第一部分，大部分淘寶賣家其實不懂營銷
首先科普下什么是營銷？營銷就是發(fā)現(xiàn)消費者需求，并通過創(chuàng)造、傳播、傳遞與交換能滿足消費者需求的產品與服務的過程。
營銷基本流程是：市場分析—STP（市場細分、選擇目標市場、市場定位）—4PS營銷組合策略（產品、價格、渠道、促銷）—市場營銷計劃—產品生產—營銷過程控制與執(zhí)行—售后反饋。定位只是STP的一部分，產品只是4PS營銷組合一部分。
網(wǎng)上開個店，工廠拿點貨來賣，那是零售，也就是銷售，銷售就是將產品傳遞給有需要的顧客，獲取回報的過程，不要把銷售和營銷相混淆。
第二部分，為何需要市場定位
定位最初含義是在消費者心智中占據(jù)一個有利的位置，在信息如此對稱，產品同質化如此嚴重的時代，如果你還以為擁有獨特賣點的產品就能立足于未來競爭，也未免太天真了，USP（獨特銷售主張）的提出已經(jīng)接近100年，現(xiàn)在還談產品為王也未免太過時了。就算你有賣點多獨特的產品，等你的產品一火，立馬會出現(xiàn)2個以上一模一樣的產品聲稱比你質量更好價格更便宜，瓜分著你銷售份額，消費者立馬會忘記你，奔向他人…
所以，我們需要“攻心”，在消費者心智中占據(jù)一個有利的位置，在消費者潛意識中植入“我們的產品是最好的”…人總能夠記住第一，但沒法記住第二。
你知道第一個上太空的中國宇航員是誰？楊利偉，第二個呢？第三？…
世界第一高峰？珠峰，第二個？。
你會記得你的初戀情人，但不易記得第二個。因為第一在人的心智中占據(jù)了最高層，無法被輕易撼動，第一永遠是最好的，第一就是行業(yè)的代名詞。所以，成為第一，就是定位。
看到這你可能會說，我是小賣家，根本沒法成為第一啊？
從未來趨勢來看，消費已經(jīng)越來越個性化，特別是90后，他們追求與眾不同，有獨特的消費觀，消費行為越來越個性化，這對中小賣家就是機會。中小賣家應該去尋找消費者心智中的空白，進行差異化，提出別人未曾提及的概念，通過運營、推廣、產品包裝、客服用語、店鋪視覺等等將你的概念植入消費者的心智之中。
第三部分，如何定位
首先，你得明確你的消費者是誰。
只有明確消費者是誰，你要為哪類消費者服務，才能去研究他們需求；發(fā)現(xiàn)他們的需求，你才能知道他們需要什么樣的產品，才能去研究他們在什么地方活動，才知道通過何種渠道將信息傳播給他們。
其次，明確競爭對手是誰。
定位其實就是以競爭為導向的競爭戰(zhàn)略，所以第二步明確競爭對手，明確競爭對手有何優(yōu)勢，避開其優(yōu)勢，進行差異化，開辟別人未涉足的領域，建立自己的優(yōu)勢—這就是定位。
對于淘寶而言，要進行市場定位，先分析類目TOP50店鋪爆款，看看他們店鋪風格，他們打的是什么概念，當然目前很多類目可以發(fā)現(xiàn)行業(yè)前10可能80%都是低價。如果一個新進入的小賣家還去玩低價，那我只能說你沒救了。
舉例：如何找市場空白。
最簡單的方法：價格維度分析，查看類目top50店鋪的爆款價格區(qū)間（下方數(shù)字為舉例虛擬）
比如，top50店鋪的爆款價格區(qū)間如上圖所示，那么競爭強度較低的為60元左右，再結合生意經(jīng)成交量分析，如果市場容量較大，那么可以初步選定價格區(qū)間。
同價格維度：店鋪風格分析
如果選定了價格區(qū)間，60元左右，那么，你的競爭對手的就是價位60元左右的店鋪，而那些9.9元，19.9元的可以通通無視了，買9.9包郵的買家99.9%不會買你那60多元東西。現(xiàn)在要做的就是分析50元-70元左右TOP10店鋪風格（備注：你的規(guī)模越小，就需要分析越多的店鋪）
如果店鋪風格如上所示（數(shù)據(jù)參考），如果能有別人沒做的風格，那么最好不過。如果每個風格都有了，要么自己提出新的概念，要么選擇競爭小的進入，比如上圖，競爭比較小的就是卡通風。如果選擇了卡通風，那么在卡通風下進行差異化，比如可以做唯美卡通、動物卡通、動漫卡通……在選定了做哪個卡通風格后，確定廣告語。確定廣告語后，店鋪裝修、產品、產品包裹包裝、店鋪活動、運營、推廣、客服…都要以這句廣告語為中心，店鋪進行的一切工作，就是支撐起這句廣告語。
舉例：化妝品維度
以上只是粗略舉例了少數(shù)維度，還有其他的維度可供選擇，通過多個維度的組合，定位就出來了。在原料定位方面做的還可以淘品牌有：肌情的橄欖護膚，長生鳥的珍珠護膚……在功效定位方面做的不錯的有比度克的祛痘，花釀的去黃……按護膚流程+原料定位做的不錯的有透真的眼部護理、御泥坊的泥巴面膜、膜法世家的綠豆面膜……
舉例：茶葉的維度
目前的茶葉還基本沒什么定位，基本都是同質化，目前對消費者來說，喝哪個牌子的茶都是一樣完全沒區(qū)別，最多也就是價格不一樣而已。可以通過功效+人群的組合，如女性減肥茶、中年人保健茶…等等進行簡單的區(qū)隔，過去涼茶王老吉火了，就是因為有了定位：降火，有定位，才能進行最有效的廣告?zhèn)鞑ァ?/div>
舉例：服裝的維度
市場越成熟，就分的越細。所以越是成熟的市場，越需要精準定位。在過去網(wǎng)絡服裝市場不成熟的時代，大家都像雜貨鋪，有點風格定位的韓都衣舍、天使之城等等做大了。現(xiàn)在，市場成熟了，只有通過多個維度進行精準的定位，服務好一小群消費者群體，才能在現(xiàn)代競爭中立足。
樂發(fā)網(wǎng)超市批發(fā)網(wǎng)提供超市貨源信息,超市采購進貨渠道。超市進貨網(wǎng)提供成都食品批發(fā),日用百貨批發(fā)信息、微信淘寶網(wǎng)店超市采購信息和超市加盟信息.打造國內超市采購商與批發(fā)市場供應廠商搭建網(wǎng)上批發(fā)市場平臺,是全國批發(fā)市場行業(yè)中電子商務權威性網(wǎng)站。
本文內容整合網(wǎng)站：百度百科、知乎、淘寶平臺規(guī)則
- 下一篇：一個淘寶客生涯的技巧經(jīng)驗分享
- 上一篇：微淘營銷解密：百萬成交量的煉成
分享與收藏：
網(wǎng)商學院搜索
告訴好友
關閉窗口
打印本文
本文關鍵字：
