這里所說的 經(jīng)銷商 管理問題匯總，是站在廠家總部的層面，而非廠家業(yè)務(wù)人員的角度。也就是說，這是需要廠家老板來思考和面對(duì)的，不能簡(jiǎn)單認(rèn)為這只是業(yè)務(wù)員的事情。　　

　　雖說存在行業(yè)區(qū)別，各廠家之間也有很多不同，但是，在面對(duì) 經(jīng)銷商 管理問題上，共性的問題還是有不少的。諸如：　　

　　一、堅(jiān)持不在自己身上找原因　　

　　共性率幾乎達(dá)到百分之百， 經(jīng)銷商 不好管，廠家們幾乎是不約而同的指責(zé) 經(jīng)銷商 如何如何，抱怨市場(chǎng)環(huán)境如何如何，或是說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何如何，幾乎就沒有在自己身上找找原因的，有些時(shí)候，還是廠家銷售負(fù)責(zé)人帶頭，甚至是廠家老板帶頭，強(qiáng)調(diào)在外部，在別人身上找原因，堅(jiān)持自己的無(wú)措論，既然高層帶頭這么認(rèn)為，那么，下面的廠家業(yè)務(wù)人員更是如此了。　　

　　二、對(duì) 經(jīng)銷商 的不夠了解　　

　　廠家對(duì) 經(jīng)銷商 的了解程度，看看 經(jīng)銷商 檔案就行了，只要檔案的科目數(shù)量少于三十個(gè)，基本上即可判斷了解程度太淺，沒有足夠深入的了解，就沒法掌握 經(jīng)銷商 真實(shí)情況與特性，也就無(wú)法保證做制定的 經(jīng)銷商 政策有針對(duì)性。針對(duì)性無(wú)法保證，那這效果也就無(wú)法保證了。　　

　　三、堅(jiān)持使用廠家的價(jià)值觀和思維模式　　

　　廠家是企業(yè)，強(qiáng)調(diào)發(fā)展與進(jìn)步，注重戰(zhàn)略規(guī)劃與全局。 經(jīng)銷商 更是的實(shí)質(zhì)是個(gè)體戶，喜歡短平快，守住當(dāng)前的收益是首要前提。這里面沒有誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，只是存在巨大的差異，若是廠家忽視這種差異的現(xiàn)實(shí)存在，只顧自己的單方面角度，不考慮 經(jīng)銷商 的價(jià)值觀和思維模式，雙方就會(huì)持續(xù)不斷的出現(xiàn)糾紛和矛盾。　　

　　四、試圖去直接改造 經(jīng)銷商 　　

　　嚴(yán)格意義上來說，商業(yè)活動(dòng)的過程，就是改造對(duì)方的過程，消費(fèi)者的購(gòu)物取向就是被廠家不斷在改造的，對(duì)于 經(jīng)銷商 ，廠家自然也想進(jìn)行改造，以期早日實(shí)現(xiàn)“廠商價(jià)值一體化”，于是各類洗腦課程，樣板宣傳，現(xiàn)身說法，乃至安排一些 經(jīng)銷商 當(dāng)眾喊“萬(wàn)歲”之類手段頻頻出現(xiàn)，若是這么折騰幾下，就能實(shí)現(xiàn)對(duì)人的改造，那這廠家完全可以組織起百萬(wàn)雄兵，去干一番更大的事業(yè)去了……

　　人是可以被改造的，但是，這是一個(gè)緩慢的過程，直接改造，甚至想通過一場(chǎng)洗腦式的培訓(xùn)課就能改變，幾乎是不可能的。除非在極端的強(qiáng)制環(huán)境下，例如把 經(jīng)銷商 關(guān)起來，三天不給飯吃……

　　五、忽略真正的執(zhí)行者　　

　　 經(jīng)銷商 老板只是進(jìn)貨的， 經(jīng)銷商 的業(yè)務(wù)員才是賣貨的，廠家的種種管理手段或是商業(yè)政策，只是作用在 經(jīng)銷商 老板身上，最多也就是解決了進(jìn)貨的問題，但是，這貨進(jìn)回來還得要賣出去啊，賣出去的事情就集中在 經(jīng)銷商 業(yè)務(wù)人員身上了，那么，廠家對(duì) 經(jīng)銷商 的業(yè)務(wù)人員，有針對(duì)性的措施嗎？在渠道利益分配機(jī)制上，有考慮過 經(jīng)銷商 的業(yè)務(wù)人員嗎？　　

六、利潤(rùn)單一化　　

　　到現(xiàn)在，仍然有很多廠家認(rèn)為，我們給 經(jīng)銷商 帶來了產(chǎn)品， 經(jīng)銷商 把產(chǎn)品賣了就能賺錢，賣的越多，賺的就越多，甚至有廠家把自己的產(chǎn)品定位為賺錢機(jī)器， 經(jīng)銷商 只要是接到廠家的經(jīng)銷權(quán)，就是拿到一個(gè)賺錢的機(jī)器，所以， 經(jīng)銷商 只要聽廠家的話，把廠家的產(chǎn)品賣好就足夠了。那么，除了產(chǎn)品之外，廠家還能給 經(jīng)銷商 帶來其他利益形式嗎？　　

　　七、管理手段與其他廠家同質(zhì)化　　

　　也許廠家本身的 經(jīng)銷商 管理體系并沒有什么明顯的錯(cuò)誤，但是，眾多廠家的 經(jīng)銷商 管理體系普遍雷同，基本上換湯不換藥，這管理體系同質(zhì)化，必然就會(huì)導(dǎo)致管理結(jié)果同質(zhì)化，而且很容易被 經(jīng)銷商 反制和利用。　　

　　八、沒有關(guān)注到 經(jīng)銷商 本身對(duì)需求的變化　　

　　需求決定價(jià)值，把握 經(jīng)銷商 的需求所在，廠家才能設(shè)計(jì)好針對(duì)性的合作體系，可問題是， 經(jīng)銷商 的需求本身是變化的，早期的 經(jīng)銷商 ，需求的只是產(chǎn)品，后來發(fā)展到需求品牌影響力，需求廠家的投入與支持，現(xiàn)在又開始出現(xiàn)運(yùn)營(yíng)和管理技術(shù)引進(jìn)的需求。那么，作為廠家，有關(guān)注到 經(jīng)銷商 需求的多樣化和新變化嗎？包括如何來對(duì)接這些需求嗎？　　

　　九、只是依靠業(yè)務(wù)人員個(gè)人的精力和專業(yè)能力　　

　　具體的 經(jīng)銷商 管理工作，自然是各市場(chǎng)的廠家業(yè)務(wù)人員具體來對(duì)接和執(zhí)行，有些廠家高層就認(rèn)為，既然是業(yè)務(wù)人員在負(fù)責(zé) 經(jīng)銷商 的管理工作，那么， 經(jīng)銷商 管理方面出現(xiàn)什么問題，讓業(yè)務(wù)人員自己去想辦法搞定。可是，廠家業(yè)務(wù)人員的個(gè)人專業(yè)能力水平和精力時(shí)間都是有限的，從個(gè)人工作能力的角度來說，極少有廠家業(yè)人員，在不依靠總部支持的前提下，自己一個(gè)人就能把 經(jīng)銷商 搞定，或者說，有這樣的技術(shù)水平，估計(jì)人家也就自己當(dāng)老板了。　　

　　嚴(yán)格來的說，當(dāng)前常說的各類 經(jīng)銷商 管理問題，已經(jīng)不是問題，而是結(jié)果！已經(jīng)被搞成這個(gè)樣子了。并且，這些情況恐怕在三五年前就已經(jīng)出現(xiàn)了，一直拖到現(xiàn)在，一直就沒深入研究問題的根源，也沒設(shè)計(jì)成體系的解決方案，大多是頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，能拖就拖，能蓋就蓋，難道還要等下去？若是廠家業(yè)務(wù)人員或是銷售部門負(fù)責(zé)人一直在拖，倒也罷了，作為廠家老板，你也想拖下去？

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本文來源： 經(jīng)銷商管理問題的匯總