“針對‘業(yè)盲’型加盟商，切實推動加盟單店的盈虧平衡管理，打造終端的盈利模式才是成功的關鍵，這也是特許人和受許人真正實現(xiàn)共贏的惟一出路。”曾經(jīng)運作特許連鎖經(jīng)營8年之久，現(xiàn)任“提籟雅”中國區(qū)運營企業(yè)——北京怡蓮嘉美家居用品有限公司副總經(jīng)理的胡冰說。
“業(yè)盲”是加盟店壞死的結癥
有關專家分析表示，目前大多數(shù)的加盟商在加盟某個行業(yè)時幾乎都是清一色的“業(yè)盲”，而這又恰恰是加盟者之所以采取加盟方式進入行業(yè)的原因。
據(jù)中國特許經(jīng)營協(xié)會公布的數(shù)據(jù)顯示，目前，特許體系加盟店年失敗率高于50%的品牌，在業(yè)內是多數(shù)。其中不乏一些知名度較高的品牌。這種結果對于盟主來說，需要不斷加大力度進行市場推廣和招商，開發(fā)失敗區(qū)域新生加盟店的方式來補進，以達到“渠道新陳代謝”的平衡。而大量的加盟商付出慘痛的商業(yè)代價，企業(yè)品牌的影響力越來越差，失敗區(qū)域的重生難度導致市場越做越小，最終企業(yè)離穩(wěn)健的永續(xù)經(jīng)營之路越滑越遠。
用實際行動幫助“業(yè)盲”加盟商
胡冰表示，解決“業(yè)盲”加盟商的關鍵在于盟主在細節(jié)上的幫助。盡管有“監(jiān)視”之嫌，但這種做法在現(xiàn)階段最為有效。
用他們的現(xiàn)身說法，首先，在企業(yè)內部管理上，講求立體的加盟店盈虧管理制。無論從高層管理人員還是基層 員工 ，從業(yè)務窗口的區(qū)域經(jīng)理到內勤服務的客服人員，每一位 員工 都應對公司的終端直營單店的經(jīng)營狀況了如指掌，這得益于公司立體的單店盈虧管理制，即要求每一個片區(qū)的管理人員都必須對其下屬的每一個加盟店的盈虧狀況負直接的管理責任，并納入到企業(yè)的績效考核制度當中，以確保總部的營運人員能真正地深入到終端單店的經(jīng)營管理當中，與加盟商同步化共同管理門店。
其次，在終端執(zhí)行控制上，實行加盟店軟件化標準管理。特許總部為終端單店管理開發(fā)一套管理功能強大的軟件——單店管理軟件，并免費推行到每一家加盟店實行軟件化的標準管理。
對總部的管理人員以及相關責任人來說，其目的是只要在其獲得授權的界面上隨時都可以查詢到每一個區(qū)域各加盟店的經(jīng)營狀況，總體的盈虧狀況，每日進店的客流量，當日的商品成交率，細分到單品的銷售流量等等，具備了深入經(jīng)營的每一項真實數(shù)據(jù)的了解，總部各個職能部門迅速做出反應。
而對于終端加盟商來說，在總部的支持與管理指導下，通過加盟店管理軟件，可以每天查詢到單店的客流量、成交率以及各個單品的銷售排行榜，從而客觀而準確地判斷出在加盟店暢銷品和滯銷品的區(qū)分，極大程度地控制了單店的庫存風險，直接解決了“業(yè)盲”的問題。
總部系統(tǒng)化的管理標準和強化的管理控制措施使加盟店不會脫離規(guī)范管理的軌道，并且可以“強制性”地接受到本店經(jīng)營的各項數(shù)據(jù)。所以說，“業(yè)盲”型加盟者即使沒有高超的管理能力，也能針對提供的數(shù)據(jù)找出解決問題的方法和改善的措施；即使沒有商業(yè)經(jīng)驗的情況下，也因總部及時地了解到其單店的經(jīng)營狀況和瓶頸，即可迅速地提示加盟商針對相關問題迅速改進并提供詳盡的解決方案。
這樣，就真正地實現(xiàn)了由總部與加盟商同步化的共同經(jīng)營管理好一家加盟店的目的。
專業(yè)培訓是不可或缺的
對于“業(yè)盲”型加盟者來說，盟主的專業(yè)培訓是不可或缺的。在“提籟雅”特許總部，有一個非常特殊的培訓體制，除了與大多數(shù)的特許盟主一樣為加盟店提供常規(guī)的開業(yè)前各項經(jīng)營管理的各項培訓以外，還有一個強大的團隊在承擔著“示范店長制”的培訓體制。
他們的“示范店長小組”均由公司總部直營店內的優(yōu)秀店長和店員提拔而成，專門負責針對新加盟店開業(yè)之前的事務，他們直接下駐新店內。開業(yè)前，負責各項產(chǎn)品入庫、陳列、宣傳、促銷準備等等一切事情；開業(yè)期間，負責進行實地教范，幫助新店打響成功第一槍，并在炒熱開業(yè)人氣的同時，通過現(xiàn)場演練實地性地強化加盟店店長及店員的培訓管理；在后續(xù)經(jīng)營過程中，如加盟店提出需求，總部隨時派遣“示范店長”再次下駐店內，進行后續(xù)跟蹤性的強化培訓，以確保加盟店店長能精細地成功復制總部的各項經(jīng)營管理，也保障加盟店店員能深刻掌握到品牌的核心訴求點、品牌文化的推呈、核心產(chǎn)品的賣點和促銷技巧以及營業(yè)員日常作業(yè)標準符合總部的標準典范。
胡冰表示：只有在實質性的行動上支持加盟店、服務于加盟商，并明確“市場的扶持和培育是需要長線投資的經(jīng)營理念”，品牌才可能真正走上穩(wěn)健發(fā)展和快速成長之路。
“業(yè)盲”是加盟店壞死的結癥
有關專家分析表示，目前大多數(shù)的加盟商在加盟某個行業(yè)時幾乎都是清一色的“業(yè)盲”，而這又恰恰是加盟者之所以采取加盟方式進入行業(yè)的原因。
據(jù)中國特許經(jīng)營協(xié)會公布的數(shù)據(jù)顯示，目前，特許體系加盟店年失敗率高于50%的品牌，在業(yè)內是多數(shù)。其中不乏一些知名度較高的品牌。這種結果對于盟主來說，需要不斷加大力度進行市場推廣和招商，開發(fā)失敗區(qū)域新生加盟店的方式來補進，以達到“渠道新陳代謝”的平衡。而大量的加盟商付出慘痛的商業(yè)代價，企業(yè)品牌的影響力越來越差，失敗區(qū)域的重生難度導致市場越做越小，最終企業(yè)離穩(wěn)健的永續(xù)經(jīng)營之路越滑越遠。
用實際行動幫助“業(yè)盲”加盟商
胡冰表示，解決“業(yè)盲”加盟商的關鍵在于盟主在細節(jié)上的幫助。盡管有“監(jiān)視”之嫌，但這種做法在現(xiàn)階段最為有效。
用他們的現(xiàn)身說法，首先，在企業(yè)內部管理上，講求立體的加盟店盈虧管理制。無論從高層管理人員還是基層 員工 ，從業(yè)務窗口的區(qū)域經(jīng)理到內勤服務的客服人員，每一位 員工 都應對公司的終端直營單店的經(jīng)營狀況了如指掌，這得益于公司立體的單店盈虧管理制，即要求每一個片區(qū)的管理人員都必須對其下屬的每一個加盟店的盈虧狀況負直接的管理責任，并納入到企業(yè)的績效考核制度當中，以確保總部的營運人員能真正地深入到終端單店的經(jīng)營管理當中，與加盟商同步化共同管理門店。
其次，在終端執(zhí)行控制上，實行加盟店軟件化標準管理。特許總部為終端單店管理開發(fā)一套管理功能強大的軟件——單店管理軟件，并免費推行到每一家加盟店實行軟件化的標準管理。
對總部的管理人員以及相關責任人來說，其目的是只要在其獲得授權的界面上隨時都可以查詢到每一個區(qū)域各加盟店的經(jīng)營狀況，總體的盈虧狀況，每日進店的客流量，當日的商品成交率，細分到單品的銷售流量等等，具備了深入經(jīng)營的每一項真實數(shù)據(jù)的了解，總部各個職能部門迅速做出反應。
而對于終端加盟商來說，在總部的支持與管理指導下，通過加盟店管理軟件，可以每天查詢到單店的客流量、成交率以及各個單品的銷售排行榜，從而客觀而準確地判斷出在加盟店暢銷品和滯銷品的區(qū)分，極大程度地控制了單店的庫存風險，直接解決了“業(yè)盲”的問題。
總部系統(tǒng)化的管理標準和強化的管理控制措施使加盟店不會脫離規(guī)范管理的軌道，并且可以“強制性”地接受到本店經(jīng)營的各項數(shù)據(jù)。所以說，“業(yè)盲”型加盟者即使沒有高超的管理能力，也能針對提供的數(shù)據(jù)找出解決問題的方法和改善的措施；即使沒有商業(yè)經(jīng)驗的情況下，也因總部及時地了解到其單店的經(jīng)營狀況和瓶頸，即可迅速地提示加盟商針對相關問題迅速改進并提供詳盡的解決方案。
這樣，就真正地實現(xiàn)了由總部與加盟商同步化的共同經(jīng)營管理好一家加盟店的目的。
專業(yè)培訓是不可或缺的
對于“業(yè)盲”型加盟者來說，盟主的專業(yè)培訓是不可或缺的。在“提籟雅”特許總部，有一個非常特殊的培訓體制，除了與大多數(shù)的特許盟主一樣為加盟店提供常規(guī)的開業(yè)前各項經(jīng)營管理的各項培訓以外，還有一個強大的團隊在承擔著“示范店長制”的培訓體制。
他們的“示范店長小組”均由公司總部直營店內的優(yōu)秀店長和店員提拔而成，專門負責針對新加盟店開業(yè)之前的事務，他們直接下駐新店內。開業(yè)前，負責各項產(chǎn)品入庫、陳列、宣傳、促銷準備等等一切事情；開業(yè)期間，負責進行實地教范，幫助新店打響成功第一槍，并在炒熱開業(yè)人氣的同時，通過現(xiàn)場演練實地性地強化加盟店店長及店員的培訓管理；在后續(xù)經(jīng)營過程中，如加盟店提出需求，總部隨時派遣“示范店長”再次下駐店內，進行后續(xù)跟蹤性的強化培訓，以確保加盟店店長能精細地成功復制總部的各項經(jīng)營管理，也保障加盟店店員能深刻掌握到品牌的核心訴求點、品牌文化的推呈、核心產(chǎn)品的賣點和促銷技巧以及營業(yè)員日常作業(yè)標準符合總部的標準典范。
胡冰表示：只有在實質性的行動上支持加盟店、服務于加盟商，并明確“市場的扶持和培育是需要長線投資的經(jīng)營理念”，品牌才可能真正走上穩(wěn)健發(fā)展和快速成長之路。
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