第三篇 攻戰(zhàn)計
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第十三計 打草驚蛇
案例：
導(dǎo)購員：“你好，你需要多大的彩電？”
顧客 ：“我隨便看看。”
導(dǎo)購員：“今天我們有幾款機器做活動，有全市最低價的21寸彩電，現(xiàn)價599元，還有幾款高性價比的機器，您要多大的電視呀？如果需要的話讓我?guī)湍榻B幾款。”
顧客 ：“21寸599元真便宜，那你們好點的數(shù)字電視賣多少錢？”
解析：
一般消費者到柜臺后，最經(jīng)常說的“我隨便看看”，這時導(dǎo)購員不容易接話，為，靜默可能會導(dǎo)致潛在消費者的流失，打破僵局的最好辦法是在導(dǎo)購語言設(shè)計里要突出“全市最低價”或“賣液晶電視送空調(diào)”之類的話，抓住消費者貪小便宜的心理，吸引消費者的注意，進而將其潛在的消費需求引誘出來，從而打破僵局，只要消費者開口便是導(dǎo)購成功的一半。
第十四計 借尸還魂
案例
導(dǎo)購員A：“小尹，你說怎么辦呀，上周賣出去的限量特價機因質(zhì)量問題被退回來了，現(xiàn)在無法辦入庫手續(xù)？”
導(dǎo)購員B：“技服中心不是修好了嗎，你看這一周不正好缺少特價機型拉動嗎，我們干脆寫張海報，就說‘本周數(shù)字電視全市最低價目1688元，限量六臺’，放心吧這樣我敢保障可以把這臺問題機器處理掉。”
解析：
在終端許多廠家為進行終端造勢會定期將庫存或返廠機，借活動之名進行處理，制造低價促銷，吸引消費者眼球，又變相消化庫存機器。而在終端 顧客 因各種原因?qū)е骂檻敉藱C的現(xiàn)象時有發(fā)生，有些限量或特供機型是無法通過正常手續(xù)返回廠家的，如果強行退機入庫，會造成庫存積累，消化困難的局面，這時導(dǎo)購員最經(jīng)常使用的是“借尸還魂”，借限量銷售活動之名進行再包裝促銷。
第十五計 調(diào)虎離山
案例：
顧客 ：“這款42寸液晶電視，如果再便宜600元，我就買。”
導(dǎo)購員思考了一會兒，將 顧客 拉到了偏僻處，壓著聲音說：“這位大姐，在這里我真的沒辦法再優(yōu)惠，要不這樣你看行不行，我讓我們一個臨促帶您去公司買，禮品不會少的，但您得保證不能讓商場知道你去廠家哪購買的，售后問題廠家會為你全部解決好的，您看怎么樣呀？”
顧客 ：“沒問題，你放心吧，我不會讓商場知道你跑單的事。”
解析：
一般來說，廠家是不參與終端銷售的，如果 顧客 因價格問題導(dǎo)致不在商場處購買，而跑到廠家處購買稱之為跑單。商場為了維護自身利益，一般在合同里對這種跑單行為有嚴格規(guī)定，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)對廠家將處于巨額的罰款。但有時候高端機型競爭劇烈，購購為了高提成，而廠家為了銷量，反正你不賣有人會賣，因此廠家會默許導(dǎo)購購員跑單。在某種意義上來說，跑單有時候會成為導(dǎo)購特殊的資源，調(diào)虎離山，“境外”成交。
第十六計 欲擒故縱
案例：
導(dǎo)購員：“這款機器采用進口的機芯，顯像管用的是原裝日本東芝管，外觀上采用的轎車鏡面烤漆工藝，這款機器我絕對敢保證是目前性價比最高的機器。”
顧客 ：“2980元，價格有點貴？”
導(dǎo)購員：“如果您覺得價格高的話，這樣吧您看看這款2480元，外觀采用的亞光漆技術(shù)，機芯是我們自行開發(fā)的，功能和2980元是一樣的，也是三年保修，終身維修，您看清晰度一點也不比2980元差。”
解析：
在終端介紹機器有一個技巧，那就是由高往低介紹，更容易形成價格的策略落差，讓消費者明白一份錢一份貨，同時由于高價位的機器一般的功能更為強大，如果先介紹高價位的既使 顧客 說“貴了點”的時候，則很容易為低價位的機器做好各方面的鋪墊，導(dǎo)購只要給差價一個在非關(guān)鍵賣點上便宜的理由，更多消費者在心理上更愿意接受低價位的機器。這種技巧筆者稱之為欲擒故縱，巧妙利用高價的硬件優(yōu)勢，為低價位機型制造導(dǎo)購心理勢能，確保成交。
第十七計 拋磚引玉
案例：
顧客 ：“為什么KN的同樣性能的液晶電視比你的要便宜600多元呀？”
導(dǎo)購員：“這位先生有所不知，LCD電視除了看性能參數(shù)外，還得看材料，這款LCD電視采用的是三星第七代液晶屏，整體的性能要高于第五代液晶屏，同樣性能的第五代屏，我們比KN還要便宜三百呢，您看這款第五代屏和這款第七代屏，就外觀和性能您是看不出區(qū)別，但您注意到了沒有第七代屏的畫面比第五代屏要細膩和鮮艷？”
解析：
購物時消費者貨比三家在所難免，因此導(dǎo)購人員應(yīng)充分利用公司產(chǎn)品陣的價格組合，用已之“磚”攻彼之“玉”，用已之“玉”攻彼之“磚”。這樣不僅使產(chǎn)品的性價比層次分明，而且容易讓消費者產(chǎn)生心理的信任感，讓消費者覺得物有所值。由于產(chǎn)品和價格組合形成了戰(zhàn)略回旋空間，導(dǎo)購即使在消費者貨比三家的情況下，也能介紹得游刃有余，使高價位的機器更有可信度和說服力。
第十八計 擒賊擒王
案例：
顧客 ：“聽說過幾年數(shù)字電視要開通了，模擬電視就能用了。”
導(dǎo)購員：“是呀，不知大姐買電視是放在客廳，還是放在臥室呀？”
顧客 ：“放在臥室。”
導(dǎo)購員：“那我建議您還是選購20寸的液晶電視，液晶電視和傳統(tǒng)的CRT比起來，一是省電環(huán)保；二是不閃爍，保護視力；三是不但能看電視，而且能當電腦顯示器，超薄又能壁掛，不占空間。液晶電視是電視的發(fā)展潮流，再說了現(xiàn)在已經(jīng)進入普及階段了，20寸只要3000多。”
解析：
隨著消費者選購產(chǎn)品越來越趨于理性的情況下，在介紹高端產(chǎn)品的時候，導(dǎo)購員一定要給消費者一個購買的理由，也就是最能說服消費者改變傳統(tǒng)思維的關(guān)鍵性賣點（Key Sale of Point）。站在消費者的角度做其購物的顧問，拉近距離，讓其產(chǎn)生心理的認同和共鳴，做出消費決策。
已在《現(xiàn)代家電》發(fā)表，請勿轉(zhuǎn)載
第十三計 打草驚蛇
案例：
導(dǎo)購員：“你好，你需要多大的彩電？”
顧客 ：“我隨便看看。”
導(dǎo)購員：“今天我們有幾款機器做活動，有全市最低價的21寸彩電，現(xiàn)價599元，還有幾款高性價比的機器，您要多大的電視呀？如果需要的話讓我?guī)湍榻B幾款。”
顧客 ：“21寸599元真便宜，那你們好點的數(shù)字電視賣多少錢？”
解析：
一般消費者到柜臺后，最經(jīng)常說的“我隨便看看”，這時導(dǎo)購員不容易接話，為，靜默可能會導(dǎo)致潛在消費者的流失，打破僵局的最好辦法是在導(dǎo)購語言設(shè)計里要突出“全市最低價”或“賣液晶電視送空調(diào)”之類的話，抓住消費者貪小便宜的心理，吸引消費者的注意，進而將其潛在的消費需求引誘出來，從而打破僵局，只要消費者開口便是導(dǎo)購成功的一半。
第十四計 借尸還魂
案例
導(dǎo)購員A：“小尹，你說怎么辦呀，上周賣出去的限量特價機因質(zhì)量問題被退回來了，現(xiàn)在無法辦入庫手續(xù)？”
導(dǎo)購員B：“技服中心不是修好了嗎，你看這一周不正好缺少特價機型拉動嗎，我們干脆寫張海報，就說‘本周數(shù)字電視全市最低價目1688元，限量六臺’，放心吧這樣我敢保障可以把這臺問題機器處理掉。”
解析：
在終端許多廠家為進行終端造勢會定期將庫存或返廠機，借活動之名進行處理，制造低價促銷，吸引消費者眼球，又變相消化庫存機器。而在終端 顧客 因各種原因?qū)е骂檻敉藱C的現(xiàn)象時有發(fā)生，有些限量或特供機型是無法通過正常手續(xù)返回廠家的，如果強行退機入庫，會造成庫存積累，消化困難的局面，這時導(dǎo)購員最經(jīng)常使用的是“借尸還魂”，借限量銷售活動之名進行再包裝促銷。
第十五計 調(diào)虎離山
案例：
顧客 ：“這款42寸液晶電視，如果再便宜600元，我就買。”
導(dǎo)購員思考了一會兒，將 顧客 拉到了偏僻處，壓著聲音說：“這位大姐，在這里我真的沒辦法再優(yōu)惠，要不這樣你看行不行，我讓我們一個臨促帶您去公司買，禮品不會少的，但您得保證不能讓商場知道你去廠家哪購買的，售后問題廠家會為你全部解決好的，您看怎么樣呀？”
顧客 ：“沒問題，你放心吧，我不會讓商場知道你跑單的事。”
解析：
一般來說，廠家是不參與終端銷售的，如果 顧客 因價格問題導(dǎo)致不在商場處購買，而跑到廠家處購買稱之為跑單。商場為了維護自身利益，一般在合同里對這種跑單行為有嚴格規(guī)定，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)對廠家將處于巨額的罰款。但有時候高端機型競爭劇烈，購購為了高提成，而廠家為了銷量，反正你不賣有人會賣，因此廠家會默許導(dǎo)購購員跑單。在某種意義上來說，跑單有時候會成為導(dǎo)購特殊的資源，調(diào)虎離山，“境外”成交。
第十六計 欲擒故縱
案例：
導(dǎo)購員：“這款機器采用進口的機芯，顯像管用的是原裝日本東芝管，外觀上采用的轎車鏡面烤漆工藝，這款機器我絕對敢保證是目前性價比最高的機器。”
顧客 ：“2980元，價格有點貴？”
導(dǎo)購員：“如果您覺得價格高的話，這樣吧您看看這款2480元，外觀采用的亞光漆技術(shù)，機芯是我們自行開發(fā)的，功能和2980元是一樣的，也是三年保修，終身維修，您看清晰度一點也不比2980元差。”
解析：
在終端介紹機器有一個技巧，那就是由高往低介紹，更容易形成價格的策略落差，讓消費者明白一份錢一份貨，同時由于高價位的機器一般的功能更為強大，如果先介紹高價位的既使 顧客 說“貴了點”的時候，則很容易為低價位的機器做好各方面的鋪墊，導(dǎo)購只要給差價一個在非關(guān)鍵賣點上便宜的理由，更多消費者在心理上更愿意接受低價位的機器。這種技巧筆者稱之為欲擒故縱，巧妙利用高價的硬件優(yōu)勢，為低價位機型制造導(dǎo)購心理勢能，確保成交。
第十七計 拋磚引玉
案例：
顧客 ：“為什么KN的同樣性能的液晶電視比你的要便宜600多元呀？”
導(dǎo)購員：“這位先生有所不知，LCD電視除了看性能參數(shù)外，還得看材料，這款LCD電視采用的是三星第七代液晶屏，整體的性能要高于第五代液晶屏，同樣性能的第五代屏，我們比KN還要便宜三百呢，您看這款第五代屏和這款第七代屏，就外觀和性能您是看不出區(qū)別，但您注意到了沒有第七代屏的畫面比第五代屏要細膩和鮮艷？”
解析：
購物時消費者貨比三家在所難免，因此導(dǎo)購人員應(yīng)充分利用公司產(chǎn)品陣的價格組合，用已之“磚”攻彼之“玉”，用已之“玉”攻彼之“磚”。這樣不僅使產(chǎn)品的性價比層次分明，而且容易讓消費者產(chǎn)生心理的信任感，讓消費者覺得物有所值。由于產(chǎn)品和價格組合形成了戰(zhàn)略回旋空間，導(dǎo)購即使在消費者貨比三家的情況下，也能介紹得游刃有余，使高價位的機器更有可信度和說服力。
第十八計 擒賊擒王
案例：
顧客 ：“聽說過幾年數(shù)字電視要開通了，模擬電視就能用了。”
導(dǎo)購員：“是呀，不知大姐買電視是放在客廳，還是放在臥室呀？”
顧客 ：“放在臥室。”
導(dǎo)購員：“那我建議您還是選購20寸的液晶電視，液晶電視和傳統(tǒng)的CRT比起來，一是省電環(huán)保；二是不閃爍，保護視力；三是不但能看電視，而且能當電腦顯示器，超薄又能壁掛，不占空間。液晶電視是電視的發(fā)展潮流，再說了現(xiàn)在已經(jīng)進入普及階段了，20寸只要3000多。”
解析：
隨著消費者選購產(chǎn)品越來越趨于理性的情況下，在介紹高端產(chǎn)品的時候，導(dǎo)購員一定要給消費者一個購買的理由，也就是最能說服消費者改變傳統(tǒng)思維的關(guān)鍵性賣點（Key Sale of Point）。站在消費者的角度做其購物的顧問，拉近距離，讓其產(chǎn)生心理的認同和共鳴，做出消費決策。
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