新手賣家在開店的過程中要注意很多方面,今天就來講ROI如何提高?我們都知道ROI=客單價(jià)*轉(zhuǎn)化率/平均點(diǎn)擊單價(jià)。店鋪主要是是客單價(jià)和轉(zhuǎn)化兩方面,想提升ROI就必須提升提升客單價(jià)和轉(zhuǎn)化。
一、客單價(jià)
1、店鋪活動(dòng):為達(dá)到不同的目的我們會(huì)有不同的活動(dòng)要求,為了提高客單價(jià)我們可以做做滿就減,滿包郵,滿贈(zèng)等等。這樣提升客單價(jià)就比較容易了,但是主要注意的是:
1)先要分析用戶心理,他們能接受客單價(jià)是多少,我們需要對(duì)店鋪?zhàn)鲆粋€(gè)分析,比如,店鋪原本客單價(jià)是100左右,設(shè)置的活動(dòng)是滿200包郵,那買家基本不可能為了10塊錢郵費(fèi)再消耗100,這點(diǎn)賣家們一定要分析好。
2)對(duì)參加活動(dòng)的寶貝先進(jìn)行一系列的考察,參加活動(dòng)的商品是不是能吸引買家,換購(gòu)的商品是否有優(yōu)惠,贈(zèng)送的禮品是否能打動(dòng)買家,這些都要換個(gè)角度去思考。
2、關(guān)聯(lián)銷售
關(guān)聯(lián)銷售做好了店鋪里的爆款可以遍地開花了,有了關(guān)聯(lián)銷售賣家能看到更多的選擇,在購(gòu)買一件的基礎(chǔ)上,還能帶走店鋪中其他的關(guān)聯(lián)商品,我們可以采用以下的方法做關(guān)聯(lián)銷售:
1)客服的主動(dòng)推薦:買家在咨詢客服的時(shí)候,客服主動(dòng)想買家推薦咨詢關(guān)聯(lián)商品
2)促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì):捆綁銷售、搭配銷售、饑餓營(yíng)銷等等。
3)關(guān)聯(lián)商品的搭配,在詳情頁中放上關(guān)聯(lián)度比較高的產(chǎn)品,同類產(chǎn)品關(guān)聯(lián)比如上衣,關(guān)聯(lián)褲子。
二、轉(zhuǎn)化
提到轉(zhuǎn)化我們想得最多得就是詳情頁以及店鋪的裝修了,那么這里除了這些外,還可以從以下幾點(diǎn)開始出發(fā):
老客戶回頭率;寶貝性價(jià)比,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);信譽(yù),成交記錄,評(píng)價(jià),人氣;促銷:折扣、秒殺、店鋪團(tuán)購(gòu);客服回復(fù)速度、態(tài)度、銷售能力;DSR動(dòng)態(tài)評(píng)分、消保、假一賠三;7天無條件退貨等等;物流包裝;支付寶付款轉(zhuǎn)化率。下面我們就要具體談?wù)勅绾翁岣咿D(zhuǎn)化吧!
首先我們來優(yōu)化搜索排名
(1)標(biāo)題:標(biāo)題要打造的有吸引力,勾住買家的眼球。
(2)主圖:獨(dú)出心裁,最好是有創(chuàng)意,不要照搬別人的。
(3)標(biāo)價(jià):多了解下數(shù)字營(yíng)銷的概念,標(biāo)價(jià)還是很有技巧的。
(4)是否包郵:滿減,滿贈(zèng)等等
(5)購(gòu)物保障:退還保障,贈(zèng)運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)
做好目標(biāo)轉(zhuǎn)化
(1)店鋪首頁:不需要多花枝招展,排班要清晰,有條理。吸引客戶深度瀏覽
(2)分類導(dǎo)航:一定要有分類導(dǎo)航,簡(jiǎn)單明了,方便買家查找類目。
(3)促銷活動(dòng):多做促銷活動(dòng)可以吸引一定的新顧客,給予一定要有折扣,又能回饋新老客戶,總之促銷活動(dòng)是一定要做的。
(4)產(chǎn)品主題和圖片:詳情頁要突出賣點(diǎn),突出一種超值的感覺,記住:客戶買的往往都是感覺,值不值得感覺。
(5)銷售記錄,購(gòu)買評(píng)價(jià):有時(shí)建議詳情頁放上給力的買家秀,都有跟風(fēng)心理,看不見摸不著的東西就會(huì)去看買家的購(gòu)物感覺。
(6)寶貝說明:描述的天花亂墜木有用,最終目的是打動(dòng)客戶,抓重點(diǎn)。
視頻介紹:長(zhǎng)度要控制好,突出重點(diǎn)特色。
產(chǎn)品屬性:盡可能的寫全面,不要夸大。
產(chǎn)品圖片,文字:實(shí)物圖,細(xì)節(jié)圖,真人秀
產(chǎn)品賣點(diǎn):要有自己的賣點(diǎn),告訴買家憑什么買你的,同類太多,要把自己從里面分出來。
關(guān)聯(lián)銷售:替代品,互補(bǔ)品 讓買家盡可能多的下單。
客服的咨詢轉(zhuǎn)化
(1)工作時(shí)間:在線時(shí)間越長(zhǎng),越有利于客戶購(gòu)買。
(2)合作物流和發(fā)貨時(shí)間:多和幾家物流合作,防止部分物流對(duì)部分客戶不便利,最后每天發(fā)貨
(3)回復(fù)速度和態(tài)度:回復(fù)速度要及時(shí),切忌拖拉回復(fù),態(tài)度要親和
(4)有效回復(fù):答重點(diǎn),認(rèn)真解釋,別忽悠,另外設(shè)置的自動(dòng)回復(fù)別太頻繁,盡可能的人工回答一些問題
(5)推薦能力:幫助客戶做決定。做選擇。做推薦。
(6)關(guān)于價(jià)格:價(jià)格不可亂變,一直變,維護(hù)客戶利益
(7)增值服務(wù):贈(zèng)品,貼心服務(wù)等等
另外,維護(hù)好老客戶,舉行一些優(yōu)惠活動(dòng),對(duì)于新客戶,贈(zèng)送一些優(yōu)惠券,方便下次抵現(xiàn)金用,現(xiàn)在引個(gè)成交客戶成本這么高,換個(gè)角度思考,多去和老客戶溝通,成本不但低,效果還好等等,發(fā)掘你的大腦多去想,多去創(chuàng)意。
希望新手賣家開淘寶店時(shí)可以多從店內(nèi)考慮,直通車要做,但是店內(nèi)的工作也必須要做好。
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本文來源: 新手賣家如何從店鋪入手提高ROI?