在同等購買客戶量的情況下，客單價(jià)的高低決定了店鋪成交金額的高低和利潤的空間。全方位地拉高店鋪客單價(jià)是店鋪的終極目標(biāo)。

　　客單價(jià)是決定店鋪成金額以及利潤空間的一項(xiàng)指數(shù)。在同等購買客戶量的情況下，哪個(gè)店鋪每位客戶的成交金額越高，那么他的營業(yè)額就高，相對而言利潤的也就越多。拉高店鋪客單價(jià)的方法可從關(guān)聯(lián)銷售、客服服務(wù)入手。

　　誘人的關(guān)聯(lián)銷售

　　掌柜要充分利用進(jìn)入店鋪的每一個(gè)流量，讓更多優(yōu)質(zhì)的寶貝吸引買家并抓住其購物欲望。增加其他寶貝的展示和成交機(jī)會，在寶貝的詳情頁面關(guān)聯(lián)上其他寶貝的圖片或鏈接，能夠有效地提高客單價(jià)。

　　選什么樣的寶貝做關(guān)聯(lián)銷售

　　與推廣寶貝相似或相關(guān)的寶貝，抓住買家最初的購物意向。

　　對于女裝、男裝、童裝、運(yùn)動服、女鞋、男鞋等服飾類目，關(guān)聯(lián)銷售可以推薦跟推廣寶貝相似的寶貝。例如上圖所示的雪紡裙，掌柜就推薦了同樣材質(zhì)不同款式的連衣裙。

　　對于居家日用、家裝飾品、日化用品、裝潢、飾品等類目的寶貝，關(guān)聯(lián)銷售可以推薦跟推廣寶貝相關(guān)的寶貝。例如上圖所示，掌柜在在一款格狀收納箱的寶貝詳情頁面同時(shí)推薦比如雜物箱、文胸收納盒，鞋子收納盒等相關(guān)收納用具，因?yàn)榭蛻粼谫徺I家居類寶貝時(shí)很可能同時(shí)購買相關(guān)寶貝。

　　推薦與推廣寶貝的搭配寶貝，抓住買家關(guān)聯(lián)購買的欲望。

　　點(diǎn)評：服飾類目的關(guān)聯(lián)銷售除了推薦同類產(chǎn)品的不同款式外，還可以做一些搭配款式推薦。例如上圖所示的女裝類目，T恤搭配的小腳褲，包包，皮鞋，甚至是搭配的項(xiàng)鏈和皮帶，都可以成為關(guān)聯(lián)銷售中的推薦寶貝。

　　關(guān)聯(lián)銷售和促銷雙劍合璧

　　在做好關(guān)聯(lián)銷售的同時(shí)，如果能搭配店鋪的促銷手段，會對店鋪成交有很好的推動作用。

　　搭配減價(jià)也是關(guān)聯(lián)銷售一種很好的方式。在為買家推薦寶貝的同時(shí)，進(jìn)行搭配購買的折扣，可以為買家的購買帶來更多動力。

　　推薦店鋪內(nèi)的熱銷寶貝，讓買家了解店鋪的實(shí)力，給買家更多信心。

　　列出店鋪的累積銷售數(shù)量，向買家展示店鋪的實(shí)力，在一定程度上會提高買家的信任，增加購買信心。

　　關(guān)聯(lián)銷售的寶貝怎么排版？

　　關(guān)聯(lián)銷售的寶貝排版，建議掌柜盡量選擇一排展示4個(gè)寶貝，圖片大小建議180*180或者是220*220。另外，要確保每個(gè)圖片指向的鏈接是有效的，也就是要保證鏈接能打開并且圖片和鏈接寶貝是對應(yīng)的。

　　關(guān)聯(lián)銷售該放在哪個(gè)位置？

　　建議關(guān)聯(lián)銷售放在寶貝詳情頁靠后的位置，比如在主推寶貝細(xì)節(jié)圖展示完之后且在買家必讀之前。千萬不要把關(guān)聯(lián)營銷放在寶貝詳情頁的最開頭，這樣容易分散買家對原目標(biāo)寶貝的注意力，造成喧賓奪主的錯(cuò)覺。

　　高超的銷售技巧

　　如何讓單個(gè)客戶購買更多的商品，提升轉(zhuǎn)化，客服起著至關(guān)重要的作用。那么如何提升客服的銷售技巧呢？

　　從細(xì)節(jié)入手

　　首語

　　原則：熱情及時(shí)接待每一位顧客。

　　處理流程：首次回復(fù)客戶時(shí)間應(yīng)盡量保持在15秒以內(nèi)，平均回復(fù)客戶時(shí)間應(yīng)盡量保持在30秒以內(nèi)，若不能及時(shí)回復(fù)，應(yīng)先跟客戶道歉。

　　接待

　　A、若因特殊情況忙碌而無法在2分鐘內(nèi)回復(fù)，需告訴顧客，并且要在第一時(shí)間回復(fù)完客戶所有問題。

　　B、若當(dāng)前咨詢量比較大，不能及時(shí)回復(fù)，可以將新接入的客戶轉(zhuǎn)給其他不忙的客服，轉(zhuǎn)出之前應(yīng)先發(fā)快捷語。

　　尾語

　　適用于核對完客戶的付款及訂單信息后。從頭至尾，為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。保證已確認(rèn)完客戶訂單及做好相關(guān)備注。

　　客戶深層需求挖掘

　　買家討價(jià)還價(jià)

　　有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和原則，我們堅(jiān)決不還價(jià)的，而且要和客戶說，這個(gè)是原則，如果我給您私下還價(jià)了，那對其他客戶不是很不公平嘛，以此來取得客戶的理解。

　　針對愛占小便宜的客戶，我們一般從其他活動或者贈品的角度上來引導(dǎo)客戶，價(jià)格是還不了了，但是您下訂單后我們可以給你免郵費(fèi)，或者送贈品，客戶一定會接受的。

　　善于引導(dǎo)客戶，取得客戶的認(rèn)同，同時(shí)也讓顧客在購買中獲得一些意外的小驚喜。

　　買家用放棄購買和差評威脅

　　這類客戶流失了也不覺得可惜，有可能的話還可以提供店鋪熱賣的寶貝或者價(jià)位稍微便宜點(diǎn)的給他參考。

　　詢問產(chǎn)品效果

　　這樣的問題讓顧客認(rèn)清事實(shí)最重要，理性的消費(fèi)，不要盲目夸大產(chǎn)品的功效。客觀的告訴顧客產(chǎn)品的功效，反而更能取得客戶的信賴。

　　推動連帶銷售

　　顧客咨詢完后購買后，根據(jù)顧客確定購買的東西，去分析一下這個(gè)顧客購買的這些東西里面有沒有還缺什么，但是顧客自己沒有想到的。這個(gè)時(shí)候她會去問下客戶，然后說我覺得您還需要配一個(gè)XX，一起購買了還能省郵費(fèi)等。一般90%的顧客都會再去選擇一些周邊產(chǎn)品。

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本文來源： 煉就高客單價(jià)店鋪