今天和大家說說如何做好手淘搜索，不談千人千面，不然就更復雜。
我在分析淘寶的相關規(guī)則的時候，會把淘寶當做一個電商網(wǎng)站來看，電商網(wǎng)站的經(jīng)營就一定會符合一條公式:銷售額=UV*轉化率*客單價，淘寶幾乎所有成熟穩(wěn)定的項目規(guī)則都是符合這條公式的。
手淘搜索作為淘寶最核心的業(yè)務，演變至今所有的動作幾乎都是為這條公式服務的，有也可變形為平臺搜索成交額=平臺搜索總UV*平臺搜索轉化率*平臺搜索客單價，平臺搜索總UV基于淘寶訪客數(shù)量，是市場部負責的，不是搜索部門可以左右的，所以搜索規(guī)則的變動是基于優(yōu)化平臺搜索轉化率和平臺搜索客單價的因素上。我們要掌握的就是這兩個因素和單品的哪些因素有關，只要我們掌握了關鍵點，在手淘搜索道路上是不會走偏的。
平臺搜索轉化率，不能單純理解為單品轉化率，平臺單品轉化率是眾多單品支撐起來的，平臺的搜索UV在商家商品切換過程中，就會涉及到另外一個核心數(shù)據(jù)，就是單品搜索點擊率，單品搜索點擊率和點擊后的轉化率一起，構建起了平臺搜索轉化率這個大的框架，對于平臺而言，想要做好平臺搜索轉化率，就需要給搜索點擊率、點擊轉化率都優(yōu)秀的商品更多的展示，也就是提升搜索排名。
解決好了平臺搜索轉化率，規(guī)則的難題才剛剛開始，即將面臨第二個因素平臺搜索客單價，賣家都希望平臺搜索客單價這個因素提升，但是又必然導致平臺搜索轉化率的下降，因為便宜的商品在淘寶上總歸會有更好的轉化率、點擊率。淘寶規(guī)則怎么平衡平臺搜索轉化率和平臺搜索客單價，所以他們交出了一個非常漂亮的答案，就是搜索客單價門檻。
為什么叫門檻呢，對于搜索而言，考核搜索點擊率和點擊轉化率是板上釘釘?shù)模菣嘀氐暮诵模瑸榱俗尭邇r的產(chǎn)品和低價的產(chǎn)品競爭，就會很不公平，這兩個參數(shù)上，高價的幾乎是必輸?shù)模运阉骶蜕婕傲藥讉€價格段的門檻，當你的客單價達到某個門檻的時候，搜索就會給你的價格段一個系數(shù)，你的客單價匹配的價格段越高，你的價格系數(shù)就會越高，會參與搜索價格的運算，高價的產(chǎn)品和低價的產(chǎn)品競爭就不會處于劣勢，反而處于優(yōu)勢，所以為什么綜合搜索排在前列的都是高價的。
價格段系數(shù)的差距是非常大的，最低的價格段和最高的價格段肯定是超過十倍的，這個是我們以一個商家操作了很多款產(chǎn)品獲得的綜合說法，可能淘寶官方不是這樣的說話，但是淘寶的綜合搜索恰恰呈現(xiàn)出了這樣的一種態(tài)勢。想要解釋清楚這種態(tài)勢，一定要有一個賦值，我的命名就是價格段系數(shù)，也有人命名價格高的產(chǎn)品獲得更高的展現(xiàn)機會，價格低的產(chǎn)品獲得更少的展現(xiàn)機會。
是不是高價的產(chǎn)品排名一定會靠前了?價格段系數(shù)畢竟只是一個數(shù)字，當有些低價的產(chǎn)品，它的點擊率和轉化率權重達到巔峰的時候，這個單品的整體權重可能就會超過一些高客單價產(chǎn)品。系數(shù)可能只是相差十倍，但是點擊轉化的效果可能會超過十倍甚至二十倍，所以這些產(chǎn)品一樣會獲得比較靠前的綜合排名。
這也是為什么有時候低價產(chǎn)品能在綜合排名比較靠前，但是這種情況一般比較少，只有在類目整體比較弱的時候會出現(xiàn)，整體運營比較強的時候，排在前面的一些高客單價產(chǎn)品的點擊轉化是比較優(yōu)秀的。還有另外一種情況，當整個類目的TOP商品都在打價格戰(zhàn)，并且成交主要成交在TOP商品上的時候，也會大幅度降低這個類目的整體價格段。
我這里講的高低價是相對而言的，搜索價格段并不是類目小二去設計的，而是根據(jù)整個搜索大盤的成交情況去計算的，這樣就需要運營對整個運營的成交價格段的變化具備敏銳的反應能力。我有一個朋友的爆款在綜合排名不是特別穩(wěn)定，經(jīng)常會出現(xiàn)掉了幾名的情況，我告訴他你把價格提成10塊錢，要保住現(xiàn)在的轉化率，比如給好評返現(xiàn)等，你的排名應該不會變。結果他改了之后排名就沒有往下掉過，這就是說的價格段永遠是在一個動態(tài)計算的過程，當產(chǎn)品獲得不了價格段相應的系數(shù)的時候，排名必然下降，和直通車的質量得分下降是一樣的道理。
還分享一個很少被提及的，我給的名稱是數(shù)據(jù)基數(shù)，比如點擊率，展現(xiàn)10次，點擊1次，這個時候就是10%，展現(xiàn)1000次，點擊100次也是10%，但是淘寶給的權重是完全不同的，因為比如在同一種基數(shù)的情況下，權重的賦予才會更有意義。
大家理解這一個也方便理解我的實操套路，這數(shù)據(jù)基數(shù)是有非常大的關聯(lián)的。
上面講到了淘寶規(guī)則落實到找商品上就是搜索點擊率和點擊轉化率、商品的客單價，落實到哪個權重上?經(jīng)過我們團隊的測試，這些核心的數(shù)據(jù)主要落實在關鍵詞上，我們叫關鍵詞成交權重，這也是為什么我們在同一個產(chǎn)品不同的關鍵詞排名不一樣，因為淘寶而言，搜索的關鍵詞不同代表的客群不同，客群代表的商品喜好不同，表現(xiàn)在點擊率、轉化率、客單價上面的也不同，所以搜索會根據(jù)每個關鍵詞不同來制定排序。
對于已經(jīng)擁有爆款的小伙伴來說，你會發(fā)現(xiàn)一個數(shù)據(jù)，一些比較小的關鍵詞，在自己的商品上沒有成交過， 但是一直有流量進來，也有訂單成交，排名也非常高，是不是關鍵詞成交的一個反例呢?其實不是，因為點擊率、轉化率、客單價還帶來了一個權重，我稱之為搜索成交權重，這更像在三年前，淘寶還沒有把所有權重落地到關鍵詞的那個權重，只要通過搜索成交，就會被記錄搜索帶來的點擊率、轉化率、客單價，只要是搜索權重的占比落后于關鍵詞的成交權重。
但是有因為數(shù)據(jù)基數(shù)的存在，對于小詞而言，大家的關鍵詞權重都非常低，因為它的基數(shù)很小，點擊轉化成交的比例都非常小，這個時候搜索成交權重就非常高，因為你的大詞為你的產(chǎn)品帶來了大量的搜索成交權重，所以在小詞的搜索成交上也是非常靠前，這是一個非常常見的現(xiàn)象，我一個爆款大詞，只要排名起來了，小詞一定會跟上。
而搜索權重除了剛才說的關鍵詞成交權重、搜索成交權重還有一個相對比較重要的就是銷量權重，銷量權重淘寶應該是削了好多次，但是依然是一個比較重要的權重，單品銷量不是指搜索帶來的銷量，而是指單品所有的銷量，這個權重雖然比較重要，但是排名位置并不高，是次于關鍵詞成交權重和搜索成交權重的，而折800這些站外的促銷網(wǎng)站的銷量不記入主搜，就是不記入這部分權重，而不是不記入銷量排序，這個一定要搞清楚。之前說的返利網(wǎng)帶來的成交不進入主搜，說的應該也是單筆銷量權重，還沒來得及求證。
上面主要講的是權重，下面說一下我的實操套路。
1、增量。圈內大部分商家都是在盲目增量，比較信任7天螺旋之類的，但是增量僅僅是存在于綜合排名飆升的階段，這個階段非常短，排名上升曝光率增加，當你的價格段處于高位時候，結合你的點擊率轉化率搜索會判斷出你的排名可能低了，會不斷提升你的排名，如果你能一直保持你的點擊率、轉化率穩(wěn)定，因為你的排名上升，展現(xiàn)量增加，銷量的表現(xiàn)一定是呈現(xiàn)增量的。
但是增量一定會達到峰值，因為搜索會給你相應的搜索排名，當你的排名穩(wěn)定的時候，再做增量就沒有必要了，所以增量如何做，取決于關鍵詞整體排名的變化而不是盲目信任什么7天螺旋，只要是你的排名上升，你就可以做增量。
2、權重統(tǒng)計時間，也叫權重賦值時間。搜索點擊率、點擊轉化率、客單價這三個因素的權重的生效時間不一樣。搜索點擊率帶來的權重會在第二天才生效，0點更新，不會馬上體現(xiàn)出來，和生意參謀體現(xiàn)的時間是差不多的，轉化率的權重要考核3天，我猜測和淘寶拍下來的3天內付款時間是有關系的，高客單的權重生效時間也是第二天，所以容易獲得較高的排名。基于這些內容，大家應該知道如何優(yōu)化權重的時間點了。
3、積累效應。這個很好理解，這三個權重如果你一直有一個很好的表現(xiàn)，就會產(chǎn)生一個累計效應，會讓商品持續(xù)一個商品綜合排名的較高位置，這也是為什么有一些能存在較長時間的爆款，你想要超越它的綜合排名非常難，你要在數(shù)據(jù)上高出這個爆款不少才能做到，而且要維持一段時間。
最后，這個套路也是我現(xiàn)在一直在用的方法，是目前偏低客單價的產(chǎn)品里做綜合搜索，是最有效的方法，低價沖量拿銷量榜，提價開車進綜合榜，排名低時做點擊，排名高時做轉化。
4、低價沖量拿銷量榜。這個低價一般是一個虧損的價格，有些商家也可以通過不同的sku搭配來做到不虧損。沖量主要是通過站外活動，折800，返利網(wǎng)等如果本身有不菲的客戶基數(shù)地也可以做CRM。其次直通車，在這里直通車的數(shù)據(jù)表現(xiàn)是非常好的，你可以通過低價快速把直通車的權重養(yǎng)高，這非常有利于商品在提價后的2-3天獲取綜合排名的能力，因為直通車的成交權重和搜索是一致的。
5、提價開車進綜合榜。當沖量到位后，可能付款人數(shù)已經(jīng)到類目前幾了，但收貨人數(shù)還沒有到，這個時候就要提價了。要進入綜合榜，價格段是至高重要的，一下子就找到最合適的價格段是很難的，需要對類目有深入了解才能做到，提價之后結合低價養(yǎng)好的直通車，可以再獲得2-3天部分的流量，這可以為綜合權重打下非常好的基礎。
下面兩個是在做綜合的時候需要特別注意的點。
6、排名低時做點擊。剛進入綜合榜的時候排名其實是相對低的，這個時候可以通過優(yōu)化點擊來快速提高商品排名，而補充點擊會一直持續(xù)，有一個前提，不能因為補充了流量而減弱了搜索關鍵詞轉化率，這樣反而會讓你的排名下降，只是你當天看不出來，因為轉化率的生效時間比點擊率的生效時間要長。
7、排名高時做轉化。當你的綜合排名比較高的時候，配合你的持續(xù)優(yōu)化點擊，加上有不少你的同行搜索關鍵詞關注你的動態(tài)，這個時候優(yōu)化的核心就是穩(wěn)定轉化率，可以做補單了，也可以做老客戶的免費贈送，都是可以有效維護關鍵詞轉化率的動作。
排名低時做點擊，排名高時做轉化，這兩句話是前年、去年這么多人刷單做綜合排名可以在7天甚至更短時間拿到綜合排名最關鍵的點，去年轉化率的生效時間是只有一天的，可能現(xiàn)在提升到一天也有打擊刷單的意思。
經(jīng)過上面的套路，基本上可以很快拿下綜合和銷量榜不錯的位置，如果在低價沖量結束后，提價開車之前，能插入一場淘搶購，拿下雙榜第一屏的排名基本是板上釘釘?shù)氖虑榱耍驗樘該屬彽匿N量有非常高的搜索成交權重。
以上套路希望可以幫助大家非常快的提升綜合排名，謝謝。
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