1、向左轉還是向右轉？
欲知怎樣賣，先知顧客怎樣走，商家只有知道顧客會走哪條路，才能明智地判斷出該在哪兒放哪種商品，或者在哪兒擺放商品才能夠吸引購物者。正常情況下，商場里人們幾乎都沿著同樣的路線行走，世界各地絕大多數的購物者走進商店之后，都喜歡往右邊走（這一點與開車時靠右邊行駛密切相關）。
了解這一點，對店鋪的管理者有何意義呢？一家服裝店以經營婦女、男子和兒童的衣物為主。管理者將女裝區和男裝區分設在商場入口的左方和右方，將童裝區設在商場的后部。他們希望女性顧客們在給自己買完服裝后，能順便為丈夫和孩子挑選一些衣服。可是管理者們發現只有女裝的銷售量尚如人意，男裝和童裝少有人光顧。大多數女性顧客入門后，都會向右邊走，等到發現自己置身于男裝區后馬上調整方向直奔商店左邊的女裝區。在女裝區逛完之后，她們大都不再回到右方，甚至也不會到右后方賣童裝的地方去了。
為什么這些女性顧客在看完女裝后，很少再光顧男裝和童裝區呢？因為她們沒有從左往右走的購物習慣。可以推測，如果管理者將女裝和男裝的陳列位置調換一下，女性顧客（主要顧客群）就會在最短的時間內被吸引，在心滿意足地逛完女裝部之后，受到右偏行走習慣的影響，自然而然地走至童裝區和男裝區為家人購物。
從這里我們可以知道，入口處的右前方通常是比較好的地段，此處應該用來陳列那些最能吸引主要顧客群體，或商店最想推銷的、利潤最高的商品。如果一個商店不以女性為主要顧客群，則可將購買頻率高的商品以及普通男性用品擺在入口處的右前方，將挑選性強的商品以及婦女兒童用品擺在距入口處較遠的地方，因為女人比男人更有耐心走到更遠的地方仔細選購。
與右偏性行走習慣相伴的，是人們使用右手向右邊取物的習慣。當人們面對陳列架站著時，最方便的就是伸手去拿身體右側的東西。因此如果商店希望向顧客推銷某種商品，就應該把這些商品擺在顧客所站位置的右側。人們如何移動看起來似乎很簡單，但它卻在無形中決定了商店的 布局 。能否把握消費者的移動習慣，在某種意義上決定了店鋪能否獲得高額利潤。
2、好便宜的襪子啊！
有這樣一個故事，說有個人撿到了一雙新襪子，他很高興，正當他決定穿的時候卻發現自己的鞋太臟太舊，和襪子不搭配，于是為了搭配襪子他買了一雙新鞋，穿上之后他又覺得褲子不合適，于是又買了條新褲子，問題馬上又出來了，上衣也得換了。
因為撿了一雙襪子，結果從頭到腳支出了不少錢。但是話說回來，如果一開始就讓他買這么多，他不一定會同意，但是由于免費得了一雙襪子，一切都改變了。
這是因為，顧客購物時通常會經歷這樣一個心理歷程，開始，對商品心存戒備，等到買了一兩件商品之后，錢袋子打開了，就會慢慢忘記省錢的初衷，沉浸在購物的快樂中，這時候，即使是昂貴的商品，也很難讓他（她）退避三舍。所以對商場來說，研究如何攻破顧客的第一道防線，打開錢袋子非常重要。
根據顧客的這種心理，商場在定價策略上可以對顧客較為敏感的商品定低價，不太敏感的商品定高價，在貨位 布局 上可以在顧客最先經過的地方陳列價格便宜或是家居生活中常用的商品，顧客一方面覺得非買不可，另一方面會想：“好便宜啊，可以放心地挑了！”于是花錢如流水。其實這些看來便宜的商品購買多了，顧客花的錢自然也不會少，但消費者自己卻覺察不到。
3、給我留點隱私！
某商場的一個顧客休息區設在女式內衣的附近，所以經常會發生這樣的情況：女人們走到展臺區，開始挑東西，突然發現不遠處的座位區有人盯著她們看，而且是男人。面對這樣的注視，女人如芒在背，有的勉強鼓起勇氣繼續挑選，有的立即放棄購物。從這個例子中可以知道，某些商品帶有一定的隱私性，顧客不希望自己的購買行為暴露在眾目睽睽之下。她們在買之前可能要看看這類物品所在的區域，看看周圍有什么人。如果這是一個鬧哄哄的區域，有很多人走來走去，她們就會失去購買的勇氣。
雖然對這類商品的銷售情況目前尚無調查數據，但這樣的陳列位置顯然是不利于銷售的。事實上這類商品在商場中所占的比重通常不大，因此比較好安排，只要將其安置在有遮擋物的地方即可。當然，也不能放置得過于隱秘，讓顧客看不到，那就相當于走了另一個極端。
一些需要試用的商品也應陳列在比較隱秘的空間里。在購買床墊前，人們都希望通過坐一坐、躺一躺來感受一下，如果把它放置在一個公共區域或人來人往的位置，躺下的人會覺得非常難堪，如床墊放在商店的前面，外面的人很容易透過櫥窗看見人們躺在床墊上的樣子。如果把床墊擺在避開公眾視線的地方，就會給人以試衣間的感覺，容易激起人們睡覺的欲望，進而激發對床墊的需求。
4、別理我，忙著呢！
百麗公司旗下經營的5個品牌定位由低到高依次是Teenmix（天美意）、TATA（她他）、BELLE（百麗）、和STACCATO（思加圖）、JOY&PEACE（真美詩），這些品牌盡管同在一家百貨公司的鞋區之內，由于目標消費群體不同，他們招呼客人時的同樣一句“你好，歡迎光臨”的歡迎詞在表達上卻大不相同。“天美意”是休閑鞋，其目標市場是小年青，他們充滿了青春與活力，所以只要有客人進入他們的柜組，服務員馬上會一路小跑到顧客前面，以很快的語速說“你好，歡迎光臨天美意”，快到幾乎聽不清說什么。到了“他她”柜組，服務員語速稍微放慢一些，“百麗”和“思加圖”繼續放慢，在“思加圖”柜組聽到的是逐字逐句的歡迎詞。到了“真美詩”，則沒有聲音，當顧客進入柜組之后，服務員會用眼角的余光看著顧客，但不急于上前招呼，因為它的定位非常高，買它的顧客需要的是“免打擾式服務”，需要的是服務員“召之即來、揮之即去”的服務，不需要過分熱情的壓迫式推銷，因為顧客正自己忙著呢。
由這個例子可以總結出，一些需要顧客仔細閱讀使用說明或謹慎選購的商品，應該放在人群較少通過的地方，比如某個角落，或者某個區域的深處。同樣，一些需要較長時間試用或感受體驗的商品，不適合放在人群經常經過的地方，如運動器械、保健器材等等。這些商品往往價格不菲，人們在購買之前需要經過較長時間的試用，如果你是一個愛逛商場的人，你就會發現，總有一些人倚坐在那些保健儀，如腳底按摩器上，閉著眼睛，慢慢地享受著。如果顧客的感受過程受到了打擾，那商場就別指望顧客會購買了。當商場無法為這些商品找到相對獨立的陳列空間時，可以通過采取一些措施來營造一個安靜的空間，比如可以用展品將該區域圍起來，將試用商品的顧客圍在中間。
此外，洋酒、名煙、名茶、珠寶、高級禮品等比較高檔的消費品也不適合陳列在有太多顧客經過的地方。這些商品本身不是普通消費者所消費得起的，其目標顧客往往是少數比較富有的人群，因此，高人流量對它沒有多大意義，反而可能帶來負面影響。顧客在購買此類高端商品時并不希望被打擾，他們希望能有機會好好研究、比較、挑選，而且此類顧客對購物環境和服務質量的要求相對比較高，一旦被打擾，他們很可能揮揮衣袖就離開了
欲知怎樣賣，先知顧客怎樣走，商家只有知道顧客會走哪條路，才能明智地判斷出該在哪兒放哪種商品，或者在哪兒擺放商品才能夠吸引購物者。正常情況下，商場里人們幾乎都沿著同樣的路線行走，世界各地絕大多數的購物者走進商店之后，都喜歡往右邊走（這一點與開車時靠右邊行駛密切相關）。
了解這一點，對店鋪的管理者有何意義呢？一家服裝店以經營婦女、男子和兒童的衣物為主。管理者將女裝區和男裝區分設在商場入口的左方和右方，將童裝區設在商場的后部。他們希望女性顧客們在給自己買完服裝后，能順便為丈夫和孩子挑選一些衣服。可是管理者們發現只有女裝的銷售量尚如人意，男裝和童裝少有人光顧。大多數女性顧客入門后，都會向右邊走，等到發現自己置身于男裝區后馬上調整方向直奔商店左邊的女裝區。在女裝區逛完之后，她們大都不再回到右方，甚至也不會到右后方賣童裝的地方去了。
為什么這些女性顧客在看完女裝后，很少再光顧男裝和童裝區呢？因為她們沒有從左往右走的購物習慣。可以推測，如果管理者將女裝和男裝的陳列位置調換一下，女性顧客（主要顧客群）就會在最短的時間內被吸引，在心滿意足地逛完女裝部之后，受到右偏行走習慣的影響，自然而然地走至童裝區和男裝區為家人購物。
從這里我們可以知道，入口處的右前方通常是比較好的地段，此處應該用來陳列那些最能吸引主要顧客群體，或商店最想推銷的、利潤最高的商品。如果一個商店不以女性為主要顧客群，則可將購買頻率高的商品以及普通男性用品擺在入口處的右前方，將挑選性強的商品以及婦女兒童用品擺在距入口處較遠的地方，因為女人比男人更有耐心走到更遠的地方仔細選購。
與右偏性行走習慣相伴的，是人們使用右手向右邊取物的習慣。當人們面對陳列架站著時，最方便的就是伸手去拿身體右側的東西。因此如果商店希望向顧客推銷某種商品，就應該把這些商品擺在顧客所站位置的右側。人們如何移動看起來似乎很簡單，但它卻在無形中決定了商店的 布局 。能否把握消費者的移動習慣，在某種意義上決定了店鋪能否獲得高額利潤。
2、好便宜的襪子啊！
有這樣一個故事，說有個人撿到了一雙新襪子，他很高興，正當他決定穿的時候卻發現自己的鞋太臟太舊，和襪子不搭配，于是為了搭配襪子他買了一雙新鞋，穿上之后他又覺得褲子不合適，于是又買了條新褲子，問題馬上又出來了，上衣也得換了。
因為撿了一雙襪子，結果從頭到腳支出了不少錢。但是話說回來，如果一開始就讓他買這么多，他不一定會同意，但是由于免費得了一雙襪子，一切都改變了。
這是因為，顧客購物時通常會經歷這樣一個心理歷程，開始，對商品心存戒備，等到買了一兩件商品之后，錢袋子打開了，就會慢慢忘記省錢的初衷，沉浸在購物的快樂中，這時候，即使是昂貴的商品，也很難讓他（她）退避三舍。所以對商場來說，研究如何攻破顧客的第一道防線，打開錢袋子非常重要。
根據顧客的這種心理，商場在定價策略上可以對顧客較為敏感的商品定低價，不太敏感的商品定高價，在貨位 布局 上可以在顧客最先經過的地方陳列價格便宜或是家居生活中常用的商品，顧客一方面覺得非買不可，另一方面會想：“好便宜啊，可以放心地挑了！”于是花錢如流水。其實這些看來便宜的商品購買多了，顧客花的錢自然也不會少，但消費者自己卻覺察不到。
3、給我留點隱私！
某商場的一個顧客休息區設在女式內衣的附近，所以經常會發生這樣的情況：女人們走到展臺區，開始挑東西，突然發現不遠處的座位區有人盯著她們看，而且是男人。面對這樣的注視，女人如芒在背，有的勉強鼓起勇氣繼續挑選，有的立即放棄購物。從這個例子中可以知道，某些商品帶有一定的隱私性，顧客不希望自己的購買行為暴露在眾目睽睽之下。她們在買之前可能要看看這類物品所在的區域，看看周圍有什么人。如果這是一個鬧哄哄的區域，有很多人走來走去，她們就會失去購買的勇氣。
雖然對這類商品的銷售情況目前尚無調查數據，但這樣的陳列位置顯然是不利于銷售的。事實上這類商品在商場中所占的比重通常不大，因此比較好安排，只要將其安置在有遮擋物的地方即可。當然，也不能放置得過于隱秘，讓顧客看不到，那就相當于走了另一個極端。
一些需要試用的商品也應陳列在比較隱秘的空間里。在購買床墊前，人們都希望通過坐一坐、躺一躺來感受一下，如果把它放置在一個公共區域或人來人往的位置，躺下的人會覺得非常難堪，如床墊放在商店的前面，外面的人很容易透過櫥窗看見人們躺在床墊上的樣子。如果把床墊擺在避開公眾視線的地方，就會給人以試衣間的感覺，容易激起人們睡覺的欲望，進而激發對床墊的需求。
4、別理我，忙著呢！
百麗公司旗下經營的5個品牌定位由低到高依次是Teenmix（天美意）、TATA（她他）、BELLE（百麗）、和STACCATO（思加圖）、JOY&PEACE（真美詩），這些品牌盡管同在一家百貨公司的鞋區之內，由于目標消費群體不同，他們招呼客人時的同樣一句“你好，歡迎光臨”的歡迎詞在表達上卻大不相同。“天美意”是休閑鞋，其目標市場是小年青，他們充滿了青春與活力，所以只要有客人進入他們的柜組，服務員馬上會一路小跑到顧客前面，以很快的語速說“你好，歡迎光臨天美意”，快到幾乎聽不清說什么。到了“他她”柜組，服務員語速稍微放慢一些，“百麗”和“思加圖”繼續放慢，在“思加圖”柜組聽到的是逐字逐句的歡迎詞。到了“真美詩”，則沒有聲音，當顧客進入柜組之后，服務員會用眼角的余光看著顧客，但不急于上前招呼，因為它的定位非常高，買它的顧客需要的是“免打擾式服務”，需要的是服務員“召之即來、揮之即去”的服務，不需要過分熱情的壓迫式推銷，因為顧客正自己忙著呢。
由這個例子可以總結出，一些需要顧客仔細閱讀使用說明或謹慎選購的商品，應該放在人群較少通過的地方，比如某個角落，或者某個區域的深處。同樣，一些需要較長時間試用或感受體驗的商品，不適合放在人群經常經過的地方，如運動器械、保健器材等等。這些商品往往價格不菲，人們在購買之前需要經過較長時間的試用，如果你是一個愛逛商場的人，你就會發現，總有一些人倚坐在那些保健儀，如腳底按摩器上，閉著眼睛，慢慢地享受著。如果顧客的感受過程受到了打擾，那商場就別指望顧客會購買了。當商場無法為這些商品找到相對獨立的陳列空間時，可以通過采取一些措施來營造一個安靜的空間，比如可以用展品將該區域圍起來，將試用商品的顧客圍在中間。
此外，洋酒、名煙、名茶、珠寶、高級禮品等比較高檔的消費品也不適合陳列在有太多顧客經過的地方。這些商品本身不是普通消費者所消費得起的，其目標顧客往往是少數比較富有的人群，因此，高人流量對它沒有多大意義，反而可能帶來負面影響。顧客在購買此類高端商品時并不希望被打擾，他們希望能有機會好好研究、比較、挑選，而且此類顧客對購物環境和服務質量的要求相對比較高，一旦被打擾，他們很可能揮揮衣袖就離開了
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本文來源： 影響貨位布局的心理因素
