很多超市還沒(méi)有把自己的銷售數(shù)據(jù)當(dāng)回事。他們積累了大量的歷史數(shù)據(jù):卻因?yàn)楦鞣N原因很少進(jìn)行系統(tǒng)分析。其實(shí),一旦開(kāi)始進(jìn)行分析,就能有很多令管理者大吃一驚的發(fā)現(xiàn)。

以下的實(shí)例剖解,數(shù)據(jù)來(lái)自一個(gè)典型的中型超市:好佳(化名)。
好佳大約有2500個(gè)單品,分成數(shù)十個(gè)品類,每個(gè)品類下還有小類、單晶。其中飲料是好佳超市的重點(diǎn)品類,我們將以該品類數(shù)據(jù)為依據(jù)進(jìn)行分析舉例。為行文簡(jiǎn)潔,省略大部分?jǐn)?shù)據(jù)列表。

飲料小類分析

利用EXCEL表格,將各個(gè)小類的“銷售占比”和“SKU占比”列出來(lái),很容易得到圖1。

分析:
1.好佳超市飲料類銷售的主體是碳酸飲料和果汁,占飲料銷售額的61.95%,SKU數(shù)占飲料全體SKU的57.94%。
2.深入看:在兩大銷售主體中,碳酸飲料的銷售效率較高,SKU數(shù)占全體飲料的18.69%,卻帶來(lái)了37.52%的銷售額。相比之下,果汁銷售效率略低,SKU占飲料總SKU的39.25%,只帶來(lái)了24.43%的銷售額。
3.水奶(果奶、鈣奶等乳酸飲料)的SKU占比為15.89%,但銷售只占飲料銷售的10.9%,銷售效率略低。但從數(shù)值上看,只有16個(gè)SKU對(duì)于水奶這個(gè)類別不是多了,而是少了。由于水奶的個(gè)性化需求特點(diǎn)明顯,造成顧客可選擇余地少,因此銷售不高。

改進(jìn)建議:
1.進(jìn)一步提高果汁的單品銷售效率,也就是提高單品在單位時(shí)間里的銷售數(shù)量。當(dāng)然這里沒(méi)有提供各個(gè)小類的平均毛利率和供應(yīng)商返利數(shù)據(jù),如果某個(gè)小類的平均毛利率和返利水平不高,則可先不考慮銷售效率。
2.對(duì)水奶等乳酸飲料的商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研(如考察競(jìng)品店),內(nèi)容包括商品的品種、價(jià)格、包裝大小,找到熱銷的SKU,推動(dòng)這一類別達(dá)到平均銷售水平。
3.運(yùn)動(dòng)飲料毛利比較高,也是比較時(shí)尚的商品類別,只有在促銷上下工夫,才能刺激銷售。
改進(jìn)緊迫度:★★★☆☆

ABC分類分析

實(shí)際上,應(yīng)該形成ABC分析的定期檢查制度,但多數(shù)企業(yè)卻疏于實(shí)施。
分析:
1.從圖2可以看出,47.7%的SKU貢獻(xiàn)了飲料總銷售的80.2%(A類商品),73.9%的SKU則貢獻(xiàn)了總銷售的94.8%(A類及B類商品)。
2.而有26.2%的SKU只為超市帶來(lái)了5.2%的銷售收入(C類商品)。
3.飲料平均銷售額為119.55,達(dá)到并超過(guò)平均銷售額的SKU數(shù)為42,占飲料總SKU的39.25%。

改進(jìn)建議:
1.報(bào)表中沒(méi)有單品對(duì)應(yīng)的庫(kù)存數(shù)據(jù),建議結(jié)合庫(kù)存進(jìn)一步分析,加強(qiáng)對(duì)貢獻(xiàn)了80%銷售的單品的庫(kù)存管理,防止缺斷貨。而對(duì)只貢獻(xiàn)了5%銷售額的單品庫(kù)存,要進(jìn)行整頓,清理高庫(kù)存商品,釋放被占?jí)旱馁Y金。
2.報(bào)表中沒(méi)有單品對(duì)應(yīng)的毛利數(shù)據(jù),建議將此欄補(bǔ)齊,飲料的分析就更全面。
改進(jìn)緊迫度:★★★★★

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