優(yōu)惠券的投放是日常店鋪運(yùn)營(yíng)當(dāng)中必不可少的一部分，其以靈活的使用方式，廣泛的使用群體，成為店鋪引流及轉(zhuǎn)化的重要工具。作為賣家應(yīng)該如何把握消費(fèi)者的心理，合理有效地設(shè)置優(yōu)惠券呢？下文將以一個(gè)店鋪的情況進(jìn)行說(shuō)明。

一、優(yōu)惠券的主要作用

（一）提升客單價(jià)

根據(jù)店鋪的基礎(chǔ)情況以及客單價(jià)，合理地設(shè)置優(yōu)惠券的使用門檻，促使消費(fèi)者為了達(dá)到優(yōu)惠的金額而拼單，增加購(gòu)買的商品數(shù)量或選擇高價(jià)產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)客單價(jià)的提升。

（二）提高回購(gòu)率

對(duì)老客戶發(fā)放優(yōu)惠券，能吸引老客戶訪問(wèn)店鋪，提供了店鋪活動(dòng)宣傳的途徑。針對(duì)老客戶提供相對(duì)較大的優(yōu)惠力度，能促進(jìn)重復(fù)購(gòu)買，對(duì)于快速消費(fèi)類產(chǎn)品效果更為明顯。

（三）吸引新顧客購(gòu)買轉(zhuǎn)化

針對(duì)新客戶發(fā)放優(yōu)惠券，可以刺激購(gòu)買，限時(shí)優(yōu)惠券的效果尤為突出，除此之外，也能達(dá)到長(zhǎng)期吸引客戶關(guān)注的效果。

（四）會(huì)員營(yíng)銷的輔助

一方面能夠根據(jù)店鋪的活動(dòng)情況，把無(wú)門檻的高額優(yōu)惠券作為獎(jiǎng)品來(lái)送出，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)相當(dāng)于獲得打折低價(jià)購(gòu)買產(chǎn)品的計(jì)劃，從而吸引消費(fèi)者參與。另一方面，也可以作為會(huì)員管理的輔助手段之一，如會(huì)員生日可以領(lǐng)取一定額度的優(yōu)惠券，或者針對(duì)會(huì)員減低優(yōu)惠券的使用門檻等等，實(shí)現(xiàn)對(duì)老顧客的關(guān)懷和維護(hù)。

綜上所述，我們可以發(fā)現(xiàn)，優(yōu)惠券能幫助店鋪提升客單價(jià)、提高回購(gòu)率、吸引新顧客購(gòu)買轉(zhuǎn)化以及會(huì)員營(yíng)銷輔助等。其以靈活新穎的形式，應(yīng)用于不同的場(chǎng)合，加上覆蓋的群體廣泛，能幫助我們根據(jù)店鋪的情況抓住消費(fèi)者的心理，為店鋪引流及創(chuàng)收作貢獻(xiàn)。但要最大限度地發(fā)揮優(yōu)惠券作用，不僅需要結(jié)合店鋪日常和活動(dòng)的情況進(jìn)行投放使用，最重要的還是合理地設(shè)置優(yōu)惠券的使用門檻，那該如何設(shè)置有門檻優(yōu)惠券的使用額度呢？下面將進(jìn)行一一展示。

二、優(yōu)惠券的設(shè)置技巧

優(yōu)惠券的精髓有兩點(diǎn)，一個(gè)是面額，一個(gè)是門檻，設(shè)置這兩個(gè)點(diǎn)需要根據(jù)店鋪的綜合情況來(lái)考慮，一般需要注意的有這幾個(gè)方面：店內(nèi)熱銷產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間，店內(nèi)低價(jià)產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間，店內(nèi)近3個(gè)月客單價(jià)/人均成交件數(shù)，利潤(rùn)把控及梯級(jí)跨度把握。

例如：某定位中低端潮流帽子的店鋪，等級(jí)兩皇冠，產(chǎn)品的成本是10-15元，30-50元。

l店內(nèi)熱銷產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間:20-30元、40-60元

l店內(nèi)低價(jià)產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間：8.5-15元

l店內(nèi)近3個(gè)月客單價(jià)：40-45元

l店內(nèi)近3個(gè)月的人均成交件數(shù)：1.3-1.4件

從上面的數(shù)據(jù)我們可以發(fā)現(xiàn)，店內(nèi)近3個(gè)月的人均成交件數(shù)為1.3-1.4件左右，說(shuō)明店內(nèi)的部分顧客抱著嘗試的心態(tài)購(gòu)買，加上店內(nèi)商品基本全部包郵，按照顧客的消費(fèi)思維，一單即可包郵，因此拼單湊數(shù)的幾率不大，多數(shù)會(huì)先購(gòu)買一頂試試。

但其他數(shù)據(jù)展示，3個(gè)月的復(fù)購(gòu)率高達(dá)85％，可見(jiàn)重復(fù)購(gòu)買的人數(shù)比例相當(dāng)可觀，這時(shí)我們就可以針對(duì)老客戶設(shè)置優(yōu)惠券，提供部分的讓利，促進(jìn)重復(fù)購(gòu)買的轉(zhuǎn)化。

由于官方后臺(tái)目前僅支持3、5、10、20、30、50和100元等面額的優(yōu)惠券發(fā)放，所以針對(duì)讓利幅度的控制只能在這幾個(gè)面額范圍進(jìn)行篩選。熱銷產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間在20-30元、40-60元，那么讓利3-5元，并針對(duì)購(gòu)買的數(shù)量，提供10-20元的優(yōu)惠，占盈利約30-40％會(huì)比較合適。

（一）門檻制定的依據(jù)

制定了面額，接下來(lái)再來(lái)看門檻的設(shè)定，雖然無(wú)門檻的優(yōu)惠券最具吸引力，但考慮到帽子的客單價(jià)較低，且包郵的利潤(rùn)空間有限，加之存在8.5-15元的低價(jià)產(chǎn)品，容易讓顧客免費(fèi)或超低價(jià)買走產(chǎn)品，所以建議設(shè)置有門檻的優(yōu)惠券，能促進(jìn)客單價(jià)以及單次成交件數(shù)的提升。但門檻不能太高，由于產(chǎn)品單價(jià)不高，若顧客不容易達(dá)到使用的條件，就談不上成交轉(zhuǎn)化，因此我們需要根據(jù)近3個(gè)月的客單價(jià)情況去制定門檻。

店內(nèi)近3個(gè)月的客單價(jià)為：40-45元，所以可以考慮在現(xiàn)有客單價(jià)的基礎(chǔ)上提升10％-20％，達(dá)到45-55元這個(gè)范圍比較合適，所以我們可以制定優(yōu)惠券為5元優(yōu)惠券，滿45元使用； 10元優(yōu)惠券，滿100元使用，針對(duì)之前出現(xiàn)過(guò)團(tuán)體購(gòu)買，一次成交多件的情況，結(jié)合“后援團(tuán)周邊”等容易產(chǎn)生團(tuán)體購(gòu)買的同款多色系列產(chǎn)品，設(shè)置50元優(yōu)惠券，滿200元使用。

（二）門檻范圍的把握

設(shè)計(jì)好優(yōu)惠券的面額之后，還需要注意設(shè)置出來(lái)的優(yōu)惠券跨度是否合理，如根據(jù)上面的設(shè)置，一部分機(jī)智的客戶會(huì)想到：滿45元就可以使用5元，那只需要買夠90元就可以分開(kāi)兩次下單，使用兩張5元優(yōu)惠券了，為什么還要湊夠100呢？所以，只是根據(jù)客單價(jià)來(lái)制定門檻還是不夠科學(xué)的，這個(gè)基礎(chǔ)上我們還需要從邏輯上考慮設(shè)置門檻是否有問(wèn)題，并且要怎樣通過(guò)優(yōu)惠券來(lái)留住跳失的顧客。

觀察近一個(gè)月的數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，未支付的訪客當(dāng)中，消費(fèi)層級(jí)在19-32元的占37.79％，32-88元的占32.29％，這兩個(gè)區(qū)間的百分比相當(dāng)，可見(jiàn)優(yōu)惠券的設(shè)置要針對(duì)消費(fèi)層級(jí)在32-88元人群進(jìn)行設(shè)置，促進(jìn)轉(zhuǎn)化。這部分的訪客，可能是由于店鋪的頁(yè)面不夠美觀，優(yōu)惠力度不夠吸引，或沒(méi)有找到合適檔次（32-88元）的產(chǎn)品，因此我們一方面可以考慮針對(duì)這個(gè)消費(fèi)層級(jí)主推幾款高質(zhì)產(chǎn)品，另一方面也可以考慮在這個(gè)額度設(shè)置一個(gè)優(yōu)惠券的門檻，促使這部分訪客對(duì)這幾款產(chǎn)品的購(gòu)買轉(zhuǎn)化。

綜上，我們考慮把優(yōu)惠券的門檻調(diào)整為3元優(yōu)惠券，滿45元使用； 5元優(yōu)惠券，滿69元使用；10元優(yōu)惠券，滿100元使用；50元優(yōu)惠券，滿200元使用。

（三）注意優(yōu)惠的疊加和沖突

由于打折、滿就減等可以和優(yōu)惠券疊加使用，所以要注意店內(nèi)是否有其他打折、送券或滿減類的活動(dòng)在同時(shí)進(jìn)行，且門檻也要以打折后的價(jià)格為準(zhǔn)。除此之外，要考慮到主推產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換，比如這一家帽子店的主推產(chǎn)品就隨著季節(jié)的變化，逐漸從冬款轉(zhuǎn)為了夏款，產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間輕微下滑，并且要考慮過(guò)去的優(yōu)惠券數(shù)據(jù)，看消費(fèi)者比較偏好的優(yōu)惠券金額是在哪個(gè)區(qū)間。

如上表，可見(jiàn)低額的優(yōu)惠券（3元）領(lǐng)取和使用的頻率是最高的，投產(chǎn)比也是最高的。

同時(shí)，要把握好利用優(yōu)惠券進(jìn)行關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的機(jī)會(huì)，特別是帽子這一類低單價(jià)快速消費(fèi)品，促使消費(fèi)者增加單次購(gòu)買的件數(shù)。

總的來(lái)說(shuō)，優(yōu)惠券的設(shè)置需要根據(jù)店鋪的基本情況如客單價(jià)，貨單價(jià)，低價(jià)產(chǎn)品區(qū)間等方面進(jìn)行設(shè)置，并把優(yōu)惠券和店鋪的活動(dòng)結(jié)合起來(lái)，形成對(duì)老顧客的定期維護(hù)，以及對(duì)新客戶的轉(zhuǎn)化促進(jìn)。

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本文來(lái)源： 論優(yōu)惠券門檻設(shè)置的科學(xué)性