“鐵打的盤(pán)營(yíng),流水的兵”。縱觀摩壇,有多少當(dāng)年風(fēng)云一時(shí)的摩托車(chē)品牌如今銷(xiāo)聲匿跡,難尋蹤影。但很多曾 經(jīng)營(yíng) 此類(lèi)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商卻仍在做摩托,他們沒(méi)有跟隨這些品牌的消亡而消失,為什么?正所謂“良禽擇木棲息,良臣擇主而事”,雖然這些品牌曾為商家的成長(zhǎng)發(fā)展起了很大的作用,但市場(chǎng)不相信眼淚,商家也要生存,衡量得失后必須做出理智的抉擇和了斷。因此,經(jīng)銷(xiāo)商在做摩托車(chē)的過(guò)程中不可能始終只 經(jīng)營(yíng) 一兩個(gè)品牌,市場(chǎng)在變化,商家要發(fā)展就要不斷調(diào)整戰(zhàn)術(shù),對(duì)品牌進(jìn)行取舍,在 經(jīng)營(yíng) 廠家品牌的同時(shí)也要打造自己的“營(yíng)銷(xiāo)品牌”。
商家與廠家的關(guān)系應(yīng)該怎樣形容?用“魚(yú)水關(guān)系”來(lái)比喻很恰當(dāng),用水和舟來(lái)形容也很貼切——為什么要這樣說(shuō),因?yàn)閷?duì)于廠家來(lái)說(shuō),關(guān)心的是經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)其品牌的忠誠(chéng)度,希望通過(guò)大力扶持后商家能緊跟其后,減少其它品牌對(duì)商家的引誘,共同抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。而作為商家來(lái)說(shuō),他也有自己的小算盤(pán),那就是通過(guò)銷(xiāo)售獲取更多的利潤(rùn),發(fā)展壯大自己。誰(shuí)是水,誰(shuí)是舟?——那要看誰(shuí)的品牌影響力更大。因此,這兩種角色有互換性,最好的做法是保持一種平衡,雙方共同發(fā)展。
這樣,以廠家的角度,要求經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)立品牌專(zhuān)賣(mài)店,統(tǒng)一店面VI形象,是實(shí)現(xiàn)規(guī)范形象、進(jìn)行品牌提升和推廣的有效途徑。但以商家的角度,如何借助廠家的品牌形象來(lái)提升自己的品牌(公司的名城),逐漸擺脫別人的影響,豐滿(mǎn)自己的羽翼,直至最后可以完全做到操縱當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行情的規(guī)模。這便是經(jīng)銷(xiāo)商所要深思熟慮的大前程、大方向的問(wèn)題了。
正如前面所說(shuō),目前做摩托車(chē)基本抱著兩種心態(tài)“做企業(yè)和賺錢(qián)”。這就決定了經(jīng)銷(xiāo)商做摩托車(chē)的長(zhǎng)期性穩(wěn)定性和短期投機(jī)性的兩種模式了。由此我們也可將經(jīng)銷(xiāo)商分為幾種類(lèi)型:
①是投機(jī)商販。在這里之所以不管他們稱(chēng)之為“商人”,蓋因?yàn)樗麄儾痪邆渖倘俗钇鸫a的職業(yè)修養(yǎng)。他們?cè)谝恍┦袌?chǎng)不規(guī)范的不知從哪淘弄來(lái)一批低質(zhì)低價(jià)的摩托車(chē),在當(dāng)?shù)嘏c驚人的低價(jià)格拋售,火暴一時(shí)。但當(dāng)消費(fèi)者因?yàn)橘|(zhì)量問(wèn)題找上門(mén)時(shí)才發(fā)現(xiàn)商家此時(shí)已人去店空,不知消失到哪里去了。留下一系列的質(zhì)量問(wèn)題,也給當(dāng)?shù)啬ν熊?chē)市場(chǎng)帶來(lái)惡劣影響。這些商販雖然是少數(shù),但對(duì)摩托車(chē)銷(xiāo)售的危害很大,他們本身就沒(méi)打算做摩托車(chē),只是為了純粹的賺錢(qián),而消費(fèi)者只圖一時(shí)的便宜痛快,上當(dāng)受騙又能怪誰(shuí)呢。
②盲目商家。他們也想長(zhǎng)期做摩托車(chē),也想做大做強(qiáng),但是意志不堅(jiān)定,營(yíng)銷(xiāo)上又沒(méi)有什么套路,今天賣(mài)這個(gè)品牌明天賣(mài)那個(gè)品牌,哪個(gè)牌子都做不大也做不長(zhǎng),弄的售后問(wèn)題一大堆,天天有人找后帳,自己的店面形象越來(lái)越差,直至最后少有人問(wèn)津。
③靈活商家。他們有自己的主見(jiàn),也懂得如何進(jìn)行有效的營(yíng)銷(xiāo),在品牌選擇上因?yàn)檫x擇暢銷(xiāo)品牌,因此銷(xiāo)售上業(yè)績(jī)也讓同行刮目相看。但在銷(xiāo)售之余,同樣也有一個(gè)問(wèn)題在困擾著他們,為什么做摩托車(chē)這些年了,店面規(guī)模總是不大。雖然每月的銷(xiāo)售不愁(基本都能完成銷(xiāo)售任務(wù)),但愁的是銷(xiāo)量上沒(méi)有飛躍性的突破,另外因?yàn)樗麄兊闹饕?jìng)爭(zhēng)力來(lái)自廠家的產(chǎn)品和性?xún)r(jià)比,因此很容易因?yàn)閺S家的變動(dòng)而對(duì)自己的銷(xiāo)售形成影響,造成波動(dòng)。
④實(shí)力商家。一些規(guī)模實(shí)力較大的經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售廠家產(chǎn)品的同時(shí)也在打造自己的品牌,在做摩托車(chē)的過(guò)程中借助廠家的勢(shì)力塑造自己店面形象。在對(duì)廠家品牌形象宣貫時(shí),他們有意突出自己的品牌特色。管理上,這些商家都有自己的獨(dú)到之處,并逐漸形成了比較完善理念和體系。這樣,經(jīng)過(guò)多年的 經(jīng)營(yíng) 自己的品牌得到充實(shí)和壯大,雖然他們也因?yàn)槭袌?chǎng)原因,換了不少品牌,但消費(fèi)者都對(duì)其認(rèn)同的口碑卻在當(dāng)?shù)刂本€上升,抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力也在加強(qiáng)。
這些不同的定位,商家做怎樣的選擇應(yīng)該心知肚名。由此,我們可以看出其實(shí)品牌有兩種含義:一是廠家品牌,是在全國(guó)范圍內(nèi)打造的一個(gè)實(shí)力表現(xiàn),另一個(gè)是商家自己的品牌,經(jīng)過(guò)多年 經(jīng)營(yíng) 營(yíng)造的口碑,在當(dāng)?shù)赜绊懸环健S纱丝梢?jiàn),廠家品牌、商家品牌在市場(chǎng)銷(xiāo)售中同樣重要,廠家品牌會(huì)隨著市場(chǎng)的變化可能退出甚至消失,但商家品牌卻是經(jīng)銷(xiāo)商穩(wěn)定的一筆財(cái)富,因此商家在賣(mài)產(chǎn)品的同時(shí)必須打造自己的品牌形象,使之在當(dāng)?shù)匦纬勺约旱挠绊懞枉攘Α?
商家與廠家的關(guān)系應(yīng)該怎樣形容?用“魚(yú)水關(guān)系”來(lái)比喻很恰當(dāng),用水和舟來(lái)形容也很貼切——為什么要這樣說(shuō),因?yàn)閷?duì)于廠家來(lái)說(shuō),關(guān)心的是經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)其品牌的忠誠(chéng)度,希望通過(guò)大力扶持后商家能緊跟其后,減少其它品牌對(duì)商家的引誘,共同抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。而作為商家來(lái)說(shuō),他也有自己的小算盤(pán),那就是通過(guò)銷(xiāo)售獲取更多的利潤(rùn),發(fā)展壯大自己。誰(shuí)是水,誰(shuí)是舟?——那要看誰(shuí)的品牌影響力更大。因此,這兩種角色有互換性,最好的做法是保持一種平衡,雙方共同發(fā)展。
這樣,以廠家的角度,要求經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)立品牌專(zhuān)賣(mài)店,統(tǒng)一店面VI形象,是實(shí)現(xiàn)規(guī)范形象、進(jìn)行品牌提升和推廣的有效途徑。但以商家的角度,如何借助廠家的品牌形象來(lái)提升自己的品牌(公司的名城),逐漸擺脫別人的影響,豐滿(mǎn)自己的羽翼,直至最后可以完全做到操縱當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行情的規(guī)模。這便是經(jīng)銷(xiāo)商所要深思熟慮的大前程、大方向的問(wèn)題了。
正如前面所說(shuō),目前做摩托車(chē)基本抱著兩種心態(tài)“做企業(yè)和賺錢(qián)”。這就決定了經(jīng)銷(xiāo)商做摩托車(chē)的長(zhǎng)期性穩(wěn)定性和短期投機(jī)性的兩種模式了。由此我們也可將經(jīng)銷(xiāo)商分為幾種類(lèi)型:
①是投機(jī)商販。在這里之所以不管他們稱(chēng)之為“商人”,蓋因?yàn)樗麄儾痪邆渖倘俗钇鸫a的職業(yè)修養(yǎng)。他們?cè)谝恍┦袌?chǎng)不規(guī)范的不知從哪淘弄來(lái)一批低質(zhì)低價(jià)的摩托車(chē),在當(dāng)?shù)嘏c驚人的低價(jià)格拋售,火暴一時(shí)。但當(dāng)消費(fèi)者因?yàn)橘|(zhì)量問(wèn)題找上門(mén)時(shí)才發(fā)現(xiàn)商家此時(shí)已人去店空,不知消失到哪里去了。留下一系列的質(zhì)量問(wèn)題,也給當(dāng)?shù)啬ν熊?chē)市場(chǎng)帶來(lái)惡劣影響。這些商販雖然是少數(shù),但對(duì)摩托車(chē)銷(xiāo)售的危害很大,他們本身就沒(méi)打算做摩托車(chē),只是為了純粹的賺錢(qián),而消費(fèi)者只圖一時(shí)的便宜痛快,上當(dāng)受騙又能怪誰(shuí)呢。
②盲目商家。他們也想長(zhǎng)期做摩托車(chē),也想做大做強(qiáng),但是意志不堅(jiān)定,營(yíng)銷(xiāo)上又沒(méi)有什么套路,今天賣(mài)這個(gè)品牌明天賣(mài)那個(gè)品牌,哪個(gè)牌子都做不大也做不長(zhǎng),弄的售后問(wèn)題一大堆,天天有人找后帳,自己的店面形象越來(lái)越差,直至最后少有人問(wèn)津。
③靈活商家。他們有自己的主見(jiàn),也懂得如何進(jìn)行有效的營(yíng)銷(xiāo),在品牌選擇上因?yàn)檫x擇暢銷(xiāo)品牌,因此銷(xiāo)售上業(yè)績(jī)也讓同行刮目相看。但在銷(xiāo)售之余,同樣也有一個(gè)問(wèn)題在困擾著他們,為什么做摩托車(chē)這些年了,店面規(guī)模總是不大。雖然每月的銷(xiāo)售不愁(基本都能完成銷(xiāo)售任務(wù)),但愁的是銷(xiāo)量上沒(méi)有飛躍性的突破,另外因?yàn)樗麄兊闹饕?jìng)爭(zhēng)力來(lái)自廠家的產(chǎn)品和性?xún)r(jià)比,因此很容易因?yàn)閺S家的變動(dòng)而對(duì)自己的銷(xiāo)售形成影響,造成波動(dòng)。
④實(shí)力商家。一些規(guī)模實(shí)力較大的經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售廠家產(chǎn)品的同時(shí)也在打造自己的品牌,在做摩托車(chē)的過(guò)程中借助廠家的勢(shì)力塑造自己店面形象。在對(duì)廠家品牌形象宣貫時(shí),他們有意突出自己的品牌特色。管理上,這些商家都有自己的獨(dú)到之處,并逐漸形成了比較完善理念和體系。這樣,經(jīng)過(guò)多年的 經(jīng)營(yíng) 自己的品牌得到充實(shí)和壯大,雖然他們也因?yàn)槭袌?chǎng)原因,換了不少品牌,但消費(fèi)者都對(duì)其認(rèn)同的口碑卻在當(dāng)?shù)刂本€上升,抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力也在加強(qiáng)。
這些不同的定位,商家做怎樣的選擇應(yīng)該心知肚名。由此,我們可以看出其實(shí)品牌有兩種含義:一是廠家品牌,是在全國(guó)范圍內(nèi)打造的一個(gè)實(shí)力表現(xiàn),另一個(gè)是商家自己的品牌,經(jīng)過(guò)多年 經(jīng)營(yíng) 營(yíng)造的口碑,在當(dāng)?shù)赜绊懸环健S纱丝梢?jiàn),廠家品牌、商家品牌在市場(chǎng)銷(xiāo)售中同樣重要,廠家品牌會(huì)隨著市場(chǎng)的變化可能退出甚至消失,但商家品牌卻是經(jīng)銷(xiāo)商穩(wěn)定的一筆財(cái)富,因此商家在賣(mài)產(chǎn)品的同時(shí)必須打造自己的品牌形象,使之在當(dāng)?shù)匦纬勺约旱挠绊懞枉攘Α?
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