一、“血”的教訓告訴我們，寶貝描述要用“心”去寫
從07年下半年開始進行網(wǎng)絡銷售，我們也可以毫不慚愧地說是老淘寶了。
去年7月，當我們淘寶的月銷量穩(wěn)定地站在25萬以上的時候，連續(xù)兩個月投放了30萬元的硬廣。初始還擔心我們的客服會應付不來迅速增加的咨詢量，結(jié)果店鋪流量雖增加，咨詢卻冷冷清清。
七月銷量上升了不到3萬，八月銷量更是下跌到22萬。要知道，這還是我們產(chǎn)品的旺季呢。
痛定思痛，開始總結(jié)教訓，分析問題了。
之前，我們對淘寶店的定位，就是一個值得信任的交易平臺。而顧客對我們的產(chǎn)品的認知、建立信任的過程，是通過我們的網(wǎng)站及在線咨詢實現(xiàn)的。
故此，我們對寶貝描述沒有足夠重視。寶貝描述僅僅包含產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)、簡單說明和圖片。
這就造成了很悲劇的結(jié)果：顧客進入寶貝頁面可能還不清楚到底我們的產(chǎn)品作用就離開了，跳出率極高；建立不起信任度，更調(diào)動不起購買欲望，沒有轉(zhuǎn)化為咨詢和購買。
大量對比了淘寶上熱銷產(chǎn)品頁面，并對顧客心理進行分析，得出一個簡單的結(jié)論：寶貝描述必須當成賣貨的廣告來創(chuàng)意設計，而做好文案則是寶貝描述的核心。
按這個思路，對淘寶店進行了重新裝修，主要的寶貝描述，都進行了重新修改。效果逐漸顯現(xiàn)。到今年4月，不投入任何硬廣的情況下，網(wǎng)絡銷售額已經(jīng)穩(wěn)定在50萬上下。淘寶統(tǒng)計指標也得到了提升，特別是成交額/UV，提升到了之前的4倍，這就意味著同樣的客流，銷售額能提升到以前的4倍啊！
這讓我們非常深切地認識到了寶貝描述文案策劃和撰寫的重要性。
30萬元買來的經(jīng)驗教訓，一定要給各位朋友分享，希望大家的寶貝都能插上飛的翅膀！
二、能賣貨的寶貝描述必須是好廣告，文案是核心
淘寶上的普遍現(xiàn)象：商品雷同、圖片雷同、描述雷同，寶貝很難脫穎而出。
文案撰寫，需要賣家深入分析買家為什么買、不同于競爭寶貝的特點，寫出能打動消費者內(nèi)心的東西。
論壇上有不少關(guān)于寶貝描述的文章，一般都非常強調(diào)寶貝的細節(jié)圖片、寶貝描述頁面的裝修等。寶貝圖片、裝修固然重要，但這些應該是圍繞文案這個核心展開的。
好文案對寶貝描述的核心作用：
1.短時間內(nèi)吸引訪客的眼球，傳遞寶貝價值；
2.激發(fā)訪客購買欲；
3.打造差異化和個性，提升產(chǎn)品的競爭力，跳出價格戰(zhàn)泥潭；
4.提高買家信任度；
三、賣貨的好文案，創(chuàng)作策略需先行
好文案要“準”和“狠”，這需要先制定創(chuàng)作策略。
第1，需要你首先確定，你的目標受眾:
寶貝賣給誰？說服什么人？要有針對性地作出文案的策劃，才能精準。
上面這款鞋子，有準確的目標消費者定位——駕車族，整體的文案也就有了力度。
第2，基本創(chuàng)作目標:
你的描述必須使消費者相信什么？你的寶貝可以帶給消費者什么？
以我們?yōu)槔陌媲暗膶氊惷枋鰶]有考慮過創(chuàng)作目標，達到的效果僅僅是展示寶貝而已。
而修改前，我們確定了目標是讓消費者認識我們寶貝的效果、原理，提升消費者美腿的欲望。文案就有了明確的方向。
第3，支持的理由:
支持理由越具體越好。你需要找出產(chǎn)品足以傲人、或能和同類產(chǎn)品競爭的特點。如：淘寶銷售冠軍、第一品牌、得獎名稱等等。
確定了支持理由，你也就知道，你的寶貝描述圖片怎么展示了。
第4，格調(diào)和氣氛:
確定寶貝描述的格調(diào)，考慮幾個方面因素：
首先還是目標受眾的特點。90和60后喜歡的風格必然大相徑庭。
再者，考慮店鋪是什么格調(diào)和氣氛？寶貝說明頁需要盡量保持一致，這樣才不至于東西一多，店鋪的風格紊亂。當然，店鋪的格調(diào)也要考慮寶貝特性。
格調(diào)可不僅僅是色彩，圖片的應用、模特的選擇都是格調(diào)的一部分。
請看這個淘寶T恤銷量冠軍，文案的策劃就非常準和狠，令人拍案叫絕：
“這件T恤象征著您永不放棄的夢想！”--文案策劃犀利，充滿個性，給足了消費者購買的理由！
為神馬人家的T賣得好？未必有價格優(yōu)勢、未必有質(zhì)量優(yōu)勢、未必有設計優(yōu)勢。
但人家有寶貝描述的文案策劃優(yōu)勢！還不在這方面下功夫？
四、文案的要素
一篇完整的文案，構(gòu)成的核心要素為主標題、副標題和內(nèi)文，描述文案也由這幾部分構(gòu)成。
第1，引發(fā)共鳴的主標題。
大部分賣家的寶貝描述是沒有主標題的！寶貝的名稱，不是寶貝描述的標題。
看上面那個T恤的說明中，“這件T恤象征著您永不放棄的夢想”，這才是極為給力的主標題。
而被很多賣家忽視的主標題，恰恰可以說是文案的核心、主角。
訪客進入寶貝描述頁，首先被主標題吸引，在10秒鐘內(nèi)沒有跳出就成功了第一步。（要知道，大家都很忙的。關(guān)注下自己店鋪的跳出率吧。）
我們必須精確地用主標題提煉出賣點——你的寶貝能給消費者的有什么是最重要和最有吸引力的？爭取撥動他（她）的心弦。
再看看這個淘寶寶貝描述頁中最上面的部分：
與一般電視廣告、平面廣告的主題不同的是，淘寶寶貝描述的主題，可以直接一些，直指顧客的需求。
第2，銜接主標題和內(nèi)文的橋梁——副標題
副標題具有濃縮寶貝說明文案策略與詮釋寶貝描述概念的功能，要簡潔扼要。
寶貝描述內(nèi)容密密麻麻，消費者可能沒時間仔細看，或者還沒有決定是否仔細看；主標題又或者太玄奧，一下子看不懂。這時，副標題就要發(fā)揮作用，讓消費者知道你的產(chǎn)品訴求是什么，幫助消費者得到一個簡單結(jié)論，并讓他決定是否進一步仔細研究你的寶貝描述內(nèi)容。
上圖也是淘寶一件熱賣T恤的描述，副標題作為主標訴求的延伸，從心理層面影響消費者，起到激發(fā)購買欲望的作用。
上面的案例再次提示我們：打贏淘寶的銷售戰(zhàn)，優(yōu)秀的寶貝描述文案是致命武器。你準備好了嗎？
第3，架構(gòu)分明的寶貝描述內(nèi)文
淘寶有很多寶貝描述的模板，大致是寶貝展示圖片、寶貝參數(shù)、物流說明等等，這個八股文架構(gòu)絕對不適合所有寶貝，也絕對不應該成為寶貝描述文案的提綱。
對產(chǎn)品的介紹，主要應該是三個層次：。
1.產(chǎn)品的特性：
就是產(chǎn)品事實狀況，比如產(chǎn)品的原材料、產(chǎn)地、設計、顏色、規(guī)格等，用眼睛能觀察到的外部信息。
這部分，往往是淘寶店鋪大部分賣家寶貝描述的主要甚至全部內(nèi)容。
2.價值提煉：
在描述了產(chǎn)品的特性后，應該有更深層的解說——價值提煉。
產(chǎn)品在我們眼里不能只是特性的堆積，而應該是提供給消費者的價值，就是它能帶給消費者什么好處！
你能不能提煉出你產(chǎn)品的特性帶給了消費者什么好處？還是僅僅堆砌了產(chǎn)品的特性，讓消費者自己去感悟？
對不起，大家都很忙，你不總結(jié)的話，消費者就可能溜到別家比價了。
所以，寶貝描述內(nèi)容最重要的層次，也是被大部分淘寶賣家忽視的一部分，就是對產(chǎn)品好處的總結(jié)。
在上面的寶貝描述中，刷毛直徑0.02mm是產(chǎn)品特點，而牙齦零傷害就是對價值的提煉了。
要知道，真正能打動消費者的，還是對價值的提煉。
對消費者欲望的挖掘越深入，越能在價值層面與消費者形成共鳴，你的寶貝競爭力就越高。
可現(xiàn)在海量的淘寶寶貝，有多少是在寶貝描述中把消費者能得到的好處提煉出來的呢？
再看下面兩個寶貝描述，相同產(chǎn)品，賣貨效果肯定大相徑庭：
3.證言：
很多買家對網(wǎng)購有存有疑慮，所以在淘寶描述中，不可少的一個部分是證言：你怎么讓消費者相信你說的是真的？
熱賣歷史、顧客評價、聊天記錄、獲得證書、公司介紹等等內(nèi)容，都可以提高可信度和吸引力。
寶貝描述如何寫得更好，對賣家絕對是一個值得研究和投入精力的大問題。
無論是直通車還是硬廣，給你帶來的顧客都是花了銀子的。提高轉(zhuǎn)化率，無疑就在最大化你投入的銀子的價值。
而且，這個優(yōu)化工作帶來的成果，可是長期和持續(xù)性的。
請看我們修改前后描述頁版塊的調(diào)整：
我們能通過寶貝描述優(yōu)化，將每個訪問量帶來的平均銷售額提升4倍，您一定也可以做到！
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