雙11臨近,大家都忙著在做準(zhǔn)備工作，在整個(gè)過程中應(yīng)該做什么？應(yīng)該如何做準(zhǔn)備？很多公司從幾個(gè)月之前就已經(jīng)準(zhǔn)備怎么去做雙11的營銷，但商家們不能忘記另外一個(gè)數(shù)據(jù)，2012年天貓店家超過一萬家，在這么多商家當(dāng)中，如何讓客戶關(guān)注到你產(chǎn)品、商品?金麥獎廣州宣講會上專注于EDM的營銷的上海億業(yè)網(wǎng)絡(luò)科技總經(jīng)理劉東昇先生分享了新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下進(jìn)行客戶研究雙11如何實(shí)現(xiàn)ROI最大化。以下是劉東昇的口述。
EDM的路徑 跟蹤服務(wù)
流量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)才能提升銷售額，我們?nèi)绾翁岣吡髁亢娃D(zhuǎn)化率，那一定能把銷售額提升。首先看看店鋪的現(xiàn)狀，可能客戶很多，也可以看到，商家們花了很多錢做流量，雙11如何讓會員繼續(xù)關(guān)注你的商品，現(xiàn)在花很多錢買流量，效果有，但是如果你把流量運(yùn)用起來的話可以提高事半功倍的效果。通過雙11活動，后續(xù)會繼續(xù)到你店買東西，這些是我們的主要目標(biāo)。
那通過什么方式來做呢？如果你有十萬會員，有多少是你的客戶。如何跟客戶建立聯(lián)系，如果買完之后如何繼續(xù)跟客戶保持溝通，同時(shí)怎么做市場運(yùn)營運(yùn)銷的。從現(xiàn)在開始對雙11而言，跟大家分享一下EDM的路徑。在之前讓老客戶和新客戶都認(rèn)識你的品牌，怎么讓客戶能夠購買你的產(chǎn)品，我們可以給一些優(yōu)惠券，也可以做一些創(chuàng)新的引導(dǎo)。到上新當(dāng)天可以做一些通知，如果你的貨賣出去了，但是沒有服務(wù)，顧客也不會給你一個(gè)非常好的消費(fèi)體驗(yàn)。雙11之后，需要做一些實(shí)際性的介紹，全力提供服務(wù)。
按照這個(gè)流程來服務(wù)，成立一個(gè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，服務(wù)團(tuán)隊(duì)包括做一些完美設(shè)計(jì)，做一些模板設(shè)計(jì)，后面會根據(jù)用戶的反饋對結(jié)果進(jìn)行分析，哪些是你的目標(biāo)客戶。根據(jù)不同的客戶會提交不同的商品，這種產(chǎn)品在溝通的產(chǎn)品以外，投一些不同的商品。流量發(fā)生以后很快的跟蹤用戶的特點(diǎn)。在后面幫用戶做一些跟蹤分析，從這個(gè)進(jìn)一步細(xì)分目標(biāo)用戶哪些是重點(diǎn)客戶，然后進(jìn)行營銷。對于重點(diǎn)客戶會把這個(gè)名單給到銷售，整理每個(gè)季度、每個(gè)月度的分析報(bào)告。
找出消費(fèi)習(xí)慣 保證自由下單
有一個(gè)案例跟大家共享一下，這是淘寶的一個(gè)服裝品牌客戶，是日本比較考前的服裝營銷企業(yè)，2008年開始合作，會員有30—40萬，會員的訪客率比較低，我們給了一個(gè)解決方案，每一個(gè)會員都有消費(fèi)習(xí)慣，確定用戶或者鎖定用戶都作了標(biāo)簽，在進(jìn)行營銷的時(shí)候，系統(tǒng)會自動過濾，轉(zhuǎn)化率僅僅比去年占了23%以上。
另外要簡單的共享一下，作營銷當(dāng)中不同的話題可以產(chǎn)生不同的效果，一個(gè)是如何找出客戶最受環(huán)境的產(chǎn)品，然后就是怎樣引導(dǎo)老客戶嘗試新產(chǎn)品。怎么選哪一個(gè)方式是最有效的？第一個(gè)就是買服務(wù)送照片，第二就是買服務(wù)送沖印服務(wù)，第三就是買沖印服務(wù)送影集，第四個(gè)是買影集送影集。結(jié)果就是買影集送影集是最好的結(jié)果，沒有限制用戶買什么樣的產(chǎn)品。剛才的結(jié)果就是在B類，在用戶銷售額方面，每個(gè)客戶才能產(chǎn)生消費(fèi)額，轉(zhuǎn)換率在0.14%。這個(gè)案例，你怎么把老客戶進(jìn)行挖掘，選擇正確的要素進(jìn)行推送。不同的消費(fèi)行為，小金額交易會比較有效，給客戶自由下單很重要。
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