自大西洋彼岸的金融海嘯讓整個世界都噤若寒蟬，隨著全球經(jīng)濟(jì)增速的減慢和消費購買率降低，我國酒市也受到影響，做為酒商特別白酒行業(yè)面臨新形勢，如何制定營銷策略？如何在現(xiàn)階段平穩(wěn)過渡，實現(xiàn)銷售突破和形象品牌塑造等一系列問題顯得優(yōu)為重要，而白酒消費未來走向如何更為人們所關(guān)心，對此我們總結(jié)以下幾個方面去看白酒市場：
一、目前白酒市場環(huán)境的看法
經(jīng)濟(jì)危機(jī)過后對世界經(jīng)濟(jì)所產(chǎn)生的影響，雖談不上危言聳聽，但也讓人有些談色若變的感覺，特別白酒銷售去年與前年相比的反差，使酒商深感迷茫，如若拿前年的酒市與去年比的確有些讓人難以接受，但分析客觀環(huán)境又在情理之中，從2008年人們在“二百發(fā)”的吉祥彩頭中渴望有好的業(yè)績，但事實卻是流年不利，南方雪災(zāi)、汶川地震、美國次債危機(jī)帶來的金融風(fēng)暴直到2009年禁酒令、2010年通貨膨脹、政府消費嚴(yán)控……等一系列出乎人們意料之外的事件發(fā)生都改變了人們預(yù)期的正常經(jīng)營業(yè)績，白酒行業(yè)也成了經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的風(fēng)向標(biāo)，企業(yè)效益下滑，吃喝的水準(zhǔn)自然降低，喝酒的檔次、數(shù)量、品質(zhì)自然會受影響，這也符合自然規(guī)律，對此酒業(yè)從業(yè)人員應(yīng)有所認(rèn)識。
中國酒市特別是白酒還是一個較為封閉的環(huán)境，白酒消費主要以北方為主，雖說受大環(huán)境影響，消費水準(zhǔn)有所降低，那主要是對一些高端產(chǎn)品來講，但絕大數(shù)影響不大，這與深厚的白酒消費文化背景有關(guān)，中國人自古就有無酒不成宴席之說，可以說酒是中國人表達(dá)感情、好客的最主要載體，當(dāng)然此次經(jīng)濟(jì)危機(jī)和一系列變故的影響對于白酒界來說也是好事，那就是如何冷靜、理性的分析市場，適應(yīng)需求。
二、目前所處酒市環(huán)境從業(yè)人員應(yīng)如何更加冷靜看待酒市
中國酒市同股市一樣，這兩年過多炒作偏離市場運(yùn)做規(guī)律，高價酒遍地都是，賣酒賣包裝已不成秘密，為追求經(jīng)濟(jì)效益而忽略酒的品質(zhì)，這不能不讓人擔(dān)憂，雖說近兩年酒運(yùn)作成本的加大也是酒價居高的原因所在，但通過此次經(jīng)濟(jì)危機(jī)等一系列的影響，更多的人應(yīng)該對酒從高暴利時代，回歸到合理利潤空間有一個清醒認(rèn)識，并對酒生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商在品牌形象塑造、產(chǎn)品重新定位、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、銷售模式創(chuàng)新、客情服務(wù)提高、文化理念設(shè)計規(guī)整都提出了新的要求，特別是如何調(diào)整營銷策略，迎合新形勢需要，這是白酒行業(yè)急需探討的。
三、新形勢下的酒類營銷趨向的一些看法
總結(jié)近幾年酒的銷售變化，大概分析一下當(dāng)今一些營銷趨向，主要表現(xiàn)在品牌塑造多元化、銷售模式多極化、促銷手段多元化、產(chǎn)品設(shè)計文化包裝個性化等；品牌塑造多元化，除去傳統(tǒng)操作手段之外為擴(kuò)大品牌影響力，以茅五劍瀘為代表的高端產(chǎn)品大量開發(fā)副品牌，增加與二三線地方品牌市場份額的爭奪，如茅臺迎賓、茅臺醇、五糧春、五糧醇、劍南燒坊、永盛燒坊、老瀘洲等產(chǎn)品的推出都表現(xiàn)出這樣的趨勢，而二三線的跟進(jìn)更是品牌多樣，五彩斑瀾、在操作手段上充分利用現(xiàn)代傳媒工具如影視作品、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、手機(jī)互動、公關(guān)活動組織等一系列方式，以達(dá)到根植品牌，長期滲透的作用，而品牌聯(lián)盟的出現(xiàn)將廠商之間的聯(lián)合更加深入，利益更加相依，渠道更加穩(wěn)定，管理更加規(guī)范。銷售模式多極化則是隨著昔日經(jīng)銷商角色轉(zhuǎn)換而呈現(xiàn)復(fù)雜，如果簡單買進(jìn)賣出是傳統(tǒng)的經(jīng)營模式之外，那么今日經(jīng)銷商已經(jīng)在終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及利用自身地緣優(yōu)勢對區(qū)域市場的掌控日漸成熟，而在主流品牌下的系列產(chǎn)品經(jīng)營權(quán)買斷，以及自我品牌開發(fā)的貼牌運(yùn)營都是當(dāng)今中間商謀求更大市場份額，實現(xiàn)自我擴(kuò)張，利益最大化的主要表現(xiàn)，而未來發(fā)展隨著物流業(yè)發(fā)達(dá)，全面信息化時代到來，其它非主流渠道出現(xiàn)如郵政配送、市區(qū)社區(qū)服務(wù)及近郊加油站、服務(wù)區(qū)等，以及電視購物、網(wǎng)上商城、3G時代的手機(jī)購物都將改變未來銷售模式；促銷手段多樣化，隨著對終端銷售爭奪的加劇，各酒商及廠家都注重終端促銷手段的運(yùn)用，從簡單的打折買贈，一直到抽獎、刮刮獎，可為琳瑯滿目、五花八門，但目的只有一個那就是如何說服顧客把產(chǎn)品銷出去，特別是近幾年廠商家在酒店或商超的近距離的“搏殺”，為爭奪有利的網(wǎng)點可謂費盡心機(jī)，但無論如何，促銷終究要歸于理性，做好服務(wù)才是硬道理；產(chǎn)品設(shè)計及文化包裝個性化也是當(dāng)今酒界所關(guān)注的焦點，千篇一律的面孔已不能滿足現(xiàn)今市場的需求，幾乎一、二年更換一次包裝，單品多種包裝，其目的是打造眼球效果，如今包裝已不限于單一的圖案設(shè)計，各種包裝材質(zhì)的應(yīng)用在酒產(chǎn)品上可謂體現(xiàn)的淋漓盡致，只要是市面上有的以及人們能想到的恐怕都在酒產(chǎn)品上使用過；可以預(yù)計酒包裝的要求會隨著新材料和新技術(shù)的出現(xiàn)也隨之變化，但突出文化韻味，彰顯個性的宗旨是不會改變。酒文化是酒品牌傳承延續(xù)的核心動力，無論什么樣的淵源，什么樣的歷史，還是新文化、老文化，文化就是酒的思想和靈魂，也是人類文明史發(fā)展的見證，一個產(chǎn)品的出現(xiàn)賦予什么樣的文化內(nèi)涵很重要，但更主要的還在于文化創(chuàng)新的支撐點在哪里，如何去迎合消費需要以及品牌建設(shè)需要
四、如何看待地方品牌、一線品牌和二、三線品牌共存的市場發(fā)展環(huán)境
上有一線品牌渠道下沉的打壓，下有同級品牌的擠占，受實力品牌的約束，發(fā)不大，長不粗，這是目前地方酒企的普遍現(xiàn)象，當(dāng)然全國近3萬多家生產(chǎn)企業(yè)都想出人頭地也不是象說句話那么容易，能做好地頭已經(jīng)不易，更況走向全國。但是不是在家門口就做不好，也未盡然，青島瑯琊臺酒就是例子，短短幾年由幾百萬做到幾個億不能不說是奇跡，其中最主要的就是做好家門口市場，做好服務(wù)；長期文化根植很容易與本土消費者產(chǎn)生共鳴，在這方面青島瑯琊臺酒做的較為到位；相比之下中原地帶就做的差一些，急功近利，殺雞取卵，不太珍惜品牌維護(hù)，追求短期效益，大量的品牌資源透支，都使得產(chǎn)品缺乏持續(xù)發(fā)展動因，這不能不讓我們感到憂慮。
對此地方酒對自己有一個清醒認(rèn)識，分析自己所處的地位及準(zhǔn)確的定位，現(xiàn)代營銷講究科學(xué)，不調(diào)查研究不行，在制定營銷計劃和銷售策略時要量力而行，穩(wěn)中求進(jìn)，品牌塑造要擅于借力，而銷售手段要講究技巧，不要動不動就去打折，即使這樣做也要變通一下，多在渠道服務(wù)上下點功夫，充分調(diào)動地緣情感作用，多走訪，多為經(jīng)銷商想一想，其實只要下力氣做好服務(wù)，有一個好的酒水品質(zhì)和銷售隊伍，精耕細(xì)做，就能出現(xiàn)好的業(yè)績。
五 對現(xiàn)階段酒的營銷策劃發(fā)展的幾點看法
酒策劃是一套系統(tǒng)工程，它體現(xiàn)于酒產(chǎn)品的每一環(huán)節(jié)從產(chǎn)品包裝到文化包裝，從價格定位到市場定位，從品牌形象到公關(guān)活動組織……可以說無處不在，它是一門綜合學(xué)科，絕非一個點子就能解決的，特別是現(xiàn)階段整合營銷策劃體現(xiàn)多學(xué)科交叉，多部門配合，光憑拍腦子是不行的，理智、科學(xué)、系統(tǒng)，詳細(xì)的市場調(diào)查、消費心理分析及消費環(huán)境的分析，現(xiàn)代營銷工具的利用等綜合執(zhí)行，這才是未來策劃工作的方向。希望各級酒商對此應(yīng)有好的認(rèn)識才行。
一、目前白酒市場環(huán)境的看法
經(jīng)濟(jì)危機(jī)過后對世界經(jīng)濟(jì)所產(chǎn)生的影響，雖談不上危言聳聽，但也讓人有些談色若變的感覺，特別白酒銷售去年與前年相比的反差，使酒商深感迷茫，如若拿前年的酒市與去年比的確有些讓人難以接受，但分析客觀環(huán)境又在情理之中，從2008年人們在“二百發(fā)”的吉祥彩頭中渴望有好的業(yè)績，但事實卻是流年不利，南方雪災(zāi)、汶川地震、美國次債危機(jī)帶來的金融風(fēng)暴直到2009年禁酒令、2010年通貨膨脹、政府消費嚴(yán)控……等一系列出乎人們意料之外的事件發(fā)生都改變了人們預(yù)期的正常經(jīng)營業(yè)績，白酒行業(yè)也成了經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的風(fēng)向標(biāo)，企業(yè)效益下滑，吃喝的水準(zhǔn)自然降低，喝酒的檔次、數(shù)量、品質(zhì)自然會受影響，這也符合自然規(guī)律，對此酒業(yè)從業(yè)人員應(yīng)有所認(rèn)識。
中國酒市特別是白酒還是一個較為封閉的環(huán)境，白酒消費主要以北方為主，雖說受大環(huán)境影響，消費水準(zhǔn)有所降低，那主要是對一些高端產(chǎn)品來講，但絕大數(shù)影響不大，這與深厚的白酒消費文化背景有關(guān)，中國人自古就有無酒不成宴席之說，可以說酒是中國人表達(dá)感情、好客的最主要載體，當(dāng)然此次經(jīng)濟(jì)危機(jī)和一系列變故的影響對于白酒界來說也是好事，那就是如何冷靜、理性的分析市場，適應(yīng)需求。
二、目前所處酒市環(huán)境從業(yè)人員應(yīng)如何更加冷靜看待酒市
中國酒市同股市一樣，這兩年過多炒作偏離市場運(yùn)做規(guī)律，高價酒遍地都是，賣酒賣包裝已不成秘密，為追求經(jīng)濟(jì)效益而忽略酒的品質(zhì)，這不能不讓人擔(dān)憂，雖說近兩年酒運(yùn)作成本的加大也是酒價居高的原因所在，但通過此次經(jīng)濟(jì)危機(jī)等一系列的影響，更多的人應(yīng)該對酒從高暴利時代，回歸到合理利潤空間有一個清醒認(rèn)識，并對酒生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商在品牌形象塑造、產(chǎn)品重新定位、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、銷售模式創(chuàng)新、客情服務(wù)提高、文化理念設(shè)計規(guī)整都提出了新的要求，特別是如何調(diào)整營銷策略，迎合新形勢需要，這是白酒行業(yè)急需探討的。
三、新形勢下的酒類營銷趨向的一些看法
總結(jié)近幾年酒的銷售變化，大概分析一下當(dāng)今一些營銷趨向，主要表現(xiàn)在品牌塑造多元化、銷售模式多極化、促銷手段多元化、產(chǎn)品設(shè)計文化包裝個性化等；品牌塑造多元化，除去傳統(tǒng)操作手段之外為擴(kuò)大品牌影響力，以茅五劍瀘為代表的高端產(chǎn)品大量開發(fā)副品牌，增加與二三線地方品牌市場份額的爭奪，如茅臺迎賓、茅臺醇、五糧春、五糧醇、劍南燒坊、永盛燒坊、老瀘洲等產(chǎn)品的推出都表現(xiàn)出這樣的趨勢，而二三線的跟進(jìn)更是品牌多樣，五彩斑瀾、在操作手段上充分利用現(xiàn)代傳媒工具如影視作品、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、手機(jī)互動、公關(guān)活動組織等一系列方式，以達(dá)到根植品牌，長期滲透的作用，而品牌聯(lián)盟的出現(xiàn)將廠商之間的聯(lián)合更加深入，利益更加相依，渠道更加穩(wěn)定，管理更加規(guī)范。銷售模式多極化則是隨著昔日經(jīng)銷商角色轉(zhuǎn)換而呈現(xiàn)復(fù)雜，如果簡單買進(jìn)賣出是傳統(tǒng)的經(jīng)營模式之外，那么今日經(jīng)銷商已經(jīng)在終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及利用自身地緣優(yōu)勢對區(qū)域市場的掌控日漸成熟，而在主流品牌下的系列產(chǎn)品經(jīng)營權(quán)買斷，以及自我品牌開發(fā)的貼牌運(yùn)營都是當(dāng)今中間商謀求更大市場份額，實現(xiàn)自我擴(kuò)張，利益最大化的主要表現(xiàn)，而未來發(fā)展隨著物流業(yè)發(fā)達(dá)，全面信息化時代到來，其它非主流渠道出現(xiàn)如郵政配送、市區(qū)社區(qū)服務(wù)及近郊加油站、服務(wù)區(qū)等，以及電視購物、網(wǎng)上商城、3G時代的手機(jī)購物都將改變未來銷售模式；促銷手段多樣化，隨著對終端銷售爭奪的加劇，各酒商及廠家都注重終端促銷手段的運(yùn)用，從簡單的打折買贈，一直到抽獎、刮刮獎，可為琳瑯滿目、五花八門，但目的只有一個那就是如何說服顧客把產(chǎn)品銷出去，特別是近幾年廠商家在酒店或商超的近距離的“搏殺”，為爭奪有利的網(wǎng)點可謂費盡心機(jī)，但無論如何，促銷終究要歸于理性，做好服務(wù)才是硬道理；產(chǎn)品設(shè)計及文化包裝個性化也是當(dāng)今酒界所關(guān)注的焦點，千篇一律的面孔已不能滿足現(xiàn)今市場的需求，幾乎一、二年更換一次包裝，單品多種包裝，其目的是打造眼球效果，如今包裝已不限于單一的圖案設(shè)計，各種包裝材質(zhì)的應(yīng)用在酒產(chǎn)品上可謂體現(xiàn)的淋漓盡致，只要是市面上有的以及人們能想到的恐怕都在酒產(chǎn)品上使用過；可以預(yù)計酒包裝的要求會隨著新材料和新技術(shù)的出現(xiàn)也隨之變化，但突出文化韻味，彰顯個性的宗旨是不會改變。酒文化是酒品牌傳承延續(xù)的核心動力，無論什么樣的淵源，什么樣的歷史，還是新文化、老文化，文化就是酒的思想和靈魂，也是人類文明史發(fā)展的見證，一個產(chǎn)品的出現(xiàn)賦予什么樣的文化內(nèi)涵很重要，但更主要的還在于文化創(chuàng)新的支撐點在哪里，如何去迎合消費需要以及品牌建設(shè)需要
四、如何看待地方品牌、一線品牌和二、三線品牌共存的市場發(fā)展環(huán)境
上有一線品牌渠道下沉的打壓，下有同級品牌的擠占，受實力品牌的約束，發(fā)不大，長不粗，這是目前地方酒企的普遍現(xiàn)象，當(dāng)然全國近3萬多家生產(chǎn)企業(yè)都想出人頭地也不是象說句話那么容易，能做好地頭已經(jīng)不易，更況走向全國。但是不是在家門口就做不好，也未盡然，青島瑯琊臺酒就是例子，短短幾年由幾百萬做到幾個億不能不說是奇跡，其中最主要的就是做好家門口市場，做好服務(wù)；長期文化根植很容易與本土消費者產(chǎn)生共鳴，在這方面青島瑯琊臺酒做的較為到位；相比之下中原地帶就做的差一些，急功近利，殺雞取卵，不太珍惜品牌維護(hù)，追求短期效益，大量的品牌資源透支，都使得產(chǎn)品缺乏持續(xù)發(fā)展動因，這不能不讓我們感到憂慮。
對此地方酒對自己有一個清醒認(rèn)識，分析自己所處的地位及準(zhǔn)確的定位，現(xiàn)代營銷講究科學(xué)，不調(diào)查研究不行，在制定營銷計劃和銷售策略時要量力而行，穩(wěn)中求進(jìn)，品牌塑造要擅于借力，而銷售手段要講究技巧，不要動不動就去打折，即使這樣做也要變通一下，多在渠道服務(wù)上下點功夫，充分調(diào)動地緣情感作用，多走訪，多為經(jīng)銷商想一想，其實只要下力氣做好服務(wù)，有一個好的酒水品質(zhì)和銷售隊伍，精耕細(xì)做，就能出現(xiàn)好的業(yè)績。
五 對現(xiàn)階段酒的營銷策劃發(fā)展的幾點看法
酒策劃是一套系統(tǒng)工程，它體現(xiàn)于酒產(chǎn)品的每一環(huán)節(jié)從產(chǎn)品包裝到文化包裝，從價格定位到市場定位，從品牌形象到公關(guān)活動組織……可以說無處不在，它是一門綜合學(xué)科，絕非一個點子就能解決的，特別是現(xiàn)階段整合營銷策劃體現(xiàn)多學(xué)科交叉，多部門配合，光憑拍腦子是不行的，理智、科學(xué)、系統(tǒng)，詳細(xì)的市場調(diào)查、消費心理分析及消費環(huán)境的分析，現(xiàn)代營銷工具的利用等綜合執(zhí)行，這才是未來策劃工作的方向。希望各級酒商對此應(yīng)有好的認(rèn)識才行。
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本文來源： 這年頭酒還需要策劃嗎？
