期間店鋪簽到版塊設(shè)計(jì)
活動(dòng)過程
- 要低折扣或者免費(fèi)拿到產(chǎn)品，需要每天持續(xù)簽到。通過持續(xù)的簽到來過濾和篩選精準(zhǔn)目標(biāo)用戶，以下是活動(dòng)期間店鋪簽到人數(shù)變化：
“篩選”是非常明顯的，可以看出，第一次簽到的是1370人，第二次簽到就只有932人了 ，有大約30 %的買家被過濾掉，過濾之后余下的是店鋪的精準(zhǔn)用戶！
- 簽到后改價(jià)，買家參與感強(qiáng)：買家每簽完一次到，馬上出現(xiàn)一個(gè)折扣后價(jià)格，買家可以選擇馬上買或不買！參與定價(jià)，對(duì)買家來講是個(gè)全新體驗(yàn)！
- 限制寶貝數(shù)量，產(chǎn)生“哄搶”寶貝效應(yīng)：限制參加活動(dòng)寶貝的數(shù)量，售完活動(dòng)停止。買家每簽到一次，就會(huì)降低一次價(jià)格，寶貝數(shù)量也可能減少，當(dāng)價(jià)格達(dá)到心儀價(jià)位，買家就會(huì)面臨一次抉擇：買下還是繼續(xù)簽到？但買家并不能預(yù)測參加活動(dòng)的其他買家行為。“哄搶”便在這種心理作用下產(chǎn)生。
這次活動(dòng)，寶貝在5折時(shí)開始被購買，3折時(shí)售光！
- 活動(dòng)數(shù)據(jù)：拿活動(dòng)前后兩周數(shù)據(jù)做個(gè)比較，不難看出，活動(dòng)對(duì)于店鋪老顧客增加有很大提升！
以下是活動(dòng)前后通過收藏或者我是買家等路徑直接進(jìn)入的流量對(duì)比，前者是活動(dòng)前，后者是活動(dòng)后兩周。回頭客直接訪問占比提升了8%左右。
設(shè)置技巧擴(kuò)展
- 商品數(shù)量控制：簽到幾次減幾折，意味著簽到10次就可以免費(fèi)領(lǐng)取！參與活動(dòng)產(chǎn)品數(shù)量根據(jù)賣家成本及店鋪日均流量控制。
- 產(chǎn)品選擇技巧：選擇店鋪熱賣或者買家收藏人氣高的產(chǎn)品！
- 其他相關(guān)營銷：除用于簽到的折扣產(chǎn)品外，另外店鋪整體可針對(duì)此產(chǎn)品進(jìn)行關(guān)聯(lián)搭配活動(dòng)，給予未搶到折扣產(chǎn)品的買家“安慰營銷”，避免已進(jìn)入的買家流失，提高轉(zhuǎn)化率，同時(shí)對(duì)客單價(jià)的提升也有幫助。
更多案例如下：
案例2：炫目視覺，不打烊的店鋪活招牌！
案例3：智能推廣+團(tuán)購?fù)扑]，流量到成交的完美結(jié)合！
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