做服飾的商家對褲子類目應(yīng)該不算陌生，但要是店鋪只售賣褲子且做的好的，應(yīng)該就不多了吧，原因在于這幾個:單一類目很難支撐營業(yè)額；褲子每年來來回回的款式不多，很難有突破；褲子行業(yè)幾乎被幾家大店壟斷，難以切入；最終歸結(jié)到底就是褲子難做，那到底如何玩轉(zhuǎn)褲子類目？今天在這里就分享一家女褲店鋪案例，看看它是如何找到屬于自己的生產(chǎn)之道。
看文章前，小編想讓大家先問自己4個問題：
1.店鋪只做褲子，你怕了嗎？
2.現(xiàn)階段的淘寶，全店只靠一個爆款能做到日銷8萬多，你信嗎？
3.無線端流量增加是否可以讓一家店鋪一夜暴富？
4.上不了官方活動，店鋪就死啦？
如果您對于以上4個問題有了想法，那就請您接著往下看：現(xiàn)在很多做運(yùn)營的，無論做什么類目，我們首先都要對該類目非常了解和熟悉，所以先從行業(yè)切入，再結(jié)合自身的產(chǎn)品和店鋪進(jìn)行戰(zhàn)略打法規(guī)劃，其實(shí)有錯嗎？沒錯，只是因?yàn)檫@樣，所以不管懂不懂運(yùn)營的，都開始神化行業(yè)分析，在行業(yè)分析里面死勁的鉆研，有人鉆研得很好，有人一無所獲，往往就是因?yàn)辄c(diǎn)不對。
接下來以一家女褲店鋪為案例，跟大家分享一下，如何為已經(jīng)岌岌可危的女褲類目開辟一條生存之道。
一、褲子現(xiàn)狀分析
3月初操作這家店鋪，發(fā)現(xiàn)店鋪只有12款寶貝，其中有一半以上是秋冬款的打底褲，只有兩三款春季還能賣的小腳褲，而且以店鋪現(xiàn)有的生產(chǎn)鏈，不可能在短期內(nèi)上架新品。
1.行業(yè)分析
店鋪內(nèi)的12款寶貝就只有兩三款小腳褲是應(yīng)季的，而應(yīng)季的這幾款其他的商家已經(jīng)賣了幾萬件，而且價格也不貴，拍攝也是比較好看的，很難找到可以超越的點(diǎn)，而且基本都是大商家，供應(yīng)鏈、資金投入、設(shè)計攝影一定程度上都比我們強(qiáng)很多。
應(yīng)季的產(chǎn)品競爭大，即將大熱的夏褲又沒有，其實(shí)店鋪陷入了比較尷尬的階段。這個時候我們還是選擇回歸行業(yè)。
拉了去年同期一個季度的褲子數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)三四月份其實(shí)打底褲還是熱賣的，為了改變店鋪目前的現(xiàn)狀，加上現(xiàn)有的供應(yīng)鏈，我們還是選擇推目前小有成交的小腳褲。
經(jīng)過行業(yè)調(diào)研，確定店鋪的主推產(chǎn)品以后，就開始尋找直接的競爭對手，進(jìn)行針對性的超越計劃。
2.競爭對手分析
針對競爭對手我們也分析了幾家，發(fā)現(xiàn)不管價格比我們高的還是比我們低的，都有賣了上萬件，這給我們很大的信心，說明價格不是很大的影響因素，但是我們?nèi)绾螐倪@么強(qiáng)勁的對手中分得一塊蛋糕呢？
其實(shí)，一個好的產(chǎn)品在于它的賣點(diǎn)，最大程度的抓住產(chǎn)品的痛點(diǎn)， 消費(fèi)者并不關(guān)心自己買到的東西特色是什么， 甚至不關(guān)心買到了什么。 消費(fèi)者更關(guān)心的是產(chǎn)品能給我?guī)淼暮锰帲?失去它帶來的損失。
我們開始鉆研競爭對手的詳情頁和評價，發(fā)現(xiàn)賣女生小腳褲的，詳情頁體現(xiàn)的都是顯瘦修身，拉高腿部比例，更厲害的店鋪，還會增加一些拉伸、水洗的試驗(yàn)來驗(yàn)證質(zhì)量真的很過關(guān)。一路看下來，發(fā)現(xiàn)大家的賣點(diǎn)都一樣，而且?guī)缀醵贾v同一賣點(diǎn)。
3.自身店鋪的檢閱
看了很多競爭對手的詳情頁，大部分是賣得又好頁面又漂亮的，而且?guī)缀跣∧_褲的賣點(diǎn)都有了。那我們又該從什么賣點(diǎn)去切入呢？
因?yàn)楸旧砦乙彩且粋€小腳褲愛好者，所以深刻知道小腳褲穿久了會抽絲變形是非常苦惱的。同時我們經(jīng)過賣點(diǎn)的多次對比提煉，發(fā)現(xiàn)大部分都沒有把”不抽絲“這個點(diǎn)放大，為了有更多的數(shù)據(jù)支撐，我們?nèi)タ偨Y(jié)了競爭對手的買家評價，也發(fā)現(xiàn)大部分的消費(fèi)者買小腳褲跟我一樣都會很在意是否抽絲，所以我們立馬就決定把“不抽絲”作為我們的賣點(diǎn)，在頁面文案上都體現(xiàn)我們的產(chǎn)品是不抽絲的，再配合店內(nèi)活動（前期的活動力度一定要比競爭對手大，而且足夠吸引消費(fèi)者），快速引流，迅速打造銷量。
二、現(xiàn)狀挑戰(zhàn)以及破冰之路
剛接手褲子店鋪，店鋪日銷在五六百，流量不到500個，但是發(fā)現(xiàn)85%以上的成交都來自無線端。所以我們把無線端作為店鋪突破，快速增長營業(yè)額的最佳渠道，主要從以下幾個方面去做優(yōu)化。
1.無線的頁面裝修調(diào)整
1）無線端首頁：店鋪寶貝只有12款，所以把店鋪所有寶貝都放到首頁。主推款主要是以海報展示產(chǎn)品，展示不同的角度和多個細(xì)節(jié)圖，其他款式有多個花色的也將所有的花色全部展示，以此來豐富首頁，給消費(fèi)者選擇多的視覺。
2）無線端詳情頁：多圖少字，字體要大，符合無線端的瀏覽習(xí)慣，著重突出“不抽絲”賣點(diǎn)，圖片展示以一屏展示一張圖片為原則進(jìn)行排版。
2.增加微淘的發(fā)布，提高無線端的互動
改變店鋪從不發(fā)微淘的習(xí)慣，從店鋪活動、產(chǎn)品工藝介紹、產(chǎn)品搭配、護(hù)膚美容、時事熱點(diǎn)等小腳褲愛好者的幾個方面入手每天定時發(fā)布微淘，增加消費(fèi)者形成每天都看店鋪微淘的習(xí)慣。
3.付費(fèi)渠道流量調(diào)整
付費(fèi)渠道前期以直通車為主（以圈定全網(wǎng)符合人群）去著重引精準(zhǔn)流量，當(dāng)銷量和人群穩(wěn)定，開始投放鉆展。同時針對近期比較火熱的淘寶達(dá)人，在達(dá)人市場篩選了部分服飾搭配、好貨推薦的資深淘客進(jìn)行推廣。
4.前期大力度促銷
關(guān)注競爭對手的促銷活動，大多數(shù)采用單品包郵，而我們店鋪打出區(qū)別于他們而且力度更大的買一送一等促銷活動，打破店鋪零銷量，提高店鋪的流量。
半個月后，店鋪日銷從500多增長到2.5W，付費(fèi)流量占比13%，96%的成交來自無線端，店鋪70%以上的流量來自手淘的免費(fèi)流量。
小腳褲的穩(wěn)定成交不僅僅帶來店鋪的高營業(yè)額，同時也提高了產(chǎn)品行業(yè)排名和店鋪排名。從500名之外，一下子躍進(jìn)TOP50和TOP100。
3月底4月初本應(yīng)是夏款上新開始推廣的黃金時期，但是店主依舊是比大家都晚了一步，直到4月中旬才開始上新了一款闊腿褲，真正意義上的夏款。
所以在3月底我們就針對小腳褲與闊腿褲的推廣交替運(yùn)營做出了規(guī)劃：
一個半月后，店鋪日銷增長到8.5W，付費(fèi)流量占比15%。
三、如何玩轉(zhuǎn)褲子類目
1.褲子類目款式變化不大，所以玩的都是高銷量款，如果沒有一個或者多個高銷量款支撐，單獨(dú)做褲子類目的店鋪是很難做得好。
運(yùn)營過褲子店鋪的都知道，褲子的款式基本沒什么變化，多少年了來來回回也就是那些款式，但是不管款式有沒有變化，每個女生的衣櫥還總是有那么幾件一模一樣褲子，就是所謂的百搭款。所以如果您的店鋪是主營褲子類目的，而且有一個或者多個高銷量款，那您完全有可能在高手云集的類目里面快速地跑到類目TOP店鋪。
2.類目高銷量款也能成為店鋪高銷量款，核心賣點(diǎn)是產(chǎn)品的生命。
現(xiàn)在即使是沒有做過淘寶的都知道，一家店鋪如果選擇紅海類目切入是很難做起來的，就算真正想要做起來，也需要大量資金投入才有機(jī)會。但是對于褲子類目來說，并非如此，就像剛剛前面說的褲子類目款式變化不大，就意味著同款的競爭一定比其他類目更加嚴(yán)峻。但是這不可怕，可怕的是您不夠了解您的產(chǎn)品，不懂得如何去包裝產(chǎn)品的賣點(diǎn)。同樣的賣點(diǎn)“高腰”，產(chǎn)品A說我就是高腰的，產(chǎn)品B說我是修飾腰線的，同樣的賣點(diǎn)“輕薄”，產(chǎn)品A一年四季都在說“我很薄沒負(fù)擔(dān)”，產(chǎn)品B冬天說“一半薄十倍暖”，夏天說“輕薄透氣，跟沒穿一樣”。
3.PC時代已死，難以突破，就從無線入手，快速切入。
或許現(xiàn)在很多運(yùn)營店鋪的，從開店鋪的時候，就開始規(guī)劃我的PC端店鋪要如何裝修，如何做活動，然后一問無線呢？往往就是說同步啊。但是做了一圈下來會發(fā)現(xiàn)店鋪依舊在原地，還在不停的在找各路**高手在沖銷量，但是沒刷就沒單了。孰不知，現(xiàn)在已經(jīng)是無線的時代，PC如果很難去突破，就可以從無線端快速切入，尤其是現(xiàn)在的淘寶達(dá)人的興起和扶持，給沒有基礎(chǔ)的店鋪更多的展示機(jī)會，只要你的店鋪和產(chǎn)品有優(yōu)勢，就有機(jī)會在無線端有大量的流量。
4.低客單產(chǎn)品選中就猛推，錯過時機(jī)就錯過銷量。
隨著消費(fèi)水平的提升，越來越多的店鋪不賣低客單的產(chǎn)品，都跑去賣巨高的產(chǎn)品，最后發(fā)現(xiàn)也很難賣出去。其實(shí)不管消費(fèi)水平有沒有提升，消費(fèi)者喜歡物美價廉、物有所值的產(chǎn)品的心理是不會變的，也就是說低客單還是有低客單的市場的存在。但是在做低客單的商家往往會陷入一些誤區(qū)，比如，裝修促銷準(zhǔn)備再三才慢悠悠的開始推廣，隨意搬了一下其他店鋪的頁面就開始做推廣寶貝。其實(shí)，針對低客單價的寶貝，只要我們找到了潛力寶貝，并且找到它與其他同款店鋪的差異賣點(diǎn)，就需要快速的推廣出去，讓產(chǎn)品的量快速的上去，千萬不要錯過推廣的時機(jī)，不然很容易就錯過了最容易制造高銷量的時機(jī)。
5.行業(yè)競爭大，從大力度促銷切入去快速占領(lǐng)。
就褲子類目而言，店鋪之間的競爭非常大，我們可以在不影響產(chǎn)品促銷價格的情況下，選擇買一送一，買*件打*折等方式去切入，快速打造基礎(chǔ)銷量，等銷量起來以后，再逐步調(diào)整促銷方式。
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