如何引導(dǎo)顧客二次消費(fèi)

店鋪流量的來源基本分為付費(fèi)流量和免費(fèi)流量，當(dāng)?shù)赇伔e累一些新流量后，如何讓用戶進(jìn)行二次消費(fèi)？其實(shí)維護(hù)老客戶還是有很多方法的，這里就來講講。

一、店鋪定位 形成自己的風(fēng)格特色

在店鋪?zhàn)隼峡蛻艟S護(hù)之前首先要確定好自己的店鋪的主題，比如店鋪的顏色,店鋪主色調(diào)確定。

二、店鋪產(chǎn)品區(qū)分定位 制定相對(duì)的產(chǎn)品體系

店鋪在規(guī)劃產(chǎn)品組合時(shí)候，可以結(jié)合“波士頓矩陣”

如圖所示，該矩陣分為4個(gè)大維度，有問題產(chǎn)品，明星產(chǎn)品，瘦狗產(chǎn)品，金牛產(chǎn)品。

劃分的百分比為：

30%明星產(chǎn)品------提高市場(chǎng)占有率

50%金牛產(chǎn)品------資金回流款式

15%問題產(chǎn)品------采取選擇性的投資戰(zhàn)略

5%瘦狗產(chǎn)品------ 清倉

而在運(yùn)用的時(shí)候可以分為三個(gè)部分，邊緣產(chǎn)品 引流產(chǎn)品 利潤(rùn)產(chǎn)品。

1. 引流產(chǎn)品 店鋪主推款式，提升店鋪的性價(jià)比

2. 邊緣產(chǎn)品 店鋪中高端產(chǎn)品，測(cè)試買家是否偏重高端產(chǎn)品

3. 利潤(rùn)產(chǎn)品 店鋪較低價(jià)格產(chǎn)品，挽留快流失人群

三、老客戶維護(hù)方式

老客戶維護(hù)方式比較多，一般要先設(shè)置會(huì)員卡，會(huì)員等級(jí)，在深入挖掘其他的老客戶的方式。

首先會(huì)員卡部分在設(shè)置中往往前期都忽視了，各自的指標(biāo)定義。

1）先了解下各自的含義：

成交客戶：最近365天內(nèi)有過交易的買家總數(shù)

興趣客戶：最近30天收藏店鋪/商品，加購物車的買家總數(shù)(去重)

會(huì)員：歷史累積(開店以來)成交客戶中，店鋪VIP1及以上的買家總數(shù)

領(lǐng)取會(huì)員卡：歷史累積(開店以來)客戶領(lǐng)取會(huì)員卡的總數(shù)

2）查看下店鋪的會(huì)員部分到底是哪些層級(jí)的客戶買家較多，進(jìn)行專享價(jià)的添加和創(chuàng)建。在創(chuàng)建中，需要明確做活動(dòng)的主題是什么？

比如，需要“拉新” 那就可以添加旺旺詢盤的部分。

比如“刺激轉(zhuǎn)化率”可以設(shè)置添加購物車，收藏的興趣定向，進(jìn)行活動(dòng)的添加。

另外還固定時(shí)間發(fā)發(fā)短信，旺旺，郵箱等。

四、最新維護(hù)老客戶方法

（一）旺鋪老客戶流量引入

利用升級(jí)的工具做好老客戶的流量穩(wěn)定，比如旺鋪，最新的智能版，千人千面模塊，進(jìn)行寶貝庫的定制，篩選。雖然這個(gè)設(shè)置新老客戶都看得到，但是通過實(shí)施搜索，瀏覽，加購，收藏行為去設(shè)置寶貝庫，對(duì)提升轉(zhuǎn)化率有所幫助。

（二）微博抽獎(jiǎng)引入

微博定期抽獎(jiǎng)，每次的新品是店鋪流量上升的最佳時(shí)機(jī)，如果固定一周上新一次，那可以做微淘一周抽獎(jiǎng)一次。配合店鋪上新。

相對(duì)應(yīng)的可以在微淘里面進(jìn)行再次宣傳，提醒粉絲及時(shí)轉(zhuǎn)發(fā)，提升店鋪訪客。 以上的2種方法，可以在接下來的淡季中進(jìn)行維護(hù)，老客戶穩(wěn)定了，店鋪流量也會(huì)隨著穩(wěn)定。

淘寶的互動(dòng)工具日益增加，維護(hù)老客戶也不僅僅是以上的幾個(gè)方法。在目前，無線的老客戶維護(hù)也必不可少，微淘的粉絲數(shù)是否有增加，是否穩(wěn)定，對(duì)店鋪成交也有影響，所以首先要做好老客戶方面的穩(wěn)定，再進(jìn)一步提升新客戶的流量， 重點(diǎn)做好新工具的跟進(jìn)和運(yùn)用。