干貨：詳情頁(yè)及主圖制作必看攻略

　　在討論今天的問(wèn)題之前，我們先想想，淘寶能提供的資源其實(shí)就是展現(xiàn)。每一個(gè)網(wǎng)頁(yè)的位置是有限的，例如搜索頁(yè)的第一頁(yè)就只能展示48個(gè)寶貝，類目頁(yè)的第一頁(yè)是95個(gè)寶貝，我們憑什么淘寶要把有限的免費(fèi)展位資源給自己呢？

其實(shí)這點(diǎn)，和我們交朋友拜把子一個(gè)道理，當(dāng)雙方都能夠給對(duì)方正反饋的時(shí)候，感情會(huì)一直維系下去。當(dāng)一方長(zhǎng)期接收對(duì)方的付出，但是卻不反饋的時(shí)候，這段感情就岌岌可危了。所以，你希望淘寶照顧你，你自己也得照顧淘寶。

一、為什么要做好主圖和詳情頁(yè)？

要怎么照顧淘寶？那就要了解淘寶的KPI（關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)）——銷售額。我們先從一個(gè)訂單的產(chǎn)生過(guò)程入手，看看如何幫助淘寶，提高它的KPI。

第一步：產(chǎn)生需求。比如天冷了，需要一件長(zhǎng)袖的衣服。此刻腦海里面浮現(xiàn)出一件長(zhǎng)袖襯衫。
第二步：選擇淘寶平臺(tái)，敲入關(guān)鍵詞：長(zhǎng)袖襯衫 男。
第三步：看圖片。
第四步：看哪個(gè)寶貝順眼，點(diǎn)擊寶貝。

這一頁(yè)的搜素結(jié)果只有48個(gè)寶貝，但是我優(yōu)先選擇了其中一個(gè)點(diǎn)擊進(jìn)去，其他的47個(gè)寶貝就不會(huì)有流量了。這里就涉及到一個(gè)核心指標(biāo)“點(diǎn)擊率”，展現(xiàn)量*點(diǎn)擊率=點(diǎn)擊量（也就是流量）。

注意，淘寶把你放在搜索的第一頁(yè)上面，不一定有流量，還得有買家點(diǎn)擊了，你才有流量。試想，如果淘寶把你放在搜索首頁(yè)，半天都沒(méi)人點(diǎn)你的寶貝，猜猜下一秒會(huì)發(fā)生什么？淘寶會(huì)很生氣，后果很嚴(yán)重！結(jié)果就是連展現(xiàn)都不給你了！

第五步：從上往下掃描詳情頁(yè)。
第六步：看評(píng)價(jià)，到了這一步如果沒(méi)有什么意外就買單了。
第七步：掏錢買單

當(dāng)然，如果詳情頁(yè)看了讓我一點(diǎn)欲望都沒(méi)有，我連評(píng)價(jià)都不看了，直接關(guān)掉頁(yè)面走人。所以這里又有一個(gè)核心指標(biāo)“轉(zhuǎn)化率”，訪客數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)=銷售額，客單價(jià)=支付寶成交金額/成交用戶數(shù)，也就是人均在你店里消費(fèi)多少RMB。

綜上，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，核心KPI主要是點(diǎn)擊率（主圖）和轉(zhuǎn)化率（詳情頁(yè)）。一般來(lái)說(shuō)，都有這么一個(gè)邏輯，先有詳情頁(yè)，后有主圖，因?yàn)橹鲌D就是詳情頁(yè)的精華所在，是整個(gè)詳情頁(yè)的縮影。所以這里，我們先講詳情頁(yè)。

二、詳情頁(yè)設(shè)計(jì)必要的幾個(gè)動(dòng)作

（1）設(shè)計(jì)詳情頁(yè)之前，必須做一個(gè)動(dòng)作——描繪人群畫像。

在選出產(chǎn)品的一剎那，我相信賣家們都大概知道會(huì)掏錢購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品的人群輪廓，但可能不準(zhǔn)確，所以我們可以借助數(shù)據(jù)——淘寶指數(shù)（shu.taobao.com）。用淘寶指數(shù)分析主打關(guān)鍵詞的成交指數(shù)。下面是相關(guān)的人群信息。

以下所有言論都針對(duì)某個(gè)關(guān)鍵詞

上圖的信息量很大，這個(gè)詞的主要人群是在18-24歲，占比21.3%（學(xué)生/工作資歷淺），25-29歲的占比18.9%（白領(lǐng)）。18-24歲的購(gòu)買力要比25-29歲人群的購(gòu)買力低，如果是定位18-24歲人群，就最好把價(jià)格定在低端/中低端價(jià)位。如果定位25-29歲人群，最好定位在中端價(jià)位。

除了這個(gè)占比外，還有一個(gè)令人費(fèi)解的，喜好度（TGI）。這個(gè)圖我們看到是40-49歲、50-59歲的人群喜好度高，這個(gè)是有原因的。這里的喜好度（TGI）可以等同于轉(zhuǎn)化率，40歲以上的人群不像年輕人那么愛(ài)逛，他們上淘寶主要的目的就是購(gòu)物，這是中老年人群的特征。
上圖是人群的星座。說(shuō)起星座這個(gè)東西，以前我也不信星座，后來(lái)信了。在產(chǎn)品里面加上星座元素（幸運(yùn)色彩，如：財(cái)運(yùn)/愛(ài)情）后，平均轉(zhuǎn)化提高了1%。從人群的愛(ài)好標(biāo)簽來(lái)看，運(yùn)動(dòng)一族和戶外一族是大頭，這個(gè)可以用在贈(zèng)品里面，有條件的用在拍攝里頭。
上面張圖充分暴露了老鳥(niǎo)的“逛”性。從喜好度（TGI）來(lái)看，新手（2心以下買家）的轉(zhuǎn)化率比較高，越往高級(jí)別的買家轉(zhuǎn)化率就越低。新手上淘寶大多數(shù)以購(gòu)物為目的的。新手的特征，是對(duì)淘寶并不熟悉，他們可能也不會(huì)像高級(jí)買家那樣，貨比三家，因此，在詳情頁(yè)傳達(dá)性價(jià)比給這些買家就非常重要了。

以上通過(guò)數(shù)據(jù)，把人群的輪廓畫出來(lái)后，我們就可以知道這個(gè)詳情頁(yè)是給誰(shuí)做的。這點(diǎn)很重要，把正確的商品賣給正確的買家，有針對(duì)性地制作詳情頁(yè)。有時(shí)候，我們還可以猜測(cè)買家的社會(huì)角色、職業(yè)等。

（2）第二個(gè)要做的動(dòng)作是，提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)。

這個(gè)事情其實(shí)挺簡(jiǎn)單的，看同行就能提煉個(gè)百分之八九十的賣點(diǎn)了。最重要的是提煉核心賣點(diǎn)。所謂的核心賣點(diǎn)，就是目標(biāo)人群最關(guān)心的問(wèn)題，這個(gè)產(chǎn)品能帶給買家什么東西。

我個(gè)人并不建議詳情頁(yè)上堆砌太多的賣點(diǎn)，可以集中放在某些位置，但是整個(gè)詳情頁(yè)應(yīng)該貫穿某一個(gè)核心賣點(diǎn)。在記憶學(xué)里面有提到，人的記憶大多數(shù)都是瞬間記憶或者短時(shí)記憶，只有在多次復(fù)述條件下才能轉(zhuǎn)換成長(zhǎng)時(shí)記憶。說(shuō)白了，就是沒(méi)事多露臉，人家就記住了，就跟病毒式廣告“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮還收腦白金”一個(gè)道理。

當(dāng)然，如果你有很好的拍攝手法，可以把圖片做得很有感覺(jué)，圖片本身就可以成為賣點(diǎn)，你就可以不需要其他的賣點(diǎn)了。

（3）第三個(gè)要做的動(dòng)作是——排版

建議排版如下圖所示——

特別要注意的是關(guān)聯(lián)，最好放在后面，不要放在前面，而且最好不要超過(guò)8個(gè)。如果太過(guò)分了，淘寶可能直接屏蔽搜索。這里重

這里重點(diǎn)再說(shuō)下引導(dǎo)語(yǔ)，我跟一位小伙伴偷了一張圖，如下：

上圖是引導(dǎo)語(yǔ)的排版建議，我覺(jué)得挺好。如果你的拍攝不是很有特色，不要放棄用引導(dǎo)語(yǔ)。文字是傳達(dá)信息的一種渠道，也可以起到很好的引導(dǎo)作用，無(wú)非就是排版要更高大上一點(diǎn)。

（4）第四個(gè)要做的動(dòng)作，親自動(dòng)手

單張圖片規(guī)格建議：750像素 [480,620] 像素，480是筆記本的一屏大小，剛好可以看到整張圖片。臺(tái)式的顯示器一屏在800像素左右。這個(gè)看人群來(lái)定，很多商務(wù)人士用的是筆記本。屏數(shù)約10屏（8K像素）。

無(wú)線端的詳情頁(yè)一定要重新做，不要用自適配。無(wú)線端單張圖片規(guī)格建議：[480,620]像素或[860,920]像素。

三、什么樣的主圖比較好？

好與不好是對(duì)比出來(lái)的，我們可以把圖片放在搜索結(jié)果頁(yè)里，多去對(duì)比；也可以在上線前用直通車測(cè)試圖片，完了再使用圖片。對(duì)于主圖有一個(gè)爭(zhēng)議的地方，就是要不要用營(yíng)銷字。其實(shí)，要解決這個(gè)問(wèn)題，需要回答兩個(gè)問(wèn)題。

第一個(gè)問(wèn)題，為什么不用營(yíng)銷字？

主圖上加入營(yíng)銷字，像服飾鞋包行業(yè)的新品館，對(duì)牛皮癬的容忍度很低，可能只能容忍在圖片上放一個(gè)小Logo，因此加入了營(yíng)銷字眼，可能就無(wú)法出現(xiàn)在新品館。

第二個(gè)問(wèn)題，為什么要用營(yíng)銷字？

答案是點(diǎn)擊率，有營(yíng)銷字的主圖，點(diǎn)擊率普遍要比光溜溜的主圖高，但是具體還要看整體的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，也不排除整個(gè)行業(yè)的主圖都是營(yíng)銷字，偶爾出現(xiàn)個(gè)光溜溜的點(diǎn)擊率爆高。這個(gè)還是大家自己決定。

另外，說(shuō)一下無(wú)線端。

我們PC端的主圖大多數(shù)是正方形的，但是無(wú)線端的主圖卻是長(zhǎng)方形的，目前淘寶沒(méi)有開(kāi)放單獨(dú)的無(wú)線端主圖。無(wú)線端的主圖和PC端是同一張圖片。但由于形狀不同，無(wú)線端會(huì)默認(rèn)把圖片做一個(gè)裁剪顯示，這樣就有一部分的營(yíng)銷字看不全了，這樣看起來(lái)很別扭，影響轉(zhuǎn)化。


據(jù)我估計(jì)，這個(gè)大約是截取了上下各8%的像素，按800*800算（建議規(guī)格），就是上下截取各64像素，所以賣家們?cè)O(shè)計(jì)無(wú)線端圖片時(shí)要做好調(diào)試，不要偷懶。另外，對(duì)于無(wú)線端的用戶來(lái)講，其實(shí)五張主圖就等同于詳情頁(yè)了，賣家應(yīng)盡量利用五張主圖，把你的核心賣點(diǎn)、你的產(chǎn)品做到展現(xiàn)完整。

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