促銷 是現在各大小商超慣用的競爭招術，但有時在 促銷 前無計劃、 促銷 中無分析或跟進、 促銷 后無總結檢討，進行盲目的 促銷 致使商場銷售額時高時低，甚至本來將已有的價格形象損失殆盡、得不償失，為此 促銷 商品到底怎么選品，各類別的商品占比該如何合理分布，根據整理可由以下方案是提高 促銷 品銷售的前提：
促銷 商品的占比
1. ABC類商品占比
A B類商品 30-40%
季節性商品 20%-30%
臨期商品 20%
2. 功能性角色商品占比
形象商品（做驚爆價） 占10%—30%
銷量商品（主要做 促銷 價 也可做超低價） 占40%—60%
效益商品（做超低價） 占30%
3. 價格結構
驚爆價商品 —— 促銷 售價低于正常售價30-50% 零毛利或負毛利
超低價商品 —— 促銷 售價低于正常售價15-25% 毛利率2-3%
促銷 價商品 —— 促銷 售價低于正常售價10% 毛利率于平常持平
業態與商品結構組合的基本原則
1. 不同業態 促銷 商品選擇的寬度與深度分析
賣場店：商品寬度比深度重要，要求商品豐富、種類多。
寬度分析：照顧不同消費群的不同需求，如：有適合團購/個人/男/女/吃/用/玩。吸引顧客完成一站式購物。
深度分析：不同部門重點品類的商品深度 促銷 ，如：月餅類/洋酒類/洗發水，社區店等標超：商品深度比寬度重要，要求中類和小類多，同類商品具有選擇性，以吸引目標性顧客的民生必須品為主。
深度分析：以某類 促銷 商品（食品類或生鮮類）的深度為重點經營
2. 促銷 商品的深度規劃；以戰略性的商品結構及本地消費習慣來規劃品類與單品縱深策略；以季節性商品為準，保證商品寬度，調整深度，以區域商圈競爭性調查為基礎，建立對比性價格帶為核心，促進銷售。
3. 促銷 商品的寬度規劃；與區域商圈的競爭對手要有差異性，要符合目標顧客的消費習慣；與其他商品要具有關聯性，要符合門店的發展模式，要根據商品大類的交叉貢獻比率進行周期性調整，要具備實施 促銷 門店業態的特定商品， 促銷 商品的功能性角色；形象商品：超低價/優質/生活必需品 起到吸引客流的作用做驚爆價，但嚴格控制商品數，可考慮限量銷售，如：蛋、米、肉、紙品、飲料、常用家電、家紡，銷量商品：季節性商品/知名品牌 高周轉率，起到補充毛利的作用， 主要做 促銷 價，也可做超低價，要求可持續性低價，要保障銷量，庫存周轉快，如：各部門有代表性的商品（油、酒、飲用水、內衣、家電）；效益商品：有吸引力的個性化商品/關聯性商品/新品 質量好，價格敏感度一般，能引起沖動性購買，做超低價，但毛利與正常售價持平。
促銷 商品的選擇竅門
1. 季節性商品提前如季，滿足消費，啟發消費 ，如：春節對聯、掛飾、殺蟲劑、涼席，作用：獲得較高毛利及競爭熱浪前的第一波消費
2. 注重主力商圈消費群體的商品選擇，如：社區店的學訊商品、菜場店的調味品
3. 加大 促銷 商品的包裝規格，降低商品平均單價，如：食用油方面：1升→1.5升。
4. 選擇一次性商品，主要用于推出C類品牌，如：新品飲料、餅干、紙作用：爭取額外銷售，避免沖擊固定品項的日后銷售
5. 善于選用敏感商品，A：低值易耗、需求量大、周轉快、購買頻率高、以低付出惠及更多顧客，創造低價形象，如：卷紙、電池；B：購買頻率不高，周轉慢、在 促銷 刺激下產生購買沖動，創造額外銷售，如：手電筒
6. 選擇價格彈性比高的商品
1） 生產門檻低的商品
2） 資源豐富的商品
3） 容易替代的商品
4） 品牌性弱的商品
促銷 商品的忌諱
1. 簡單降價
2. 過多以低端價位商品做 促銷
沖擊該品類高端價位商品的銷售，從而影響整體銷售業績
如：極低價的卷紙、低價的洗發液
3. 同一商品連續兩次上DM，但售價不同
會造成難以挽回的負面影響
建議：息二上一或換規格
4. 滯銷商品占據主要排面
5. 不要選擇價格彈性比低的商品：
1） 壟斷性商品
2） 癮品
3） 品牌性強的商品
4） 難以替代的商品
5） 專利商品
6） 可獲得性資源有限的商品
價格彈性低的商品即使讓利幅度大也不會帶動多少銷量。
促銷 商品的占比
1. ABC類商品占比
A B類商品 30-40%
季節性商品 20%-30%
臨期商品 20%
2. 功能性角色商品占比
形象商品（做驚爆價） 占10%—30%
銷量商品（主要做 促銷 價 也可做超低價） 占40%—60%
效益商品（做超低價） 占30%
3. 價格結構
驚爆價商品 —— 促銷 售價低于正常售價30-50% 零毛利或負毛利
超低價商品 —— 促銷 售價低于正常售價15-25% 毛利率2-3%
促銷 價商品 —— 促銷 售價低于正常售價10% 毛利率于平常持平
業態與商品結構組合的基本原則
1. 不同業態 促銷 商品選擇的寬度與深度分析
賣場店：商品寬度比深度重要，要求商品豐富、種類多。
寬度分析：照顧不同消費群的不同需求，如：有適合團購/個人/男/女/吃/用/玩。吸引顧客完成一站式購物。
深度分析：不同部門重點品類的商品深度 促銷 ，如：月餅類/洋酒類/洗發水，社區店等標超：商品深度比寬度重要，要求中類和小類多，同類商品具有選擇性，以吸引目標性顧客的民生必須品為主。
深度分析：以某類 促銷 商品（食品類或生鮮類）的深度為重點經營
2. 促銷 商品的深度規劃；以戰略性的商品結構及本地消費習慣來規劃品類與單品縱深策略；以季節性商品為準，保證商品寬度，調整深度，以區域商圈競爭性調查為基礎，建立對比性價格帶為核心，促進銷售。
3. 促銷 商品的寬度規劃；與區域商圈的競爭對手要有差異性，要符合目標顧客的消費習慣；與其他商品要具有關聯性，要符合門店的發展模式，要根據商品大類的交叉貢獻比率進行周期性調整，要具備實施 促銷 門店業態的特定商品， 促銷 商品的功能性角色；形象商品：超低價/優質/生活必需品 起到吸引客流的作用做驚爆價，但嚴格控制商品數，可考慮限量銷售，如：蛋、米、肉、紙品、飲料、常用家電、家紡，銷量商品：季節性商品/知名品牌 高周轉率，起到補充毛利的作用， 主要做 促銷 價，也可做超低價，要求可持續性低價，要保障銷量，庫存周轉快，如：各部門有代表性的商品（油、酒、飲用水、內衣、家電）；效益商品：有吸引力的個性化商品/關聯性商品/新品 質量好，價格敏感度一般，能引起沖動性購買，做超低價，但毛利與正常售價持平。
促銷 商品的選擇竅門
1. 季節性商品提前如季，滿足消費，啟發消費 ，如：春節對聯、掛飾、殺蟲劑、涼席，作用：獲得較高毛利及競爭熱浪前的第一波消費
2. 注重主力商圈消費群體的商品選擇，如：社區店的學訊商品、菜場店的調味品
3. 加大 促銷 商品的包裝規格，降低商品平均單價，如：食用油方面：1升→1.5升。
4. 選擇一次性商品，主要用于推出C類品牌，如：新品飲料、餅干、紙作用：爭取額外銷售，避免沖擊固定品項的日后銷售
5. 善于選用敏感商品，A：低值易耗、需求量大、周轉快、購買頻率高、以低付出惠及更多顧客，創造低價形象，如：卷紙、電池；B：購買頻率不高，周轉慢、在 促銷 刺激下產生購買沖動，創造額外銷售，如：手電筒
6. 選擇價格彈性比高的商品
1） 生產門檻低的商品
2） 資源豐富的商品
3） 容易替代的商品
4） 品牌性弱的商品
促銷 商品的忌諱
1. 簡單降價
2. 過多以低端價位商品做 促銷
沖擊該品類高端價位商品的銷售，從而影響整體銷售業績
如：極低價的卷紙、低價的洗發液
3. 同一商品連續兩次上DM，但售價不同
會造成難以挽回的負面影響
建議：息二上一或換規格
4. 滯銷商品占據主要排面
5. 不要選擇價格彈性比低的商品：
1） 壟斷性商品
2） 癮品
3） 品牌性強的商品
4） 難以替代的商品
5） 專利商品
6） 可獲得性資源有限的商品
價格彈性低的商品即使讓利幅度大也不會帶動多少銷量。
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本文來源： 超市促銷的重點在準備階段！
