成都有一位做實(shí)業(yè)的企業(yè)家準(zhǔn)備投資連鎖 超市 ，來征求我的意見。我問他人人樂、好又多有何不同；紅旗連鎖、互惠有何不同；家樂福、歐尚有何不同。他大致說了幾點(diǎn)，都是對的，而我問的目的卻是讓他明白，對于消費(fèi)者來說他們之間基本沒有不同，都是掏錢購物的地方，業(yè)內(nèi)所謂同質(zhì)化競爭亦源于此。
我又問他愿意開一家同他們一樣的 超市 么，他說還能開一家同他們不一樣的么，如能，心向往之。以下就是我同這位企業(yè)家談話內(nèi)容的歸納：
做一家不同于別人的 超市 ，借鑒的對象是屈臣氏。屈臣氏可以與大型賣場、購物中心同在一處正源于此。
超市 同質(zhì)化競爭不僅僅是 超市 間經(jīng)營策略的競爭，更表現(xiàn)在商品品類的同質(zhì)化競爭，所以要避免同質(zhì)化競爭，就要通過對經(jīng)營策略、商品品類管理的創(chuàng)新，進(jìn)而形成核心競爭力。
一、 打破原有 超市 的盈利模式，還原零售業(yè)利潤的本質(zhì)。國家雖然出臺了一系列法規(guī)來廢除進(jìn)場費(fèi)、條碼費(fèi)等 超市 費(fèi)用，但事實(shí)上這些費(fèi)用從來未曾消失。從稀缺資源市場經(jīng)濟(jì)商品交換的角度來說，收取這些費(fèi)用是有其合理性的，但本質(zhì)上是羊毛出在羊身上，增加了消費(fèi)者的支出，導(dǎo)致物價(jià)上漲。唾手可得的金錢輕易放棄，而利潤需要消費(fèi)者的購買點(diǎn)點(diǎn)回流積聚，決非常人所為，正因?yàn)榇耍彩亲钚枰镄碌暮诵闹弧?
二、 改革商品定價(jià)機(jī)制，確定平均毛利率，以不讓消費(fèi)者多化一分錢為企業(yè)座右銘。盈利機(jī)制的變革帶動商品定價(jià)機(jī)制的變革。學(xué)習(xí)借鑒美國的好事多倉儲會員店14%毛利率加成定價(jià)。在中國，消除了 超市 費(fèi)用導(dǎo)致的商品價(jià)格上漲因素，平均毛利率達(dá)到18%應(yīng)該是可以的，而商品價(jià)格平均可以下降10%以上。這樣 超市 可以從個(gè)別低價(jià)做到普遍低價(jià)。
三、 建立科學(xué)的商品采購體系尤為重要。如果 超市 的各個(gè)潛規(guī)則都被打破，則攪局者將四面楚歌，平價(jià)藥店帶來的風(fēng)波將會重演。我們在成都的大賣場可以大致把商品分為全國知名產(chǎn)品、地區(qū)知名產(chǎn)品、非知名產(chǎn)品，以及四川產(chǎn)品、其他地區(qū)產(chǎn)品、進(jìn)口產(chǎn)品等，而從賣場效益來說又可以分為高毛利產(chǎn)品、低毛利產(chǎn)品等。各產(chǎn)品之間所占的比例是不同的，筆者還沒有這方面的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。當(dāng)然四川以及周邊省區(qū)的產(chǎn)品以及全國知名產(chǎn)品會占很大的比例，廠家直供和經(jīng)銷商供應(yīng)占多數(shù)，商家直采的比例很小。如果要像屈臣氏那樣可以不怕賣場的競爭，又能夠沖破商品采購的局限，只能夠走常人沒有走過的路。我為這個(gè)企業(yè)家提了一個(gè)發(fā)展思路：在他未來的 超市 里，40%的商品是四川的產(chǎn)品，60%的商品是浙江上海等華東地區(qū)產(chǎn)品，主要供應(yīng)商以華東地區(qū)的中小企業(yè)為主，他們在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ龋?jīng)濟(jì)實(shí)力也較強(qiáng)，發(fā)展勢頭良好，但還沒有做全國市場，希望開發(fā)西南市場。公司在華東設(shè)采購中心，在成都設(shè)配送中心，不但滿足自己的采購需求，還可以發(fā)展其他中小連鎖零售企業(yè)的配送需求。在中國，這樣的商品具有地域特色的大型連鎖零售企業(yè)還沒有誕生過，需要解決的困難和可行性的問題肯定很多，希望能和大家商討分析這個(gè)問題，更希望有識之士能付諸實(shí)施。
我又問他愿意開一家同他們一樣的 超市 么，他說還能開一家同他們不一樣的么，如能，心向往之。以下就是我同這位企業(yè)家談話內(nèi)容的歸納：
做一家不同于別人的 超市 ，借鑒的對象是屈臣氏。屈臣氏可以與大型賣場、購物中心同在一處正源于此。
超市 同質(zhì)化競爭不僅僅是 超市 間經(jīng)營策略的競爭，更表現(xiàn)在商品品類的同質(zhì)化競爭，所以要避免同質(zhì)化競爭，就要通過對經(jīng)營策略、商品品類管理的創(chuàng)新，進(jìn)而形成核心競爭力。
一、 打破原有 超市 的盈利模式，還原零售業(yè)利潤的本質(zhì)。國家雖然出臺了一系列法規(guī)來廢除進(jìn)場費(fèi)、條碼費(fèi)等 超市 費(fèi)用，但事實(shí)上這些費(fèi)用從來未曾消失。從稀缺資源市場經(jīng)濟(jì)商品交換的角度來說，收取這些費(fèi)用是有其合理性的，但本質(zhì)上是羊毛出在羊身上，增加了消費(fèi)者的支出，導(dǎo)致物價(jià)上漲。唾手可得的金錢輕易放棄，而利潤需要消費(fèi)者的購買點(diǎn)點(diǎn)回流積聚，決非常人所為，正因?yàn)榇耍彩亲钚枰镄碌暮诵闹弧?
二、 改革商品定價(jià)機(jī)制，確定平均毛利率，以不讓消費(fèi)者多化一分錢為企業(yè)座右銘。盈利機(jī)制的變革帶動商品定價(jià)機(jī)制的變革。學(xué)習(xí)借鑒美國的好事多倉儲會員店14%毛利率加成定價(jià)。在中國，消除了 超市 費(fèi)用導(dǎo)致的商品價(jià)格上漲因素，平均毛利率達(dá)到18%應(yīng)該是可以的，而商品價(jià)格平均可以下降10%以上。這樣 超市 可以從個(gè)別低價(jià)做到普遍低價(jià)。
三、 建立科學(xué)的商品采購體系尤為重要。如果 超市 的各個(gè)潛規(guī)則都被打破，則攪局者將四面楚歌，平價(jià)藥店帶來的風(fēng)波將會重演。我們在成都的大賣場可以大致把商品分為全國知名產(chǎn)品、地區(qū)知名產(chǎn)品、非知名產(chǎn)品，以及四川產(chǎn)品、其他地區(qū)產(chǎn)品、進(jìn)口產(chǎn)品等，而從賣場效益來說又可以分為高毛利產(chǎn)品、低毛利產(chǎn)品等。各產(chǎn)品之間所占的比例是不同的，筆者還沒有這方面的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。當(dāng)然四川以及周邊省區(qū)的產(chǎn)品以及全國知名產(chǎn)品會占很大的比例，廠家直供和經(jīng)銷商供應(yīng)占多數(shù)，商家直采的比例很小。如果要像屈臣氏那樣可以不怕賣場的競爭，又能夠沖破商品采購的局限，只能夠走常人沒有走過的路。我為這個(gè)企業(yè)家提了一個(gè)發(fā)展思路：在他未來的 超市 里，40%的商品是四川的產(chǎn)品，60%的商品是浙江上海等華東地區(qū)產(chǎn)品，主要供應(yīng)商以華東地區(qū)的中小企業(yè)為主，他們在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ龋?jīng)濟(jì)實(shí)力也較強(qiáng)，發(fā)展勢頭良好，但還沒有做全國市場，希望開發(fā)西南市場。公司在華東設(shè)采購中心，在成都設(shè)配送中心，不但滿足自己的采購需求，還可以發(fā)展其他中小連鎖零售企業(yè)的配送需求。在中國，這樣的商品具有地域特色的大型連鎖零售企業(yè)還沒有誕生過，需要解決的困難和可行性的問題肯定很多，希望能和大家商討分析這個(gè)問題，更希望有識之士能付諸實(shí)施。
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本文來源： 零售業(yè)創(chuàng)新之超市篇
