作為顧客店內購買行為結果的客單價，一般是由以下5個相互關聯、相互作用的主要因素構成。

　　客單價=動線長度×停留率×注目率×購買率×購買個數×商品單價

　　企業(yè)在提高客單價的過程中，重要的是要根據顧客上述行為因素開發(fā)具體的、可操作的賣場營銷的方法和技術。只有賣場全部營銷活動適應于顧客的這種購買行為和意識，才能使賣場營銷的結果富有效果和效率。

　　1、動線長度

　　商品的性質及其在店內的位置是吸引顧客行走距離長短、滯留時間長短的主要原因。在進行店內通路設計時，其前提條件是在于商品的整體布局。要想實現效率的商品布局必須注意以下內容：賣場中各商品群的購買率，區(qū)分計劃購買率高的商品群和非計劃購買率高的商品群，確定各商品群之間購買關系的深淺，顧客的購買習慣和購買順序，符合消費者生活習慣的商品組合，店內動線模式和客單價之間的聯系，各商品群的空間大小及其效率，賣場的基本形狀。

　　2、停留率（總停留次數/動線長度）

　　顧客在店內只行走，對于商家不會產生任何生產性。只有當顧客在店內銷售區(qū)域停留并收集商品信息時，才能產生實際的購買動機。賣場在設計時必須考慮以下一些內容：店內各通路的商品配置，通路間商品群的關聯，端架商品陳列計劃，商品陳列方式和表現水平，POP 廣告 等直接商品信息的提供。

　　3、注目率（注目次數/總停留次數）

　　所謂注目率是指商品在賣場中吸引顧客目光的能力或者稱為“視線控制能力”。為了能更多地吸引顧客注意，生產企業(yè)不斷地設計新的包裝、色彩、容量，在賣場中精心算計各種位置，其目的在于使自己的產品和品牌與其他企業(yè)的產品差別化，期望能夠吸引更多的顧客目光以促進銷售。在商品陳列方面要注意以下方法：商品的分類，商品的表現形式，商品的陳列幅度、陳列量，商品的色彩表現，在陳列架中的位置和變化，商品的POP 廣告 的設計和位置。

　　4、購買率（購買次數/總注目次數）

　　如果停留下來的顧客中斷購買決策或者延期購買，停留就變得毫無意義。因此，按顧客的購買習慣合理地配置商品、商品色彩的組合、商品的陳列方式、POP 廣告 的形式和內容等都會起到刺激顧客進行購買決策的作用。

　　5、購買個數

　　顧客購買的商品個數越多，其客單價也就越高。增加顧客購買商品的個數的主要途徑在于盡可能地喚起顧客的沖動購買欲望。具體的做法可以通過大量陳列、關聯陳列、POP 廣告 、品牌商品、新商品、季節(jié)商品和特賣品的合理配置等，喚起顧客的興趣與注意，刺激顧客的聯想購買和沖動購買。

　　6、商品的單價

　　提高顧客購買商品的單價主要取決于企業(yè)的價格政策、價格帶的合理配置、商品陳列的位置及商品的質量等。目前，由于連鎖超市企業(yè)已大規(guī)模使用POS系統，這為上述賣場經營技術的研究和開發(fā)提供了實證分析的可能。只有以POS系統為基礎，進行精確化管理和賣場經營方法的設計，才能使客單價在企業(yè)可控制的范圍內得到穩(wěn)步的提高。

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本文來源： 客單價淺析