分析了一下對(duì)于中小賣(mài)家而言，移動(dòng)直播也許只能用來(lái)看。但是，這些中小賣(mài)家或許可以不包括農(nóng)產(chǎn)品電商。
5月30日，全國(guó)首場(chǎng)“農(nóng)村淘寶村紅直播”拉開(kāi)序幕。淘寶“村紅”以視頻直播方式帶領(lǐng)網(wǎng)友深入重慶秀山田間地頭，生動(dòng)展示了土雞等當(dāng)?shù)剞r(nóng)家土貨采集過(guò)程。網(wǎng)友們跟隨鏡頭身臨其境進(jìn)村“趕集”，邊看邊下單購(gòu)買(mǎi)，為藏在深山里的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)開(kāi)拓出了一種全新的促銷(xiāo)方式。
該直播一推出不僅吸引了10萬(wàn)網(wǎng)友在線(xiàn)觀看，并有不少人下單買(mǎi)土雞蛋，還“刺激”了很多種養(yǎng)殖大戶(hù)們，他們也渴望搞一次“村紅”直播大促銷(xiāo)。
我是按照自己對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的理解來(lái)寫(xiě)這篇文章的，包括水果、蔬菜、海產(chǎn)品、特產(chǎn)小吃等等，絕大部分是吃的東西。這個(gè)定義也許不科學(xué)，請(qǐng)大家關(guān)注科學(xué)的地方，哈哈！
1. 先說(shuō)說(shuō)農(nóng)產(chǎn)品電商的幾個(gè)特點(diǎn)
恰恰是農(nóng)產(chǎn)品電商的這幾個(gè)特點(diǎn)，讓移動(dòng)直播在農(nóng)產(chǎn)品電商領(lǐng)域發(fā)揮作用具備了一定的可能性。
（1）對(duì)物流和供應(yīng)鏈的要求非常高
大部分農(nóng)產(chǎn)品會(huì)有兩個(gè)特點(diǎn)：物流成本高、在儲(chǔ)存和運(yùn)輸過(guò)程當(dāng)中會(huì)有損耗。水果、生鮮等等，無(wú)不是這個(gè)特點(diǎn)。所以，對(duì)于大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品來(lái)講，最好是盡可能的縮短中間環(huán)節(jié)，從地頭到消費(fèi)者手里的步驟越少越好。雖然現(xiàn)在很多農(nóng)產(chǎn)品電商都在提產(chǎn)地直供，但是相應(yīng)的中間環(huán)節(jié)，因?yàn)殇N(xiāo)售的問(wèn)題（無(wú)法做到采摘或者制作出來(lái)就立刻銷(xiāo)售掉），還是無(wú)法最大限度的減少。
比如水果吧，現(xiàn)在做的比較出色的，也需要先運(yùn)到果農(nóng)的家里儲(chǔ)存一下，然后篩選、包裝等等，這還是果農(nóng)自己做電商的情況。如果不是的話(huà)，肯定還會(huì)有其他的運(yùn)輸環(huán)節(jié)。
“我家的雞都是散養(yǎng)，行動(dòng)敏捷，可以從這個(gè)山頭飛到那個(gè)山頭，又叫‘土飛雞’。它們雖然個(gè)頭比市場(chǎng)上賣(mài)的雞小，但肉質(zhì)更加鮮美。”“村紅”之一、養(yǎng)雞農(nóng)戶(hù)王成剛在直播鏡頭中向網(wǎng)友們介紹。
除了抓土雞，當(dāng)天“村紅”團(tuán)隊(duì)還直播了撿土雞蛋、尋農(nóng)家臘肉“源頭”、現(xiàn)場(chǎng)割蜂蜜、手工炒茶葉、品武陵特色小吃以及“村淘大集市”等。與此同時(shí)，直播的相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品也在農(nóng)村淘寶、手機(jī)淘寶、聚劃算平臺(tái)同步發(fā)售，網(wǎng)友一旦在網(wǎng)上下單，現(xiàn)場(chǎng)便稱(chēng)重、打包、裝車(chē)、發(fā)貨。
（2）農(nóng)產(chǎn)品的增值點(diǎn)一直比較難體現(xiàn)出來(lái)
因?yàn)橹袊?guó)人做生意固有的因素（價(jià)格戰(zhàn)），再加上比較高的物流包裝運(yùn)輸成本，所以農(nóng)產(chǎn)品電商的利潤(rùn)一直是比較低的，很多甚至虧本賺吆喝，農(nóng)產(chǎn)品的增值點(diǎn)一直難以體現(xiàn)出來(lái)。有時(shí)候我就在想：我是產(chǎn)地直供的，我的東西肯定要比水果攤上買(mǎi)的東西好，那我為什么不能賣(mài)的比他們貴呢？
農(nóng)村農(nóng)產(chǎn)品過(guò)去一般由農(nóng)民賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商，再由經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)給消費(fèi)者，中間費(fèi)用較高；或是農(nóng)民肩挑背磨運(yùn)到集市上售賣(mài)，受眾面小，銷(xiāo)量難以保證。
如今消費(fèi)者都青睞新鮮、自然的特色農(nóng)產(chǎn)品，但或者由于途徑有限，難以接觸到真正的土貨；或者因?yàn)閾?dān)心農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，不敢輕易購(gòu)買(mǎi)。
阿里巴巴“村紅”項(xiàng)目負(fù)責(zé)人介紹，“村紅”直播讓消費(fèi)者了解到商品最原生態(tài)的模樣，并通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)備貨發(fā)貨的方式，保障貨品的質(zhì)量，從而達(dá)到讓城市消費(fèi)者能買(mǎi)到優(yōu)質(zhì)農(nóng)家土貨、農(nóng)民自己能網(wǎng)銷(xiāo)農(nóng)產(chǎn)品的目的。
找不到相應(yīng)的增值點(diǎn)，是一直困擾農(nóng)產(chǎn)品電商的一個(gè)因素。
（3）大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品都屬于沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)
對(duì)于大多數(shù)商品來(lái)講，比如包包、衣服、鞋子、家電等等，都是有需求了才會(huì)去買(mǎi)，比如你冷了，會(huì)去買(mǎi)羽絨服；搬新家了要買(mǎi)新電視機(jī)等等。而對(duì)于吃的東西來(lái)說(shuō)，往往是在沒(méi)有明確需求的前提下，一種沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)，比如你被外觀吸引了，被促銷(xiāo)吸引了等等。大家想想你們自己，去逛超市的時(shí)候，有多少購(gòu)買(mǎi)超市里面的零食、水果，都是沒(méi)有提前的購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃的。
這也是為什么在微商上，食品相對(duì)來(lái)說(shuō)是最容易真實(shí)零售成交的：你在朋友圈分享一款鞋子，成交的幾率很低，買(mǎi)的人（甚至問(wèn)的人）會(huì)很少；但是如果你分享了某個(gè)特產(chǎn)非常好吃，至少會(huì)有很多你的朋友都會(huì)問(wèn)：味道怎么樣？哪里買(mǎi)的？
2. 為什么農(nóng)產(chǎn)品電商的移動(dòng)直播之路是可行的
正是因?yàn)樯鲜龅膸讉€(gè)特點(diǎn)，再加上我們下面的幾點(diǎn)分析，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，移動(dòng)直播，對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品電商來(lái)講，也許真的會(huì)出現(xiàn)一片藍(lán)海：
（1）在線(xiàn)直播過(guò)程可以極大的提高銷(xiāo)售效率，降低銷(xiāo)售成本
這是最需要提及的，因?yàn)閺暮芏喾矫鎭?lái)講，移動(dòng)的在線(xiàn)直播都可以讓農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售效率大幅度提高，同時(shí)還能降低銷(xiāo)售成本：
轉(zhuǎn)化率：這個(gè)過(guò)程類(lèi)似于一個(gè)電視購(gòu)物的過(guò)程，只不過(guò)加入了社交屬性，同時(shí)更真實(shí)。消費(fèi)者可以實(shí)實(shí)在在的看到自己吃到嘴里的東西到底是怎么來(lái)的，是什么樣子的，轉(zhuǎn)化率提高是必然的。
淘寶直播數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)天上午“村紅直播找土貨”淘寶直播平臺(tái)共計(jì)突破10萬(wàn)名網(wǎng)友在線(xiàn)觀看，同期在線(xiàn)人數(shù)近5000人，點(diǎn)贊次數(shù)近9萬(wàn)次；開(kāi)播前5秒，土雞蛋銷(xiāo)售4萬(wàn)枚，截至當(dāng)天下午3點(diǎn)，土雞蛋銷(xiāo)量突破10萬(wàn)枚。
一對(duì)多的咨詢(xún)：這是跟旺旺咨詢(xún)購(gòu)買(mǎi)不一樣的地方，這里面可以實(shí)現(xiàn)一對(duì)多咨詢(xún)，提高咨詢(xún)的效率。
跟風(fēng)效應(yīng)：沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)就這樣，一看這蘋(píng)果這么好，這么快一棵樹(shù)又被搶沒(méi)了，那就得趕緊搶。
（2）對(duì)于高顏值、高技能網(wǎng)紅的要求要遠(yuǎn)低于其他類(lèi)目
我在上一篇文章提到了，移動(dòng)直播對(duì)主播的要求是比較高的。比如你做服飾搭配、美妝的，基本得要求高顏值吧；其他的也都要求形象、口才、專(zhuān)業(yè)技能，作為一個(gè)健身的直播，你總不能不會(huì)健身吧，相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)什么的，要求都是比較高的。本文來(lái)自淘巧網(wǎng)
農(nóng)產(chǎn)品電商，大多數(shù)是農(nóng)民（當(dāng)然作為噱頭，你可以有什么大學(xué)生種地、高顏值美女回鄉(xiāng)賣(mài)紅薯、北大青年賣(mài)豬肉啥的），你整一個(gè)國(guó)民老公宋仲基在那里種地挖紅薯，也會(huì)顯得不倫不類(lèi)的。所以農(nóng)民就有農(nóng)民樣，這反而不需要過(guò)度去包裝，自然即可！說(shuō)到種地，農(nóng)民多多少少叨叨一些沒(méi)問(wèn)題吧，什么樣子的蘋(píng)果好，蘋(píng)果應(yīng)該怎么儲(chǔ)存等等，應(yīng)該張口就來(lái)，沒(méi)啥問(wèn)題。并且農(nóng)民在消費(fèi)者心目中的可信度肯定要高過(guò)街頭小販的吧。
（3）消費(fèi)者對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品的源頭環(huán)節(jié)很感興趣
大多數(shù)消費(fèi)者其實(shí)對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品的源頭環(huán)節(jié)是很感興趣的，比如枸杞是怎么采摘下來(lái)的，小龍蝦是怎么清洗的，海參是怎么捕撈的等等。就比如說(shuō)你是賣(mài)海參的，你直接直播海參的捕撈過(guò)程（當(dāng)然你得首先解決手機(jī)可以在水里，并且有信號(hào)的問(wèn)題，哈哈！），一定會(huì)有很多的消費(fèi)者喜歡：這東西是怎么出來(lái)的。
（4）食品安全問(wèn)題讓消費(fèi)者更想知道自己吃的東西到底是怎么來(lái)的
這是很關(guān)鍵的一個(gè)因素，各種各樣的食品安全問(wèn)題，讓消費(fèi)者非常的想知道自己吃的東西到底是怎么來(lái)的。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：又到了吃麻辣小龍蝦的季節(jié)了，而小龍蝦因?yàn)檩浾摰仍颍屜M(fèi)者認(rèn)為這個(gè)東西很臟，所以就有很多的賣(mài)家說(shuō)自己的小龍蝦做之前經(jīng)過(guò)了幾遍幾遍的清洗。可是，我憑什么相信你？
如果你可以直播，小龍蝦清洗了幾遍，然后開(kāi)始制作，甚至你讓消費(fèi)者看到，他購(gòu)買(mǎi)的就是現(xiàn)在正在制作的這一批，轉(zhuǎn)化率能不高么？
（5）農(nóng)產(chǎn)品是適合團(tuán)購(gòu)的商品本文來(lái)自淘巧網(wǎng)
就像前面提到的，農(nóng)產(chǎn)品沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)的特性，讓其更容易成為很適合團(tuán)購(gòu)的商品。大家想想你周?chē)呐笥选⑼隆⑼瑢W(xué)，好像從來(lái)沒(méi)有人會(huì)覺(jué)得自己被標(biāo)榜成吃貨，而覺(jué)得不好意思。團(tuán)個(gè)什么東西，一定是吃的最容易成團(tuán)了。所以，這樣在做移動(dòng)直播的時(shí)候，不用力度很大的促銷(xiāo)活動(dòng)就可以搞起來(lái)團(tuán)購(gòu)。
（6）在線(xiàn)直播的環(huán)節(jié)是一個(gè)非常出色的增值過(guò)程
前面提到過(guò)，農(nóng)產(chǎn)品電商的增值是一個(gè)比較大的問(wèn)題，而在線(xiàn)直播過(guò)程卻能很好的解決這一個(gè)問(wèn)題。比如說(shuō)我們還拿麻辣小龍蝦舉例，為什么我要賣(mài)的比別人貴，我真的是六遍清洗，我真的是去蝦尾，我真的是……我讓你看到整個(gè)的制作過(guò)程，并且更為關(guān)鍵的是：你購(gòu)買(mǎi)的就是你現(xiàn)在看到的這一鍋小龍蝦。你看到就是你真實(shí)買(mǎi)到的，甚至可以做到現(xiàn)場(chǎng)下訂單，現(xiàn)場(chǎng)做。淘巧好，好淘巧
蘋(píng)果！現(xiàn)場(chǎng)下訂單，然后告訴你，這一棵樹(shù)就是我們馬上要摘下來(lái)，然后發(fā)給大家的。你直播采摘下來(lái)的過(guò)程，直播打包發(fā)走的過(guò)程。這絕對(duì)是增值的環(huán)節(jié)。
3. 農(nóng)產(chǎn)品電商的移動(dòng)直播應(yīng)該怎么搞
至少?gòu)奈椰F(xiàn)在的觀察來(lái)看，我還沒(méi)有看到有人在搞這種通過(guò)移動(dòng)直播的方式銷(xiāo)售農(nóng)產(chǎn)品的案例，所以當(dāng)前建立的前提是一種思路上的設(shè)計(jì)，也希望大家能夠集思廣益，更希望能夠有人去嘗試。
（1）直通車(chē)、鉆展、自然搜索、朋友圈等等引流到直播平臺(tái)（淘寶直播）
要解決的第一個(gè)問(wèn)題就是誰(shuí)來(lái)看的問(wèn)題。因?yàn)榭梢源_定的是，移動(dòng)直播的轉(zhuǎn)化率一定會(huì)高于正常的行業(yè)均值轉(zhuǎn)化率，并且高很多。而吃的東西又沒(méi)有一個(gè)明確的人群畫(huà)像（誰(shuí)都可以吃），所以開(kāi)始的時(shí)候就是要吸引盡可能多的人參加直播。
直通車(chē)、鉆展、自然搜索、朋友圈等等，都是比較好的引流方式，將人引導(dǎo)到直播平臺(tái)，比如淘寶直播上面。因?yàn)殂@展和直通車(chē)是屬于付費(fèi)引流的，為了保證流量不流失，可以設(shè)置這樣的活動(dòng)：直播現(xiàn)場(chǎng)下訂單的會(huì)有優(yōu)惠，然后讓所有的流量盡可能的先集中起來(lái)，比如關(guān)注你的微淘，或者跟旺旺聯(lián)系預(yù)訂什么的。
（2）現(xiàn)場(chǎng)移動(dòng)直播農(nóng)產(chǎn)品的采摘過(guò)程
一個(gè)好的設(shè)備是必須的。人群來(lái)了后就開(kāi)始直播，直播的無(wú)非是采摘過(guò)程、制作過(guò)程，在做的過(guò)程中要有講解，比如什么樣子的蘋(píng)果是好的，我們的小龍蝦是怎么清洗的等等。然后回答大家的一些提問(wèn)等等
（3）給大家講解一些專(zhuān)業(yè)知識(shí)
本文來(lái)自淘巧網(wǎng)
比如怎樣看蘋(píng)果有沒(méi)有打蠟，什么樣的蘋(píng)果要更甜，為什么小龍蝦是干凈的等等，這樣一方面有互動(dòng)的素材，另外一方面也讓更多的人對(duì)你產(chǎn)生信任感。
（4）現(xiàn)場(chǎng)發(fā)起購(gòu)買(mǎi)（直接購(gòu)買(mǎi)直播現(xiàn)場(chǎng)看到的）
現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)購(gòu)，當(dāng)然你要跟你淘寶上標(biāo)的一口價(jià)相比，有一個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格，并且最有新引力的就是：你們收到的，就是你們現(xiàn)在看到的東西。比如，你可以說(shuō)：我們現(xiàn)在開(kāi)始訂購(gòu)這棵蘋(píng)果樹(shù)上的，這個(gè)蘋(píng)果樹(shù)上大概會(huì)產(chǎn)生200斤左右（可以摘下來(lái)發(fā)走的），以訂單產(chǎn)生的先后順序?yàn)闇?zhǔn)（然后隨時(shí)播報(bào)訂單的情況）。這很有吸引力。
此次農(nóng)村淘寶選擇在秀山做全國(guó)直播首秀，是看中了秀山在產(chǎn)品溯源、物流等方面的優(yōu)勢(shì)。如直播售出的秀山土雞蛋，都將打上二維碼，消費(fèi)者掃描就便可以查詢(xún)產(chǎn)地；同時(shí)，秀山已實(shí)現(xiàn)物流公司進(jìn)村，保障貨品能夠及時(shí)運(yùn)送出去。
“為配合本次直播，我們還推出了農(nóng)產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)，如原價(jià)2.8元／枚的土雞蛋，活動(dòng)期間只要1元多，原價(jià)120元/斤的蜂蜜，活動(dòng)價(jià)也僅要98元，差價(jià)均由政府進(jìn)行補(bǔ)貼。”秀山縣商務(wù)局相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，相比活動(dòng)期間的銷(xiāo)售額，借此次直播打響秀山農(nóng)產(chǎn)品品牌、促進(jìn)農(nóng)民增收才是最大目的。
（5）現(xiàn)場(chǎng)打包發(fā)走
直播打包發(fā)走，更多的理由在于給消費(fèi)者更多的信心：你們收到的，就是你們現(xiàn)場(chǎng)挑好的，就是你們看到的，這也是增值的一個(gè)環(huán)節(jié)，但是我覺(jué)得這個(gè)環(huán)節(jié)不是必須的。大家可以討論討論。淘巧好，好淘巧
參與此次直播的秀山縣美其村養(yǎng)蜂戶(hù)彭昌平告訴記者，希望通過(guò)此次直播，讓全國(guó)消費(fèi)者認(rèn)可秀山蜂蜜。
“由于農(nóng)民缺乏互聯(lián)網(wǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等知識(shí)，如何進(jìn)行有效營(yíng)銷(xiāo)一直是我市發(fā)展農(nóng)村電商的一大難題。而直播是一種易于操作和掌握的手段，能夠讓農(nóng)民以最直接的方式，將農(nóng)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)原汁原味展現(xiàn)給消費(fèi)者，有利于我市農(nóng)產(chǎn)品更好地走出去。”
4. 可能會(huì)存在的問(wèn)題
我想既然是新生事物，就一定會(huì)有問(wèn)題存在，我現(xiàn)在能想到的包括：農(nóng)民對(duì)農(nóng)事很熟悉，但是語(yǔ)言表達(dá)能力不一定行；引流到直播平臺(tái)的有效性問(wèn)題；銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)的現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)轉(zhuǎn)化問(wèn)題。其他的問(wèn)題，大家都可以想想，也可以在下面的評(píng)論中留言，我們一起探討。
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