選款

選款針對(duì)不同的類(lèi)目實(shí)際情況不一樣，季節(jié)性產(chǎn)品如服裝類(lèi)目下，由于時(shí)尚風(fēng)向標(biāo)一直都在變，流行元素和季節(jié)的交替 ，導(dǎo)致每到換季或者潮流興起的時(shí)候，換款總是成為最大的難題。總是要不斷重新來(lái)過(guò)。而快消品，比如個(gè)人護(hù)理類(lèi)目， 家庭護(hù)理類(lèi)目下面的產(chǎn)品品類(lèi)多 ，品牌，質(zhì)量，香味，材質(zhì)，設(shè)計(jì)等都會(huì)是消費(fèi)者產(chǎn)生長(zhǎng)期的固定消費(fèi)。所以一旦一個(gè)產(chǎn)品的生態(tài)鏈已經(jīng)形成，就不需要不斷的費(fèi)心重新來(lái)過(guò)了。

常規(guī)選款，比如量子銷(xiāo)售排行榜，比如女裝爆款跟風(fēng)款，比如直通車(chē)測(cè)試效果最好的款，再比如店鋪本身性?xún)r(jià)比最好的款或者目前銷(xiāo)量最好的款。這些都是有具體的根據(jù)來(lái)直接表明這款會(huì)好賣(mài)風(fēng)險(xiǎn)較小。但是假如，作為一個(gè)想另辟蹊徑的人來(lái)說(shuō)，寶貝新上架，銷(xiāo)量0。同行業(yè)的爆款已經(jīng)是去年的款，量子和直通車(chē)數(shù)據(jù)反饋周期太慢，一直等下去會(huì)錯(cuò)失良機(jī)，那么我該如何判斷這款能賣(mài)起來(lái)？我該如何去選哪些真的能賣(mài)起來(lái)的款？

其實(shí)韓都衣舍的買(mǎi)手小組給我們提供了一個(gè)很好的方案，就是本土化改造之后測(cè)試。可能有些人就會(huì)有疑問(wèn)了，那不就是量子排行榜去選么？不是這樣的，以女裝為例，當(dāng)一款衣服火起來(lái)它背后代表的不僅僅是這款衣服好看，因素會(huì)有很多，這款有一個(gè)很深刻的背后含義？上海的SPAO門(mén)店，三天單個(gè)門(mén)店吸金400萬(wàn)，首先門(mén)店火起來(lái)并不僅僅只是因?yàn)槊つ康捻n流崇拜，還有追星崇拜。可以這么說(shuō)，之所有有哈韓這一說(shuō)，也全部都是從電視劇電影 里漫畫(huà)小說(shuō)里面走出來(lái)的這些發(fā)光的韓星帶來(lái)的衍生價(jià)值。正如SPAO，他們的代言正是目前少男少女們最喜歡的女團(tuán)和男團(tuán)，帥哥美女眾多，幾乎滿(mǎn)足了消費(fèi)群體對(duì)另一半的所有幻想。一個(gè)簡(jiǎn)單的購(gòu)物袋也被印上各種帥哥美女，甚至各大粉絲團(tuán)貼吧里爭(zhēng)相收藏他家的購(gòu)物袋，這種盲目崇拜的力量是很可怕的。正如之前認(rèn)識(shí)的一個(gè)人，特別熱衷于在凡客買(mǎi)東西，無(wú)論是買(mǎi)什么，從不挑剔交個(gè)款式，只因?yàn)樗耶?dāng)時(shí)代言人是李宇春，口號(hào)是：生于1984.

現(xiàn)在淘寶上面很多的淘品牌也是類(lèi)似的，每一個(gè)品牌背后一定會(huì)有一個(gè)明確的風(fēng)格定位和品牌背景故事。他們的文案設(shè)計(jì)，圖片風(fēng)格，甚至是模特選擇都是為了這樣的一群人來(lái)選擇的，就如一個(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，落腳點(diǎn)一定是定位在某一個(gè)人身上，從而折射到這個(gè)人代表的這一種類(lèi)型的人，是安于現(xiàn)狀，富于創(chuàng)新，敢于實(shí)踐？還是毫無(wú)主見(jiàn)？說(shuō)遠(yuǎn)了，還是說(shuō)到如何打造上面。

上面說(shuō)了這么多，其實(shí)也是主要想說(shuō)的是，你有一款能代表你整店整個(gè)品牌風(fēng)格定位以及韻味的衣服。說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)就困難重重。最常見(jiàn)的做法有獎(jiǎng)?wù)骷搲瘞团赏镀保顒?dòng)測(cè)試，直通車(chē)推廣測(cè)試等等。

引流

不得不重點(diǎn)說(shuō)一下淘寶客，很多店鋪都自己開(kāi)通了淘寶客推廣，設(shè)置了一下傭金比例，然后就讓讓他自身自滅。沒(méi)有認(rèn)真去經(jīng)營(yíng)或者去運(yùn)作，甚至覺(jué)得除了提高傭金比例，找不到其他方法拉攏淘寶客幫忙推廣你的店鋪。但事實(shí)上，作為一個(gè)免費(fèi)的流量入口，哪怕傭金比例較高，吸引一些有實(shí)力的淘寶客來(lái)推廣你的寶貝也是很有必要的，并且給她們推廣的寶貝性?xún)r(jià)比一定要高。大家都是吃這口飯的，沒(méi)有人愿意白花力氣沒(méi)有回報(bào)的。其次，掌柜自己對(duì)寶貝本身的維護(hù)以及和淘寶客的一個(gè)定期的溝通和其他鼓勵(lì)也必不可少。對(duì)做得好的淘寶客送一件他幫您推廣的商品，給他提供節(jié)假日電影票，餐廳團(tuán)購(gòu)券，再人性化一些，幫他介紹一下女朋友男朋友的，都會(huì)對(duì)你店鋪有很好的促進(jìn)作用。

在引爆流量的時(shí)候，必然要報(bào)名活動(dòng)，天天特價(jià)現(xiàn)在有個(gè)天天店慶的細(xì)分頻道，它支持0信譽(yù)店鋪，主要是小而美，也就是有自己獨(dú)特特色的這類(lèi)店鋪整店活動(dòng)推廣，以及試用中心，改版之后，對(duì)試用報(bào)告的要求更嚴(yán)格了，或者聚劃算，和直通車(chē)熱賣(mài)單品或者其他頻道或者類(lèi)目活動(dòng)。只要是自己店鋪能上的，一定要每天積極不停的去報(bào)名這些活動(dòng)，給自己寶貝加分。之前淘寶很火的愛(ài)淘上首頁(yè)的粉絲互動(dòng)活動(dòng)等等。然后現(xiàn)在也在熱火朝天進(jìn)行的移動(dòng)端的無(wú)線(xiàn)活動(dòng)，從3.8手機(jī)節(jié)來(lái)看，手機(jī)的購(gòu)買(mǎi)力度越來(lái)越大，買(mǎi)家的消費(fèi)習(xí)慣也已經(jīng)慢慢形成，那么必然導(dǎo)致的是手機(jī)端也成為一塊蛋糕，直通車(chē)這邊移動(dòng)端平臺(tái)也是必爭(zhēng)之地。以及手機(jī)上的各種活動(dòng)，也需要掌柜每天關(guān)于官方幫派論壇，及時(shí)參與活動(dòng)討論等。

這里在補(bǔ)充幾個(gè)細(xì)節(jié)大家注意:在熱賣(mài)款打造之前，店鋪活動(dòng)是必不可少的。引爆流量之前，需要布局如何把大量的流量留在店鋪里，各種慢多少包郵，滿(mǎn)多少減多少的活動(dòng)，以及滿(mǎn)多少送多少的活動(dòng)根據(jù)店鋪寶貝利潤(rùn)合理設(shè)置最佳匹配值。店鋪活動(dòng)一定要放在店鋪首頁(yè)最顯眼的地方以及寶貝詳情頁(yè)的上方。或者找?guī)讉€(gè)利潤(rùn)大的款做一個(gè)店鋪?zhàn)约旱膱F(tuán)購(gòu)秒殺的活動(dòng)。增加全店的訪(fǎng)問(wèn)深度。盡量減少跳失率。還順便提一個(gè)之前有掌柜在店鋪?zhàn)龅那槿斯?jié)的活動(dòng)策劃，策劃的主題是尋找情書(shū)，大致構(gòu)思是在全面寶貝里任意選擇兩款寶貝的詳情頁(yè)頁(yè)面方法插入圖片，分為兩個(gè)環(huán)節(jié)。只要進(jìn)店者能進(jìn)去找到這兩張圖片，并告知他們對(duì)應(yīng)的商品及圖片的暗示語(yǔ)，便可任意挑選店鋪任意寶貝送出。其實(shí)這個(gè)活動(dòng)也可以給我們打造熱賣(mài)款一個(gè)啟示，首先，你需要引導(dǎo)所有進(jìn)店的人流按照你的思路去瀏覽全店的寶貝，第二，在小利的誘惑下促進(jìn)消費(fèi)。

維護(hù)

很多店鋪在活動(dòng)完了以后或者是大促結(jié)束，然后就動(dòng)員全店的人力去發(fā)貨，發(fā)貨完了集體狂歡，然后休息就再次投入到正常工作中。這是很尋常的一個(gè)模式，但是一定要記住，所有的狂歡過(guò)后，有一個(gè)經(jīng)常被忽視的東西，就是“知錯(cuò)能改，善莫大焉”。古人說(shuō)，靜坐常思己過(guò)，其實(shí)主要也是說(shuō)在我們執(zhí)行的過(guò)程中，會(huì)有很多需要改進(jìn)和需要不斷反思推敲的地方。舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，雙11的時(shí)候，店鋪的客服24小時(shí)不停歇上班最后累到在辦公桌前。先不說(shuō)店鋪人手夠不夠的問(wèn)題，在這樣大型活動(dòng)來(lái)臨之前，可能沒(méi)辦法預(yù)估自己店鋪會(huì)是有一個(gè)什么樣的成績(jī)，所以臨時(shí)的計(jì)劃或者調(diào)整會(huì)很多。但是結(jié)束以后，是不是應(yīng)該反思，我們客服在最后那幾個(gè)小時(shí)是堅(jiān)持下來(lái)了，但是他的工作效率是不是一樣高，他手上客戶(hù)的轉(zhuǎn)化率是多少？節(jié)約人力成本導(dǎo)致的后果就是疲勞辦公降低效率，得不償失。那么再進(jìn)行總結(jié)的時(shí)候，是不是參與這次活動(dòng)的每個(gè)人需要做一個(gè)詳細(xì)的總結(jié)，運(yùn)營(yíng)推廣這邊：24小時(shí)每個(gè)時(shí)間段的流量把控情況，是否到位？貨源是否能第一時(shí)間反饋到客服這邊？客服這邊，是否因?yàn)榭蛻?hù)太多流失了不少客戶(hù)，等到你回復(fù)的時(shí)候客戶(hù)已經(jīng)轉(zhuǎn)向其他家的情況？是不是應(yīng)該量力而行？店長(zhǎng)這邊，本次活動(dòng)的總體詢(xún)單率，老客戶(hù)回頭率，自動(dòng)下單率的一個(gè)占比又是什么樣的？它帶給我們一個(gè)怎么樣的信息，在下次活動(dòng)中應(yīng)該怎么利用好這些數(shù)據(jù)等等。所以每個(gè)人都應(yīng)該有一個(gè)具體的流程：總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，再進(jìn)行下一次階段的步驟，可以完全復(fù)制到其他潛力款寶貝上面去，從而帶動(dòng)全店寶貝的銷(xiāo)量提升。