促銷 ，現(xiàn)在在百貨零售行業(yè)已經(jīng)被廣泛地應(yīng)用以至于到了泛濫的地步。去年杭州解百的“買400減340”創(chuàng)造了去年國內(nèi)大型零售百貨行業(yè) 促銷 的一個最新低點。這樣下去真的不知道以后商品上市應(yīng)該怎么賣啦。呵呵。
當然，做零售行業(yè)不能離開 促銷 活動， 促銷 也是零售行業(yè)的一個重要組成部分。但是 促銷 就是打折嗎？翻開《零售管理》（巴里·伯曼、喬爾·R·埃文斯著，中國人民大學(xué)出版社）看到零售 促銷 的概念，“零售 促銷 （retail promoion）一般定義為零售商為告知、勸說及提醒目標市場關(guān)注有關(guān)企業(yè)任何方面的信息而進行的一切溝通聯(lián)系。”而 促銷 的四個組成部分分別是廣告、公關(guān)關(guān)系、人員推銷和銷售促進。 由此可見，所謂 促銷 其實是一個零售商行為，它除了在商品折扣上有很大吸引力之外，在告知、提醒目標市場上更多更深的含義。這就要求我們在每一次的 促銷 活動中，在廣告、關(guān)公關(guān)系等各個方面都要進行考慮，而不僅僅是在商品折扣、貨品選擇的單一方面做分析。因為好的 促銷 活動確實既可以幫助企業(yè)完成銷售任務(wù)，提升銷售業(yè)績，消化庫存壓力，打擊競爭對手。同時也應(yīng)該擔負著向你的主要顧客群傳達企業(yè)的經(jīng)營理念，宣傳企業(yè)戰(zhàn)略目標等的一種作用。
那具體到如何做好 促銷 活動，怎么樣使 促銷 達到目的最大化呢？我認為，做好 促銷 要先解決幾個問題：
1、 目的問題：
促銷 的目的很重要，提升銷售業(yè)績是最大的目的，但是每次 促銷 都僅僅擔負這一個簡單的任務(wù)，也許還有消化庫存，還有打擊競爭對手，還有是為一個新的品類商品上市做鋪墊等等，這就是 促銷 的目的有了不同的變化，從而也使 促銷 活動有了不同的形式和安排。一般來講，為了消化庫存，你的商品可以按照自己的貨品分析對滯銷和過季的商品進行銷售；如果為了打擊競爭對手，你就要了解競爭對手什么商品最暢銷，商品利潤率最高的是哪一個品類，你可以運用同類商品進行低價 促銷 ，從而影響對手的銷售。這些 促銷 活動因目的不同，都會有一套不同的應(yīng)對措施，只有這樣才可以使你的每次 促銷 都會目的性很強，而且不容易讓顧客產(chǎn)生厭倦。
2、 時間問題:
促銷 時間的選擇在零售行業(yè)里學(xué)問很大，一個好的品牌操控著或者一個好的商場管理人員，永遠知道在什么時間對什么類別的商品進行 促銷 。這些又因為品牌和商場的工作性質(zhì)不同而略有區(qū)分。
比如，作為商場，我們一般會選擇在每年的4月和9月中旬開始做一輪的床用產(chǎn)品 促銷 ，因為五一，特別是十一，是中國人的好日子，結(jié)婚的人特別多，而婚慶產(chǎn)品在床用產(chǎn)品中又是附加值最高的品類，單價一般最高。加上中國人人情味比較重，送禮的風(fēng)氣很濃。所以這時的床用產(chǎn)品 促銷 往往會讓商家賺個盆滿缽溢。再有在9月初時候，做旅行箱的 促銷 。是因為9月中下旬是中國國內(nèi)各個大學(xué)開學(xué)的時間，新生入學(xué)，遠赴外地，購買旅行箱的人群會大幅提升；還有就是在6月份開始做女性內(nèi)衣的 促銷 ，因為6-9月是夏季，現(xiàn)在的女性著裝越來越時尚，該露都會露出來，那樣更換一件新的內(nèi)衣將是必須的！
而作為品牌商 促銷 的選擇時間就更是一門大學(xué)問。在季初做上季貨品的 促銷 ，可能會影響本季同類商品的銷售，做本季貨品的 促銷 ，會使商品利潤大大減低；在季中做，可能因為商品是過季商品沒有什么吸引力而效果不明顯，也會因為這個時候已經(jīng)很多品牌當季貨品都大幅跳水而使 促銷 活動顯得毫無生機；季末的時候已經(jīng)是大批品牌進行折扣啦，再做 促銷 的意義已經(jīng)不大。所以如何選擇好的時機是很重要的。
3、 戰(zhàn)術(shù)問題：
筆者一直認為，作為 促銷 戰(zhàn)術(shù)的選擇，一定是短、平、快！
所謂短，就是時間短，為了不影響商品全年的利潤率， 促銷 時間一定是很短的，即使有些顧客抱怨還不知道就結(jié)束了，也可以使他們對下次的 促銷 更加期待‘
平，是廣東話，意思就是低！價格低！既然做 促銷 就要暫時將利潤目標向后面放放，因為現(xiàn)在很多商場有保底，或者有末尾淘汰制度。我在一周時間先把銷售做上去，完成商場的保底任務(wù)，還有三周時間就都是再掙利潤。
快，就是快人一步！做 促銷 一定要先人一步。一招鮮，吃遍天！在目前國內(nèi)市場，商品同質(zhì)化嚴重的今天，時間就是創(chuàng)新，抓好時間，抓住時間， 促銷 的真正目的才可以達到。否則就是畫虎不成反類犬！
當然，做零售行業(yè)不能離開 促銷 活動， 促銷 也是零售行業(yè)的一個重要組成部分。但是 促銷 就是打折嗎？翻開《零售管理》（巴里·伯曼、喬爾·R·埃文斯著，中國人民大學(xué)出版社）看到零售 促銷 的概念，“零售 促銷 （retail promoion）一般定義為零售商為告知、勸說及提醒目標市場關(guān)注有關(guān)企業(yè)任何方面的信息而進行的一切溝通聯(lián)系。”而 促銷 的四個組成部分分別是廣告、公關(guān)關(guān)系、人員推銷和銷售促進。 由此可見，所謂 促銷 其實是一個零售商行為，它除了在商品折扣上有很大吸引力之外，在告知、提醒目標市場上更多更深的含義。這就要求我們在每一次的 促銷 活動中，在廣告、關(guān)公關(guān)系等各個方面都要進行考慮，而不僅僅是在商品折扣、貨品選擇的單一方面做分析。因為好的 促銷 活動確實既可以幫助企業(yè)完成銷售任務(wù)，提升銷售業(yè)績，消化庫存壓力，打擊競爭對手。同時也應(yīng)該擔負著向你的主要顧客群傳達企業(yè)的經(jīng)營理念，宣傳企業(yè)戰(zhàn)略目標等的一種作用。
那具體到如何做好 促銷 活動，怎么樣使 促銷 達到目的最大化呢？我認為，做好 促銷 要先解決幾個問題：
1、 目的問題：
促銷 的目的很重要，提升銷售業(yè)績是最大的目的，但是每次 促銷 都僅僅擔負這一個簡單的任務(wù)，也許還有消化庫存，還有打擊競爭對手，還有是為一個新的品類商品上市做鋪墊等等，這就是 促銷 的目的有了不同的變化，從而也使 促銷 活動有了不同的形式和安排。一般來講，為了消化庫存，你的商品可以按照自己的貨品分析對滯銷和過季的商品進行銷售；如果為了打擊競爭對手，你就要了解競爭對手什么商品最暢銷，商品利潤率最高的是哪一個品類，你可以運用同類商品進行低價 促銷 ，從而影響對手的銷售。這些 促銷 活動因目的不同，都會有一套不同的應(yīng)對措施，只有這樣才可以使你的每次 促銷 都會目的性很強，而且不容易讓顧客產(chǎn)生厭倦。
2、 時間問題:
促銷 時間的選擇在零售行業(yè)里學(xué)問很大，一個好的品牌操控著或者一個好的商場管理人員，永遠知道在什么時間對什么類別的商品進行 促銷 。這些又因為品牌和商場的工作性質(zhì)不同而略有區(qū)分。
比如，作為商場，我們一般會選擇在每年的4月和9月中旬開始做一輪的床用產(chǎn)品 促銷 ，因為五一，特別是十一，是中國人的好日子，結(jié)婚的人特別多，而婚慶產(chǎn)品在床用產(chǎn)品中又是附加值最高的品類，單價一般最高。加上中國人人情味比較重，送禮的風(fēng)氣很濃。所以這時的床用產(chǎn)品 促銷 往往會讓商家賺個盆滿缽溢。再有在9月初時候，做旅行箱的 促銷 。是因為9月中下旬是中國國內(nèi)各個大學(xué)開學(xué)的時間，新生入學(xué)，遠赴外地，購買旅行箱的人群會大幅提升；還有就是在6月份開始做女性內(nèi)衣的 促銷 ，因為6-9月是夏季，現(xiàn)在的女性著裝越來越時尚，該露都會露出來，那樣更換一件新的內(nèi)衣將是必須的！
而作為品牌商 促銷 的選擇時間就更是一門大學(xué)問。在季初做上季貨品的 促銷 ，可能會影響本季同類商品的銷售，做本季貨品的 促銷 ，會使商品利潤大大減低；在季中做，可能因為商品是過季商品沒有什么吸引力而效果不明顯，也會因為這個時候已經(jīng)很多品牌當季貨品都大幅跳水而使 促銷 活動顯得毫無生機；季末的時候已經(jīng)是大批品牌進行折扣啦，再做 促銷 的意義已經(jīng)不大。所以如何選擇好的時機是很重要的。
3、 戰(zhàn)術(shù)問題：
筆者一直認為，作為 促銷 戰(zhàn)術(shù)的選擇，一定是短、平、快！
所謂短，就是時間短，為了不影響商品全年的利潤率， 促銷 時間一定是很短的，即使有些顧客抱怨還不知道就結(jié)束了，也可以使他們對下次的 促銷 更加期待‘
平，是廣東話，意思就是低！價格低！既然做 促銷 就要暫時將利潤目標向后面放放，因為現(xiàn)在很多商場有保底，或者有末尾淘汰制度。我在一周時間先把銷售做上去，完成商場的保底任務(wù)，還有三周時間就都是再掙利潤。
快，就是快人一步！做 促銷 一定要先人一步。一招鮮，吃遍天！在目前國內(nèi)市場，商品同質(zhì)化嚴重的今天，時間就是創(chuàng)新，抓好時間，抓住時間， 促銷 的真正目的才可以達到。否則就是畫虎不成反類犬！
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本文來源： 超市百貨促銷新解
