案例：小火鍋店的快速失敗

我們家附近有一個大潤發(fā)超市，在這個超市的門口出來的左側(cè)，一直有一個“呷浦”。去過的人都知道，這種小火鍋很受歡迎，好吃、便宜，所以幾乎每到飯點兒的 時候，都要排號。有一天，我突然發(fā)現(xiàn)，這個超市門口的右側(cè)也開了一個類似的小火鍋店，名字就不說了，因為也沒記住。我還進去吃了一次，菜品的價格什么的跟 “呷浦”都差不多。擺明了是要跟呷浦競爭的。

但是很遺憾，一個月以后，這個店我再去的時候，就已經(jīng)沒有了，而呷浦，還在排號。既然擺明了要競爭的，那么菜品的質(zhì)量、價格、服務(wù)等等，至少開始的時候就不會差，但為什么這么快就失敗了呢？

先來說一下他們失敗的原因吧，很簡單：選錯了競爭對手，進錯了競爭的圈子。呷浦在小火鍋這個領(lǐng)域里，基本是巨無霸！在淘寶上，這就相當(dāng)于什么？這就相當(dāng) 于，你作為一個新店，作為一個小賣家，非要去競爭“連衣裙”這個超級火爆的關(guān)鍵詞是一樣的！如果沒什么意外，基本是成功不了的。

所以，我們今天就要跟大家分享一下核心技巧，甚至說是唯一技巧，是什么？那就是選好你的競爭圈子，劃定你的勢力范圍，然后做圈子里的老大。而選詞的本質(zhì)，下架時間優(yōu)化的本質(zhì)是什么？實際上就是在劃定最適合你的圈子。

1、淘寶會嘗試著把你往某一些圈子里面放

什么意思？有人總說淘寶不公平，但是我想告訴你的是：淘寶是很公平的，你干的好就多給你流量，干不好就少給，反之才是不公平的。套用一句俗話：多勞多得、少勞少得、不勞不得，才是最大的公平。

你是新品新店，沒關(guān)系，淘寶一定會給你扶植的，會給你機會，只要你沒有違規(guī)，符合相關(guān)性的原則，就一定會給你機會。絕大多數(shù)情況下，這種機會會通過關(guān)鍵詞 的匹配和下架時間的匹配分給你。換句話說，他會先嘗試著把你放到一些圈子里面去競爭。當(dāng)然，非常顯而易見的是：他會先把你放到相對不激烈的小圈子里面，再 放到競爭激烈的大圈子里面，前提是，你在小圈子里面表現(xiàn)的很好。這也是為什么我一直強調(diào)，要選詞，要選擇競爭力最好的長尾關(guān)鍵詞，道理就在這里。

所以，在淘寶給你機會的時候，你就一定要把握住，也就是說，你必須知道，淘寶給你放到了哪個圈子里，然后你要迅速的在這個圈子里面站穩(wěn)腳跟，然后才會給你 大圈子。生意參謀里面可以分析單品，你能夠找到你每一個單品的流量來源，包括是由哪些關(guān)鍵詞進來的，包括選詞等等。但是，畢竟生意參謀是比較貴的！好的 是，在淘寶賣家服務(wù)市場有很多這種工具可以選擇，你找便宜的來唄。我用的比較多的就是流量眼，原因無他，便宜，尤其適合小賣家。看下圖，因為接下來的分析 才是重點：

其實在某種意義上，你可以只關(guān)注無線端就可以了，當(dāng)然對于一些單價比較高的高端商品來講，PC端的數(shù)據(jù)還是值得關(guān)注的。在你新品上架的第一個周期結(jié)束的時 候，你就看一下這個新品的關(guān)鍵詞流量來源，他會告訴你哪些詞帶來了最多的曝光，哪些詞帶來了最多的點擊，哪些詞你有很好的支付轉(zhuǎn)化率，哪些詞你的支付轉(zhuǎn)化 率不行。比如第三張圖，看PC端的數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)，雖然“手表”這個關(guān)鍵詞帶來了不錯的展現(xiàn)，但是轉(zhuǎn)化率很低。

那么，這意味著什么？這意味著，在下一個下架周期的時候，“手表”這個關(guān)鍵詞的曝光量將很有可能下滑。更關(guān)鍵的問題來了：我們該如何去應(yīng)對。

（1）轉(zhuǎn)化率高的詞直接用直通車去鞏固

因為有了不錯的轉(zhuǎn)化率了（這里指的是最好你是高于行業(yè)均值的，否則是需要補單的），也就是在這個圈子里面你表現(xiàn)的還可以，當(dāng)然，這時候你要看一下你的排 名。接下來就是提高他了，怎么提高？我們常用的方法就是用直通車去鞏固。比如“手表男”這個關(guān)鍵詞，我們會新建一個計劃，這個計劃中將會擬定一個核心詞 “手表男”，然后通過下拉框、TOP20萬等途徑去選出來所有包含這個核心詞的關(guān)鍵詞，全上。

這樣，再有一個下架周期下來，這個關(guān)鍵詞就基本鞏固住了，排名至少是穩(wěn)定的，如果鞏固的好，會穩(wěn)定的上升，一直到你的流量天花板上限。但是，這里面必須說明一點：你一定要保證你的直通車的投入產(chǎn)出比，至少不能太差。

（2）轉(zhuǎn)化率低的詞找原因

是的，你要找一下原因。無非是有兩個，第一是不相關(guān)的詞，這種詞你甚至有的可以直接去掉，但是上述案例中的“手表”你不能去掉，哈哈！第二種就是，很精準(zhǔn)，但是你的轉(zhuǎn)化做的不好。可搜索引擎不會管這些，他會直接判定：流量不精準(zhǔn)，進而減少曝光。那么你需要做的就是兩個：

一是用這個詞去補單，二是開直通車去拉升。

（3）關(guān)注點擊率

本質(zhì)上講，搜索引擎給你的扶植全部都是展現(xiàn)的機會，而并不是實際的流量，在這種情況下，你的點擊率就是一個非常重要的指標(biāo)。所以每一個詞的點擊率都要注意一下，太低的點擊率，如果相關(guān)性還OK的話，那么你就要考慮一下是不是首圖的問題了。

2、關(guān)注你店鋪的成交高峰期

實際上，如果足夠精準(zhǔn)，你更應(yīng)該關(guān)注的是：支付轉(zhuǎn)化率的高峰期。看一下什么時候的流量最多，這基本就是搜索引擎通過下架時間給你匹配的展現(xiàn)機會（當(dāng)然，一定會有人抬杠：那是行業(yè)的流量高峰，跟下架時間有毛線關(guān)系！！！）。

我們的操作建議就是，在這個流量高峰期，你一定要好好的表現(xiàn)，而這個好好的表現(xiàn)最直觀的體現(xiàn)就是支付轉(zhuǎn)化率，所以從一些細節(jié)上你都要注意，還是給大家提供兩種操作方法：

（1）指定時間段補單

沒錯，就是在你的流量高峰期去補單。很多人在補單的時候，要么直接放到平臺上，要么就是什么時候找到刷手什么時候干，這都有所欠缺的。你想啊，本來你的流 量高峰期的時候是下午3:00——4:00之間，結(jié)果你的成交高峰期確實晚上9:00——10:00（因為補單，尤其是大量補單的時候），一方面效果很 差，另外一方面還有一個惡果：搜索引擎會覺得這東西不正常，進而懷疑你，進而……，你懂得。

（2）指定時間段促銷活動（贈品促銷）

現(xiàn)在淘寶不允許免單和大額返現(xiàn)了，如果可以的話，你可以直接免單和大額返現(xiàn)。但是可以變通，贈品總該可以吧！贈送一個差不多價值，甚至更高價值的贈品，總之，是能吸引消費者轉(zhuǎn)化的贈品。比如你可以在詳情頁設(shè)計這樣一個活動：

每天幾點到幾點，幾點到幾點等三個時間段，這個時間段下單的，贈送一個價值XX元的寶貝。如果有別的時間段咨詢的，讓先收藏，然后到那個時間段再下單，這樣做都有利于提高你在這個時間段的表現(xiàn)。進而讓搜索引擎給你劃定的這個圈子里，你是出色的。

3、不斷的強化你的店鋪人群畫像

無線端最大的一個特征就是千人千面，終端設(shè)備的不同、用戶的不同，這些都會導(dǎo)致展現(xiàn)在用戶面前的搜索結(jié)果有很大的區(qū)別。你的店鋪標(biāo)簽越明確，搜索引擎給你匹配的流量就會越精準(zhǔn)，越精準(zhǔn)，你的轉(zhuǎn)化就越好，轉(zhuǎn)化越好，給你匹配的流量就越多，是不是比較完美。

那么什么叫做店鋪標(biāo)簽明確呢？我們拿性別舉例，比如說你店鋪成交用戶男女的比例是4.9:5.1，這就叫不明確，也就是說男女沒有明確的傾向性。但是如果 你男性顧客占到了85%呢？這時候就有明確的傾向性：適合男性購買的店鋪。接下來搜索引擎就會優(yōu)先導(dǎo)入男性顧客，如果你表現(xiàn)的好，就會加大導(dǎo)入的力度。

那怎么強化呢？通過生意參謀找到你的買家人群畫像，現(xiàn)在能看到的是：性別、年齡、消費層級、地域等信息。找比例高的去重點強化。你問我強化的方法是什么？ 自己想去！說多了不好，哈哈！當(dāng)然，我舉的是一個最普通的例子，年齡、職業(yè)狀況、消費層級、甚至愛好等，這些才是需要你重點強化的東西。

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本文來源： 中小賣家要確定好發(fā)展圈子！爭做大佬