80%的淘寶店長(zhǎng)或者淘寶網(wǎng)店客服會(huì)遇到：顧客說我們的產(chǎn)品太貴，而且不管我們?cè)趺唇忉尪紱]有效果。我們分析一下，到底什么是“貴”?
一、什么是“貴”?
其實(shí)人們普遍認(rèn)為“貴”就是多花錢。什么是多花錢?多花錢就是十元的產(chǎn)品我們花了十五元來買。在這里我們又遇到了一個(gè)問題，就是如何判定一個(gè)產(chǎn)品到底值多少錢?值多少錢是由誰(shuí)來決定的呢，顧客還是商家?
經(jīng)過大量的市場(chǎng)調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，“值多少錢”不是由淘寶賣家來定的，而是通過網(wǎng)店客服和產(chǎn)品的表現(xiàn)在顧客心智中形成的潛意識(shí)的一種感覺。
二、如何讓顧客感覺到價(jià)值
既然“值多少錢”是顧客的感覺，那我們又如何讓顧客感覺到呢?
先分析一下什么是感覺，感覺就是人們對(duì)另外一種事物的反應(yīng)狀態(tài);
其次，如何“讓”顧客去感覺呢，其實(shí)感覺是個(gè)非常感性的東西，主要是充分調(diào)動(dòng)顧客的聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知，從而占據(jù)顧客的心智，這里特別指出的是網(wǎng)店客服要有計(jì)劃、有目的的主動(dòng)去調(diào)動(dòng)顧客的感知器官。
再次，貴其實(shí)也是一種感覺，通常人們認(rèn)為“貴了”就是價(jià)格高于價(jià)值，“不貴”就是價(jià)格等于或小于價(jià)值。在終端銷售中，說某某產(chǎn)品貴一般有三類顧客：
A類顧客，顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品不值這個(gè)錢，和其他便宜產(chǎn)品沒有太大的區(qū)別，即價(jià)格高于價(jià)值;
B類顧客，你的產(chǎn)品確實(shí)很好，但價(jià)格太高，我買不起，此時(shí)是價(jià)格低于或等于價(jià)值;C類顧客，你的產(chǎn)品確實(shí)很不錯(cuò)，但價(jià)格也不低，超出了我前期的購(gòu)買預(yù)算，我不想花這么多錢買你的產(chǎn)品，我買個(gè)相對(duì)便宜的就OK了。
要想讓顧客感覺到價(jià)值，就必須要由網(wǎng)店客服利用各種手段充分調(diào)動(dòng)顧客的各種感覺器官，讓顧客意識(shí)到該產(chǎn)品的價(jià)格低于或等于該產(chǎn)品的價(jià)值。
三、小結(jié)
讓顧客感覺“貴”與“不貴”并不完全在于產(chǎn)品的好與差，更多的是通過網(wǎng)店客服的介紹和講解如何不斷提升和展示產(chǎn)品的價(jià)值。如今在“酒香也怕巷子深”的年代里網(wǎng)店客服的展示技巧才是不斷引導(dǎo)顧客思路給顧客感覺的利器!
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本文來源： 網(wǎng)店客服如何讓顧客感覺不貴
