大連萬(wàn)達(dá)集團(tuán)自2000年開(kāi)始做商業(yè)地產(chǎn)至今已經(jīng)有十年的時(shí)間。目前，已在全國(guó)開(kāi)業(yè)的 萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng) 達(dá)到42個(gè)。 萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng) 基本上是開(kāi)一個(gè)火一個(gè)，自2005年以來(lái)，其租金、物業(yè)管理費(fèi)的年收繳率都在99%以上。萬(wàn)達(dá)的成功不是偶然，相對(duì)較長(zhǎng)時(shí)間的行業(yè)專(zhuān)注形成了萬(wàn)達(dá)今天的宏大規(guī)模，也在跌跌撞撞中探索總結(jié)出了一條符合中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展的規(guī)律、并以此建立了萬(wàn)達(dá)獨(dú)特的商業(yè)模式。
萬(wàn)達(dá)的成功，很大程度上依賴(lài)于它招商的成功。在 萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng) 的招商中，主要有四個(gè)方面的策略值得投資者借鑒和學(xué)習(xí)。
絕招之一：品牌企業(yè)優(yōu)先招
招商有兩種，一種是品牌企業(yè)，比如超市包括沃爾瑪、家樂(lè)福、百盛等，電器包括蘇寧、國(guó)美等，這些企業(yè)都是大家在生活中耳聞目睹，十分熟悉的。另一種則是名氣差的小企業(yè)。從招商看，品牌企業(yè)給的租金不如小企業(yè)給的多，但由于小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)比較大，租金交付也比較差，經(jīng)營(yíng)得好還可以，如果經(jīng)營(yíng)不好，就關(guān)店了，會(huì)引起麻煩。因而，萬(wàn)達(dá)在招商中有一條重要的原則，就是多關(guān)注品牌企業(yè)，多招品牌企業(yè)，不招新成立的企業(yè)。
絕招之二：營(yíng)業(yè)店鋪，以主帶次
就是將相當(dāng)一部分面積拿出來(lái)招主力店，比如一個(gè)十萬(wàn)平米的購(gòu)物中心，要拿5萬(wàn)平米出來(lái)安排主力店。所謂主力店，就是超市、百貨、家電、影院、溜冰場(chǎng)等等占地面積至少幾千平米的店。曾有一個(gè)購(gòu)物中心，開(kāi)業(yè)時(shí)非常火，把整個(gè)高速公路堵塞了好幾個(gè)小時(shí)，造成很多國(guó)際航班誤點(diǎn)，因?yàn)檫@條高速公路是到機(jī)場(chǎng)的，路全堵死了。但是一、兩年以后，這個(gè)購(gòu)物中心慘淡經(jīng)營(yíng)，幾乎關(guān)掉。分析研究這個(gè)購(gòu)物中心之所以不成功，很重要的因素就是沒(méi)有主力店，全部都是中小店鋪，兩、三百平米一個(gè)。中小店鋪雖然交付的租金較高，但存在著抗風(fēng)險(xiǎn)能力太差的缺點(diǎn)。
中小店鋪有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是“可以同甘，不能共苦”。這種店鋪好的時(shí)候沒(méi)有問(wèn)題，商家挖空心思想進(jìn)來(lái)，甚至是行賄也要進(jìn)來(lái)。但是在培育期，或者培育期后出一點(diǎn)問(wèn)題，這種店鋪就不行，容易出現(xiàn)關(guān)門(mén)走人的現(xiàn)象，影響購(gòu)物中心的整體氛圍。但如果是大的主力店，它就不能走了，因?yàn)榇笾髁Φ赀M(jìn)來(lái)后要進(jìn)行較大的設(shè)施投資，不可能遇到一點(diǎn)困難就撤出。這種主力店穩(wěn)定性較好。所以萬(wàn)達(dá)在招商中，通常要拿出較多的面積，安排大大小小的主力店，起著穩(wěn)定場(chǎng)子、增強(qiáng)號(hào)召力的作用。剩下的那一部分再給中小店鋪。這樣才使購(gòu)物中心做到一開(kāi)就比較穩(wěn)定，或者說(shuō)即使遇到困難，不至于關(guān)掉。
絕招之三：多種業(yè)態(tài)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)
低成本、低租金和高租金的商業(yè)業(yè)態(tài)要相互搭配，功能互補(bǔ)。一個(gè)十萬(wàn)平米的購(gòu)物中心，都想一平米月租金達(dá)100-300元的高租金業(yè)態(tài)，也就是服裝、珠寶、化妝品、鞋帽等等，但是如果購(gòu)物中心絕大部分都是這樣的業(yè)態(tài)，就容易同質(zhì)化。這樣的業(yè)態(tài)，在一些核心地段和主流商圈，可能還活得下去。在稍微差一點(diǎn)的地段，就難以活下去。怎么辦呢?萬(wàn)達(dá)的招商有一條強(qiáng)制性的規(guī)定，就是零售業(yè)態(tài)不能超過(guò)50%，也就是錢(qián)多的店最多50-60%。低租金的業(yè)態(tài)，要占到一半以上。低租金的業(yè)態(tài)，就是電影院、溜冰場(chǎng)、電玩城、健身中心、酒樓等等，平均在中國(guó)市場(chǎng)上大概都是一平米月租金50元錢(qián)以下，再高就撐不住了。
在運(yùn)營(yíng)、發(fā)展中不難發(fā)現(xiàn)，只有多招一些低成本、低租金的業(yè)態(tài)，才能夠帶來(lái)客流，使場(chǎng)子充滿活力。凡是租金低的業(yè)態(tài)，往往是人流多的業(yè)態(tài)，電影院、卡拉OK、溜冰場(chǎng)等，租金不高，人氣旺，年輕人多。這些客戶目標(biāo)群，能夠帶動(dòng)其它高、中、低人流，促使場(chǎng)子穩(wěn)定。如果說(shuō)整個(gè)場(chǎng)子都是服裝、化妝品，就同質(zhì)化了，基本上就離關(guān)門(mén)不遠(yuǎn)了。所以，在招商時(shí)，一定要舍得拿出一定的營(yíng)業(yè)面積，租給這些低租金的商業(yè)業(yè)態(tài)。同時(shí)要有所不同，不能說(shuō)做兩個(gè)電影院，一個(gè)業(yè)態(tài)選一個(gè)，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)。運(yùn)營(yíng)商業(yè)地產(chǎn)就像一個(gè)配菜的師傅，要了解各個(gè)零售業(yè)態(tài)，知道配什么樣的業(yè)態(tài)更好、更合適。
絕招之四：餐飲業(yè)態(tài)要突出
購(gòu)物中心不是賣(mài)出來(lái)的，購(gòu)物中心是吃出來(lái)的。 萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng) 有一個(gè)特點(diǎn)，就是全國(guó)開(kāi)業(yè)的和即將開(kāi)業(yè)的，都有一到兩家主力業(yè)態(tài)、面積至少幾千平米的酒樓，有相當(dāng)比重的餐飲業(yè)態(tài)。室內(nèi)步行街，如果是三層，第三層全部是餐飲，可能還會(huì)更多。如果是四層，上兩層肯定是餐飲。再加上必勝客、肯德基等，餐飲業(yè)態(tài)在 萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng) 中極其突出。
為什么要多招餐飲業(yè)態(tài)呢?這是中國(guó)國(guó)情所決定的。中國(guó)人就是好吃，“民以食為天”，中國(guó)各種菜系，菜譜超過(guò)一萬(wàn)道。所以，餐飲是能夠吸引人流、具有號(hào)召力的重要業(yè)態(tài)。但是餐飲有一個(gè)毛病，租金低、油煙味比較大。因此，一般把餐飲放在最高的樓層、位置比較差的地方，形成一種“瀑布”效應(yīng)，使場(chǎng)子人氣更旺。在萬(wàn)達(dá)購(gòu)物中心的招商中，就明確要求了租賃面積的20-25%要做餐飲。總而言之，做好招商是要講辯證法，有長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的心態(tài)才能做好。只有重視招低租金的業(yè)態(tài)，才會(huì)得到高租金、長(zhǎng)期穩(wěn)定的現(xiàn)金流，商場(chǎng)才會(huì)火。如果只追求高租金，誰(shuí)給錢(qián)多就招誰(shuí)，這個(gè)購(gòu)物中心是很難成功的。
萬(wàn)達(dá)的成功，很大程度上依賴(lài)于它招商的成功。在 萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng) 的招商中，主要有四個(gè)方面的策略值得投資者借鑒和學(xué)習(xí)。
絕招之一：品牌企業(yè)優(yōu)先招
招商有兩種，一種是品牌企業(yè)，比如超市包括沃爾瑪、家樂(lè)福、百盛等，電器包括蘇寧、國(guó)美等，這些企業(yè)都是大家在生活中耳聞目睹，十分熟悉的。另一種則是名氣差的小企業(yè)。從招商看，品牌企業(yè)給的租金不如小企業(yè)給的多，但由于小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)比較大，租金交付也比較差，經(jīng)營(yíng)得好還可以，如果經(jīng)營(yíng)不好，就關(guān)店了，會(huì)引起麻煩。因而，萬(wàn)達(dá)在招商中有一條重要的原則，就是多關(guān)注品牌企業(yè)，多招品牌企業(yè)，不招新成立的企業(yè)。
絕招之二：營(yíng)業(yè)店鋪，以主帶次
就是將相當(dāng)一部分面積拿出來(lái)招主力店，比如一個(gè)十萬(wàn)平米的購(gòu)物中心，要拿5萬(wàn)平米出來(lái)安排主力店。所謂主力店，就是超市、百貨、家電、影院、溜冰場(chǎng)等等占地面積至少幾千平米的店。曾有一個(gè)購(gòu)物中心，開(kāi)業(yè)時(shí)非常火，把整個(gè)高速公路堵塞了好幾個(gè)小時(shí)，造成很多國(guó)際航班誤點(diǎn)，因?yàn)檫@條高速公路是到機(jī)場(chǎng)的，路全堵死了。但是一、兩年以后，這個(gè)購(gòu)物中心慘淡經(jīng)營(yíng)，幾乎關(guān)掉。分析研究這個(gè)購(gòu)物中心之所以不成功，很重要的因素就是沒(méi)有主力店，全部都是中小店鋪，兩、三百平米一個(gè)。中小店鋪雖然交付的租金較高，但存在著抗風(fēng)險(xiǎn)能力太差的缺點(diǎn)。
中小店鋪有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是“可以同甘，不能共苦”。這種店鋪好的時(shí)候沒(méi)有問(wèn)題，商家挖空心思想進(jìn)來(lái)，甚至是行賄也要進(jìn)來(lái)。但是在培育期，或者培育期后出一點(diǎn)問(wèn)題，這種店鋪就不行，容易出現(xiàn)關(guān)門(mén)走人的現(xiàn)象，影響購(gòu)物中心的整體氛圍。但如果是大的主力店，它就不能走了，因?yàn)榇笾髁Φ赀M(jìn)來(lái)后要進(jìn)行較大的設(shè)施投資，不可能遇到一點(diǎn)困難就撤出。這種主力店穩(wěn)定性較好。所以萬(wàn)達(dá)在招商中，通常要拿出較多的面積，安排大大小小的主力店，起著穩(wěn)定場(chǎng)子、增強(qiáng)號(hào)召力的作用。剩下的那一部分再給中小店鋪。這樣才使購(gòu)物中心做到一開(kāi)就比較穩(wěn)定，或者說(shuō)即使遇到困難，不至于關(guān)掉。
絕招之三：多種業(yè)態(tài)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)
低成本、低租金和高租金的商業(yè)業(yè)態(tài)要相互搭配，功能互補(bǔ)。一個(gè)十萬(wàn)平米的購(gòu)物中心，都想一平米月租金達(dá)100-300元的高租金業(yè)態(tài)，也就是服裝、珠寶、化妝品、鞋帽等等，但是如果購(gòu)物中心絕大部分都是這樣的業(yè)態(tài)，就容易同質(zhì)化。這樣的業(yè)態(tài)，在一些核心地段和主流商圈，可能還活得下去。在稍微差一點(diǎn)的地段，就難以活下去。怎么辦呢?萬(wàn)達(dá)的招商有一條強(qiáng)制性的規(guī)定，就是零售業(yè)態(tài)不能超過(guò)50%，也就是錢(qián)多的店最多50-60%。低租金的業(yè)態(tài)，要占到一半以上。低租金的業(yè)態(tài)，就是電影院、溜冰場(chǎng)、電玩城、健身中心、酒樓等等，平均在中國(guó)市場(chǎng)上大概都是一平米月租金50元錢(qián)以下，再高就撐不住了。
在運(yùn)營(yíng)、發(fā)展中不難發(fā)現(xiàn)，只有多招一些低成本、低租金的業(yè)態(tài)，才能夠帶來(lái)客流，使場(chǎng)子充滿活力。凡是租金低的業(yè)態(tài)，往往是人流多的業(yè)態(tài)，電影院、卡拉OK、溜冰場(chǎng)等，租金不高，人氣旺，年輕人多。這些客戶目標(biāo)群，能夠帶動(dòng)其它高、中、低人流，促使場(chǎng)子穩(wěn)定。如果說(shuō)整個(gè)場(chǎng)子都是服裝、化妝品，就同質(zhì)化了，基本上就離關(guān)門(mén)不遠(yuǎn)了。所以，在招商時(shí)，一定要舍得拿出一定的營(yíng)業(yè)面積，租給這些低租金的商業(yè)業(yè)態(tài)。同時(shí)要有所不同，不能說(shuō)做兩個(gè)電影院，一個(gè)業(yè)態(tài)選一個(gè)，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)。運(yùn)營(yíng)商業(yè)地產(chǎn)就像一個(gè)配菜的師傅，要了解各個(gè)零售業(yè)態(tài)，知道配什么樣的業(yè)態(tài)更好、更合適。
絕招之四：餐飲業(yè)態(tài)要突出
購(gòu)物中心不是賣(mài)出來(lái)的，購(gòu)物中心是吃出來(lái)的。 萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng) 有一個(gè)特點(diǎn)，就是全國(guó)開(kāi)業(yè)的和即將開(kāi)業(yè)的，都有一到兩家主力業(yè)態(tài)、面積至少幾千平米的酒樓，有相當(dāng)比重的餐飲業(yè)態(tài)。室內(nèi)步行街，如果是三層，第三層全部是餐飲，可能還會(huì)更多。如果是四層，上兩層肯定是餐飲。再加上必勝客、肯德基等，餐飲業(yè)態(tài)在 萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng) 中極其突出。
為什么要多招餐飲業(yè)態(tài)呢?這是中國(guó)國(guó)情所決定的。中國(guó)人就是好吃，“民以食為天”，中國(guó)各種菜系，菜譜超過(guò)一萬(wàn)道。所以，餐飲是能夠吸引人流、具有號(hào)召力的重要業(yè)態(tài)。但是餐飲有一個(gè)毛病，租金低、油煙味比較大。因此，一般把餐飲放在最高的樓層、位置比較差的地方，形成一種“瀑布”效應(yīng)，使場(chǎng)子人氣更旺。在萬(wàn)達(dá)購(gòu)物中心的招商中，就明確要求了租賃面積的20-25%要做餐飲。總而言之，做好招商是要講辯證法，有長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的心態(tài)才能做好。只有重視招低租金的業(yè)態(tài)，才會(huì)得到高租金、長(zhǎng)期穩(wěn)定的現(xiàn)金流，商場(chǎng)才會(huì)火。如果只追求高租金，誰(shuí)給錢(qián)多就招誰(shuí)，這個(gè)購(gòu)物中心是很難成功的。
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本文來(lái)源： 萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的招商“絕招”
