生意參謀SKU銷售分析，助力商家打造爆款

不管是大商家還是小商家，或多或少店鋪的產(chǎn)品都有多個(gè)SKU。以往我們所能看到單品數(shù)據(jù)，更多是一個(gè)商品鏈接下的單品數(shù)據(jù)。想要知道哪個(gè)SKU顏色、款式、價(jià)格的更受消費(fèi)者歡迎，苦逼運(yùn)營(yíng)們總會(huì)很受傷！最近生意參謀推出了單品SKU數(shù)據(jù)分析模塊，將極大的提升商家對(duì)商品的把控能力。

單品SKU銷售分析提供了SKU信息統(tǒng)計(jì)（商家自定義編輯的寶貝的顏色、功能、成分等）、價(jià)格指標(biāo)分析、加購(gòu)指標(biāo)分析、下單指標(biāo)分析、支付指標(biāo)分析；可以幫助我們知曉單品SKU的銷售狀況的同時(shí)，了解到消費(fèi)者的價(jià)格、顏色、功能等喜好，從而為店鋪在產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品營(yíng)銷策略、價(jià)格策略、產(chǎn)品庫(kù)存管控等方面提供有力判斷依據(jù)，幫助商家找準(zhǔn)商品定位、目標(biāo)消費(fèi)人群、優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)、提升整店單品轉(zhuǎn)化率。

一、功能詳解：

1、 SKU銷售分析的結(jié)構(gòu)：

SKU銷售分析共三個(gè)部分組成，分別為：數(shù)據(jù)來(lái)源、訂單指標(biāo)、加購(gòu)指標(biāo)；能夠全面的了解單個(gè)SKU整體的銷售、價(jià)格、顏色、結(jié)構(gòu)的，并了解消費(fèi)者的購(gòu)物傾向趨勢(shì)。

2、 如何查詢SKU

首先進(jìn)入專題工具下的單品分析模塊，生意參謀提供了三種查詢方式：?jiǎn)纹锋溄硬樵儭⑾到y(tǒng)推薦查詢、最近瀏覽查詢。

A、單品鏈接查詢，商家可以通過(guò)復(fù)制本店鋪寶貝鏈接查看到該寶貝下所有SKU的數(shù)據(jù)

B、 系統(tǒng)推薦查詢，商家可以點(diǎn)擊系統(tǒng)依據(jù)最近瀏覽量排名前三的寶貝，快捷查該寶貝下所有SKU的數(shù)據(jù)；

C、 最近瀏覽查詢，商家可以點(diǎn)擊系統(tǒng)依據(jù)最近你瀏覽的寶貝記錄，快捷查詢?cè)搶氊愊滤蠸KU的數(shù)據(jù)。

3、 SKU數(shù)據(jù)在哪里？

進(jìn)入單品分析之后，可以查看銷售分析。系統(tǒng)提供了單品銷售趨勢(shì)和SKU銷售趨勢(shì)的統(tǒng)計(jì)分析。

4、 SKU銷售分析的作用

通過(guò)SKU銷售分析，驗(yàn)證產(chǎn)品開發(fā)策略是否有效、價(jià)格體系是否合理、單品營(yíng)銷策略是否對(duì)引流起到作用。幫助商家發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品中的潛力爆款、為更新?lián)Q代產(chǎn)品提供有力的市場(chǎng)依據(jù)、從而進(jìn)一步提升整店商品動(dòng)銷率。

二、SKU銷售分析功能

1、 查看SKU銷售詳情

SKU銷售詳情查詢，提供了SKU信息（顏色、功能）、價(jià)格、當(dāng)前庫(kù)存、新增加購(gòu)件數(shù)、下單件數(shù)、下單買家數(shù)、支付件數(shù)、支付買家數(shù)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)展示。同時(shí)，也提供SKU的銷售趨勢(shì)分析。

2、 SKU數(shù)據(jù)指標(biāo)

SKU數(shù)據(jù)指標(biāo)共分為三個(gè)部分：數(shù)據(jù)來(lái)源、訂單指標(biāo)、加購(gòu)指標(biāo)；

A、數(shù)據(jù)來(lái)源，系統(tǒng)分成了PC端、無(wú)線端。商家可以對(duì)PC、無(wú)線兩個(gè)終端上各指標(biāo)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析，同時(shí)也可以數(shù)據(jù)對(duì)比，從而對(duì)SKU銷售趨勢(shì)進(jìn)行跟蹤和優(yōu)化。

B、 訂單指標(biāo)共分為三個(gè)部分：加購(gòu)指標(biāo)、下單指標(biāo)、支付指標(biāo)

（1） 加購(gòu)指標(biāo)，指的是消費(fèi)者加入購(gòu)物車的寶貝件數(shù)；

（2） 下單指標(biāo)，指的是系統(tǒng)記錄的消費(fèi)者提交購(gòu)買SKU的下單件數(shù)、下單金額、下單買家數(shù)；

（3） 支付指標(biāo)，指的是系統(tǒng)記錄的購(gòu)買SKU后完成支付的訂單件數(shù)、支付金額、支付買家數(shù)。

三、如何進(jìn)行SKU分析

生意參謀單品SKU銷售分析，統(tǒng)計(jì)了多個(gè)維度的數(shù)據(jù)供商家進(jìn)行趨勢(shì)分析及決策判斷。

在進(jìn)行SKU分析時(shí)，要依據(jù)不同的運(yùn)營(yíng)問(wèn)題結(jié)合多個(gè)指標(biāo)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和判斷。這里提供六項(xiàng)運(yùn)營(yíng)所能涉及到的指標(biāo)維度進(jìn)行詳解。

1、 SKU分析六頂思維帽子

SKU分析要結(jié)合運(yùn)營(yíng)中碰到的問(wèn)題點(diǎn)和需求，加入不同指標(biāo)數(shù)據(jù)進(jìn)行多維度分析，常見的有：定價(jià)是否合理、商品顏色用戶是否喜歡、結(jié)構(gòu)是否合理、營(yíng)銷是否有效、訪客行為分析、銷售趨勢(shì)分析。

2、 如何進(jìn)行SKU分析

（1） 定價(jià)是否合理

加購(gòu)指標(biāo)、下單指標(biāo)、支付指標(biāo)、平均支付價(jià)格這四項(xiàng)指標(biāo)都比較高的，說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)價(jià)格能接受，商品定價(jià)合理；如果指標(biāo)比較平穩(wěn)，說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)此商品消費(fèi)已趨理性，商品定價(jià)適中；指標(biāo)波動(dòng)比較大，說(shuō)明商品價(jià)格偏高，消費(fèi)者不買賬，要適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格或進(jìn)行產(chǎn)品推廣和營(yíng)銷。

（2） 顏色是否受歡迎

分析SKU顏色喜好度，可以結(jié)合兩個(gè)指標(biāo)維度進(jìn)行分析，分別為下單指標(biāo)、支付指標(biāo)。下單、支付都比較高的，說(shuō)明此顏色商品受歡迎；反之，不受歡迎。對(duì)于不受歡迎的SKU顏色，商家可以進(jìn)行下架或清倉(cāng)處理。

（3） 結(jié)構(gòu)是否合理

多SKU的商品，如何判斷結(jié)構(gòu)是否合理？我們需要通過(guò)下單指標(biāo)、支付指標(biāo)、平均支付價(jià)格去判斷。如果下單及支付高度集中在一兩個(gè)SKU上的時(shí)候，說(shuō)明其他SKU消費(fèi)者購(gòu)買意向不強(qiáng)烈；再結(jié)合支付價(jià)格去判斷，是否是因?yàn)閮r(jià)格因素影響了其他SKU的成交。如果是，可通過(guò)調(diào)整價(jià)格或進(jìn)行商品促銷等手段來(lái)提升。另外就是對(duì)于低下單率、低支付率的SKU可以進(jìn)行適時(shí)的調(diào)整，比如減少SKU或整合成另一款單品寶貝進(jìn)行推廣。

（4） 營(yíng)銷是否有效

常見的單品營(yíng)銷方式有滿減、折扣、主題營(yíng)銷等。那么如何評(píng)估營(yíng)銷是否對(duì)單品引流、單品成交有所提升呢？可以結(jié)合下單指標(biāo)、支付指標(biāo)、平均支付價(jià)格三個(gè)維度去判斷。下單及支付的件數(shù)、金額、人數(shù)都比較多的，說(shuō)明營(yíng)銷活動(dòng)很成功；反之營(yíng)銷活動(dòng)失敗；如果整體銷售額較之前沒(méi)有開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)提升不明顯，說(shuō)明促銷力度不夠或營(yíng)銷手段比較單一，應(yīng)適時(shí)加大促銷力度及營(yíng)銷策劃。

（5） 訪客行為分析

通過(guò)加購(gòu)指標(biāo)、下單指標(biāo)、支付指標(biāo)三個(gè)維度的數(shù)據(jù)分析，我們可以在測(cè)款階段對(duì)訪客的行為進(jìn)行推斷。例如價(jià)格推斷、顏色喜好推斷、款式喜好推斷等分析。商家可以依據(jù)數(shù)據(jù)，即時(shí)的調(diào)整SKU結(jié)構(gòu)、商品開發(fā)、供應(yīng)鏈的協(xié)同等工作的開展。

（6） 銷售趨勢(shì)分析

銷售趨勢(shì)分析，是店鋪運(yùn)營(yíng)管理中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。如何通過(guò)SKU分析來(lái)帶動(dòng)店鋪整體的銷售額提升？每一個(gè)單品都有多個(gè)SKU，但并不是每個(gè)SKU都有很高的成交率。SKU分析可以幫助我們找出每個(gè)單品銷售的問(wèn)題點(diǎn)，逐個(gè)SKU去優(yōu)化提升，這樣我們才能提升整店的動(dòng)銷率。

涉及銷售趨勢(shì)變化的量很多，但主要集中在三個(gè)指標(biāo)，加購(gòu)指標(biāo)、下單指標(biāo)、支付指標(biāo)、支付平均價(jià)格。舉例：加購(gòu)人數(shù)多，下單人多，而支付人少。可以推斷此款SKU關(guān)注的人比較多、顏色受歡迎。支付人少，是否因?yàn)閮r(jià)格因素？可以結(jié)合平均支付價(jià)格這個(gè)指標(biāo)來(lái)佐證判斷，如果價(jià)格高，說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)商品的價(jià)格比較敏感，這時(shí)候商家要對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整或輔助類似滿減、送優(yōu)惠券等的促銷手段。

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