最近幾年整個(gè)淘寶網(wǎng)流量的增量逐漸放緩，趨于穩(wěn)定，流量越來(lái)越珍貴。為了提高流量的利用率，也為了給賣家創(chuàng)造更大的價(jià)值，淘寶在14年前后提出來(lái)的小而美。提出的原因基于如下兩點(diǎn)：
1、為了淘寶平臺(tái)的健康和穩(wěn)定，必須讓大部分人有錢賺，而不是只讓一小部分人賺大錢。
2、消費(fèi)市場(chǎng)在當(dāng)時(shí)也正在進(jìn)入一個(gè)個(gè)性化的時(shí)代，大眾化的品牌漸漸不能滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。
經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，淘寶也用事實(shí)驗(yàn)證了小而美的路線是正確。眾多的小而美店鋪脫穎而出。在移動(dòng)端流量占比越來(lái)越大的基礎(chǔ)上，個(gè)性化展現(xiàn)越來(lái)越突出。流量排名千人千面，現(xiàn)在又有了店鋪和買家的個(gè)性化標(biāo)簽，再到現(xiàn)在的內(nèi)容社區(qū)化。每一個(gè)階段的發(fā)展都是要讓賣家的定位越來(lái)清晰，讓有相同購(gòu)物需求的買家聚集到一起形成社區(qū)。進(jìn)而提高轉(zhuǎn)化，提高流量?jī)r(jià)值。
圖1（圖片來(lái)源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）
那么小而美如何才能實(shí)現(xiàn)?這是一個(gè)需要思考的問(wèn)題。要實(shí)現(xiàn)小而美，需要兩個(gè)條件：
第一你必須是“美”的，你的產(chǎn)品要具有特色，這是由商家的自身能力所決定的。
第二，由于你“小”，所以你能付出的營(yíng)銷和銷售費(fèi)用是不多的，能否達(dá)到銷售的目標(biāo)，取決于商家自身的能力和外在商業(yè)環(huán)境兩個(gè)因素。
只有定位精準(zhǔn)，才能客戶群精準(zhǔn)，客戶群精準(zhǔn)，我們的轉(zhuǎn)化率才會(huì)高。下面我們就和大家說(shuō)一下，小而美的店鋪如何打造。
一、定價(jià)
關(guān)于定價(jià)這個(gè)事情，之前我也分享過(guò)相關(guān)內(nèi)容，方法有很多，技巧也不少。但一定不能拍腦門定價(jià)，我建議是用數(shù)據(jù)去定價(jià)。
淘寶定價(jià)有兩大禁忌，分別如下，大家可以看一下：
1、不經(jīng)過(guò)成本核算，同行比較，盲目定價(jià)；
2、頻繁改動(dòng)價(jià)格。商品價(jià)格一旦確定，應(yīng)該盡量避免頻繁的改動(dòng)價(jià)格，這樣會(huì)給店鋪帶來(lái)極大的負(fù)面影響，會(huì)嚴(yán)重影響自然流量的提高。
首先我們要找到我們產(chǎn)品在淘寶同類產(chǎn)品中的價(jià)格段，參考的同類產(chǎn)品跟我們自己的產(chǎn)品相近或者是相同數(shù)據(jù)，這樣才有參考價(jià)值。我們把這些產(chǎn)品的數(shù)據(jù)采集下來(lái)，價(jià)格、月銷量、產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率、搜索流量等找到制成表格。
定價(jià)之前我們一定要進(jìn)行成本核算
1、在定價(jià)之間我們一定要去核算成本，很多小賣家成本核算的方式很簡(jiǎn)單，那就是我進(jìn)貨價(jià)多少錢，快遞成本多少錢。然后以此為標(biāo)準(zhǔn)定一個(gè)價(jià)格。這種情況其實(shí)很多情況下做下來(lái)，到了月底一核算，基本賺不到什么錢的。對(duì)于成本我們一定要詳細(xì)核算，最好制作一個(gè)表格出來(lái)，如下圖
圖2（圖片來(lái)源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）
客戶的購(gòu)買心理及對(duì)價(jià)格的認(rèn)識(shí)我們一定要了解：
1、很多人在這里都會(huì)有一個(gè)誤區(qū)，那就是客戶都是圖便宜。其實(shí)不是的，不管任何一個(gè)消費(fèi)層級(jí)的消費(fèi)者，他們買的基本都是“劃得來(lái)”、“值得買”。客戶會(huì)根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，確定自己買哪個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品，所以，他們只是在某一價(jià)格區(qū)間里面，尋找“性價(jià)比”最高的產(chǎn)品。他們最終還是看重的是產(chǎn)品的使用價(jià)值，而并不是單純的圖便宜。
2、雖然價(jià)格高的未必是好貨，但是“便宜無(wú)好貨”，“一分錢一分貨”的觀念也已經(jīng)深入人心，所以對(duì)很多客戶來(lái)說(shuō)，低價(jià)就是低品質(zhì)，絕對(duì)不會(huì)買低品質(zhì)的產(chǎn)品。當(dāng)然，這是有條件的，是指在某一價(jià)格區(qū)段里的低品質(zhì)。
3、消費(fèi)者大部分會(huì)避免購(gòu)買最貴或者最便宜的產(chǎn)品，而會(huì)選擇相對(duì)穩(wěn)妥的中間路線，這個(gè)現(xiàn)在是大多有一定消費(fèi)能力的賣家的一個(gè)習(xí)慣。
例如同一件產(chǎn)品，一家賣200，一家賣100，一家賣50，那么消費(fèi)者會(huì)相對(duì)思考，200的肯定是暴利，會(huì)擔(dān)心自己買貴了。而50的心理會(huì)想便宜沒(méi)好貨，認(rèn)定這是質(zhì)量差才賣這么便宜。而100的相對(duì)正常價(jià)格較容易獲得消費(fèi)者的選擇。
二、通過(guò)定價(jià)確定產(chǎn)品的基本人群畫(huà)像
找到定價(jià)我們就可以到生意參謀里找到這個(gè)定價(jià)的人群畫(huà)像。
圖3（圖片來(lái)源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）
我們可以在“大檐草帽”買家人群畫(huà)像里看到年齡占比，可以看到18-25歲和26-30歲總共占比55.7%，是最多的，然后我們?cè)谫I家人群中選取我們剛才定好的價(jià)格。
圖4（圖片來(lái)源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）
圖5（圖片來(lái)源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）
圖6（圖片來(lái)源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）
我們從這些篩選的數(shù)據(jù)可以看到“大檐草帽”的人群職業(yè)分布、關(guān)鍵詞偏好、喜歡的品牌已經(jīng)下單時(shí)間段等數(shù)據(jù)。有了這些我們基本上對(duì)我們的人群有了一個(gè)初步的了解。
三、通過(guò)基本人群畫(huà)像找到適合這部分人群的精準(zhǔn)關(guān)鍵詞
了解了以上數(shù)據(jù)，我們?cè)趺床拍茏屛覀兊膶氊惙线@個(gè)人群定位呢？
1、關(guān)鍵詞定位
人群找到了，我們就可以找到符合這些人群的關(guān)鍵詞，或者說(shuō)這些人群最愛(ài)使用哪些關(guān)鍵詞，然后我們可以在寶貝的SEO優(yōu)化中使用這些關(guān)鍵詞，那么我們寶貝在搜索結(jié)果中也就符合了這個(gè)人群定位。
怎么找這些關(guān)鍵詞呢，有兩種方法。第一種方法，上面我們確定定價(jià)的時(shí)候，我們已經(jīng)找到了跟我們定價(jià)一樣的競(jìng)爭(zhēng)單品，通過(guò)生意參謀數(shù)據(jù)分析這個(gè)競(jìng)品，我們可以知道這個(gè)競(jìng)品的引流詞和成交關(guān)鍵詞。
圖7圖片來(lái)源于淘寶網(wǎng)）
圖8（圖片來(lái)源于淘寶網(wǎng)）
找出這些競(jìng)品的詞我們也不能直接用，我們要通過(guò)詞的轉(zhuǎn)化、搜索量分析這些詞的優(yōu)質(zhì)程度，這里不多說(shuō)。知道優(yōu)質(zhì)程度以后，我們要分析優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞的人群。用“沙灘帽子女 夏 海邊”舉例，我們?cè)谌巳核阉髦兴阉鬟@個(gè)詞。
圖9（圖片來(lái)源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）
這時(shí)我們就可以確定這個(gè)詞符合不符合我們的寶貝定位，如果符合那么就是我們需要的詞。
第二種方法，直接在熱詞分析中的“搜索詞查詢”中找相似關(guān)鍵詞。
圖10（圖片來(lái)源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）
然后通過(guò)數(shù)據(jù)確定關(guān)鍵詞的優(yōu)質(zhì)程度，選取優(yōu)質(zhì)詞以后再去“搜索人群”中確定該詞是不是符合我們的產(chǎn)品定位。選好符合我們產(chǎn)品定位的詞后，我們可以放入寶貝標(biāo)題或者使用直通車，那么這樣通過(guò)seo搜索進(jìn)來(lái)的人群就符合我們的產(chǎn)品定位了。‘’
2、詳情頁(yè)定位
我們得通過(guò)產(chǎn)品定位了解我們的性別比例、年齡段、價(jià)格段、地域、職業(yè)、還有偏好屬性，那么我們?cè)谠斍轫?yè)的設(shè)計(jì)中就要體現(xiàn)這些因素。通過(guò)性別比例，我們知道購(gòu)買大檐草帽女生占比69%以上，而且是公司職員和學(xué)生居多，所以我們?cè)斍轫?yè)主要是女性職場(chǎng)人士和學(xué)生看，設(shè)計(jì)的時(shí)候是不是就要符合這類人群的流量習(xí)慣，頁(yè)面邏輯要偏感性化，色彩偏女性化，賣點(diǎn)要抓住職場(chǎng)人士和學(xué)生需求在詳情里進(jìn)行展示。還有地域消費(fèi)習(xí)慣等等我們也能結(jié)合到詳情頁(yè)里，這里就不多說(shuō)了。這樣設(shè)計(jì)出來(lái)的頁(yè)面你說(shuō)符合我們的產(chǎn)品人群定位嗎？當(dāng)然符合，這還用說(shuō)。
3、發(fā)布時(shí)間定位
見(jiàn)圖5，我們可以看到我們的人群喜歡的購(gòu)物時(shí)間段，那我們的上下架時(shí)間是不是也要在這個(gè)時(shí)間段設(shè)置，當(dāng)然我們也要結(jié)合自身情況考慮競(jìng)爭(zhēng)度的，在買家喜歡的購(gòu)物時(shí)間段內(nèi)選取符合我們競(jìng)爭(zhēng)度的時(shí)間點(diǎn)。
4、內(nèi)容定位
知道我們?nèi)巳旱奶攸c(diǎn)，我們?cè)趯?xiě)軟文營(yíng)銷的時(shí)候，比如微淘等，是不是內(nèi)容也要符合這類人群的特點(diǎn)，發(fā)一些他們喜歡看的內(nèi)容。那么進(jìn)微淘和關(guān)注我們微淘的顧客也是我們的定位人群。
通過(guò)以上4個(gè)方面，我們就能做到精準(zhǔn)定位，做出一個(gè)潛在客戶喜歡的寶貝及店鋪?zhàn)龀鱿鄳?yīng)優(yōu)化，那么轉(zhuǎn)化率也會(huì)上一個(gè)臺(tái)階了。
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