制度可以用來管人，但無法管理心情。同樣， 特許經(jīng)營 成功的關(guān)鍵除了模式、文本制度，還要建立和諧的關(guān)系和良好的文化。與一般企業(yè)不同， 特許經(jīng)營 模式下的特許雙方是獨立的法人，是基于 特許經(jīng)營 合同下的一個利益合作共同體。緣于雙方關(guān)系的特殊性質(zhì)，總部在充分策劃以投身 特許經(jīng)營 的同時，還須以正確的定位、心態(tài)和發(fā)展的思維構(gòu)建好與加盟商間的關(guān)系，所以， 特許經(jīng)營 不是一個人的游戲，它的起點是雙贏?？偛咳绾味ㄎ蛔约?，將關(guān)系到能否建立彼此依賴，共同挖掘“機會”的合作基礎(chǔ)，維護和發(fā)展好雙方的伙伴關(guān)系，是特許總部需要關(guān)注的另一個問題。
特許總部首先應(yīng)是個合格的“商人”。商人須有市場的嗅覺和生意的頭腦，即作為準特許人發(fā)現(xiàn)商業(yè)機會的能力，并且為此設(shè)計一個特許商業(yè)運營模式通過獨特的方式來實現(xiàn)這個商業(yè)機會，這便形成了特許的基礎(chǔ)。而加盟商實質(zhì)購買的是在一定時間期限和一定區(qū)域內(nèi)使用該商業(yè)模式、實現(xiàn)這個商業(yè)機會的權(quán)力。
因此，總部授權(quán)的關(guān)鍵已不僅僅是商標或商號，更是這個品牌的外化形式下所涵蓋的商業(yè)模式，也是該企業(yè)核心競爭力在市場上物化的綜合表現(xiàn)。品牌成了 特許經(jīng)營 加盟伙伴以及品牌所有者的黏合劑。所以“如何把品牌的優(yōu)勢發(fā)揮到極限，才是競爭的利器”。
在這里，特許總部承擔(dān)了評估市場、制定商業(yè)計劃、衡量競爭程度的重擔(dān)。
作為一個準特許商，必須能夠理解機會和一個點子的差別，比如識別市場需求、市場規(guī)模結(jié)構(gòu)、進行盈利性分析。市場需求的理解反映了總部對顧客的了解究竟有多深，是否能夠準確判斷機會的生存能力，以及所設(shè)計的機制(特許商業(yè)運營模式)是否能滿足當(dāng)?shù)厥袌龅男枨蟆１热?，誰是顧客？這些顧客是可獲得的嗎？你的項目(性價比)對顧客有吸引力嗎？該經(jīng)營體系的年增長率高嗎？長期的增長速度決定了企業(yè)的預(yù)期生命周期，并也能藉以評估這一商業(yè)機會的盈利能力。另外，穩(wěn)定的市場需求的最好證明是市場占有率。市場領(lǐng)導(dǎo)者并非是成功企業(yè)的必需條件，但領(lǐng)導(dǎo)者有市場力量，能夠主導(dǎo)融資、定價和其他能夠影響投資回報的市場因素。市場規(guī)模從某種意義上說無疑提高了新進入者進入和替代的成本，也幫助形成了一種競爭優(yōu)勢。再有，就是對市場大小的理解。這里有著市場結(jié)構(gòu)和競爭因素的考量，也有對時間(市場結(jié)構(gòu)的變化與顧客消費傾向的變化)的依賴性。
對“商人”特質(zhì)的特許總部而言，洞察力就是要充分把握市場的運動方向。反過來， 特許經(jīng)營 作為一種機制，當(dāng)市場條件要求規(guī)?？s小或迅速擴張時，有著很有效的靈活性，同時，它還可以更加迅速地刺激潛在需求，從而擴大市場容量。
其次，特許商還需要有企業(yè)家精神?！捌髽I(yè)家精神是 特許經(jīng)營 的思考和行為方式，是建立在機會的基礎(chǔ)上的，是全面的行為方式。企業(yè)家精神意味著將通過管理團隊而不是某個個人來實現(xiàn)最終目標，并且需要有和諧的領(lǐng)導(dǎo)能力—為了要為大量的股東、投資者進而為整個社會創(chuàng)造財富?！?
企業(yè)家的秘訣(尤其是初創(chuàng)階段)是最小化和控制，而不是最大化和擁有，這也是 特許經(jīng)營 的特性。對特許本質(zhì)的更深層次揭示“ 特許經(jīng)營 是整合外部資源、重構(gòu)價值鏈以強化企業(yè)核心競爭優(yōu)勢的選擇”印證了這點。采用 特許經(jīng)營 的模式從本質(zhì)上說是市場競爭的需要，除了可以快速擴張占領(lǐng)市場外，通過這種方式增加品牌的價值，以獲得產(chǎn)品和服務(wù)的差異化競爭優(yōu)勢是 特許經(jīng)營 的另外一個主要目的。特許商利用自身資金、技術(shù)、品牌、渠道、人才等方面的優(yōu)勢，將資金投入和力量更集中于如產(chǎn)品創(chuàng)新、市場研究、專業(yè)技術(shù)人才儲備、品牌推廣和技術(shù)的深度研究及更新等發(fā)揮企業(yè)核心競爭優(yōu)勢的環(huán)節(jié)，而將終端銷售和服務(wù)環(huán)節(jié)交由加盟商提供實現(xiàn)，藉以加盟投資連鎖來實現(xiàn)自身銷售、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的擴張和延伸，更增強對終端客戶間的服務(wù)能力，特許商也通過這種網(wǎng)絡(luò)低投入的擴張實現(xiàn)自身品牌價值的增長。
所以，總部的目的不是擁有資源，而是利用資源來抓住和利用機會，實現(xiàn)優(yōu)勢。 特許經(jīng)營 運營模式是將需要的資源最小化的競爭性需求，同時也是一種資源部署和資源整合的方式。即要有出色的資源整合能力，總部領(lǐng)導(dǎo)層需要不斷地對機會進行評估和定位，再相應(yīng)地對企業(yè)創(chuàng)立、經(jīng)營、增長和最終成功需要的人力、資金、實物資產(chǎn)進行調(diào)整，使之保持平衡。
其中，選擇好管理團隊、選擇好加盟商是特許總部很重要的工作。除了考慮團隊(無論總部管理團隊還是特許運營中的合作團隊)的商業(yè)經(jīng)驗，專業(yè)能力和特殊的行業(yè)經(jīng)歷之外，總部還要考慮稱之為企業(yè)家“靈魂”的特性：對機會的把握、靈活性和領(lǐng)導(dǎo)能力。當(dāng)加盟商和特許商被看成是一個團隊的時候，他們能夠?qū)Ρ舜说膶I(yè)技能和競爭優(yōu)勢相互起到一個杠桿作用，更有利地抓住已有的機會，并合成系統(tǒng)核心競爭力。所以，總部需要具備這樣的企業(yè)家團隊精神，并能識別經(jīng)驗、能力，以及所提到的企業(yè)家個性，當(dāng)然，還有必須的共同的激情和責(zé)任。當(dāng)這些特征聚集到一起時，便能擁有一個范圍廣泛又具有控制能力的團隊。
再者，總部還須承擔(dān)起一個大家長的角色。既有愛護、支持，又有監(jiān)督和管控。加盟系統(tǒng)，我們常概括為大家庭，可被描畫為一棵大樹有著很多不同大小的樹枝和萌芽。每一分枝代表著每一個門店，好像兄弟姊妹們各自有著自己的家庭。那些家庭好像小樹枝一樣，在不同省市和市場里有著不同的經(jīng)營主體。企業(yè)多年經(jīng)營的歷程見證此樹的成長，景象刻畫出的是整個大家庭和諧共處共存。既然樹之養(yǎng)份源于同根，根源于同一種子，特許之樹亦同一道理，好像生命發(fā)源于一粒種子(品牌涵蓋下的商業(yè)模式)，共存于樹枝上。不但需要它的根部不斷伸展、補充和維持養(yǎng)份，亦向不同道莖表達它自己，所以，特許總部便要不斷修剪使之更加的和諧、挺拔和繁茂。
加盟商不全是完全依賴于父母(特許總部)的嬰兒，有很多是在家長的育化下已成年的子女。在這個家庭中，他們已經(jīng)有足夠的能力來應(yīng)付其權(quán)限范圍之內(nèi)的事情，但同時，他們的獨立性往往也養(yǎng)成了。子女的行為和業(yè)績需要監(jiān)督和持續(xù)的指引。只是，需避免因要保證合作伙伴能夠滿足彼此的期望，而導(dǎo)致錯過了最好的業(yè)績。最靈敏的特許商總部的監(jiān)督、控制和反饋機制是高質(zhì)量的和完善的特許商業(yè)運營模式的重要方面。
現(xiàn)實是沒有完美的、從不犯錯的家長和子女，也沒有完美的特許商和加盟商，系統(tǒng)的增長幾乎必然會帶來雙方角色的演化，所以，找出適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)運行和控制機制是總部和加盟商共同的任務(wù)。監(jiān)督系統(tǒng)不僅僅得以確保加盟商是按照商業(yè)模式行事，同時也為 特許經(jīng)營 系統(tǒng)起到積極的作用，監(jiān)測到低效的行為，找出更有效的行事方式。大家長有時也需從新一代那里獲得新資訊和有價值的信息，他們應(yīng)該意識到，為了保證整個 特許經(jīng)營 體系持續(xù)的競爭優(yōu)勢，一些適當(dāng)?shù)淖兓赡苁潜匾摹?BR>
作為大家長的另外一點關(guān)鍵是寬容和愛護。對家族聲譽的愛護，對家庭成員的寬容。 特許經(jīng)營 是一種協(xié)商關(guān)系，本質(zhì)上講，沒有任何一方會一直有著完美的行為表現(xiàn)，因此，特許商和加盟商創(chuàng)造了一種獨特的“公差帶”，在很多方面都是一種非正式的履行標準。一個爭論不休、訴訟不斷的環(huán)境應(yīng)該不會是最完美的結(jié)局，而對自己和對方“公差帶”的理解，以及通過寬容的心態(tài)、積極的作為，以把彼此的矛盾與分歧帶入健康的層面則是利于雙方更長期合作的。只有懂得愛和寬容之人，才持有欣賞人與事的優(yōu)點之意識，才具備海納百川之胸懷和氣魄。
所有成功之人，其成功之路大抵相同，而所有失敗之人，其失敗的原因卻往往各不相同。要投身 特許經(jīng)營 ，需要總部的理性分析和充分的準備，同時，也必須理解兌現(xiàn)這些積極的精神因素。企業(yè)要生存和發(fā)展，必須擁有的是實力而非只是絢麗的外表。自己若非梧桐，怎引得鳳凰來？當(dāng)有形的和無形的資產(chǎn)運行步調(diào)一致時， 特許經(jīng)營 企業(yè)的成功概率無疑將大大提高。
特許總部首先應(yīng)是個合格的“商人”。商人須有市場的嗅覺和生意的頭腦，即作為準特許人發(fā)現(xiàn)商業(yè)機會的能力，并且為此設(shè)計一個特許商業(yè)運營模式通過獨特的方式來實現(xiàn)這個商業(yè)機會，這便形成了特許的基礎(chǔ)。而加盟商實質(zhì)購買的是在一定時間期限和一定區(qū)域內(nèi)使用該商業(yè)模式、實現(xiàn)這個商業(yè)機會的權(quán)力。
因此，總部授權(quán)的關(guān)鍵已不僅僅是商標或商號，更是這個品牌的外化形式下所涵蓋的商業(yè)模式，也是該企業(yè)核心競爭力在市場上物化的綜合表現(xiàn)。品牌成了 特許經(jīng)營 加盟伙伴以及品牌所有者的黏合劑。所以“如何把品牌的優(yōu)勢發(fā)揮到極限，才是競爭的利器”。
在這里，特許總部承擔(dān)了評估市場、制定商業(yè)計劃、衡量競爭程度的重擔(dān)。
作為一個準特許商，必須能夠理解機會和一個點子的差別，比如識別市場需求、市場規(guī)模結(jié)構(gòu)、進行盈利性分析。市場需求的理解反映了總部對顧客的了解究竟有多深，是否能夠準確判斷機會的生存能力，以及所設(shè)計的機制(特許商業(yè)運營模式)是否能滿足當(dāng)?shù)厥袌龅男枨蟆１热?，誰是顧客？這些顧客是可獲得的嗎？你的項目(性價比)對顧客有吸引力嗎？該經(jīng)營體系的年增長率高嗎？長期的增長速度決定了企業(yè)的預(yù)期生命周期，并也能藉以評估這一商業(yè)機會的盈利能力。另外，穩(wěn)定的市場需求的最好證明是市場占有率。市場領(lǐng)導(dǎo)者并非是成功企業(yè)的必需條件，但領(lǐng)導(dǎo)者有市場力量，能夠主導(dǎo)融資、定價和其他能夠影響投資回報的市場因素。市場規(guī)模從某種意義上說無疑提高了新進入者進入和替代的成本，也幫助形成了一種競爭優(yōu)勢。再有，就是對市場大小的理解。這里有著市場結(jié)構(gòu)和競爭因素的考量，也有對時間(市場結(jié)構(gòu)的變化與顧客消費傾向的變化)的依賴性。
對“商人”特質(zhì)的特許總部而言，洞察力就是要充分把握市場的運動方向。反過來， 特許經(jīng)營 作為一種機制，當(dāng)市場條件要求規(guī)?？s小或迅速擴張時，有著很有效的靈活性，同時，它還可以更加迅速地刺激潛在需求，從而擴大市場容量。
其次，特許商還需要有企業(yè)家精神?！捌髽I(yè)家精神是 特許經(jīng)營 的思考和行為方式，是建立在機會的基礎(chǔ)上的，是全面的行為方式。企業(yè)家精神意味著將通過管理團隊而不是某個個人來實現(xiàn)最終目標，并且需要有和諧的領(lǐng)導(dǎo)能力—為了要為大量的股東、投資者進而為整個社會創(chuàng)造財富?！?
企業(yè)家的秘訣(尤其是初創(chuàng)階段)是最小化和控制，而不是最大化和擁有，這也是 特許經(jīng)營 的特性。對特許本質(zhì)的更深層次揭示“ 特許經(jīng)營 是整合外部資源、重構(gòu)價值鏈以強化企業(yè)核心競爭優(yōu)勢的選擇”印證了這點。采用 特許經(jīng)營 的模式從本質(zhì)上說是市場競爭的需要，除了可以快速擴張占領(lǐng)市場外，通過這種方式增加品牌的價值，以獲得產(chǎn)品和服務(wù)的差異化競爭優(yōu)勢是 特許經(jīng)營 的另外一個主要目的。特許商利用自身資金、技術(shù)、品牌、渠道、人才等方面的優(yōu)勢，將資金投入和力量更集中于如產(chǎn)品創(chuàng)新、市場研究、專業(yè)技術(shù)人才儲備、品牌推廣和技術(shù)的深度研究及更新等發(fā)揮企業(yè)核心競爭優(yōu)勢的環(huán)節(jié)，而將終端銷售和服務(wù)環(huán)節(jié)交由加盟商提供實現(xiàn)，藉以加盟投資連鎖來實現(xiàn)自身銷售、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的擴張和延伸，更增強對終端客戶間的服務(wù)能力，特許商也通過這種網(wǎng)絡(luò)低投入的擴張實現(xiàn)自身品牌價值的增長。
所以，總部的目的不是擁有資源，而是利用資源來抓住和利用機會，實現(xiàn)優(yōu)勢。 特許經(jīng)營 運營模式是將需要的資源最小化的競爭性需求，同時也是一種資源部署和資源整合的方式。即要有出色的資源整合能力，總部領(lǐng)導(dǎo)層需要不斷地對機會進行評估和定位，再相應(yīng)地對企業(yè)創(chuàng)立、經(jīng)營、增長和最終成功需要的人力、資金、實物資產(chǎn)進行調(diào)整，使之保持平衡。
其中，選擇好管理團隊、選擇好加盟商是特許總部很重要的工作。除了考慮團隊(無論總部管理團隊還是特許運營中的合作團隊)的商業(yè)經(jīng)驗，專業(yè)能力和特殊的行業(yè)經(jīng)歷之外，總部還要考慮稱之為企業(yè)家“靈魂”的特性：對機會的把握、靈活性和領(lǐng)導(dǎo)能力。當(dāng)加盟商和特許商被看成是一個團隊的時候，他們能夠?qū)Ρ舜说膶I(yè)技能和競爭優(yōu)勢相互起到一個杠桿作用，更有利地抓住已有的機會，并合成系統(tǒng)核心競爭力。所以，總部需要具備這樣的企業(yè)家團隊精神，并能識別經(jīng)驗、能力，以及所提到的企業(yè)家個性，當(dāng)然，還有必須的共同的激情和責(zé)任。當(dāng)這些特征聚集到一起時，便能擁有一個范圍廣泛又具有控制能力的團隊。
再者，總部還須承擔(dān)起一個大家長的角色。既有愛護、支持，又有監(jiān)督和管控。加盟系統(tǒng)，我們常概括為大家庭，可被描畫為一棵大樹有著很多不同大小的樹枝和萌芽。每一分枝代表著每一個門店，好像兄弟姊妹們各自有著自己的家庭。那些家庭好像小樹枝一樣，在不同省市和市場里有著不同的經(jīng)營主體。企業(yè)多年經(jīng)營的歷程見證此樹的成長，景象刻畫出的是整個大家庭和諧共處共存。既然樹之養(yǎng)份源于同根，根源于同一種子，特許之樹亦同一道理，好像生命發(fā)源于一粒種子(品牌涵蓋下的商業(yè)模式)，共存于樹枝上。不但需要它的根部不斷伸展、補充和維持養(yǎng)份，亦向不同道莖表達它自己，所以，特許總部便要不斷修剪使之更加的和諧、挺拔和繁茂。
加盟商不全是完全依賴于父母(特許總部)的嬰兒，有很多是在家長的育化下已成年的子女。在這個家庭中，他們已經(jīng)有足夠的能力來應(yīng)付其權(quán)限范圍之內(nèi)的事情，但同時，他們的獨立性往往也養(yǎng)成了。子女的行為和業(yè)績需要監(jiān)督和持續(xù)的指引。只是，需避免因要保證合作伙伴能夠滿足彼此的期望，而導(dǎo)致錯過了最好的業(yè)績。最靈敏的特許商總部的監(jiān)督、控制和反饋機制是高質(zhì)量的和完善的特許商業(yè)運營模式的重要方面。
現(xiàn)實是沒有完美的、從不犯錯的家長和子女，也沒有完美的特許商和加盟商，系統(tǒng)的增長幾乎必然會帶來雙方角色的演化，所以，找出適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)運行和控制機制是總部和加盟商共同的任務(wù)。監(jiān)督系統(tǒng)不僅僅得以確保加盟商是按照商業(yè)模式行事，同時也為 特許經(jīng)營 系統(tǒng)起到積極的作用，監(jiān)測到低效的行為，找出更有效的行事方式。大家長有時也需從新一代那里獲得新資訊和有價值的信息，他們應(yīng)該意識到，為了保證整個 特許經(jīng)營 體系持續(xù)的競爭優(yōu)勢，一些適當(dāng)?shù)淖兓赡苁潜匾摹?BR>
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所有成功之人，其成功之路大抵相同，而所有失敗之人，其失敗的原因卻往往各不相同。要投身 特許經(jīng)營 ，需要總部的理性分析和充分的準備，同時，也必須理解兌現(xiàn)這些積極的精神因素。企業(yè)要生存和發(fā)展，必須擁有的是實力而非只是絢麗的外表。自己若非梧桐，怎引得鳳凰來？當(dāng)有形的和無形的資產(chǎn)運行步調(diào)一致時， 特許經(jīng)營 企業(yè)的成功概率無疑將大大提高。
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本文來源： 特許成功關(guān)鍵：文化互動和情感維系
