“高庫存”與“缺貨”，一個是庫存過多，一個是無貨可售，兩者看似矛盾，卻常在同一家門店共存，這一問題總在困擾著零售業。

　　暢銷商品總是缺貨，而非暢銷商品卻總是占用了大量的資金和庫存空間，嚴重影響著門店的庫存周轉率和資金周轉率。然而，當我們真正想要淘汰一些商品的時候，又往往不知所措，感覺好像每一個商品都能銷售一點，刪除誰都不合適，保留誰都有理由。到底該怎么辦呢？

　　經濟學中有一個名詞叫做“劣幣驅逐良幣”，這個理論講述的是當貨幣市場上如果同時存在兩種貨幣能夠購買某個商品，則制作成本高做工精美的貨幣有可能被人們收集起來，而花費那些制作簡單，成本低廉的貨幣。同樣道理，在零售門店中，暢銷商品銷售較快，需要不斷地上貨、補貨、訂貨，而滯銷商品上貨很久都不會有太大變化。因此，對于門店的理貨人員來說，增加暢銷商品無疑帶來了更繁重的勞動，而增加滯銷商品則會減少工作量。在他們看來，管理暢銷商品更費心，于是在零售門店中就悄悄地上演著“劣貨驅逐良貨”的戲。

　　以往的零售門店缺少對于商品的陳列管理，造成每種商品的陳列位置不固定、陳列排面沒有標準。當某種商品缺貨，理貨員就會將其他的 商品陳列 在缺貨商品的位置上，造成缺貨率低的假象，以蒙蔽總部的管理檢查。長此以往，門店貨架上的暢銷商品會越來越少，滯銷商品會充斥貨架，即使該種商品隨后到貨了，理貨人員可能也會誤以為貨架上已經有 商品陳列 而將暢銷商品長時間置于存貨區域。而顧客多次光臨該門店發現沒有自己可以選擇的商品，就會轉移自己的購物場所。長此以往，門店客流量就會像暢銷商品一樣慢慢流失掉，銷售額也會明顯下滑。
　　
　　對零售企業來說，商品的展示和存儲空間是有限的，而門店經營的單品數量卻從數千種到上萬種不等。如果一個門店對于商品的品類和單品的分析規劃比較混亂，必定會造成一面是滯銷品高庫存，一面是暢銷品缺貨的現象。

　　那么，如何利用有限的空間來獲取更多的利潤呢？筆者認為有以下步驟：

　　明確定位

　　門店需要明確自己的經營定位，即企業需要經營什么商品才能夠滿足消費者的需要。根據門店的定位和目標顧客群體的需求，制定企業的預期庫存單位（SKU）計劃，然后根據SKU計劃來進行商品的規劃和分類管理。一個門店沒有必要也不可能經營所有的商品品類，服務好自己的目標顧客群體是門店的首要任務。一家門店的商品品種越多，其商品庫存就有可能越大，而對于商品庫存控制和分析的工作量也就越大，因此門店需要結合自己的經營實力，有目的和有計劃地進行商品的分類管理。
　　
　　ABC管理

　　根據商品的SKU計劃和信息系統中的銷售數據，對所有的商品進行ABC管理。根據商品帶來的利潤將其劃分為ABC類，然后分別對A類、B類、C類商品賦予不同的管理方式，這樣將會有助于將企業的管理目光集中在能夠給企業帶來銷量和利潤的商品上，而不至于出現商品散亂而無序的現象。
　　
　　高效陳列

　　商品的貨架空間分配由門店的管理層和企業信息系統共同決定。一種制定陳列空間的原則是商品的陳列空間要與產品的市場份額保持一致，即“貨架份額=市場份額”原則，也被稱為“同時減少原理”，即貨架上的所有商品都盡可能地按照同一個速度減少，在店鋪商品的庫存全部體現在貨架上。此法有利于加強知名品牌的市場地位，減少其他品牌對其地位的潛在威脅。另一種陳列分配原則是賦予每一個單品一個綜合考量的指標，該指標結合了銷售、利潤、周轉以及季節性和其他重要性等內容，通過多項指標的綜合考評來決定門店的 商品陳列 情況。
　　
　　當然，不論采取什么方式制定空間分配計劃，都應遵循下列原則：
　　
　　避免缺貨

　　在陳列空間相對較少的時候，零售商需要依靠快速的陳列補貨來避免缺貨。不是所有的缺貨都能在門店內找到替代商品，當重要商品缺貨的時候會給顧客帶來很多不便。
　　
　　定位準確

　　阿爾迪（ALDI）只拿出1.9％的營業面積給冷凍食品，而馬莎百貨卻給該品類提供的空間達到18％。空間分配反映企業的市場定位和形象，避免什么生意都做的印象。
　　
　　適合當地市場需求。依靠GIS（地理信息系統）數據，加上POS數據和銷售管理知識，門店應當根據當地的市場需求調整陳列空間。
　　
　　通過上述的方式，零售門店可以對每一個商品的陳列空間進行相關的考核和管理。貨架陳列的管理不僅有助于讓缺貨的商品展示出來，更關鍵的作用是那些缺貨的空間將會提醒門店及時去補足商品庫存，減少缺貨情況的產生。

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本文來源： 高庫存與缺貨現象的分析