要長期保持 生鮮 區(qū)在同行業(yè)中的競爭優(yōu)勢，首先就要長期保持其 生鮮 商品的價格優(yōu)勢，惡性競爭和長期的不正當競爭除外。在保證其 生鮮 采購的高水平經(jīng)營能力和各分店營運管理人員具備很強的營運水平的基礎上， 生鮮 商品的合理定價及 生鮮 各部門的合理毛利率就顯得十分重要。

這里強調(diào)的是 生鮮 自營，如果 生鮮 不自營就永遠沒有機會在同行業(yè)的競爭中占有優(yōu)勢，顧客也永遠不可能滿意你的經(jīng)營，更不可能長期依賴你的店。

本人從業(yè)十多年的 生鮮 經(jīng)營和管理，總結出了 生鮮 各部門合理的毛利率及定價原則。當然 生鮮 采購的環(huán)節(jié)和采購能力沒有任何問題是做好 生鮮 經(jīng)營的基本保障。

一.蔬菜部門的毛利率

蔬菜部門應包括（各家超市可能分類不同）蔬菜、干雜土特產(chǎn)、大米等。因為蔬菜是最影響顧客基本需求的商品，價格一定要低，但在有自采優(yōu)勢的保障下， 營運毛利應該保持15%為合理。要注意一點，蔬菜商品去掉損耗后最高加價率不應超過50%。很多 生鮮 營運人員常常把某些銷售量不大的菜加上幾倍的價格是不對的，不能自以為聰明，會嚴重的影響顧客對一家店的良好印象的。

比如新鮮的指天椒，采購價平均為3元一斤，很多 生鮮 管理人員會賣8元、10元。 更有人賣18元，20元一斤，顧客會感到很傷心的。不買吧，還很想吃；要買吧，肯定是被宰的感覺。反過來，競爭對手的店賣那樣的價格，而你長期只賣4元到5元一斤左右的價格。雖然你的毛利己經(jīng)很高了，顧客購買的也很開心，也會覺得很實惠，而你的店指天椒的銷量也會增長幾倍。各店銷售量大了，采購進貨則更有優(yōu)勢。

再比如蔥、姜、蒜等調(diào)味菜。以青蔥為例，很多店以扎為單位來銷售，一般為二兩、三兩一扎。很多店賣0.5元、0.8元，甚至有賣1元一扎，青蔥的批發(fā)價應為0.4元到0.8元一斤，特殊季節(jié)除外。所以你長期只賣0.2元或0.3元一扎，毛利不會有問題，但你的店的售價肯定在同行業(yè)的店里是最低的，這就是定價的學問。

按照這個原則，顧客肯定會長期依賴你的店的，不然很多顧客會覺得，常常買一斤菜才幾毛錢，為什么買一小扎青蔥就要0.8元或1元，心里肯定是不會愉快的。

干雜土特產(chǎn)毛利可以高一點，但不能太高，以25%—30%為好。加價率同樣不能高過50%，這是原則。做到這一點，這類商品的銷售潛力是很大的，大家有興趣可以試一下，銷售量同樣可以增長幾倍。

比如香料的八角，進貨價應為5元到6元一斤，定價為8元一斤就很合理，決不能以為不是敏感商品就可以賣12元、15元，甚至賣30元一斤。因為你以為不是敏感商品，但顧客對所購買的商品的價格永遠是敏感的，所以永遠不要自做聰明。

大米的合理毛利應為10%，不能高過10%的水平。還有關于面粉的定價，好的面粉的進貨價應為1.2元到1.3元一斤之間，其售價應定為1.5元、1.6元，最高不能超過1.8元一斤，這也是原則。就是任何商品的加價率不能超過50%。

二、水果

水果的毛利率也應控制在15%左右，也不能過高。水果的經(jīng)營重點應為品質(zhì)的管理，定價和加價率應和蔬菜一樣的原則。

三、水產(chǎn)和肉類

水產(chǎn)和肉類的經(jīng)營應更多的做到品種豐富和質(zhì)量的控制，除了惡性競爭，價格一般不會有大的差別。只要采購環(huán)節(jié)不出問題，毛利率控制在12%—15%是正常的，應該就有競爭的優(yōu)勢。

這里只講關于碎肉或肉餡的問題，一般的鮮肉部門是把分割下來的碎肉和不好賣的肉拿來做肉餡的，這無可非議，但要講職業(yè)道德。很多店會存在在肉都不清洗的情況下就去打成肉餡，希望從業(yè)人員和管理者注意細節(jié)管理。正確的做法是：把需要做肉餡的原料經(jīng)過清洗再經(jīng)過凍庫冷凍后才能加工成肉餡，不然顧客如果知道自己買的肉餡是用洗都沒洗過的肉加工的，肯定會罵娘的。

四、面包

面包的合理毛利率應該控制在50%左右，面包的經(jīng)營重點同樣要注意花樣的開發(fā)和品質(zhì)的管理。面包的管理重點要控制好原料的采購，決不能用低檔和不正規(guī)廠家的原料，這是對采購的管理重點。

五、熟食

熟食的毛利應控制在25%是正常的，因為是自營，毛利控制在25%，價格上是很有競爭優(yōu)勢的。管理的重點還是品質(zhì)管理和產(chǎn)品的開發(fā)。熟食經(jīng)營中，各品類毛利也是不同的。

比如面點和涼菜，面點的毛利最高可以達到70%，本人同樣認為不需做這么高的毛利。面點和素菜涼菜的毛利一定要控制在50%以下，肉制品的毛利控制在20%， 這樣的價格在同行中肯定是很有優(yōu)勢的。

這里以饅頭和花卷為例，以一包25公斤的面粉加工350個饅頭或花卷為標準，這樣的饅頭和花卷的大小是正常的，其原料成本是多少呢？一包優(yōu)質(zhì)的面粉的價格應為65元，每個饅頭和花卷的原料成本就只有0.18元一個，加上蒸熟的費用 每個饅頭和花卷的成本也只有0.2元—0.22元一個。而大多超市現(xiàn)在饅頭和花卷的售價為0.6元—0.8元一個。如果面點的毛利控制在50%以內(nèi)，饅頭和花卷的售價定為0.4元一個，這個售價在同行業(yè)中肯定是最低的，還經(jīng)常可以做特價和驚爆促銷，賣一元錢3個甚至一元錢四個，這樣有哪個競爭對手可以競爭過你呢？

綜上所述，一家連鎖超市的 生鮮 管理者，如果有很強的管理能力，控制好采購， 發(fā)揮自采的優(yōu)勢，提高 生鮮 的營運水平，做好細節(jié)管理，認真研究每一種 生鮮 商品的特點和制定其合理的售價，在同行業(yè)的競爭中不可能沒有優(yōu)勢。

應該說，只要做的好，將永遠在同行業(yè)的競爭中占有絕對的優(yōu)勢，所以在本人所工作和管理的公司和店鋪中，在同同行業(yè)的競爭中，在同沃爾瑪、家樂福、新一佳、萬佳、好又多等商家的競爭中，都取得了競爭的優(yōu)勢。這種優(yōu)勢體現(xiàn)在采購的優(yōu)勢，商品價格的優(yōu)勢，經(jīng)營的靈活性，不斷的向競爭對手學習，對 生鮮 商品的特點的認識，對顧客消費心理的了解，對顧客的需求的了解，和對顧客負責任的態(tài)度，以及對顧客的飲食習慣和各地美食的研究的基礎上所取得的，這也是一個優(yōu)秀的 生鮮 經(jīng)營和管理者所應具備的職業(yè)素養(yǎng)和能力。

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本文來源： 自營生鮮的合理毛利率與競爭優(yōu)勢