大家一般關注地是 采購 管理科學性的一面，即只要外部環(huán)境差不多，放在哪里都可以復制的管理辦法。就像做科學試驗一樣，只要試驗條件一致，得出的結果就一樣。 采購 管理對內(nèi)，就是流程、制度加組織架構。對外談判，就請來談判專家，把談判技巧熟悉個遍。可當我們回到 采購 管理的結果上：對外談判的價格是否由于談判技巧的提升在保障質(zhì)量和服務的基礎上降低了？對內(nèi)管理上是否工作效率提高了，操守問題解決了？往往其結果并不是我們想象的那么好，價格是被殺下來了，可質(zhì)量往往也下來了。制度變厚了，操守問題依然如故。要知道科學管理的鼻祖泰勒的發(fā)明是針對工廠生產(chǎn)線上的工人，而工廠的設備和工人的行為是比較容易標準化globrand.com和量化的。 采購 管理由于面臨外部供應市場的信息殘缺及不確定性，導致對外、對內(nèi)的管理都無法完全按照標準模式去套。在看似正規(guī)的 采購 制度流程之下，流淌著一股灰色的暗流，里面充斥原始的利益博弈。在這里，奉行這原始交易的規(guī)則，詭詐者獲得更多利益。臺面上的制度流程只是做原始肉搏的工具。在陽光的一面上，同樣存在那些制度流程解決不了的問題，能否為公司爭取到更多利益，更多地取決于 采購 管理者是否具有創(chuàng)造性地解決問題的能力及對信息的掌控情況。

斷貨管理的藝術

斷貨是 采購 最大的恥辱。有的 采購 員或 采購 管理者忙忙碌碌，可斷貨還是不斷發(fā)生。另外一種 采購 每天悠閑地到處閑逛，卻沒有斷貨發(fā)生。

供應商也很清楚 采購 員就是怕斷貨。在交易中，時間成本往往在 采購 一邊，而不是在供應一邊。很多供應商就是利用 采購 的時間成本來壓價談條件。我做 采購 員時，一次 采購 片堿，和這個供應商是第一次交易，價格條件都已談好，到送貨的前一天，打電話確認。他在電話中問：是否可以漲點價，雖然他語調(diào)很客氣，我還是立即發(fā)出怒吼：想都別想，就是斷貨，我也不會再和你做生意了。說完，把話筒砸到基座上。諸位看官，有人擔心斷貨嗎？你在擔心，說明還不夠老練。結果是，第二天貨按時、按價送到。從此再也不敢在交貨前和我談價格。鑒于他在本地化工業(yè)的影響力，也幫我傳播了我是不屈服于斷貨壓力的 采購 員。后來，有一次最緊張的 采購 ，品控部要求我兩個小時內(nèi) 采購 回“含六水三氯化鐵”。我的公司在偏遠的開發(fā)區(qū)。電話打給這個供應商。據(jù)他說，他正在和老婆吵架。這時架也不吵了。立即打的給我按時送到。因為他知道我這兒要求很嚴格，人很兇悍。性格的力量當然不能歸為科學的東西，但誰又能說它在 采購 管理中沒用。

在做 采購 管理時，看到一個 采購 主管整天忙忙碌碌地做了很多跟蹤訂單的表格，字都做到八號字了。可斷貨問題在他上任后，不但沒有減少，反而上升。一了解，發(fā)現(xiàn)他在做手下每一個 采購 員的 采購 計劃。本來他沒來之前， 采購 員責任非常清楚，關注庫存，制定 采購 計劃，并進行 采購 。他來了以后，也開始做 采購 計劃。結果 采購 員就放松了對庫存計劃的跟蹤。而他一個人又無法做好五個 采購 員的 采購 計劃，時有疏漏。于是斷貨不降反升。建議調(diào)整后，他由親自做計劃變成管理稽核，另外重點追蹤手下一個能力比較弱的 采購 員，而且工作只是提醒而已。斷貨率立即下降。 采購 管理的藝術性在于創(chuàng)新，而不是照搬。即使進了電腦，看起來很科學的東西也未必有用。


應對欺詐的藝術

這里說的欺詐不是詐騙，而是商場如戰(zhàn)場，“兵著詭道也”的那個欺詐。哪個供應商不想把價格賣高一點，哪個 采購 不想把價格壓低一點。博弈中，欺詐在所難免。本人有時也會詭道一下。公司招聘了一個 采購 員，我對他的要求是所有訂單要貨到付款，還要有折扣。有一次，他要買的設備全國只有兩家生產(chǎn)，而且其中一家已經(jīng)停產(chǎn)，另一家是國營企業(yè)。那個國營企業(yè)要求款到發(fā)貨，且沒有折扣。公司剛剛為一個設備運輸損壞賠償?shù)氖虑槌镀ぁＸ浀礁犊羁隙ú恍小?采購 員向我請示怎么辦，我讓他自己想辦法。他再次請示：實在沒辦法。我教了他一個辦法，結果是貨到付款，而且有15%的折扣。事后，旁邊的同事讓他謝謝我教他。他笑著說，這不就是哄人嗎？既然題目里有欺詐，辦法不用我說，諸位看官也猜得到。

采購 中最要緊的能力是應對價格欺詐。買十種東西，懂五種。供應商知道你懂哪五種。很簡單，這五種不賺錢賣，剩下五種貴一倍賣你如何？欺詐你沒商量。同樣買十種東西，只懂一種。但供應商不知道你懂哪一種。這時候優(yōu)勢在你這邊了。表態(tài)：報價吧，如果發(fā)現(xiàn)哪一種有問題，被我方證實了，其它品種加倍下降價格。當然，一種也不懂也可以這么說。也算買方欺詐吧。后一種情況就是有利于買方的信息不對稱。欺詐的事一次兩次效果不錯，但對于老供應商就不是那么靈，原因是這種情況下的信息基本上是對稱的，他對你掌握多少行情也了如指掌。如果能讓老供應商在談價前夕不了解 采購 管理者掌握多少情況，將賦予 采購 方巨大的威懾力。古代有袖籠談價的辦法去制造這樣的信息不對稱。上海求勢管理咨詢公司（500bid.cn）利用袖籠談價原理設計出互聯(lián)網(wǎng)陽光 采購 管理平臺，平均為客戶降低 采購 費用2%以上。相當于帶來業(yè)績增長20%以上。同時，該平臺引進供應商來評審產(chǎn)品質(zhì)量，揪出假冒偽劣者。這是“用老千來抓老千”的原理。

可見， 采購 管理的藝術性在科學的互聯(lián)網(wǎng)工具上也有良好的表現(xiàn)。可工具歸工具，運乎之妙還在于藝術地創(chuàng)造。

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本文來源： 采購管理的藝術性