我們?cè)谧鎏詫毻茝V的時(shí)候，最關(guān)心的三要素就是流量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)。就是我們?cè)撚檬裁丛~才有流量，選什么屬性轉(zhuǎn)化才高，定什么價(jià)格才能有銷量。其實(shí)要做的這三個(gè)點(diǎn)，就是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行規(guī)劃。而產(chǎn)品規(guī)劃的意義也在不斷的迭代，從最早期的打爆款，到后來做爆款群，近一兩年我們更是要做到有節(jié)奏的運(yùn)營(yíng)布局。
有道無術(shù),術(shù)尚可求也,有術(shù)無道,止于術(shù)。在“道”的層面上我們的理念應(yīng)該不斷迭代更新，了解市場(chǎng)需求，規(guī)劃好店鋪長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。這是作為老板或運(yùn)營(yíng)必須運(yùn)籌帷幄的。但是在“術(shù)”的層面下，還是要實(shí)實(shí)在在的去做，今天我給大家分享我們?cè)趺醋龊脤氊惖年P(guān)鍵詞、屬性和定價(jià)。
用什么詞：關(guān)鍵詞主要引用于寶貝的標(biāo)題和直通車，也就是免費(fèi)搜索和付費(fèi)的直通車。雖然現(xiàn)在淘寶內(nèi)容流量在不斷增多，但是寶貝搜索流量還是占主體。
圖1（圖片來源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）
大家可以從圖1看到，這款葉子類目的熱銷商品，不管是pc端還是手機(jī)端，搜索流量占到總體流量的45%以上。這些流量和轉(zhuǎn)化都是關(guān)鍵詞帶來的，但是不一定是同一個(gè)關(guān)鍵詞。見圖2
圖2（圖片來源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）
我們可以看出引流詞和成交詞不一定是相同的，比如圖2中，排名第二的引流關(guān)鍵詞是“太陽女帽”，而排名第二的成交關(guān)鍵詞是“沙灘帽”。那就說明一個(gè)現(xiàn)象，“太陽女帽”這個(gè)詞的流量高但是轉(zhuǎn)化低，而“沙灘帽”的轉(zhuǎn)化高但是流量低 。那么他們的最優(yōu)結(jié)果就是，流量高轉(zhuǎn)化也高，也就是說檔引流詞和成交詞的排名一樣時(shí)，他們是最優(yōu)的轉(zhuǎn)化配比。所以我們現(xiàn)在要做的就是找到我們產(chǎn)品的最好的引流詞和成交詞，并使我們的引流詞的轉(zhuǎn)化盡量高，使我們成交詞的流量盡量大。
我去哪里找詞呢？誰有這這種詞呢？很簡(jiǎn)單，我們的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶人群、產(chǎn)品、定位與我們一致，那么他的引流詞和成交詞一定也適用于我們。
我們可以通過生意參謀的“競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)”或者“市場(chǎng)行情”中可以找到我們的競(jìng)品，我們找到的競(jìng)爭(zhēng)單品的數(shù)量不一定，，小類目可能只有幾個(gè)，大類目可能幾十個(gè)，當(dāng)然競(jìng)爭(zhēng)單品越多，你找到的關(guān)鍵詞越準(zhǔn)確，找到這些競(jìng)品的流程詞和成交詞以后，我們?nèi)∷麄僼op5的流量詞和成交詞自己用。然后放入我們的標(biāo)題在慢慢優(yōu)化。不過階段不同我們放入的詞可能也不同，比如我們還是一個(gè)新品的時(shí)候，我們可能更注重轉(zhuǎn)化，那我們應(yīng)該在標(biāo)題放一些成交高的詞，然后再用直通車去提高這個(gè)詞的流量，當(dāng)成為爆款后，寶貝整體轉(zhuǎn)化率提高了我們就可以放一些流量大的詞。這樣我們也達(dá)到了流量詞和成交詞的轉(zhuǎn)化最優(yōu)配比。
上面我們是通過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手找到的，但是如果我們沒有直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我也不想通過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來找，那么我們同樣也可以找到。首先目標(biāo)不變，我們還是要找我們自己所在類目適合我們產(chǎn)品的流量詞和成交詞，在生意參謀中的“搜索詞分析”找到我們的關(guān)鍵詞和這些詞基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。見圖3.
圖3（圖片來源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）
通過這些詞的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)我們可以計(jì)算這些詞的瀏覽優(yōu)質(zhì)指數(shù)和轉(zhuǎn)化優(yōu)質(zhì)指數(shù)，從而得到高轉(zhuǎn)化高流量的詞。流量?jī)?yōu)質(zhì)指數(shù)=搜索人氣/在線商品數(shù)，轉(zhuǎn)化優(yōu)質(zhì)指數(shù)=索人氣/在線商品數(shù)/支付轉(zhuǎn)化率。見圖4.
圖4
通過我們自己的計(jì)算得到流量高詞和轉(zhuǎn)化高的成交詞。
用什么屬性：通過上面經(jīng)驗(yàn)，我們同樣可以采用數(shù)據(jù)可以分析屬性的優(yōu)質(zhì)指數(shù)。
圖5（圖片來源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）
看圖5，我們?cè)谏鈪⒅\里可以看到這個(gè)材質(zhì)屬性值的交易指數(shù)和支付件數(shù)，交易指數(shù)是根據(jù)產(chǎn)品交易過程中的核心指標(biāo)如訂單數(shù)、買家數(shù)、支付件數(shù)、支付金額等，進(jìn)行綜合計(jì)算得出的數(shù)值。數(shù)值越大反映交易的熱度越大。支付件數(shù)等同于銷量。那么說明這兩個(gè)值越大，這個(gè)屬性值越優(yōu)質(zhì)。但是需要注意的一點(diǎn)是，不是哪個(gè)屬性值優(yōu)質(zhì)而選哪個(gè)，而是要結(jié)合商品的真正屬性去選，商品的屬性顯示精準(zhǔn)，然后再選優(yōu)質(zhì)的。反之會(huì)導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率低，得不償失。
圖6（圖片來源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）
同時(shí)我們還可以找出屬性組合的交易指數(shù)和支付件數(shù)，可以做出產(chǎn)品的最優(yōu)屬性組合。見圖6。
怎么定價(jià)：定價(jià)是經(jīng)濟(jì)學(xué)的基礎(chǔ)，所以不管線上還是線下有很多定價(jià)方法。定價(jià)本質(zhì)是解決供需關(guān)系的平衡問題。經(jīng)驗(yàn)定價(jià)法、成本導(dǎo)向法、需求導(dǎo)向法、相對(duì)定價(jià)法、絕對(duì)定價(jià)法、差異定價(jià)法等等。這些方法都有些拍腦門的意思，沒有堅(jiān)實(shí)的數(shù)據(jù)來支撐。但是我們做電商有自身先天的優(yōu)勢(shì)，就是數(shù)據(jù)。我可以通過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)來定價(jià)。也就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)法。
定價(jià)其實(shí)也取決于定位，所以當(dāng)我們做品類市場(chǎng)和人群定位的時(shí)候，我們產(chǎn)品的大致價(jià)格范圍已經(jīng)確定。
圖7（圖片來源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）
所以我們要分析的數(shù)據(jù)要在一定價(jià)格范圍內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)寶貝數(shù)據(jù)，要了解這些了解寶貝的搜索流量、月銷量、轉(zhuǎn)化率和價(jià)格。
圖8（圖片來源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）
在生意參謀商品趨勢(shì)中我們可以得到競(jìng)品的支付轉(zhuǎn)化率指數(shù)、支付件數(shù)，在商品頁中我們可以看到商品價(jià)格，于是我們就可以計(jì)算出流量指數(shù)，我們就得到了所有的定價(jià)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，我們把所有的競(jìng)品數(shù)據(jù)都采集下來，進(jìn)行比對(duì)，當(dāng)然也可以轉(zhuǎn)化成柱狀圖直觀的分析。
圖9（圖片來源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）
這樣我們就很容易找到在哪兒價(jià)格銷量、轉(zhuǎn)化和流量最優(yōu)了。我的定價(jià)就找到了。
講完這些內(nèi)容我相信大家也發(fā)現(xiàn)了，數(shù)據(jù)化應(yīng)用可以輕松解決我們寶貝用什么詞用什么屬性和定什么價(jià)，在這個(gè)大數(shù)據(jù)時(shí)代，數(shù)據(jù)是我們做電商運(yùn)營(yíng)的天生優(yōu)勢(shì)，我們從此不再盲目。
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