一、終端的發(fā)展階段
從酒類經銷商發(fā)展的角度，可以看出酒類終端發(fā)展大致經歷以下幾個階段。
第一，90年代以前糖酒公司計劃供應的“坐商時代”。
在這個階段，主要表現為以階梯式的各級糖酒公司（或國營商店）形成的“金字塔結構”，成為酒類產品的主流分銷渠道。
一級批發(fā)站（省級糖煙酒公司、糧油公司）將產品計劃調撥或授權給二級批發(fā)站（地市級糖煙酒公司、糧油公司），再逐級往下調撥給三級（縣級糖煙酒公司、糧油公司）、四級批發(fā)站（鄉(xiāng)、鎮(zhèn)級供銷社），由三、四級批發(fā)站將商品批發(fā)給零售商。
這個階段的終端主要是餐飲終端和零售小店，以及部分的百貨商場。運作方式是由終端經營者到批發(fā)站批發(fā)，每級批發(fā)價到零售價都有明確規(guī)定的價差，這就使商品層次分明、有條有理的在規(guī)定的渠道內流通。
第二，90年代初的“行商時代”。
主要表現為，大部分經銷商以批發(fā)為主，以一個門面坐攤經營，以賺取中間差額利潤。
隨著商業(yè)體制的變革，國營糖酒公司的不景氣，商業(yè)流通領域陷入混亂年代，計劃經濟向市場經濟轉軌，商品由短缺走向過剩，國有糖酒公司主渠道地位被個體批發(fā)商和零售商所代替，越來越多的人加入時興的“代理銷售行業(yè)”，競爭越來越大。此時，通過“店面時代”發(fā)展起來的部分強勢批發(fā)商開始涌現。于是，這部分“強勢批發(fā)商”就以獨家區(qū)域代理的形勢與眾多酒企合作，成為某一區(qū)域市場的獨家代理或獨家總經銷商，以獲取更大的利潤空間。并逐步實施主動出擊二級分銷市場，送貨上門的營銷服務措施，建立自己的分銷網絡。
終端也開始多樣化，餐飲、夜場、煙酒行、百貨商場，特別是連鎖超市的興起。
隨著改革開放的深入，中國成功加入WTO，外資零售巨頭的大量涌入，超市行業(yè)得到的前所未有的發(fā)展。一方面，各零售巨頭四處圈地，大賣場的數量發(fā)展迅速。另一方面超市多樣化的業(yè)態(tài)業(yè)開始出現，如超大型的MAIL，中型連鎖倉儲購物，小型連鎖便利店等。
商超也成為酒類終端的主要形式之一。
第三，90年代末21世紀初的“店面+批發(fā)+終端”的綜合分銷時代。
主要表現為：區(qū)域強勢經銷商凸現，并從純粹“坐商”或“單純的行商”走向“營銷時代”，集中經營品牌酒，全力打造區(qū)域經銷商品牌。
部分經銷商通過“品牌買斷”形式實現從區(qū)域經銷商向全國經銷商的轉化，并形成以二級經銷商為中心的經銷商網絡體系，從粗放型經營向集約經營型過度。通過幾年的發(fā)展，已在全國酒類市場涌現像“四川阿爾泰”、“陜西天駒商貿”、“福建吉馬集團”、“浙江商源食品”、“上海捷強”、“深圳齊一品”、“杭州華商”、“北京糖酒”、“河南億星”、“山東新星名酒”、“江蘇盛禾實業(yè)”等眾多區(qū)域性或全國性的專業(yè)酒類經銷商。標示著酒類經銷商的“洗牌時代”的開始。
此時的終端更加多樣化，同時終端的重要性也日益凸現，更多的酒企業(yè)重視終端，搶占終端。
二、終端的發(fā)展趨勢
1、 終端運作由個體分別操作轉向資源整合。
在以往的區(qū)域市場的終端操作中，許多不同的渠道操作是很封閉的，企業(yè)往往對他們實行個體分別的操作。而今，資源整合成為終端操作的主要轉變。
其一就是產品資源的整合，以不同產品在細分渠道中的推廣為核心并配合以廣告宣傳與促銷的整合推廣。例如餐飲渠道，銷售的產品都是中、高端產品，而批發(fā)、零售渠道銷售的是中低端產品，商場、超市則融合了餐飲、批發(fā)零售的精華，銷售的是集產品之大成的產品系列。
從分銷策略的角度來分析，單一品牌單一渠道的分銷，從資源分配與運用的角度上來講，是一種浪費，從企業(yè)經營的角度上來講，不利于提高競爭的能力；因此，區(qū)域市場的經銷商應該在做產品組合設計初期，就必須對渠道的互補；渠道的互利以及渠道之間的沖突做全盤考慮。這樣經過資源整合，各種渠道與優(yōu)勢互補，一方面提高了分銷成功的機會，同時也拓寬了分銷渠道，節(jié)省了資源，提高了分銷效率，實現最大限度的銷售。
其二就是終端推廣資源的整合。不論是終端物料的布置、展示、終端促銷人員的說詞，甚至促銷小禮品的選擇，都是圍繞著整個酒品牌的核心進行運作，力爭以同一個聲音說話。
其三就是社會資源的整合。
由于在終端方面遇到困難，更多的酒商必將在其它方面尋求出路。除了終端費用隨著酒商對終端積極性的下降而逐漸下降外，一些社會資源的整合將逐漸出現。
白酒業(yè)目前在這方面比較典型的例子很多。比如絲路花雨在這方面就在嘗試并取得了很好的效果。花雨酒業(yè)與著名大型歷史舞劇絲路花雨聯合，在一些重點市場進行演出。根據了解，由于絲路花雨舞劇深受歡迎，加上公司人員的努力，在演出的時候，地方的政府機關和社會名流等白酒重點消費群體都欣賞了演出，而花雨公司自然在演出中也穿插進行了酒的宣傳和推廣。這種資源整合使得白酒的推廣阻力大大降低，而且成本也比較低。比起那些以大投入買店占領市場的品牌顯然高了一個層次。
2、以促銷品為核心的終端競爭轉向以營造終端飲酒氛圍為核心的競爭。
目前酒店終端的競爭主要集中在兩個方面，一個是買店、開瓶費等費用不斷上升，二是在促銷品上花樣不斷翻新。到目前為止，費用的上升已經使得大量的品牌在終端進入虧損狀態(tài)，操作商不堪重負。另外，促銷品的競爭也已經枯竭，許多經銷商坦言每天都在絞盡腦汁找促銷品，但很難找到合適的。促銷環(huán)節(jié)正在面臨新的轉折。
有業(yè)內人士曾經認為，白酒是一種成人的娛樂。目前白酒業(yè)的促銷競爭雖然慘烈，但多數只是在表面上下功夫。多數品牌只是跟隨者，而不明白促銷的真正意義所在。白酒作為一種凝聚情感和精神享受的交際用品，飲酒氛圍的營造將比單純的酒水本身和促銷品所帶來的物質利益的增加更加重要。促銷品能夠帶來意外的驚喜，但如果從營造消費者更加喜歡的氛圍來看，促銷品只是迎合這種需求的很小的一個方面，促銷的形式和空間還將會變得很大，而不是僅僅在促銷品本身上動腦筋。比如可以用消費者喜歡的故事、酒令等做促銷，也可以用音樂、舞蹈做促銷。
隨著白酒競爭的深化，白酒的終端促銷必將越來越接近白酒所能提供的核心價值層面。適應者將迎來廣闊的發(fā)展空間，而固守以前的思路必將被市場所淘汰。一旦有成功者誕生，白酒業(yè)的促銷在榜樣的帶動下將進入新的階段。
3、非主流渠道也將成為關注的重點。
酒類業(yè)將越來越認識到終端爭奪的重點是爭奪重點顧客這個本質。而圍繞核心顧客的爭奪這個重點，酒商的操作視野必將放寬，一些重點顧客經常出現的非主流渠道也將成為酒商關注的重點。
目前白酒業(yè)已經有這種情況出現，比如舍得酒嘗試和移動公司的金卡高端消費者合作，以及與高爾夫俱樂部等重點顧客出入的機構合作，都是這種趨勢的反映。從抓住重點高端消費群體這個角度看，汽車消費渠道、高端服裝銷售渠道、高端香煙銷售渠道、休閑娛樂場所等都是重點顧客出現并消費的重點，白酒業(yè)與這些渠道都有進行合作并抓住重點顧客帶動整體市場消費的可能。
三、新終端
1、白酒也走夜場
對于白酒來說，在夜場銷售一直有些不見起色，從上個世紀的林河XO、貴州醇等酒有意運作夜場，以及古棉純、泰山特曲等曾在夜場的失利，都曾讓諸多的白酒品牌在夜場前嘆而觀止。而隨著在東莞夜場上白酒銷售的“風生水起”，夜場突然就象一塊新大陸一樣再次成為了人們關注的重心。緊接著，白酒在夜場的消費迅速輻射到了廣東等其他周邊市場上。據了解，現在廣州等地的夜場上皖酒王、諸葛釀等酒表現出較好的銷售勢頭，正在被越來越多的消費者所接受。
兩個原因。
首先，是消費習慣的原因。眾所周知，最先打響“白酒夜場消費”是在東莞，而東莞白酒夜場消費跡象的激增，基本上是隨著臺商來東莞投資辦廠數量的增加而出現的。由于在東莞各地匯聚了大約有20多萬臺商及其家屬，這些臺商們又素有在夜場飲用白酒的喜好，因此，東莞白酒夜場消費的盛行和臺商的消費習慣有著不可忽視的關系。
其次，消費環(huán)境的主導作用。如廣州市的劉經理所說，在南方的一些地方，尤其是在廣東等部分區(qū)域，當地都有過夜生活的習慣，巨大的夜場消費空間給酒水消費提供了較好的場所。而當地的消費者在消費方面又引領時尚、喜歡走在消費前沿。當啤酒、葡萄酒、洋酒等成為了大眾化的普通消費時，白酒的適時而入很快滿足了相當一部分消費者求異、求新的需求。
從白酒銷售渠道上來看，現在市場上銷售渠道的扁平化和越來越明顯的細分化，已經讓眾多廠商竭盡所想，在市場運作上也是絞盡腦汁。但是，流通、商超、餐飲包括團購等渠道都被廠商運作到了接近極至。而隨著廣東市場上白酒在夜場的銷量上升，這種白酒走夜場的現象很快就引起了商家的注意。比如杭州的商源公司、安徽的福祿酒業(yè)、西安的聚祥酒業(yè)等都有意把自己代理的白酒品牌進行夜場運作。
不過，大部分的廠商還是持觀望態(tài)度，畢竟夜場在部分市場上的俏銷和當地特殊環(huán)境有著巨大的關聯，而當運作本地市場時，還得掂量掂量。但是，作為另一種銷售場所，夜場正在對白酒產生較明顯的誘惑力。
2、終端也做酒
2005年初始，五糧液集團旗下的“金葉神酒”宣布與中國煙草集團全面合作，將借力“中國煙草集團”分布在全國的“中國煙草專賣網絡”，實現“金葉神酒”的渠道專銷，并達到有效規(guī)范“金葉神酒”渠道分銷的目的。據悉，“金葉神酒”首先將借助“汕頭煙草”旗下“五葉神”分布在全國的28000家專售店（在廣東地區(qū)有15000家）實現渠道專賣；
2004年12月12日，武漢 中百 集團與貴州茅臺公司舉行了簽約儀式，白酒茅臺針對武漢 中百 集團開發(fā)的專供酒正式上市。自簽約之后，茅臺將以專供酒的形式進入 中百 集團旗下350多個門店。據介紹，這種專供的“五星茅臺”酒與普通五星茅臺品質、口感完全一樣，售價也是288元一瓶，只是在外包裝紙盒、瓷制瓶身上加印了“專供武漢 中百 ”的字樣和武漢 中百 的標徽和防偽標志。
三個好處。
首先，這種“新模式”的最大優(yōu)勢是用最低成本實現了銷售網絡的迅速擴大。從這種操作模式的本質上說，名酒企業(yè)相當于在“借網”，利用連鎖超市的網絡渠道資源迅速擴大了自己產品的市場覆蓋面，并且操作成本上實現了最低化。
其次，這種模式對于抵制假酒發(fā)揮了相當大的作用，并且成本也相對較低。
再次，“新模式”便于對超市的管理。大型連鎖超市（特別是洋超市）依靠靈活的進貨渠道使得商品的價格很低，特別是茅臺、五糧液等許多名酒品牌，連鎖超市的低價沖擊一直是這些企業(yè)最頭疼的問題之一。而茅臺這種新的操作模式使廠家可以直接對超市進行控制，防止超市低價銷售。
兩個要求：
第一是對白酒品牌具有一定的局限性。并不是所有的品牌都適用這種操作手法。對超市來說，只有品牌有影響力，依靠品牌拉力可以自然銷售的白酒品牌超市方才愿意與其合作，比如茅臺、五糧液、劍南春，不僅可以利用品牌的拉力自然銷售，同時也可提高超市的知名度。這就給白酒品牌提出了要求，只有努力提高自己在市場的影響力才有“資本”去和超市談判。有經銷商建議，隨著白酒品牌的區(qū)域化，一個區(qū)域品牌也可以采用這種方式，比如首先可以在當地的餐飲終端強力運作，讓市場形成旺銷態(tài)勢，甚至條件允許的話可以對市場實行限量供應，然后再與超市談判可能就容易許多。
第二是對超市的局限性。只有大型連鎖超市才能具備這種操作模式的資格，在網絡上不具備優(yōu)勢的超市白酒品牌也不可能與其合作。因為這種“新模式”的本質是白酒品牌利用超市連鎖的優(yōu)勢實現低成本大面積鋪貨、抵制假酒和防止竄貨。
第三是對名酒來說，“新模式”對其他渠道比如專賣店可能會產生影響。記者在對武漢幾家茅臺專賣店的經銷商調查時不少經銷商認為，茅臺的這種做法將會對專賣店等其他渠道產生影響，比如會影響到對其他渠道的供貨量。但是從科學的角度分析，只要適合企業(yè)發(fā)展的方式就是對的。比如專賣店，其在抵制假貨和展示形象方面的作用確實很大，但是贏利能力一直是專賣店的軟肋。從企業(yè)發(fā)展的角度講，不能贏利的操作模式就不是好模式。而茅臺的這種做法將是名酒企業(yè)的一個有益探索。
第四是超市在品牌專賣上的局限性。一個品牌一般有許多品種，所以一個超市把所有的品種都打成“某某超市專供”可能不太現實。原武漢酒類專賣局副局長董國云表示，在現在的商業(yè)流通領域，經銷商依然是不可缺少的一個環(huán)節(jié)，一個超市不可能把一個廠家的產品都采用“專供”形式銷售，所以目前廠家不可能將產品全部越過經銷商環(huán)節(jié)來直接做市場。從這一點可以預測，將來市場有可能形成部分品種“超市專供”與經銷商代理并存的局面。
從酒類經銷商發(fā)展的角度，可以看出酒類終端發(fā)展大致經歷以下幾個階段。
第一，90年代以前糖酒公司計劃供應的“坐商時代”。
在這個階段，主要表現為以階梯式的各級糖酒公司（或國營商店）形成的“金字塔結構”，成為酒類產品的主流分銷渠道。
一級批發(fā)站（省級糖煙酒公司、糧油公司）將產品計劃調撥或授權給二級批發(fā)站（地市級糖煙酒公司、糧油公司），再逐級往下調撥給三級（縣級糖煙酒公司、糧油公司）、四級批發(fā)站（鄉(xiāng)、鎮(zhèn)級供銷社），由三、四級批發(fā)站將商品批發(fā)給零售商。
這個階段的終端主要是餐飲終端和零售小店，以及部分的百貨商場。運作方式是由終端經營者到批發(fā)站批發(fā)，每級批發(fā)價到零售價都有明確規(guī)定的價差，這就使商品層次分明、有條有理的在規(guī)定的渠道內流通。
第二，90年代初的“行商時代”。
主要表現為，大部分經銷商以批發(fā)為主，以一個門面坐攤經營，以賺取中間差額利潤。
隨著商業(yè)體制的變革，國營糖酒公司的不景氣，商業(yè)流通領域陷入混亂年代，計劃經濟向市場經濟轉軌，商品由短缺走向過剩，國有糖酒公司主渠道地位被個體批發(fā)商和零售商所代替，越來越多的人加入時興的“代理銷售行業(yè)”，競爭越來越大。此時，通過“店面時代”發(fā)展起來的部分強勢批發(fā)商開始涌現。于是，這部分“強勢批發(fā)商”就以獨家區(qū)域代理的形勢與眾多酒企合作，成為某一區(qū)域市場的獨家代理或獨家總經銷商，以獲取更大的利潤空間。并逐步實施主動出擊二級分銷市場，送貨上門的營銷服務措施，建立自己的分銷網絡。
終端也開始多樣化，餐飲、夜場、煙酒行、百貨商場，特別是連鎖超市的興起。
隨著改革開放的深入，中國成功加入WTO，外資零售巨頭的大量涌入，超市行業(yè)得到的前所未有的發(fā)展。一方面，各零售巨頭四處圈地，大賣場的數量發(fā)展迅速。另一方面超市多樣化的業(yè)態(tài)業(yè)開始出現，如超大型的MAIL，中型連鎖倉儲購物，小型連鎖便利店等。
商超也成為酒類終端的主要形式之一。
第三，90年代末21世紀初的“店面+批發(fā)+終端”的綜合分銷時代。
主要表現為：區(qū)域強勢經銷商凸現，并從純粹“坐商”或“單純的行商”走向“營銷時代”，集中經營品牌酒，全力打造區(qū)域經銷商品牌。
部分經銷商通過“品牌買斷”形式實現從區(qū)域經銷商向全國經銷商的轉化，并形成以二級經銷商為中心的經銷商網絡體系，從粗放型經營向集約經營型過度。通過幾年的發(fā)展，已在全國酒類市場涌現像“四川阿爾泰”、“陜西天駒商貿”、“福建吉馬集團”、“浙江商源食品”、“上海捷強”、“深圳齊一品”、“杭州華商”、“北京糖酒”、“河南億星”、“山東新星名酒”、“江蘇盛禾實業(yè)”等眾多區(qū)域性或全國性的專業(yè)酒類經銷商。標示著酒類經銷商的“洗牌時代”的開始。
此時的終端更加多樣化，同時終端的重要性也日益凸現，更多的酒企業(yè)重視終端，搶占終端。
二、終端的發(fā)展趨勢
1、 終端運作由個體分別操作轉向資源整合。
在以往的區(qū)域市場的終端操作中，許多不同的渠道操作是很封閉的，企業(yè)往往對他們實行個體分別的操作。而今，資源整合成為終端操作的主要轉變。
其一就是產品資源的整合，以不同產品在細分渠道中的推廣為核心并配合以廣告宣傳與促銷的整合推廣。例如餐飲渠道，銷售的產品都是中、高端產品，而批發(fā)、零售渠道銷售的是中低端產品，商場、超市則融合了餐飲、批發(fā)零售的精華，銷售的是集產品之大成的產品系列。
從分銷策略的角度來分析，單一品牌單一渠道的分銷，從資源分配與運用的角度上來講，是一種浪費，從企業(yè)經營的角度上來講，不利于提高競爭的能力；因此，區(qū)域市場的經銷商應該在做產品組合設計初期，就必須對渠道的互補；渠道的互利以及渠道之間的沖突做全盤考慮。這樣經過資源整合，各種渠道與優(yōu)勢互補，一方面提高了分銷成功的機會，同時也拓寬了分銷渠道，節(jié)省了資源，提高了分銷效率，實現最大限度的銷售。
其二就是終端推廣資源的整合。不論是終端物料的布置、展示、終端促銷人員的說詞，甚至促銷小禮品的選擇，都是圍繞著整個酒品牌的核心進行運作，力爭以同一個聲音說話。
其三就是社會資源的整合。
由于在終端方面遇到困難，更多的酒商必將在其它方面尋求出路。除了終端費用隨著酒商對終端積極性的下降而逐漸下降外，一些社會資源的整合將逐漸出現。
白酒業(yè)目前在這方面比較典型的例子很多。比如絲路花雨在這方面就在嘗試并取得了很好的效果。花雨酒業(yè)與著名大型歷史舞劇絲路花雨聯合，在一些重點市場進行演出。根據了解，由于絲路花雨舞劇深受歡迎，加上公司人員的努力，在演出的時候，地方的政府機關和社會名流等白酒重點消費群體都欣賞了演出，而花雨公司自然在演出中也穿插進行了酒的宣傳和推廣。這種資源整合使得白酒的推廣阻力大大降低，而且成本也比較低。比起那些以大投入買店占領市場的品牌顯然高了一個層次。
2、以促銷品為核心的終端競爭轉向以營造終端飲酒氛圍為核心的競爭。
目前酒店終端的競爭主要集中在兩個方面，一個是買店、開瓶費等費用不斷上升，二是在促銷品上花樣不斷翻新。到目前為止，費用的上升已經使得大量的品牌在終端進入虧損狀態(tài)，操作商不堪重負。另外，促銷品的競爭也已經枯竭，許多經銷商坦言每天都在絞盡腦汁找促銷品，但很難找到合適的。促銷環(huán)節(jié)正在面臨新的轉折。
有業(yè)內人士曾經認為，白酒是一種成人的娛樂。目前白酒業(yè)的促銷競爭雖然慘烈，但多數只是在表面上下功夫。多數品牌只是跟隨者，而不明白促銷的真正意義所在。白酒作為一種凝聚情感和精神享受的交際用品，飲酒氛圍的營造將比單純的酒水本身和促銷品所帶來的物質利益的增加更加重要。促銷品能夠帶來意外的驚喜，但如果從營造消費者更加喜歡的氛圍來看，促銷品只是迎合這種需求的很小的一個方面，促銷的形式和空間還將會變得很大，而不是僅僅在促銷品本身上動腦筋。比如可以用消費者喜歡的故事、酒令等做促銷，也可以用音樂、舞蹈做促銷。
隨著白酒競爭的深化，白酒的終端促銷必將越來越接近白酒所能提供的核心價值層面。適應者將迎來廣闊的發(fā)展空間，而固守以前的思路必將被市場所淘汰。一旦有成功者誕生，白酒業(yè)的促銷在榜樣的帶動下將進入新的階段。
3、非主流渠道也將成為關注的重點。
酒類業(yè)將越來越認識到終端爭奪的重點是爭奪重點顧客這個本質。而圍繞核心顧客的爭奪這個重點，酒商的操作視野必將放寬，一些重點顧客經常出現的非主流渠道也將成為酒商關注的重點。
目前白酒業(yè)已經有這種情況出現，比如舍得酒嘗試和移動公司的金卡高端消費者合作，以及與高爾夫俱樂部等重點顧客出入的機構合作，都是這種趨勢的反映。從抓住重點高端消費群體這個角度看，汽車消費渠道、高端服裝銷售渠道、高端香煙銷售渠道、休閑娛樂場所等都是重點顧客出現并消費的重點，白酒業(yè)與這些渠道都有進行合作并抓住重點顧客帶動整體市場消費的可能。
三、新終端
1、白酒也走夜場
對于白酒來說，在夜場銷售一直有些不見起色，從上個世紀的林河XO、貴州醇等酒有意運作夜場，以及古棉純、泰山特曲等曾在夜場的失利，都曾讓諸多的白酒品牌在夜場前嘆而觀止。而隨著在東莞夜場上白酒銷售的“風生水起”，夜場突然就象一塊新大陸一樣再次成為了人們關注的重心。緊接著，白酒在夜場的消費迅速輻射到了廣東等其他周邊市場上。據了解，現在廣州等地的夜場上皖酒王、諸葛釀等酒表現出較好的銷售勢頭，正在被越來越多的消費者所接受。
兩個原因。
首先，是消費習慣的原因。眾所周知，最先打響“白酒夜場消費”是在東莞，而東莞白酒夜場消費跡象的激增，基本上是隨著臺商來東莞投資辦廠數量的增加而出現的。由于在東莞各地匯聚了大約有20多萬臺商及其家屬，這些臺商們又素有在夜場飲用白酒的喜好，因此，東莞白酒夜場消費的盛行和臺商的消費習慣有著不可忽視的關系。
其次，消費環(huán)境的主導作用。如廣州市的劉經理所說，在南方的一些地方，尤其是在廣東等部分區(qū)域，當地都有過夜生活的習慣，巨大的夜場消費空間給酒水消費提供了較好的場所。而當地的消費者在消費方面又引領時尚、喜歡走在消費前沿。當啤酒、葡萄酒、洋酒等成為了大眾化的普通消費時，白酒的適時而入很快滿足了相當一部分消費者求異、求新的需求。
從白酒銷售渠道上來看，現在市場上銷售渠道的扁平化和越來越明顯的細分化，已經讓眾多廠商竭盡所想，在市場運作上也是絞盡腦汁。但是，流通、商超、餐飲包括團購等渠道都被廠商運作到了接近極至。而隨著廣東市場上白酒在夜場的銷量上升，這種白酒走夜場的現象很快就引起了商家的注意。比如杭州的商源公司、安徽的福祿酒業(yè)、西安的聚祥酒業(yè)等都有意把自己代理的白酒品牌進行夜場運作。
不過，大部分的廠商還是持觀望態(tài)度，畢竟夜場在部分市場上的俏銷和當地特殊環(huán)境有著巨大的關聯，而當運作本地市場時，還得掂量掂量。但是，作為另一種銷售場所，夜場正在對白酒產生較明顯的誘惑力。
2、終端也做酒
2005年初始，五糧液集團旗下的“金葉神酒”宣布與中國煙草集團全面合作，將借力“中國煙草集團”分布在全國的“中國煙草專賣網絡”，實現“金葉神酒”的渠道專銷，并達到有效規(guī)范“金葉神酒”渠道分銷的目的。據悉，“金葉神酒”首先將借助“汕頭煙草”旗下“五葉神”分布在全國的28000家專售店（在廣東地區(qū)有15000家）實現渠道專賣；
2004年12月12日，武漢 中百 集團與貴州茅臺公司舉行了簽約儀式，白酒茅臺針對武漢 中百 集團開發(fā)的專供酒正式上市。自簽約之后，茅臺將以專供酒的形式進入 中百 集團旗下350多個門店。據介紹，這種專供的“五星茅臺”酒與普通五星茅臺品質、口感完全一樣，售價也是288元一瓶，只是在外包裝紙盒、瓷制瓶身上加印了“專供武漢 中百 ”的字樣和武漢 中百 的標徽和防偽標志。
三個好處。
首先，這種“新模式”的最大優(yōu)勢是用最低成本實現了銷售網絡的迅速擴大。從這種操作模式的本質上說，名酒企業(yè)相當于在“借網”，利用連鎖超市的網絡渠道資源迅速擴大了自己產品的市場覆蓋面，并且操作成本上實現了最低化。
其次，這種模式對于抵制假酒發(fā)揮了相當大的作用，并且成本也相對較低。
再次，“新模式”便于對超市的管理。大型連鎖超市（特別是洋超市）依靠靈活的進貨渠道使得商品的價格很低，特別是茅臺、五糧液等許多名酒品牌，連鎖超市的低價沖擊一直是這些企業(yè)最頭疼的問題之一。而茅臺這種新的操作模式使廠家可以直接對超市進行控制，防止超市低價銷售。
兩個要求：
第一是對白酒品牌具有一定的局限性。并不是所有的品牌都適用這種操作手法。對超市來說，只有品牌有影響力，依靠品牌拉力可以自然銷售的白酒品牌超市方才愿意與其合作，比如茅臺、五糧液、劍南春，不僅可以利用品牌的拉力自然銷售，同時也可提高超市的知名度。這就給白酒品牌提出了要求，只有努力提高自己在市場的影響力才有“資本”去和超市談判。有經銷商建議，隨著白酒品牌的區(qū)域化，一個區(qū)域品牌也可以采用這種方式，比如首先可以在當地的餐飲終端強力運作，讓市場形成旺銷態(tài)勢，甚至條件允許的話可以對市場實行限量供應，然后再與超市談判可能就容易許多。
第二是對超市的局限性。只有大型連鎖超市才能具備這種操作模式的資格，在網絡上不具備優(yōu)勢的超市白酒品牌也不可能與其合作。因為這種“新模式”的本質是白酒品牌利用超市連鎖的優(yōu)勢實現低成本大面積鋪貨、抵制假酒和防止竄貨。
第三是對名酒來說，“新模式”對其他渠道比如專賣店可能會產生影響。記者在對武漢幾家茅臺專賣店的經銷商調查時不少經銷商認為，茅臺的這種做法將會對專賣店等其他渠道產生影響，比如會影響到對其他渠道的供貨量。但是從科學的角度分析，只要適合企業(yè)發(fā)展的方式就是對的。比如專賣店，其在抵制假貨和展示形象方面的作用確實很大，但是贏利能力一直是專賣店的軟肋。從企業(yè)發(fā)展的角度講，不能贏利的操作模式就不是好模式。而茅臺的這種做法將是名酒企業(yè)的一個有益探索。
第四是超市在品牌專賣上的局限性。一個品牌一般有許多品種，所以一個超市把所有的品種都打成“某某超市專供”可能不太現實。原武漢酒類專賣局副局長董國云表示，在現在的商業(yè)流通領域，經銷商依然是不可缺少的一個環(huán)節(jié)，一個超市不可能把一個廠家的產品都采用“專供”形式銷售，所以目前廠家不可能將產品全部越過經銷商環(huán)節(jié)來直接做市場。從這一點可以預測，將來市場有可能形成部分品種“超市專供”與經銷商代理并存的局面。
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本文來源： 酒市場銷售終端的發(fā)展與演變
